【正文】 元 /㎡ [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 20 項(xiàng)目 因素 分值 金地太陽(yáng)城 2200 82/88 80% 2050 金梭花園 1800 82/77 20% 1916 代入?yún)⒖急戎?，則本案估算價(jià)格 =1916 20%+2050 80% =2023 元 /㎡ 以上參考價(jià)格均為表價(jià)，實(shí)際成交價(jià)格將會(huì)有一定下浮，為了與之相符并提高銷售進(jìn)度、 預(yù)防市場(chǎng)可變因素的影響 ，本案小高層銷售均價(jià)可定在 2022 元 /㎡左右。 (植入 “裝修 ”與 “精裝修 ”之售價(jià)另議 ) [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 21 五、包裝宣傳 包裝策略 A、項(xiàng)目包裝 思考： [SBI]創(chuàng)業(yè)街 ：企業(yè)孵化器、創(chuàng)業(yè)者居所、商業(yè)磁場(chǎng)、消費(fèi)據(jù)點(diǎn)、投資聚寶盆等。 因此，在 LOGO 設(shè)計(jì)上著重表現(xiàn) [企業(yè)的芯片 ]、創(chuàng)業(yè)街、 商業(yè)磁場(chǎng) 、投資寶地 等，具體見(jiàn)視覺(jué)識(shí)別系列，同時(shí)在各種包裝上亦從屬同類。改進(jìn)建議如下： A、營(yíng)造門(mén)前場(chǎng)地喜慶氛圍圍：設(shè)置高桿旗、戶外看板等。 C、售樓部?jī)?nèi)懸掛大吊旗，播放音樂(lè)，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng) [銷售氛圍 ]。 E、售樓部?jī)?nèi)張貼 項(xiàng)目 LOGO、標(biāo)語(yǔ) 等。 [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 22 所有文宣、資料均做到精美化、專業(yè)化、風(fēng)格化、細(xì)致化與本案品質(zhì)吻合。 C、現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)是客戶通過(guò)對(duì)產(chǎn)品感性認(rèn)知到理性感受的過(guò)程，它占決定簽約購(gòu)賣因素的 80%以上 ， 因此精美而具有生活情趣的樣板間，給客戶最深層面的第一 感受至關(guān)緊要。 在樓頂設(shè)置射燈，吸引過(guò)往行人的矚目。 房間內(nèi)布置生活用品，力求富有生活情趣，展示靈動(dòng)空間。 樓體外立面風(fēng)格力求新穎流暢具有動(dòng)感傳神之美。 觀察如下： 本案產(chǎn)品市場(chǎng)的接受程度反映良好。 區(qū)域客層挖掘的深度和力度不夠。 [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 23 隨著光谷開(kāi)發(fā)的熱度日益高漲，戶型的更迭與產(chǎn)品的換代速度也在加快 ，當(dāng)新的產(chǎn)品興起，飛快的速度、合理的價(jià)位、科學(xué)的機(jī)能，領(lǐng)跑市場(chǎng)前沿的時(shí)候，舊有的產(chǎn)品在市場(chǎng)的檢驗(yàn)中，已經(jīng)露出越來(lái)越多的自身缺陷。要想 [異軍突起 ]短期內(nèi)有所作為，必須做好如下幾點(diǎn)： 擴(kuò)大市場(chǎng)的宣傳力度，增強(qiáng)項(xiàng)目的影響力。 項(xiàng)目視覺(jué)系統(tǒng)與服務(wù)軟體必須有所改觀。 銷售隊(duì)伍必須擴(kuò)充壯大、強(qiáng)大。 同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求反映在產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造上，應(yīng)突出如下： 產(chǎn)品功能：科學(xué)性、合理性與功能性。 商業(yè)建筑體：商業(yè)、娛樂(lè)、辦公、居家 [聯(lián)動(dòng)共贏 ]一體化商業(yè)建筑體。 商住、投資最適合的戶型。 [5+2]的時(shí)尚生活方式 。 置于戶外定點(diǎn)可，反復(fù)刺激視覺(jué)，提高地緣客層注意率。 位置穩(wěn)定，效果持久，并能準(zhǔn)確告訴消費(fèi)者位置所在。 受成本限制。 表現(xiàn)內(nèi)容受限制。 刊載量體豐富，直接投遞給特定對(duì)象，利于新客層的開(kāi)發(fā)。 實(shí)際效果與成功比例不太高。 有計(jì)劃地連載，能刺激消費(fèi)，收效迅速。 生命周期短，只有一天的有效閱讀時(shí)間，回看率低。 成本高，版面有限，使商品表現(xiàn)力弱。 引起區(qū)域客層興趣，形成口碑激化項(xiàng)目良好的市場(chǎng)印象。 人員配合多，工作量體大。 投入少回報(bào)高，效應(yīng)綿 長(zhǎng)。 人員配合多，工作量體大。 民眾搭乘路線固定，可連續(xù)加深產(chǎn)品印象。 廣告文案少，說(shuō)明性不夠。 必須有足夠的量體才能發(fā)揮效果，但成本不菲。 易爭(zhēng)取消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)企業(yè)建立良好的印象。 廣告效果快，容易造成搶購(gòu)高潮及時(shí)間作用。 制作成本高。 廣告插播密度集中，相互干擾，觀眾抗拒情緒容易產(chǎn)生。因此每一個(gè)環(huán)節(jié)都要作到：[精準(zhǔn)專業(yè) ]: 鑒于此，本案總體行銷策略分為五個(gè)階段： 第一階段：預(yù)熱期 切入思考： 項(xiàng)目預(yù)熱期，將利用自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)借助戶外及平面媒體將相關(guān)商品資訊傳送給地緣客層與區(qū)域客群，在根據(jù)市場(chǎng)客 層的具體反映，找出產(chǎn)品缺陷與彌補(bǔ)辦法，推出符合消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品概念，為下一步，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累客戶，做好鋪墊。 主要手法：派報(bào)、夾報(bào)、 DM 策略、戶外廣告、軟文報(bào)導(dǎo)、問(wèn)卷調(diào)查等。同時(shí)在廣告投入火力上加強(qiáng)，逐步向地域客層滲透。 主要手法：派報(bào)、夾報(bào)、 SP、 DS、 NP、戶外廣告、直效行銷。 讓商家贏得 [利潤(rùn) ]，住戶贏得 [實(shí)惠 ]，本 案借以贏得長(zhǎng)久的旺銷火暴場(chǎng)面與預(yù)期的銷售量體 。 主要手法：派報(bào)、夾報(bào)、 EVENT、 DS、 NP、 SP、戶外廣告、直效行銷等。 主要目的：劍走偏鋒，銷售 100%。 [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 28 世紀(jì)行銷利器 A、事件行銷 由于本案人氣冷落，故借由能夠創(chuàng)造大量來(lái)人的事件行銷是必不可少的。 [SBI中國(guó)光谷投資發(fā)展人士矚目的焦點(diǎn)，非有“高招”不可。 B、直效行銷 基于本案特點(diǎn)，應(yīng)采取非常之行銷手段， 打破以往傳統(tǒng)廣告以媒體（報(bào)紙、海報(bào)??）為主要工具之被動(dòng)銷售模式，而改以由業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊，直接與潛在客戶接觸，再藉由掃街、定點(diǎn)派報(bào)及抄錄名單等有系統(tǒng)之作業(yè)方式，于一定區(qū)域內(nèi)編織成一嚴(yán)密銷售網(wǎng)路，并于銷售現(xiàn)場(chǎng)制造人潮不斷之氣勢(shì)，以達(dá)相乘效果。除了確立作業(yè)規(guī)模，嚴(yán)格執(zhí)行外，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)作的「 行銷 總專案 」，必須百分之百全心投入，是銷售成敗關(guān)鍵之靈魂人物。因此， “掃街”、“定點(diǎn)派報(bào)”、“商場(chǎng)滲透”、“同業(yè)滲透”、“抄錄名單” 的基本動(dòng)作都有完整的制式規(guī)范。 上班時(shí)間為 08:30～ 12:00 13:30～ 19:00 《視銷售需要彈性調(diào)整》 (2)服務(wù)期暫以 9個(gè)月為基準(zhǔn)，視實(shí)際需要調(diào)整。 （ 2）當(dāng)月該組成交簽約戶數(shù) 達(dá)到組員人數(shù) 100%（不含）～ 150%（含）， 扣款 150元。 （ 4）當(dāng)月該組成交簽約戶數(shù)達(dá)到組員人數(shù) 200%以上，加薪 400元。 （ 2）當(dāng)月完成簽約戶數(shù) 1戶者，扣款 100元。 （ 4）當(dāng)月完成簽約戶數(shù) 3戶（含）以上者，加薪 200元。 直銷專員：（ 1）當(dāng)月未完成簽約戶數(shù) 1戶者，扣款 200元。 （ 3）當(dāng)月完成簽約戶數(shù) 2戶者，加薪 200元。 ※ 以上費(fèi)用由代理公司支付 [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 33 四 、直銷組 責(zé)任額 （ 獎(jiǎng)懲辦法） 責(zé)任額 /周 個(gè)人要求 拜訪抄回名單數(shù) 實(shí)際邀約來(lái)人數(shù) 備 注 ⑴ 星期一至星期五 12份 2 組 1．每組來(lái)人可為 1人或多人 ⑵ 星期六、星期日 4份 3 組 2．已考慮休假、留守、 SP因素 小組要求 拜訪抄回名單 數(shù) 實(shí)際邀約來(lái)人數(shù) 備 注 ⑶ 星期一至星期五 48份 8 組 小計(jì) 64份名單， 20組來(lái)人 ⑷ 星期六、星期日 16份 12 組 ※ ⑴、⑵可為重復(fù)來(lái)人，但名單不可重復(fù)，由個(gè)人負(fù)責(zé)； ⑶、⑷由小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，以小組滿額 5人計(jì)。每少一份名單， 扣 1 分 ；少一組來(lái)人， 扣 6 分 ，依此類推。 ⑵ 個(gè)人連續(xù) 3 周，每周皆未達(dá)成責(zé)任額，或 3周總平均值低于周責(zé)任額，視為不適任 ,由小組長(zhǎng)呈報(bào)專案經(jīng)理決定去留，并即時(shí)補(bǔ)充人員至 足額。 ⑵ 第一階段 完成簽約戶數(shù) 1戶者， 標(biāo)準(zhǔn)薪給付。 ⑷ 任職未滿一個(gè)月離職， 并無(wú)任何售簽業(yè)績(jī)者，以上班天數(shù)應(yīng)領(lǐng)薪資之 7成計(jì)薪，應(yīng)扣全勤等費(fèi)依規(guī)定。 二、 小組 以各小組之總業(yè)績(jī)，評(píng)核各小組長(zhǎng)獎(jiǎng)懲（至 7 月 20 日結(jié)算，以完成簽約為準(zhǔn)） 獎(jiǎng) 小組冠軍 小組長(zhǎng)獎(jiǎng)金 300元 懲 墊后小組 小組長(zhǎng)扣款 300元 （墊后小組如小組總業(yè)績(jī)達(dá) 6戶以上，小組長(zhǎng)免罰） 特別獎(jiǎng)勵(lì)： 有重大貢獻(xiàn)、特殊表現(xiàn)的小組長(zhǎng)或個(gè)人 視實(shí)際善發(fā)給特優(yōu)獎(jiǎng)： 小組長(zhǎng)獎(jiǎng)金 ： 1000元～ 3000 元 個(gè) 人獎(jiǎng)金 ： 500元～ 2022 元 ※ 以上費(fèi) 用由開(kāi)發(fā)商支付。 [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 36 七、公司收取銷售傭金如下： 每月實(shí)際售出并簽約戶數(shù)總金額 （以正式開(kāi)盤(pán)日起，每滿一個(gè)月計(jì)算 一次業(yè)績(jī)） 乙方可請(qǐng)領(lǐng)傭金為當(dāng)月 實(shí)際售出并簽約戶數(shù)總金額百分比 1200萬(wàn)（含）以上 % 900 萬(wàn)（含）～ 1200 萬(wàn)（不含） % 700 萬(wàn)（含）～ 900萬(wàn)（不含） % 500 萬(wàn)（含）～ 700萬(wàn)（不含） % 300 萬(wàn)（含）～ 500萬(wàn)（不含） % 300 萬(wàn)（不含）以下 不請(qǐng)領(lǐng)傭金 ※請(qǐng)款標(biāo)準(zhǔn)： 一次性付款戶數(shù)金額。 [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 37 八、獎(jiǎng)金支付與分配 名稱 獎(jiǎng)金（以簽約金額計(jì)） 備 注（以每月業(yè)績(jī)結(jié)算） 專案領(lǐng)導(dǎo) ? ～ ? 以全案售出額計(jì) 300萬(wàn)以下： ? 300萬(wàn)～ 500萬(wàn)： ? 500萬(wàn)～ 700萬(wàn)： ? 700萬(wàn)～ 900萬(wàn)： ? 900萬(wàn)～ 1200萬(wàn)： ? 1200萬(wàn)以上： ? 專案副理 ? ～ ? 以全案售出額計(jì) 300萬(wàn)以下： ? 300萬(wàn)～ 500萬(wàn)： ? 500萬(wàn)～ 700萬(wàn)： ? 700 萬(wàn)～ 900萬(wàn)： ? 900萬(wàn)～ 1200萬(wàn)： ? 1200 萬(wàn)以上： ? 直銷組長(zhǎng) ? ～ ? 以當(dāng)組售出額計(jì) 247。組員人數(shù)為 ～ 2， ? 計(jì) 247。 1戶 ? ， 2戶 ? ， 3 戶 ? （累進(jìn)制） . 。 1戶 ? .2戶 ? .3戶 ? .（累進(jìn)制）。（此不計(jì)個(gè)人累計(jì)成績(jī)） 銷 管 ? ～ ? 以全案售出額計(jì) 700萬(wàn)以下， ? 700萬(wàn)以上： ? 小 計(jì) ? ～ 6? 、 平均為 5? 左右 ※以上獎(jiǎng)金由代理公司支付 [光谷居易 ]項(xiàng)目研究分析與行銷推廣初擬 38 結(jié)語(yǔ) [武漢 [天地人 ]一個(gè)具有 134 年房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際性專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公 司。 望睿智的開(kāi)發(fā)企業(yè)亦持此觀念，預(yù)祝雙方合作愉快。 天地人房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 2022 年 8 月 22 日星期五