【正文】 本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供 貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。） （ c）節(jié)省運(yùn)費(fèi)。） （ d）穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。） （ e）清除庫(kù)存。 （ f）保障其市場(chǎng)。） （ g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。 （ h）付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。 （ i）不影響市價(jià)。 （ j）外銷機(jī)會(huì)。 （ k）齊步茁壯。 價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要 求供貨商讓步。 （ 6）付款條件： 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié) 30～ 90天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較 短，有的甚至要求現(xiàn)金。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。 （ 7）交貨期： 22 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。本公司的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門(mén)有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。 （ 9）售后服務(wù)保證： 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問(wèn)題。 （ 10）促銷活動(dòng)： 本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)。 在促銷商品的價(jià) 格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的 10－ 25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約 80％之成本系由供貨商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某 一范圍時(shí)所給的折扣。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。為了保證企業(yè)采購(gòu)到適銷對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了解采購(gòu)過(guò)程，做好采購(gòu)業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。確定采購(gòu)渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商 品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。 設(shè)立正式的采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購(gòu)工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專門(mén)采購(gòu)人員，而由銷售人員兼職從事商品采購(gòu)。 (二 )制定商品經(jīng)營(yíng)目錄 商品經(jīng)營(yíng)目錄是商場(chǎng)或商品經(jīng)營(yíng)部 (組 )所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商場(chǎng)組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。 商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)品種和采購(gòu)數(shù)量。在深入研究市場(chǎng)發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，是商場(chǎng)改善經(jīng)營(yíng)的重要手段。商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。有些商場(chǎng)自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。 商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。 2．商場(chǎng)原有外部供貨者。因此，可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場(chǎng)。選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策 ，要從以下方面做比較分析： (1)貨源的可靠程度。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購(gòu)進(jìn)有無(wú)優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷售要求，能否保證按時(shí)交貨。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場(chǎng)售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。 (四 )購(gòu)貨洽談、簽訂合同 在對(duì)供貨商進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購(gòu)人員必須就商品采購(gòu)的具體條件進(jìn)行洽談。 一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： (1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量； (3)貨物包裝 。簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。 (五 )商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收 采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或 指定的倉(cāng)庫(kù)，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 17 如何用好你的商品定價(jià)暗示 大多數(shù)消費(fèi)者往往不清楚他們購(gòu)買的商品到底該賣多少錢(qián)。絕大多數(shù)人會(huì)低估價(jià)格，還有很多人根本就猜不出來(lái)。然而，消費(fèi)者依然每天歡歡喜喜地去購(gòu)物。這是因?yàn)樗麄兿嘈帕闶凵虝?huì)告訴他們價(jià)格是否合算。 在本文中，作者回顧了零售商們常用的 4種價(jià)格暗示策略：減價(jià)標(biāo)記，以 9結(jié)尾的價(jià)格，標(biāo)志性商品以及低價(jià)保證，并揭示了這些策略的驚人效果。它通常出現(xiàn)在打折商品附近，招徠顧客留意特價(jià)商品。事實(shí)上，在商品旁放置減價(jià)標(biāo)記幾乎不花零售商一分錢(qián)，而且商店在使用這些標(biāo)記時(shí)，通常也不會(huì)對(duì)某個(gè)特定的折扣水平做出任何承諾。這種定價(jià)方法使用得非常廣泛，也許你會(huì)認(rèn)為顧客對(duì)它已經(jīng)視若無(wú)睹了。舉個(gè)例子，一般來(lái)說(shuō)，漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致對(duì)某件商品的需求下降。相比之 下，把價(jià)格從 34美元提高到 44美元?jiǎng)t不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生任何影響。 給標(biāo)志性商品貼上低價(jià)也是價(jià)格暗示策略之一。如果標(biāo)志性商品的價(jià)格較低，顧客就會(huì)以為商店的其他產(chǎn)品價(jià)格都很低。你必須記住 3個(gè)關(guān)鍵詞，準(zhǔn)確 (accurate)、暢銷 (popular)和互補(bǔ) (plementary)。 還有一種廣泛使用的定價(jià)暗示策略是低價(jià)保證。例如，很多銷售電器、硬件和食品雜貨的商店都承諾自己的價(jià)格不高于甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。零售商在使用定價(jià)暗示策略時(shí)，應(yīng)不間斷地進(jìn)行效果衡量。 總之， 定價(jià)暗示策略的效果非常強(qiáng)大，足以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。如果使用不得當(dāng)，定價(jià)暗示將會(huì)破壞顧客信任，降低品牌價(jià)值，甚至惹來(lái)官司上身。而對(duì)于商品群的定價(jià)，重要的一點(diǎn)就是合理確定價(jià)格帶與價(jià)格線。它的確定是為了使顧客對(duì)商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。價(jià)格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來(lái)決定。例如，對(duì)于大型綜合超市，其商品價(jià)格大多集中在中、低價(jià)格帶；而對(duì)于便利店，其商品價(jià)格帶大多集中在高、中價(jià)格帶。另外，它可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過(guò)劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤(rùn)比均一利潤(rùn)高。這里所說(shuō)的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級(jí)市場(chǎng)是專門(mén)提供給顧客價(jià)廉、省時(shí)、便利商品的企業(yè)形象。而對(duì)于一些為企業(yè)帶來(lái)主要利潤(rùn)的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高 的利潤(rùn)定價(jià)出售。商品品種別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)的集合方法。這些商品的銷售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計(jì)劃配合，否則的話，就不會(huì)取得好的銷售效果。因?yàn)檫@些商品的利潤(rùn)并不體現(xiàn)在單個(gè)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。超市可利用這些低價(jià)商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會(huì)增加對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣 (一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終退傭 )。采用一次性折扣定價(jià)比較多的時(shí)間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。一次性折扣定價(jià)法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價(jià)法，每年搞幾次，在什么時(shí)間搞，都要事先制定好計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，去超市購(gòu)買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)的定價(jià)方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購(gòu)買，它對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。超級(jí)市場(chǎng)在收銀時(shí)都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購(gòu)買金額，確定出購(gòu)買金額達(dá)到多少金額時(shí)，給顧客多少折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法一般可采用 以購(gòu)物券換回顧客累計(jì)發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購(gòu)買的。但超市使用 POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購(gòu)物券來(lái)?yè)Q回累計(jì)小票了，電腦會(huì)自動(dòng)結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購(gòu)買量，即可持有會(huì)員卡，成為連鎖公司的會(huì)員。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時(shí)就按顧客的 購(gòu)買金額給予一定的折扣率。這種優(yōu)惠卡折扣法對(duì)增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對(duì)購(gòu)買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。另外，對(duì)一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價(jià)也會(huì)促進(jìn)銷售。第二，在銷售淡季時(shí)的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。 4．限時(shí)折扣定價(jià)法 通過(guò)在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。此種方法要通過(guò)宣傳單預(yù)告或利用賣場(chǎng)尖峰時(shí)段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買特定優(yōu)惠商品，而且價(jià)格優(yōu)惠要比較大 (限時(shí)折扣定價(jià)法的運(yùn)用在時(shí)間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。 另外，超級(jí)市場(chǎng)中有許多商品都有一個(gè)保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來(lái)之前全部銷售完，可采用限時(shí)折扣的定價(jià)方法。限時(shí)折扣定價(jià)法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時(shí)折扣定價(jià)法可在當(dāng)天適當(dāng)時(shí)間推出。一 般特賣商品要比平時(shí)或競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格低 20％以上，否則不可能造成對(duì)顧客的特價(jià)商品印象，也不能造成銷售的強(qiáng)刺激。因?yàn)樘刭u商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來(lái)帶動(dòng)超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動(dòng)的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價(jià)法就會(huì)失效。超級(jí)市場(chǎng)在舉行展銷活動(dòng)時(shí)，也可對(duì)一些商品采用特價(jià)法，以此渲染展銷活動(dòng)的氣 氛。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤(pán)子、開(kāi)罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購(gòu)物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。對(duì)一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實(shí)際退貨方式退 貨后，也可將其作為附贈(zèng)品向消費(fèi)者附帶贈(zèng)送。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實(shí)物反映價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于以后市場(chǎng)價(jià)格地位的確定。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有 30％以上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。如果我們把加工訂貨價(jià)格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 21 超市生鮮采購(gòu)定價(jià)六大策略 經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略 不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。 市場(chǎng)區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。 另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。 商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。 樹(shù)立公司低價(jià)形象策略