【正文】 其他定儉法就沒有優(yōu)勢，而是所面臨的實際情況不一樣。而末位數(shù)有零頭的價格，如 198元、 189元、 0． 39元，才是買方價格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。在美國，認為5元以下的商品，尾數(shù)定在“ 9”較為合適； 5元以上的商品，尾數(shù)定在“ 5”較合適。店里凡是減價的商品，大概只能賺得微利，有的只是保本。 22 商品定價要講究“術 ” 有人說，沒有“術”就沒有行業(yè)之分。需要說明的是： ①選擇非實際退貸方式還是實際退貨方式的標準，是削價處理或特別促銷的損失是否小于實際退貨 的物流成本。 傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門店所有庫存的淘汰商品，集中于配送中心，連同配送中心庫存淘汰商品一并退送給供應商；二是門店分散退貨方式，即各門店和配送中心各自將自己的庫存淘汰商品統(tǒng)計、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應商直接到各門店和配送中心取回退貨。 (4)淘汰商品的供應商貸款抵扣：到財務部門查詢被淘汰商品的供應商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，并將淘汰商品退給供應商。一個經(jīng)驗型的建議是，如果新品引進率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購部門的不廉潔采購是可以確定的。實施這一標準時，應注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當有關。 1．滯銷商品的選擇標準――其選擇標準主要有： (1)銷售額排行榜，即根據(jù)本公司 POS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當。另外，超市公司過高的進場費也阻擋了一大批具有市場潛力的新商品的進入，需要引起高度重視。 (3)事后控制標準。 (1)事先控制標準。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都可稱之為新產(chǎn)品。22 連鎖超市新商品引進與滯銷商品淘汰管理 一、新商品引進管理 新商品引進是連鎖超市公司經(jīng)營活力的重要體現(xiàn)，是保持和強化公司經(jīng)營特色的重要手段，是超市公司創(chuàng)造和引導消費需求的重要保證，是超市公司商品采購管理的重要內(nèi)容。當然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費者帶來新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是連鎖超市公司引進新產(chǎn)品必須遵循的原則。如連鎖超市公司采購業(yè)務人員應在對新引進商品市場銷售前景進行分析預測基礎上，確定該新引進商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進商品在進場試銷的 3個月內(nèi)，銷售額必須達到目前同類暢銷商品銷售額的 80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購計劃的商品目錄之中。如負責該新商品引進的采購業(yè)務人 員，應根據(jù)新商品在引入賣場試銷期間的實際銷售業(yè)績 (銷售額、毛利率、價格競爭力、配送服務水平、送貨保證、促銷配合等 )對其進行評估，評估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進。沒有新的商品，超市就沒有活力和新鮮感，就沒有經(jīng)營特色和缺乏對顧客的吸引力。以銷售排行榜為淘汰標準，在執(zhí)行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應持慎重態(tài)度。 (3)商品質(zhì)量。 2．商品淘 汰的作業(yè)程序 (1)列出淘汰商品清單，交采購部主管確認、審核、批準。 (5)選擇淘汰商品的處理方式 (詳見下一部分 )。傳統(tǒng)退貨處理方式是一種實際退貨方式，其主要缺陷是花費連鎖商和供應商大量的物流成本。 ⑨采取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應商對價格損失的分攤比例，連鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應商良好合作的企業(yè)形象和信謄。商品的定價當然是有技巧的，而且定價術的優(yōu)劣有時可以決定一個企業(yè)的命運，或者一種商品的前途。但是實行減價銷售后，來光顧的客人比平時大大增加，于是帶動了其他商品的銷售。在我國，一些有經(jīng)驗的商品經(jīng)銷人員認為，價格尾數(shù)定在“ 7”較能被消費者所接受。實踐證明，“非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經(jīng)營效果。定價是經(jīng)營中的一個門類 ，研究成功的個案對一般經(jīng)營者來講，比較有“現(xiàn)身說法”的特點，在有關書里，實例相當豐富，因為容易為人所接受，具有生動的、形象的特點，不少門店經(jīng)營者從中得到了實際的收獲。（ 2）商品品質(zhì)相同。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習慣的交易方式或條件進行采購的。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。或者換一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。 “只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。 原則三：大眾化和實用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。 大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。 在日本市場， 100克 800日元的雞素燒肉 和 100克 280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100克 300日元以下的牛肉就應該獲得 65％的壟斷。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（ Open Dating）的方法。 在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應資金運行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是 4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約 24小時；有關的快餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品（ DIY產(chǎn)品），因為一年中商品周轉(zhuǎn)率是 6至 7次， 2個月一次周轉(zhuǎn)，所以 2個月一變顏色，披露 2個月前的顏色就可以。 （ 2）你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。 （ 6）我們無法生產(chǎn) 其他的包裝。 （ 10）我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 （ 14）當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h ，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應商真正的需求。 （一 ）制定滯銷品的基準 1．銷售排行最后面的項數(shù)或百分比為淘汰基準。 2．以銷售數(shù)量未達一個標準為淘汰基準。這對于某些單價低的商品特別適用，有時一個單品售價才 5元，賣了 50個才 250元，但所占陳列面積卻很大。 (二 )淘汰作業(yè) 1．列出 淘汰商品清單確定要淘汰哪些項目，列出一張清單．并經(jīng)主管確認。必須和財務單位聯(lián)手，確認后請財務單位進行會計手續(xù)處 理。店主可從中選定一種處理方式。例如：剩 100個，第一次 8折，一周后剩下 50個，那么次周可再打 7折??直到處理完為止。如果順利地實現(xiàn)銷售，就會得到贊揚；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。否則每次都讓企業(yè)負擔相應的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負擔。而這種情況的存在，使現(xiàn)實中連鎖經(jīng)營系統(tǒng)所要求的周到的準備、充分的調(diào)查、縝密的計劃性變得難以實現(xiàn)。 對一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務業(yè)來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價格被認定為重要的采購原則，在連鎖商店的經(jīng)營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。 即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價這一目的的方式進行的。除了從賣方那里得到最初的謊價以外什么也得不到。具體包括：主營業(yè)務（主要商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價格中樞（中心價值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營商品用途，店鋪和商店的標準面積，基本投資額和設備，流動資本額和庫存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運營部人員的職務、權限及相 互關系。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對數(shù)值化的結(jié)果負責。因此，這里應該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責任的實現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責任。這里的“作為組織”，可以說成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說成“依靠大集團的力量”。 本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售 一空。事實上，采購技術本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進行追補。要做到這一點是非常困難的。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣 場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 （ 4）說服供貨商給本公司最大的合作。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較 低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。 對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。 7．談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素： （ 1）市場的供需與競爭的狀況 （ 2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點 （ 3）成本的因素 （ 4）時間的因素 （ 5）相互之間的準備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。談判之前，最好問清楚對方的權限。 （ 6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 （ 9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況 本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭 取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是 60/40， 70/30，或甚至是 80/20，也就不會“于心不忍”了。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。 （ 3）價格： 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括： 22 （ a）大量采購。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。（供貨商不必再受業(yè)務人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額 10－ 20％的銷管費用。（本公司采行 限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險，以及避免倒帳貨外流的影響。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。 （ 4）訂購量： 在本公司分店 數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其它項目談。 采購人員應向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，