【正文】 49 大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、 便利到達，但是店堂擁擠、交款 排隊、服務冷淡 便利商店 地點 便利 、 環(huán)境好、有特色、 服務好，但是價格太高、盡量不去 菜市場 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、 沒享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務好，但是品種少、價格較高、 很少促銷 零售渠道選擇： 中國消費者對零售業(yè)態(tài)的評價 海南大學 丁皓 50 零售渠道選擇： 中國消費者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級市場、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 日用品 超級市場、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市 場 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市場 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 海南大學 丁皓 51 零售渠道選擇： 中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關品 海南大學 丁皓 52 零售渠道管理： 廠商零售商談判內(nèi)容 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價格 訂購量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應配合事項 售后服務保證 促 銷活動 廣告贊助 進貨獎勵 海南大學 丁皓 53 一是市場已經(jīng)從賣方市場趨向 轉(zhuǎn)變至買方市場趨向，廠商與 零售商博弈誰是買者誰牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷售額大大超過了巨型廠 家的銷售額，完全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開發(fā)自有品牌。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用 。 （ 4） 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費用 。 ? （ 6） 免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品 。 （ 8） 人員支持：廠商向零售商提供柜臺服務人員。送貨不及時扣款：每天 3% 1補損費 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補差費 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 紅色罐裝王老吉的分銷渠道 58 品牌介紹 ? 王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有 175年，被公認為涼茶始祖，有 “ 藥茶王 ” 之稱。 ? 加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產(chǎn)、 2021年 —— 2021年經(jīng)營王老吉牌紅色罐裝涼茶（食字號）。為了能夠快速起飛，其采取了現(xiàn)代、常規(guī)、餐飲和特通四種營銷渠道水路并進的建設模式，一舉打開了銷售市場。 ? 現(xiàn)代渠道的市場管理水平和辦公自動化程度都較高，實行的是集中式、計算機化管理，所有分店統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結算。 62 現(xiàn)代渠道 ? 執(zhí)著于每個細節(jié)，是王老吉現(xiàn) 代渠道營銷的主要特點。在外部競爭方面，王老吉為了取得比競爭產(chǎn)品更好的銷售業(yè)績，總是首先搶占最有利的地形，然后展開全面競爭。 ? 在內(nèi)部競爭方面，王老吉市場部已于 2021年和 2021年在全國辦事處先后成功舉辦了兩屆“終端形象布建創(chuàng)新大賽”，鼓勵賣場人員完善賣場形象，吸引消費者眼球。王老吉通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡。只有先讓經(jīng)銷商掙到錢，企業(yè)才能保證擁有穩(wěn)固的銷售渠道，進而保證獲得利潤。 ? 保障各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，從而最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。 66 常規(guī)渠道 ? 廣撒銷售網(wǎng) ? “ 不放過一個網(wǎng)點 ” 是王老吉在各個城市終端渠道擴展的要求。 67 餐飲渠道 ? 王老吉在定位市場和開展狂轟濫炸式廣告攻勢的同時，緊緊圍繞“預防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行促銷活動，并且把這些消費終端場所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場，設計制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費贈送，讓消費者品嘗王老吉的味道。 68 特通渠道 夜場飲料營銷 飲料產(chǎn)品的終端促銷主要是提供品嘗品。 69 存在問題 一、傳統(tǒng)渠道弊端顯現(xiàn) 開發(fā)費用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費用逐年提高； 收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已經(jīng)讓消費者產(chǎn)生 “ 審美疲勞 ” ，而且企業(yè)之間在價格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤逐年下滑。這樣就可以迎合消費者對新鮮事物的追求感，避免 “ 審美疲勞 ” 。 72 對策和建議 實施客戶管理 重新確定客戶檔案將客戶檔案 ， 建立信息中心 ， 形成一套較為完善的信息收集 、 反饋 、 整理和處理運作體系 ， 及時為公司決策層決策和業(yè)務部門制定營銷策略提供依據(jù) 。 73 結語 紅罐王老吉良好的渠道設計為產(chǎn)品順暢、快速分銷提供了有效保證，但如何調(diào)動渠道成員的積極性，有效執(zhí)行渠道策略，解決、平衡來自各方面的沖突卻是最關鍵的一步。紅罐王老吉的現(xiàn)代化渠道策略總體是比較成功的，為其品牌的宣傳及銷售提供了重要的渠道保證。 從紅罐王老吉營銷渠道的發(fā)展來看，營銷渠道要隨著市場環(huán)境的變化而不斷進行動態(tài)優(yōu)化調(diào)整