【正文】 管理中所出現(xiàn)的一些信息，對(duì)公司貨款的安全性有一定的警示作用。辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷； ? 受到其他公司的法律訴訟； ? 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限； ? 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人； ? 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確； ? 不正常的不回復(fù)電話； ? 銀行退票 (理由：余款不足 )； ? 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁； ? 突然下過大的訂單 (遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力 )； ? ? 當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)立即報(bào)告公司，并采取果斷、迅 ? 速的應(yīng)變措施，從而降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會(huì)感覺到銷售 ? 人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索取更多的利益。 ? 我們常說：“廠家和經(jīng)銷商要一起實(shí)現(xiàn)共贏。 ? (2)加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)。例如：在貨款回收期限的前一周，就電話通知或拜訪對(duì)方負(fù)責(zé) ? 人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如果自己不能如約，則應(yīng)通知 ? 對(duì)方，自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約，則應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他 ? 人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。 ? 成功率 ? 再如，銷售人員在最后的收款期限內(nèi)，可以根據(jù)這個(gè)簡(jiǎn)單的原則，即：客戶 ? 拖欠的天數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的 1／ 3；如果超過，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討。例如： ? ．期限是 30天，最后收款期限則不能超過 40天； ? ．期限是 60天，最后收款期限則不能超過 80天。市場(chǎng)部門建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收賬款都是有益的。 ? (4)提高銷售人員追款技巧。運(yùn)用常識(shí)， ? 豐富、完善的客戶資料檔案； ? ．讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； ? 錄音； ? 謹(jǐn)慎行事； ? ．豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)，例如支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀 ? 況是終端業(yè)務(wù)人員重要的工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)以下所列的狀況時(shí)，就應(yīng)特別謹(jǐn)慎，及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的損失： ? ．正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無法支付，如房租、水電費(fèi)、工資等； ? 商場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的頻繁更換； ? 有商家頻繁地退出經(jīng)營(yíng)； ? ．貨架出現(xiàn)大量的空位； ? 大量的無法兌付的空頭支票； ? 商場(chǎng)沒有人氣 …… ? 四、成功追收應(yīng)付賬款 ? 通過多年的實(shí)踐和總結(jié)，我們認(rèn)為，成功追收應(yīng)付賬款主要有以下幾種方式： ? 1應(yīng)收賬款的處理方法 ? (1)銷售資料 (收貨單據(jù)、發(fā)票等 )是否齊備 ?內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤 ? ? (2)準(zhǔn)時(shí)給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收也就可能越早，同時(shí)也應(yīng)確認(rèn)經(jīng)銷商是否收到發(fā)票。 ? (4)定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不要心存等待的心理。 ? (6)服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難。 ? 2已被拖欠款項(xiàng)的處理方法 ? (1)文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備。 ? (3)追討文件：建立賬款催收制度。 ? (4)最后期限：要求客戶了解最后的期限及其后果，讓客戶了解最后期限的含義。 ? (7)調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款。 ? 3對(duì)于呆／死賬的處理方法 ? (1)折讓。 ? (3)處理抵押品。 ? (5)訴訟保全。人的行為會(huì)受到很多因素 ? 的制約，比如宗教信仰、價(jià)值觀念、人生抱負(fù)、過去經(jīng)歷、感覺狀態(tài)、生活環(huán)境 ? 等，而這些因素又是岡人而異、因時(shí)而變的。如何對(duì)性格各異的營(yíng)銷人員進(jìn)行不同的激勵(lì)，是營(yíng)銷經(jīng)理必須學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo) ? 藝術(shù)。 ? 營(yíng)銷人員剛進(jìn)入公司時(shí)，沖勁非常足，因?yàn)樗痉€(wěn)腳跟．要證明自己的能 ? 力，以求得在公司的生存。一旦當(dāng)進(jìn)入市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中不利于自己 ? 的方面以及公司內(nèi)部存在的諸多問題時(shí)，他的工作熱情會(huì)馬上下降，動(dòng)力性變化 ? 曲線跌到谷底。經(jīng)過營(yíng)銷經(jīng)理的輔導(dǎo)，營(yíng)銷人員在工作中遇到的問題解決了，工作出現(xiàn) ? 了轉(zhuǎn)機(jī)，收到了第一張訂單。于是，工作熱情又高漲起來，動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第二次高峰。工作穩(wěn)定一段時(shí) ? 間后，由于缺少激勵(lì)，營(yíng)銷人員的工作熱情又開始慢慢下降，跌人第二個(gè)谷底。這次集訓(xùn)會(huì)總結(jié)前一段時(shí)間的工作，同時(shí)進(jìn)一步提 ? 升營(yíng)銷人員的能力。 ? 進(jìn)入第三個(gè)高峰后，營(yíng)銷人員一般已經(jīng)成長(zhǎng)為成熟的業(yè)務(wù)人員。 ? 以上就是營(yíng)銷人員在成長(zhǎng)過程中工作熱情的變化起伏，這是很正常的一種變 ? 化過程。目標(biāo)遙不可及； ? 缺乏競(jìng)爭(zhēng)性； ? 缺乏公開的表演和承認(rèn)； ? ? 對(duì)此，營(yíng)銷經(jīng)理可以這樣來激勵(lì)這一類型的員工： ? 以多種方式公開表揚(yáng)他們； ? ’及時(shí)給予反饋，使他們了解自己于得有多好以及還有多少工作沒完成 ? 當(dāng)他們抱怨其他人不能干時(shí)問他們的想法； ? 幫助他們通融人際關(guān)系； ? ‘讓他們?cè)诠ぷ髦袕浹a(bǔ)自己的不足，而不是指責(zé)他們； ? 。 ? 3穩(wěn)定型 ? 銷人員干勁不足的原因有以下幾個(gè)方面 ? 改變常規(guī)或環(huán)境； ? 制造突然變化。堅(jiān)持平穩(wěn)的節(jié)奏； ? 給他們提供保障； ? ? 2成就型 ? 而導(dǎo)致成就型員工干勁不足的原因有： ? 就事論事，毫無感情； ? ? 營(yíng)銷經(jīng)理可以采取以下方法來激勵(lì)他們： ? 談話時(shí)要注意溝通技巧，使他們感到受尊重 ? 別讓他們感覺受到拒絕而因此不安； ? 4服從型 ? 造成穩(wěn)定型營(yíng)造成服從型員工干勁不足的原因有兩個(gè)： ? 制度太概括。制度完善、合理； ? 給他們相當(dāng)?shù)膱?bào)酬，獎(jiǎng)勵(lì)他們的勤勉，保持管理的規(guī)范性 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的基本架構(gòu) 組織設(shè)計(jì)的五性原則 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的基本框架 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理模型 做實(shí)業(yè)務(wù)的六化原則