為顧客創(chuàng)造價(jià)值(1)-閱讀頁(yè)
2025-05-31 17:34本頁(yè)面
【正文】 設(shè)計(jì)一套有別于競(jìng)爭(zhēng)者的新產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 15 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：利用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng) ?從廣義的角度看，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)既包括進(jìn)入新的區(qū)域，也包括進(jìn)入新的行業(yè)。盡管開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)與收益同在，而且風(fēng)險(xiǎn)越大，其所蘊(yùn)藏的收益就越大，但是貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)陌生的、秩序混亂的市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)增加成本。新企業(yè)一般規(guī)模小、資本有限，因此在新經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)中面臨巨大的困難。 ? 創(chuàng)業(yè)本身強(qiáng)調(diào)的是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、超前行動(dòng)和機(jī)會(huì)導(dǎo)向，若新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的確存在創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，則能夠極大的激發(fā)創(chuàng)業(yè)者的興趣。 ? 創(chuàng)業(yè)者在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該以產(chǎn)品生命周期為指導(dǎo) ， 在評(píng)估顧客能夠多快接受他們的產(chǎn)品時(shí)以產(chǎn)品擴(kuò)散理論為指導(dǎo) 。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 19 價(jià)格戰(zhàn)略 ? 為了成功運(yùn)營(yíng)企業(yè) ， 創(chuàng)業(yè)者不僅要彌補(bǔ)固定成本和可變成本 ， 而且要獲取合理利潤(rùn) 。 價(jià)格對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是一種質(zhì)量的暗示 ， 即顧客通常以產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)評(píng)價(jià)其質(zhì)量 ， 尤其是當(dāng)顧客對(duì)該產(chǎn)品知之甚少的時(shí)候 。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 20 分銷戰(zhàn)略 ? 分銷對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言是一種特殊的挑戰(zhàn) ， 因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)初期建立銷售渠道通常是很困難的 。 ? 創(chuàng)業(yè)者尤其傾向于依賴其他企業(yè)來(lái)完成某些分銷任務(wù) ? 新企業(yè)成功的許多巨大障礙都與分銷有關(guān) 。 所以 ， 創(chuàng)業(yè)者有必要花費(fèi)一定的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)分銷 ， 實(shí)事求是地制定渠道設(shè)計(jì)和渠道合作伙伴關(guān)系的決策 ， 以便消除威脅 ， 制定有效的分銷戰(zhàn)略 。推動(dòng)戰(zhàn)略是指使用諸如貿(mào)易促銷 、 商業(yè)展銷和人員銷售等工具 ， 旨在把產(chǎn)品推給分銷商或其他渠道成員 。 拉引戰(zhàn)略把目標(biāo)直接對(duì)準(zhǔn)最終用戶 ， 故而通常使用廣告和顧客銷售促銷 ， 如樣品裝或優(yōu)惠券 。 ? 創(chuàng)業(yè)者可以利用模仿大企業(yè)、廣泛搜尋、設(shè)計(jì)一些獨(dú)特戰(zhàn)術(shù)以及提供特殊優(yōu)惠等措施來(lái)贏得顧客。 ? 提供了顧客價(jià)值后，新企業(yè)還必須將這種價(jià)值有效地傳遞到顧客那里，否則這種價(jià)值是沒(méi)有意義的。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 23 本章思考題 1. 顧客為何對(duì)新企業(yè)有偏見(jiàn) ？ 2. 新企業(yè)如何贏得顧客 ？ 3. 什么是顧客價(jià)值 ？ 新企業(yè)如何創(chuàng)造顧客價(jià)值 ？ 4. 如何有效傳遞顧客價(jià)值 ？ 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 24 本章學(xué)習(xí)心得
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