【正文】 提前 15 個(gè)工作日申請 公司制訂市場推廣活動方案，活動方案包括活動內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、費(fèi)用預(yù)算。 經(jīng)審批準(zhǔn)予執(zhí)行的公司市場推廣活動 ，由總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 負(fù)責(zé)回復(fù)公司，并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)到位； 廣告樣稿全國統(tǒng)一，任何部門未經(jīng)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 正式許可不得擅自修改，如確實(shí)需要進(jìn)行修改，須先申報(bào)集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 ，重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 21 確認(rèn)經(jīng)更改的廣告樣稿后方可使用，否則不得發(fā)布。但是，為了嚴(yán)肅執(zhí)行效果、規(guī)避暗箱操作，總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 仍然保留不定期檢查公司市場推廣項(xiàng)目核銷工作的執(zhí)行情況的職責(zé)。 促銷活動、行業(yè)推廣活動、用戶會議： (1) 活動照片（包括不同距離、不同角度的照片，從照片上須能夠反映出活動主題、活動場地周圍的環(huán)境、活動的內(nèi)容 [分發(fā)禮品、宣傳資料等 ]、以及在核銷時(shí)可能涉及到的展具、條幅 [每一條都要拍照 ]、展板、促銷人員等，并標(biāo)明日期和地點(diǎn)； (2) 促銷活動合同原件； (3) 正式的廣告業(yè)專用發(fā)票； 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 22 (4) 總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 批復(fù)的活動申請報(bào)告。 下列幾種情況的市場推廣活動不予核銷： (1) 實(shí)施后一個(gè)月之內(nèi)未將齊全的核銷資料寄到公司市場開發(fā)部的不予核銷； (2) 未經(jīng)審批而實(shí)施的公司市場推廣活動不予核銷； (3) 未經(jīng)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 同意將總部提供的全國統(tǒng)一的廣告樣稿進(jìn)行修改的，不予核銷； （七）市場推廣費(fèi)用申請及核銷流程圖： 市場推廣費(fèi)用申請流程圖 填報(bào)申報(bào)表 檢查核銷 公司主管領(lǐng)導(dǎo) 總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處 市場經(jīng)理 公司市場部經(jīng)理 公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 公司總經(jīng)理 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 23 須集團(tuán)總部審批的市場推廣費(fèi)用額度 凡單項(xiàng)市場開發(fā)推廣活動或方案費(fèi)用超過下表所列額度的，須報(bào)集團(tuán)總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處審核審批。 公司自行制作的 物料 總部主管部門領(lǐng)導(dǎo) 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 24 是由公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況在總部規(guī)范模板的基礎(chǔ)上修改后在當(dāng)?shù)刈孕兄谱鞯奈锪?，一般也包括有上述資料； （三）總部統(tǒng)發(fā)物料的發(fā)放規(guī)范 針對常規(guī)推廣物料，總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 原則上按季度制作，每季度統(tǒng)一發(fā)放一次；如有在季度內(nèi)確實(shí)需要總部統(tǒng)發(fā)的物料，且總部尚有庫存，公司可以填寫《項(xiàng)目公司宣傳品需求申請表》。 （五）總部統(tǒng)發(fā)物料的審領(lǐng)流程 填制申請報(bào)表 核查采購價(jià)格 公司市場部經(jīng)理 公司主管領(lǐng)導(dǎo) 總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處 總部主管部門領(lǐng)導(dǎo) 市場經(jīng)理 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 25 七、公司市場績效考核工作指引及相關(guān)規(guī)定 （一）市場目標(biāo)的制訂 根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，一般由總部和公司討論決定年度經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算，審核確定公司的經(jīng)營目標(biāo)，核心是利潤指標(biāo)，但實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)的關(guān)鍵是市場開發(fā)指標(biāo)，對該目標(biāo)的確定一般應(yīng)由公司的市場調(diào)研得來。 公司的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)任務(wù)，一般在財(cái)年初始時(shí)，通過《項(xiàng)目公司經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書》形式確認(rèn)。 （二）市場開發(fā)的保障措施 在實(shí)際的市場開發(fā)中，要想有效開發(fā)市場，一定要確保充分的保障措施。 組織保障 前期市場 開發(fā)部可分設(shè)數(shù)個(gè)組：區(qū)域服務(wù)組、重點(diǎn)客戶服務(wù)組；分工明確、相互配合；中、后期分設(shè)四個(gè)組：工業(yè)客戶組、商業(yè)及集體客戶組、民用客戶組、重點(diǎn)客戶組；管理上實(shí)行專人專責(zé)，層層分解，落實(shí)到人； 人員保障 一般情況下，公司初期市場開發(fā)部總?cè)藬?shù)應(yīng)該控制在 5 人左右，若按年 30000戶開發(fā)指標(biāo)，市場開發(fā)部定編人數(shù)控制在 15 人，最終使市場開發(fā)部的開發(fā)員形成優(yōu)勝劣汰，流動增效的機(jī)制，并達(dá)到控制市場開發(fā)成本的目的。 制度保障 就制度保障而言，公司市場開發(fā)部應(yīng)建立一整套完善的內(nèi)部管理流程與報(bào)表制度。 政策保障 (1) 針對目標(biāo)用戶的優(yōu)惠政策 如：對于民用戶開發(fā)，可根據(jù)用戶是否屬于新建、改造、老區(qū)用戶等類型設(shè)計(jì)不同的優(yōu)惠政策。針對公司用戶的優(yōu)惠折讓在公司市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算中支出。 尤其注意的是，適當(dāng)、適度地參與政府、媒體的有關(guān)活動，可以樹立起重慶燃?xì)庠诒镜貐^(qū)城市的強(qiáng)有力的企業(yè)形象，從而更加有利于市場開發(fā)工作的推動。 費(fèi)用保障 市場工作是一個(gè)充分體現(xiàn)企業(yè)投入產(chǎn)出效益的過程，沒有投入（費(fèi)用），是難以產(chǎn)生相對應(yīng)的產(chǎn)出的。 （三）市場開發(fā)績效考核類別 包括公司市場工作績效考核：即市場執(zhí)行能力考核；市場目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)的考核；市場營銷費(fèi)用考核。 （ 2）市場開發(fā)指標(biāo)提成考核： 指標(biāo)完成率 計(jì)提支付標(biāo)準(zhǔn) 備注 指標(biāo)完成率 60%以下 不予計(jì)提 對個(gè)別已達(dá)成計(jì)提條件的原則上從公司市場人員績效工資中支付 指標(biāo)完成率 60%～ 80% 按費(fèi)用額度下限計(jì)提 指標(biāo)完成率 80%～ 100% 按完成比例計(jì)提 超額完成指標(biāo) 按績效提成上限計(jì)提 應(yīng)收帳款 一對一計(jì)提。本項(xiàng)工資結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，原則上以一個(gè)財(cái)年為調(diào)整期限。 ② 超額臺階提成 結(jié)合月度公司各項(xiàng)關(guān)鍵市場任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)，由公司市場開發(fā)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行研究設(shè)計(jì)。由公司市場開發(fā)部按照月度市場工作完成狀況綜合考核后編制工資報(bào)表，報(bào)公司總經(jīng)理審核后即可確認(rèn)發(fā)放。具體參看下文詳細(xì)說明 . ③ 各 種銷售競賽獎(jiǎng)勵(lì) 每月進(jìn)行，具體如：銷售明星獎(jiǎng)、優(yōu)秀市場先鋒、最快市場進(jìn)步獎(jiǎng)、最佳用戶滿意獎(jiǎng)等。在實(shí)際實(shí)施過程中，公司市場開發(fā)部、財(cái)務(wù)部應(yīng)協(xié)商確定，確保月度優(yōu)秀業(yè)績員工的獎(jiǎng)勵(lì)額度與兌現(xiàn)。為確保公司市場人員的正常業(yè)務(wù)工作，可制訂一定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，公司務(wù)必結(jié)合財(cái)務(wù)費(fèi)用管理規(guī)定執(zhí)行落實(shí)： 分類 崗位及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn) 公司分管 副總 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場 主管 市場開發(fā)員 通訊費(fèi) 100— 300 100— 200 100 50— 100 交通費(fèi) 0 100 80 50 招待費(fèi) 申請后進(jìn)行 申請后進(jìn)行 0 0 其他費(fèi) 以工作實(shí)際情況確定后申報(bào)、經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)后核銷； ■ 關(guān)于市場人員工資申報(bào)及實(shí)施的說明； 有關(guān)市場人員的底薪確定及工資結(jié)構(gòu)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，公司須規(guī)范設(shè)計(jì)、及時(shí)上報(bào)總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處，并以總部批準(zhǔn)的最后結(jié)果文件為準(zhǔn)，方可實(shí)施。 原則上公司最高星級與最低星級底薪獲得人員不超過總?cè)藬?shù)的 30％。 臺階考核指標(biāo)及核算績效標(biāo)準(zhǔn) ① 有效簽約戶數(shù) 如： 當(dāng)月開發(fā)并簽約居民戶數(shù) 任務(wù)完成率 臺階屬性 臺階獎(jiǎng)勵(lì) 考核基數(shù) A 類 250 戶 /人 /月 60%以下 0 階 元 /戶 60%— 75% 1 階 0 階以上 元 /戶 75%— 90% 2 階 1 階以上 元 /戶 90— 105% 3 階 2 階以上 元 /戶 105%以上 4 階 3 階以上 元 /戶 注意： A、必須注意簽約數(shù)量是有房戶且能夠確保進(jìn)場安裝并實(shí)現(xiàn)點(diǎn)火通氣、收費(fèi)的戶數(shù)。 ② 當(dāng)月回款額 如 : 當(dāng)月累計(jì)回款額 任務(wù)完成率 臺階屬性 臺階獎(jiǎng)勵(lì) 如 :考核基數(shù) A類項(xiàng)目公司 15萬 /人 /月 60%以下 0 階 % 60%— 75% 1 階 0 階以上 % 75%— 90% 2 階 1 階以上 % 90— 105% 3 階 2 階以上 % 105%以上 4 階 3 階以上 % （四）其他說明 原則上，市場人員的星級底薪部分適合進(jìn)行季度調(diào)整。公司在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)把握此項(xiàng)原則，避免薪酬變化、起伏過大導(dǎo)致人心不穩(wěn)。 綜上所述，公司的市場開發(fā)部在本文件建議的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范中，不僅被賦予了重要的薪酬政 策設(shè)計(jì)、監(jiān)督、執(zhí)行職能，更承擔(dān)了當(dāng)?shù)爻鞘行匠曜兓星榈难芯柯氊?zé)。 說明：凡是帶※號的條款是必須要執(zhí)行的規(guī)定。本項(xiàng)信息反饋將用于重點(diǎn)研究區(qū)域的有利營銷環(huán)境塑造方法，以及同行業(yè)競爭性企業(yè)階段性、區(qū)域性的促銷方式策略以及公司的營銷整合策劃與執(zhí)行能力；用于尋找攻擊點(diǎn)，伺機(jī)主動出擊。 （五）報(bào)表管 理制度與流程 為了準(zhǔn)確把握城市市場拓展進(jìn)度與市場競爭變化，為總部領(lǐng)導(dǎo)管理決策提供真實(shí)、準(zhǔn)確、全面的銷售信息，總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處分類制訂了有關(guān)報(bào)表管理制度。如發(fā)現(xiàn)報(bào)表中有不合理或不必要的重復(fù)內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)與總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處有關(guān)人員溝通。 九、公司市場部管理制度 第一章 根本準(zhǔn)則 第一條 強(qiáng)化市場意識，提高市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與客戶的關(guān)系，讓客戶放心，使客戶滿意，與客戶互動，并最終達(dá)成雙贏，是我部運(yùn)營管理的目標(biāo)。 第二章 經(jīng)營目標(biāo) 第三條 根據(jù)公司的中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過 預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由我部提出初步的年度市場發(fā)展方案，報(bào)請總公司審查決策。 第五條 我部根據(jù)確定的年度市場目標(biāo)，制定我部具體的市場發(fā)展計(jì)劃和具體實(shí)施策略，報(bào)公司會議討論通過并實(shí)施。了解競爭對手在我公司重點(diǎn)發(fā)展和推廣區(qū)域的市場占有率，分析競爭對手的市場 營銷措施和動態(tài)，研究和尋求開拓市場的新途徑。 第七條 通過分析上年度的區(qū)域內(nèi)銷售組成和比例情況，預(yù)測下年度的銷售比率，確定年度銷售的總體計(jì)劃及市場運(yùn)營手段。 第九條 如無重大市場因素影響，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格政策，如有特殊情況需變更定價(jià)，需事先經(jīng)相關(guān)部門及公司 領(lǐng)導(dǎo)報(bào)批確認(rèn)后，方可按變更的價(jià)格進(jìn)行銷售；如需制定必須經(jīng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可執(zhí)行。建立合同管理機(jī)制，管理好用戶合同。 第十二條 確立為用戶服務(wù)的觀念，及時(shí)辦理各種手續(xù)。 第六章 日常管理制度 市場部人員必須對公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機(jī)密， 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。如由于工作不能及時(shí)打卡，須在第二天一早報(bào)經(jīng)理簽字，逾期不補(bǔ) 。 執(zhí)行每召開晨會，每周 5 召開例會。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 37 定期培訓(xùn)及定期相互交流工作經(jīng)驗(yàn)，提高市場開發(fā)管理管理素質(zhì)及人員的職業(yè)素質(zhì) 。不得因私事?lián)艽蜷L途，不得撥打信息臺等無聊電話。 完成公司或部門交辦的其他工作。 第二條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶，是指在我司獨(dú)家經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)用氣戶數(shù)較多或用氣量較大，給公司帶來較大收益的客戶。 （二）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督和考核市場部對非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 38 （四）負(fù)責(zé)組織非競爭區(qū)域天然氣大客戶的市場研究與分析，定期回訪非競爭區(qū)域大客戶，搜集整理非競爭區(qū)域大客戶用氣需求，適時(shí)提出新業(yè)務(wù)開發(fā)需求及營銷策略。 （六）負(fù)責(zé)非競爭區(qū)域 大客戶的信息管理工作，并負(fù)責(zé)作好內(nèi)部信息通報(bào)，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)依據(jù)。 （二）組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查和考核市場開發(fā)員對非競爭區(qū)域大客戶營銷服務(wù)工作；貫徹落實(shí)市場部制定的非競爭區(qū)域大客戶綜合服務(wù)約束方案，保證客戶服務(wù)的連續(xù)性和有效性以及公司的效益性。 （四）負(fù)責(zé)組織匯總、分析天然氣大客戶信息資料、營銷服務(wù)情況，做好與市場開發(fā)人員的信息通報(bào)工作，并負(fù)責(zé)向市場部經(jīng)理上報(bào)有關(guān)信息資料。 第五條 市場部非競爭區(qū)域市場開發(fā)人員的主要職責(zé)是： 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 39 （一）貫徹落實(shí)《市場部非競爭區(qū)域天然氣大客戶管理約束辦法》，并按照公司要求，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行實(shí)施。 （三）負(fù)責(zé)對非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作并收集天然氣大客戶的信息資料。 第三章 非競爭區(qū)域天然氣大客戶分類管理政策 第六條 市場部應(yīng)對非競爭區(qū)域天然氣大客戶進(jìn)行分類管理，針對不同的客戶需求，采取不同的服務(wù)模式與營銷措施，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)與差異性管理。 商用大客戶是指經(jīng)營者以盈利為目的的銷售商品或提供有償服務(wù)的營業(yè)場所且用 氣量大于 6m3/h 的商業(yè)用戶。 工業(yè)大客戶是指工廠、企業(yè)用戶以盈利為目的、用于生產(chǎn)用氣的工業(yè)大客戶。 第九條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用方法指引： （一）燃?xì)夤艿莱跹b費(fèi)和安裝費(fèi)用，公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、國家有關(guān)燃?xì)夤こ填A(yù)結(jié)算定額標(biāo)準(zhǔn)以及燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單