【正文】 積極與悅來(lái)開發(fā)區(qū)銜接，介紹我公司在天然氣運(yùn) 營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)，采取靈活有效的措施，保證簽定與悅來(lái)開發(fā)區(qū)的供氣合同 。除此之外，公司市場(chǎng)開發(fā)部在每一個(gè)財(cái)年開始時(shí)，要進(jìn)行年度的市場(chǎng)分析與計(jì)劃；在每一個(gè)財(cái)年結(jié)束時(shí)，進(jìn)行整個(gè)年度的市場(chǎng)計(jì)劃與工作執(zhí)行總結(jié)、分析。 計(jì)劃實(shí)施 即按照確認(rèn)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。 我們?cè)跔I(yíng)銷管理和控制的過程中須注意把握三個(gè)關(guān)鍵步驟： ① 前期資源籌備階段（包括物料的準(zhǔn)備；銷售政策、說辭策劃等；） ② 實(shí)施中的控制關(guān)鍵（包括對(duì)價(jià)格的政策設(shè)計(jì)與控制；與其他部門的協(xié)作流程設(shè)計(jì)等；） ③ 實(shí)施中的信息控制與匯報(bào)（包括針對(duì)用戶的分類研究分析；對(duì)考核指標(biāo)的重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 8 分解落實(shí)等） ④ 實(shí)施效果的評(píng)估；（包括投入產(chǎn)出的核算；對(duì)信息結(jié)果的修正，對(duì)下階段計(jì)劃的初步設(shè)計(jì)等） 合同簽約 公司與客戶簽訂的有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同，必須符合《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)法》、《中華人民共和國(guó)合同法》等 法律法規(guī)的規(guī)定，以及集團(tuán)《經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定（試行）》政策規(guī)定，格式上應(yīng)符合行業(yè)要求，用語(yǔ)上要力求準(zhǔn)確。實(shí)際工作中，如果需要針對(duì)個(gè)別條款進(jìn)行修改，可采取協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議的方式處理，且須上報(bào)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處按照集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后方可簽署應(yīng)用；（具體合同模板參見附件：“合同附件”） B、特殊情況下，公司須與零星居民用戶簽署收費(fèi)及安裝施工協(xié)議時(shí)，由公司自行擬訂（一般是參照《合同 2：燃?xì)夤艿拦こ淌┕ぐ惭b合同（工商業(yè)用戶）》擬定）。其簽訂合同的對(duì)象，主要是集體、商 業(yè)、工業(yè)類客戶。具體參見《項(xiàng)目公司客戶服務(wù)管理體系及規(guī)范》中有關(guān)居民開戶手續(xù)說明。如果需要針對(duì)個(gè)別條款進(jìn)行修改，可通過簽署補(bǔ)充協(xié)議方式進(jìn)行約 定，且須上報(bào)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處按照集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后方可簽署應(yīng)用；（具體合同模板參見附件“合同附件”）。 C．如公司與中石油、中石化簽署“照付不議”合同，則針對(duì)大型集體、商業(yè)、工業(yè)等客戶，公司也應(yīng)比照“照付不議合同”中之相關(guān)條款要求目標(biāo)用戶承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)。還應(yīng)與此類客戶約定，由于上游限氣、停氣、故障和不可抗力等原因造成下游限供、短供和停供氣等情況，我公司不承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。由此所造成的一切后果，全部由該客戶承擔(dān)。 E．客戶不得違規(guī)使用燃?xì)?，更不得有盜用燃?xì)獾倪`法行為。對(duì)違規(guī)使用燃?xì)庹?，如造成個(gè)人或他人經(jīng)濟(jì)損失與人身傷害的，概由違規(guī)者全部承擔(dān)其責(zé)任。對(duì)情節(jié)特別嚴(yán)重 、認(rèn)錯(cuò)態(tài)度不好的，公司可按照法定程序，將其移交當(dāng)?shù)厮痉ú块T處理。 F．簽約必須讓客戶做出回款承諾：必須在合同中約定回款的期限，客戶沒有做出回款承諾，暫緩簽約。 B、對(duì)工業(yè)、商業(yè)、集體客戶，請(qǐng)客戶提供 用氣間結(jié)構(gòu)圖； C、對(duì)于獨(dú)立安裝的零散客戶，由市場(chǎng)開發(fā)部開發(fā)員會(huì)同設(shè)計(jì)人員現(xiàn)場(chǎng)勘察； D、其它需要客戶提供的資料。 工程施工 ① 針對(duì)兩種不同用戶類別的市場(chǎng)開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程 A、針對(duì)集體簽約用戶的市場(chǎng)開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程（如下圖解流程） Ⅰ、市場(chǎng)開發(fā)部簽訂合同前與工程部共同勘察現(xiàn)場(chǎng)； Ⅱ、市場(chǎng)開發(fā)部簽署初裝費(fèi)合同；下發(fā)設(shè)計(jì)通知單到工程部，后者 10 個(gè)工作日內(nèi)出設(shè)計(jì)圖； Ⅲ、市場(chǎng)開發(fā)部依據(jù)工程部設(shè)計(jì)與用戶確定合同工期；合同正式文本報(bào)財(cái)務(wù)部；（副本須留 市場(chǎng)開發(fā)部） 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 11 B、針對(duì)零星用戶的市場(chǎng)開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程 注：市場(chǎng)部與公司部門的主要工作流程見附屬文件 ② 市場(chǎng)與施工部門協(xié)調(diào)工作流程中的關(guān)鍵工作步驟說明 A、施工協(xié)調(diào) a 公司市場(chǎng)開發(fā)部按年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃將相關(guān)文件提交工程部，由工程部制訂施工計(jì)劃，組織施工建設(shè)； b 合同簽訂前，市場(chǎng)開發(fā)部就有關(guān)施工難度、工期要求同工程部溝通，以使合同進(jìn)度條款能按時(shí)兌現(xiàn)； Ⅳ、市場(chǎng)開發(fā)部下發(fā)施工通知單到工程部（經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)收款符合工程啟動(dòng)條件），工程部確定工期并反饋一份給市場(chǎng)開發(fā)部，以便掌握工程進(jìn)度； Ⅴ、工程施工期間，市場(chǎng)開發(fā)部依據(jù)所確定工期，跟蹤了解和協(xié)調(diào)，及時(shí)掌握工程； Ⅵ、工程竣工后，施工單位及時(shí)上報(bào)工程部進(jìn)行驗(yàn)收，工程部驗(yàn)收合格后，出具驗(yàn)收合格單給市場(chǎng)開發(fā)部一份； Ⅶ、市場(chǎng)開發(fā)部依據(jù)工程部提供的驗(yàn)收合格單 以及財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)回款符合點(diǎn)火通氣條件后，通知生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部、客戶服務(wù)部；生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部與客戶服務(wù)部確保在約定時(shí)間內(nèi)送氣； Ⅷ、對(duì)已送氣的用戶，施工單位應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)移交鑰匙至客戶服務(wù)部并辦理相關(guān)手續(xù)；并由市場(chǎng)開發(fā)部、工程部、施工單位、客戶部簽字確認(rèn)； Ⅸ、所有手續(xù)齊全后，市場(chǎng)開發(fā)部登記送氣名單；一份報(bào)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部；一份報(bào)客戶服務(wù)部； Ⅰ、用戶手續(xù)齊全并辦理完畢后，市場(chǎng)開發(fā)部下發(fā)零星戶安裝任務(wù)單到工程部； Ⅱ、工程部安排施工單位在 7個(gè)工作日內(nèi)完工； Ⅲ、市場(chǎng)開發(fā)部依據(jù)任務(wù)單，在下發(fā) 7 個(gè)工作日后進(jìn)行用戶電話回訪； Ⅳ、工程部每月將用戶簽字的零星戶安裝任務(wù)單及時(shí)反饋給市場(chǎng)開發(fā)部； Ⅵ、市場(chǎng)開發(fā)部登記每月送氣用戶名單，報(bào)工程部確認(rèn)后存檔； Ⅴ、市場(chǎng)開發(fā)部每月對(duì)反饋的零星戶安裝任務(wù)單進(jìn)行核實(shí)并填制零星戶月 報(bào)表； 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 12 c 合同簽訂后，市場(chǎng)開發(fā)部向設(shè)計(jì)部門提交所開發(fā)區(qū)域的基礎(chǔ)資料并與設(shè)計(jì)部門約定施工圖設(shè)計(jì)進(jìn)度。 營(yíng)業(yè)員在受理時(shí)向客戶提供《客戶報(bào)裝申請(qǐng)表》，幫助客戶完整地填寫后，建立詳細(xì)的《客戶登記檔案》，向客戶介紹雙方應(yīng)履行的責(zé)任，達(dá)成用氣意向后，營(yíng)業(yè)員向市場(chǎng)開發(fā)部報(bào)送《客戶用氣意向書》，市場(chǎng)開發(fā)部收到客戶用氣意向 書后，組織市場(chǎng)開發(fā)員上門洽談，談妥后由公司與客戶簽訂用氣協(xié)議。 b 工業(yè)、商業(yè)、集體用氣： 市場(chǎng)開發(fā)員表根據(jù)客戶提供的用氣情況，準(zhǔn)確核算出客戶用氣量，測(cè)算初裝費(fèi)，交給客戶審驗(yàn)計(jì)算結(jié)果，并交部門經(jīng)理審核，待客戶確定要使用時(shí)，由分管領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 13 ■ 用戶報(bào)裝響應(yīng)的基本工作流程圖解： ③ 關(guān)于預(yù)約安裝 針對(duì)用戶的預(yù)約安裝，一般有三種方式： A 電話主動(dòng)預(yù)約客戶安裝； B 客戶直接向公司營(yíng)業(yè)廳預(yù)約安裝； C 市場(chǎng)開發(fā)員預(yù)約安裝。當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷員預(yù)約安裝的客戶超過施工隊(duì)安裝極限時(shí)，工程技術(shù)部應(yīng)協(xié)調(diào)市場(chǎng)開發(fā)員解決。 在完工返單后的第二天，市場(chǎng) 開發(fā)部對(duì)施完工的客戶進(jìn)行回訪 ,回訪率需達(dá)100%。 其中，點(diǎn)火通氣直接涉及到初裝費(fèi)回款剩余部分的全部完成，對(duì)用戶檔案的健全及信息管理則關(guān)系到下階段市場(chǎng)策略與方案的有效性的增加。 在實(shí)際 工作中，我們應(yīng)該分別按照用戶的不同類別進(jìn)行差異性的收費(fèi)工作： （一）針對(duì)居民用戶的初裝費(fèi)收取 居民用戶初裝費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn) 居民用戶初裝費(fèi)，公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一般營(yíng)銷方式采取送燃器具、集團(tuán)用戶報(bào)裝的優(yōu)惠折扣、贈(zèng)品贈(zèng)送等方式。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 15 居民用戶初裝費(fèi)的收取方式 針對(duì)居民用戶的多樣性、差異性，公司在實(shí)際收費(fèi)過程中可以按照用戶的特征設(shè)計(jì)不同的步驟，但須嚴(yán)格確保分階段收費(fèi)的實(shí)現(xiàn)，避免應(yīng)收而未收的簽約。 最起碼的收費(fèi)實(shí)施步驟及比例，如： (1) 3： 3： 4 即用戶簽約即付 30%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)后支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日支付剩余 40%款項(xiàng)； (2) 4： 3： 3 即用戶簽約即付 40%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)后支付 30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日支付剩余 30%款項(xiàng)； (3) 公司在具體設(shè)計(jì)收費(fèi)步驟與比例時(shí)應(yīng)以多收款、早收款為中心思想，應(yīng)按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況靈活設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)快速完成初裝費(fèi)回收。同時(shí)，報(bào)集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處 備案； (3) 確實(shí)不適合按照日用氣量定額標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的，可以按照工程造價(jià)成本加上至少不低于 20%利潤(rùn)的價(jià)格收??； (4) 對(duì)個(gè)別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的，應(yīng)作為特別事項(xiàng)先報(bào)請(qǐng)集團(tuán)總部，重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 16 經(jīng)集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處按照集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后執(zhí)行； 集體用戶初裝費(fèi)的收取方式 集體用戶初裝費(fèi)的收取方式須嚴(yán)格進(jìn)行合同約定，具體合同條款參照集團(tuán)合同模本《合同 2：燃?xì)夤艿拦こ淘O(shè)計(jì)施工安裝合同（工商業(yè)用戶）》。針對(duì)此類用戶，如果當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門對(duì)此已明確規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，按規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 ■ 工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取工作實(shí)施關(guān)鍵： (1) 回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要來(lái)源和保證。 特規(guī)定市場(chǎng)費(fèi)用除在財(cái)年初統(tǒng)一進(jìn)行年度預(yù)算之外 ,公司還必須主動(dòng)、認(rèn)真進(jìn)行月度預(yù)算及月度使用規(guī)范管理。 初裝費(fèi)計(jì)劃收入：按照計(jì)劃開發(fā)用戶數(shù) [戶 ]用戶初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) [元 /戶 ]計(jì)算。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 17 公司市場(chǎng)費(fèi)用總預(yù)算額度計(jì)算公式如下： 市場(chǎng)費(fèi)用總預(yù)算＝初裝費(fèi)計(jì)劃收入（工程安裝收入）（ 3%— 6%） 除初裝費(fèi)收入合同之外，項(xiàng)目公司可能產(chǎn)生的其他經(jīng)營(yíng)收入，如燃?xì)怃N售收入、燃?xì)饩咪N售收入、技術(shù)服務(wù)收入、運(yùn)輸勞務(wù)收入、地方財(cái)政補(bǔ)貼收入、安裝公司上繳收入等均視為有效收入。 （二）市場(chǎng)費(fèi)用的具體分類及使用標(biāo)準(zhǔn) 員工薪酬待遇等日常支出：指市場(chǎng)人員的固定工資支出、交通費(fèi)用、車輛運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用。 人員素質(zhì)培訓(xùn)費(fèi)用：包括外出參觀學(xué)習(xí)、請(qǐng)老師授課培訓(xùn)，以及因此產(chǎn)生的差旅費(fèi)等。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)：按照本文件“九、公司市場(chǎng)績(jī)效考核工作指引和相關(guān)規(guī)定”的標(biāo)準(zhǔn)操作。 注：有關(guān)市場(chǎng)人員的工資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)政策、交通費(fèi)、通訊費(fèi)等標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參看本文件“九、公司市場(chǎng)績(jī)效考核工作指引及相關(guān)規(guī) 定”；同時(shí)參照并執(zhí)行集團(tuán)財(cái)務(wù)部下發(fā)的《市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法》。（有關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容參看集團(tuán)相關(guān)通知文件內(nèi)容） 市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用申請(qǐng)按照集團(tuán)《項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定》，納入《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃》中，隨同《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃》申報(bào)審批。市場(chǎng)開發(fā)的業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)勵(lì)、代理傭金等支出不可以事前計(jì)提，必須根據(jù)實(shí)際回款情況、考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定，按照集團(tuán)總部規(guī) 定的流程申報(bào)審批后開支。年度市場(chǎng)開發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算總額按照初裝費(fèi)計(jì)劃收入的核定百分比進(jìn)行編制和申報(bào)，經(jīng)集團(tuán)總部審批后執(zhí)行。 凡涉及金額較大的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、促銷方案必須按照規(guī)定流程報(bào)總 部企業(yè)管理部 市場(chǎng)開發(fā)處 審批后方可執(zhí)行； （具體詳見“七、公司市場(chǎng)推廣管理流程”）。 注：因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)的業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)勵(lì)、代理傭金等支出不可以事前計(jì)提，且《項(xiàng)目公司月度收 支計(jì)劃表》規(guī)定在計(jì)劃月前的月末申報(bào)，所以，如果隨《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃表》申報(bào)，則往往會(huì)延遲兌現(xiàn)一個(gè)月。） （五）市場(chǎng)費(fèi)用的監(jiān)督 對(duì)于公司市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃與實(shí)施，公司必須嚴(yán)格做到賬目清晰、有據(jù)可查，重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 19 并指定專人跟蹤負(fù)責(zé)。） （六）專項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)及核銷流 程 劃款 檢查審核 五、公司市場(chǎng)推廣管理流程 （一）費(fèi)用額度 公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用是根據(jù)年度公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算，經(jīng)集團(tuán)總部審核后同意由公司按照預(yù)算實(shí)施的費(fèi)用額度，由公司按照實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行使用，集團(tuán)總部企業(yè)管理部 市場(chǎng)開發(fā)處 對(duì)實(shí)施的結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督。（不包含由中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)總部整體投放的全國(guó)公司財(cái)務(wù)部 公司市場(chǎng)開發(fā)部 公司主管副總 公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 公司總經(jīng)理 總部企業(yè)管理部市場(chǎng)開發(fā)處 總部領(lǐng)導(dǎo) 總部財(cái)務(wù)部 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開發(fā) 管理制度 20 性品牌建設(shè)類廣告） （三）使用規(guī)定 上半年公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用的使用比例一般為全年總預(yù)算費(fèi)用的 40%，下半年公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用的使用比例一般為全年總預(yù)算費(fèi)用的 60%。 公司廣告媒體選擇及發(fā)布具體時(shí)間原則上以公司意見為主，但須報(bào)總部企業(yè)管理部 市場(chǎng)開發(fā)處 審核。 （四）申請(qǐng)流程 公司市場(chǎng)推廣活動(dòng)的具體申請(qǐng)時(shí)間規(guī)定如下： ① 平面廣告、公共傳播：須提前 7 個(gè)工作日申請(qǐng) ② 用戶會(huì)議、路牌廣告、促銷活動(dòng)、行業(yè)推廣活動(dòng)：須提前 10 個(gè)工作日申請(qǐng) ③ 廣告品：無(wú)現(xiàn)貨庫(kù)存的須