【正文】 取決于一段時間內(nèi)， 通過訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。 每日箱數(shù) 每次訪銷箱數(shù) 每小時箱數(shù) 每次訪銷時間 完成路線的時間 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 資料收集 應(yīng)收集各種資料， 這些資料反映分銷職能區(qū)按標(biāo)準(zhǔn)或超標(biāo)準(zhǔn)進行的程度。沒有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。 調(diào)查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點進行調(diào)查，以確定客戶的真實分銷要求。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 何時考慮事先銷售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)可能會出現(xiàn)一些問題，這時應(yīng)立即考慮采取其他分銷系統(tǒng)。要把大量不同種類的產(chǎn)品裝上貨車，進行分銷，再從貨車上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。在大多數(shù)市場中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷員的銷售工作的人員變得越來越困難。 產(chǎn)品銷售發(fā)生在定期安排好的時間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個營業(yè)日之后。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 種類 辦事處使用的事先銷售系統(tǒng)主要有兩種： 預(yù)售 ，由預(yù)銷員進行個人訪銷，通過面對面的接觸促成銷售。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 要求預(yù)銷員做到： 按計劃對所有顧客進行服務(wù)。 開發(fā)新客戶。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 預(yù)銷員在 “ 計劃訪銷 ” 中必須進行下列活動： 準(zhǔn)備 回顧歷史 /制定目標(biāo)。 招呼零售商并提出試探性問題。 檢查查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。 產(chǎn)品生動化 使可見存貨生動化。 銷售適當(dāng)補充存貨量的各種產(chǎn)品。 管理工作 完成管理工作要求的手續(xù)。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員訪銷次數(shù) 預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)也與客戶提供的業(yè)務(wù)機會有關(guān)。 隨同每次送貨進行 “ 計劃訪銷 ” 。 使產(chǎn)品生動化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：送貨員任務(wù) 預(yù)銷送貨員在進行自己計劃的送貨時（實際上是另一種對客戶的訪銷），必須完成下列活動： 準(zhǔn)備 ? 查閱訂貨。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 送貨 送交預(yù)定的貨物。 使可見存貨生動化。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對推銷員幫助 通常公司及辦事處為預(yù)銷送貨員提供： 指導(dǎo)。 以工作量為基礎(chǔ)的報酬（經(jīng)銷商負責(zé)）。 適合的車輛。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點抓事先銷售人員，細分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有： 按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。 按商業(yè)細分的路線。 季節(jié)性路線。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。 電銷應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷售量相當(dāng)?shù)? 潛在的銷售量較低 無法使產(chǎn)品生動化 低競爭力或無競爭力 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員任務(wù) 電銷員進行 “ 計劃訪銷 ”必須完成下列活動： 準(zhǔn)備 查閱歷史的 /制定目標(biāo) 試探 /檢查 招呼零售商，提出試探性問題 與零售商檢討存貨和銷售 連續(xù)提出問題，以增加箱銷量 銷售 銷售適當(dāng)補充數(shù)量的各種產(chǎn)品 銷售特種產(chǎn)品或促銷品 管理工作 記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀? 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員打電話次數(shù) 電銷員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計算機化： 100多次 /日 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：灌瓶商的幫助 通常，應(yīng)為電銷員提供下列方面的支持： 指導(dǎo)。 能調(diào)動積極性的報酬。 合適的工作站。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對分銷職能十分重要 調(diào)度應(yīng)該是一個集中化的職能，要接受以預(yù)銷員和 /或電售員，大批量預(yù)銷員和主要客戶經(jīng)理來的訂貨。 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 銷售要素 包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。 產(chǎn)品生動化要素 可以由預(yù)銷送貨員、產(chǎn)品生動化專家或商店人員進行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。 便于在零售點裝卸。 改進銷售和產(chǎn)品生動化的執(zhí)行。大約在 56次的范圍內(nèi)，次數(shù)的多少取決于銷量和對產(chǎn)品生動化負有責(zé)任的程度。 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員通常應(yīng)對分配給他們的零售點的日常產(chǎn)品生動化要求負責(zé)，以減少零售點的責(zé)任，他們應(yīng)在某一天銷售成交，并在交貨時，或在交貨后立即進行生動化工作。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即 “ 整車裝足 ”的方法進行送貨。 與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實行計時或固定工資制。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點的裝卸要求和裝卸時間。 列舉四個常用的例子如下： 分銷商把直接預(yù)銷員預(yù)銷的產(chǎn)品運送給客戶。 路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運送給這些客戶。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 混合系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個標(biāo)準(zhǔn)： 混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。 成功的混合系統(tǒng)需要相當(dāng)多的管理注意力和老練的經(jīng)驗，以確保共有的分銷要素為各種不同