【正文】 % % % % % % 成為一家航空公司的會(huì)員后，旅客希望通過(guò)其長(zhǎng)期的支持獲得一定的優(yōu)惠，由上表可以看出，大多數(shù)旅客希望獲得免票或者提升座位等級(jí)。如今在航空客運(yùn)銷(xiāo)售市場(chǎng)上，代理人已掌握了近八成客源，他們支持著航空公司的市場(chǎng)份額，對(duì)空運(yùn)市場(chǎng)起著重要的影響，但目前的問(wèn)題是，航空公司在銷(xiāo)售上過(guò)分依賴代理人，把過(guò)多的財(cái)力、精力用在了鼓勵(lì)和管理代理人上，支付代理費(fèi)成了我國(guó)航空公司最大的銷(xiāo)售成本，而最終取得的效果并不盡如人意，航空公司越來(lái)越處于被動(dòng)地位，并且離其真正的消費(fèi)主體 —— 航空乘客越來(lái)越遠(yuǎn)，這嚴(yán)重影響了航空公司的可持續(xù)發(fā)展。航空公司可通過(guò)建立獎(jiǎng)懲制度，促進(jìn)代理人更好地銷(xiāo)售航空公司的產(chǎn)品。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開(kāi)辦的機(jī)票直銷(xiāo)處，由銀行投入營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，航空公司投入售票終端等設(shè)備及人力。 3．大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話直銷(xiāo) 無(wú)論何時(shí)何地，只要你有一臺(tái)可上網(wǎng)的電腦，你就能夠輕松訂購(gòu)到美國(guó)輕松航（ EasyJet）的機(jī)票 —— 輕松航 90％的座位是通過(guò)互聯(lián) 網(wǎng)銷(xiāo)售出去的，相對(duì)于其他傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道而言，互聯(lián)網(wǎng)是最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)渠道，它不需進(jìn)行直銷(xiāo)點(diǎn)建設(shè)，乘客可以通過(guò)信用卡來(lái)支付票款，航空公司通過(guò)郵遞系統(tǒng)、傳真或?qū)ｉT(mén)派員等手段將機(jī)票送與乘客。 4．其他分銷(xiāo)渠道 我國(guó)航空公司還可以通過(guò)積極地與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)。最后，作為長(zhǎng)期的發(fā)展方向， GDS 全球分銷(xiāo)系統(tǒng)將是我國(guó)航空公司的必進(jìn)領(lǐng)域，為此，航空公司要積極研究改進(jìn)中國(guó)的定座系統(tǒng)，建立自己的 GDS，并與世界聯(lián)網(wǎng)，這需要所有航空公司以及民航總局等相關(guān)單位的通力協(xié)作。國(guó)外航空公司的這些做法值得我國(guó)航空公司的借鑒，如推出專為 60 歲以上的老年乘客提供的溫情服務(wù) —— 提供專座、老花眼鏡、熱飲軟食、御寒的毛毯以及引領(lǐng)如廁、專人護(hù)送等敬老服務(wù)；推出專為小乘客提供的游戲服務(wù)，讓孩子開(kāi)心；對(duì)無(wú)人陪伴的小乘客提供特殊的全程服務(wù)，讓家長(zhǎng)放心；為當(dāng)天生日或蜜月旅行的新婚夫婦乘客，送上最誠(chéng)摯的祝福和精美的紀(jì)念品；提供有營(yíng)養(yǎng)、且有當(dāng)?shù)靥厣目罩刑撞停€要考慮不同種族、不同 信仰乘客的飲食習(xí)慣，為他們特別提供專門(mén)的服務(wù) ...... 2．提供服務(wù)承諾 服務(wù)承諾是對(duì)服務(wù)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面實(shí)行全面的承諾，從而引起乘客好感和興趣的一項(xiàng)措施。例如，航空公司承諾保證航班準(zhǔn)點(diǎn)，承諾當(dāng)航班因非不可抗拒因素的延誤、延期、取消、提前時(shí)保證補(bǔ)償乘客的損失，這樣便可降低乘客的心理壓力，增強(qiáng)對(duì)航空服務(wù)可靠感、安全感的信心。 3．?dāng)U大服務(wù)功能 把為乘客提供運(yùn)輸服務(wù)的功能與其它有價(jià)值的額外服務(wù)功能結(jié)合起來(lái)，建立以航空運(yùn)輸為依托，以酒店為支柱，涉足旅游 (續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容 )、廣告、賓館、餐飲、商業(yè)、外貿(mào)和房地產(chǎn)等一體化經(jīng)營(yíng)的 大航空 、 大旅游 服務(wù)體系，通過(guò)內(nèi)部資源的共享、整合，推出多層次、多品種的服務(wù)產(chǎn)品，既可以擴(kuò)大航空公司的經(jīng)營(yíng)范圍，增強(qiáng)抵御客運(yùn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，還可以從新的業(yè)務(wù)中獲取更多的利潤(rùn)，肥水不流外人田。 根據(jù)國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和國(guó)外先進(jìn)機(jī)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，我們提出建立科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)體系、合理規(guī)劃候機(jī)樓商業(yè)和設(shè)計(jì)收益化的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品三大發(fā)展策略，幫助機(jī)場(chǎng)提升營(yíng)銷(xiāo)水平 。隨機(jī)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，機(jī)場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這也推動(dòng)了機(jī)場(chǎng)逐步開(kāi)始了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的探索。 1 充分利用專業(yè)機(jī)構(gòu)獲取準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù) 1） 準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)是高效營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。因此，機(jī)場(chǎng)應(yīng)該充分借助專業(yè)機(jī)場(chǎng)和數(shù)據(jù)庫(kù)的力量，獲取準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，并提高營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和效率。 3）建立全面、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)考核體系 機(jī)場(chǎng)應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 /結(jié)果兩個(gè)維度分解考核指標(biāo)；并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)設(shè)立考核指標(biāo)權(quán)重，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)考核體系。以候機(jī)樓商業(yè)為例，機(jī)場(chǎng)首先應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、旅客構(gòu)成及旅游特色等區(qū)域條件確定零售業(yè)種類和比例。 其次機(jī)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)人流走向和速度確定候機(jī)樓內(nèi)各商業(yè)地段價(jià)值。 最后機(jī)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)各零售商店的贏利能力和對(duì)旅客人流的吸引力安排不同價(jià)值的商業(yè)地段。 機(jī)場(chǎng)應(yīng)主要為航空公司提供兩種營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品：客貨市場(chǎng)分析報(bào)告和地面代理服務(wù)方案。而地面服務(wù)代理方案則承諾了為航空公司提供的服務(wù)項(xiàng)目、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格，能夠幫助航空公司計(jì)算航線運(yùn)營(yíng)成本，并最終測(cè)算航線整體收益。因此，機(jī)場(chǎng)應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中引入收益化管理的思想，針對(duì)不同航空公司的需求提供差異化服務(wù)，即滿足航空公司個(gè)性化的需求，又能增加機(jī)場(chǎng)收益，實(shí)現(xiàn)共贏 。服務(wù)質(zhì)量是一種 “ 感覺(jué) ” ，而員工在客戶眼中其實(shí)就是產(chǎn)品的一部分，客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)很大程度上受員工禮貌、理解及責(zé)任感的影響。 營(yíng)業(yè)部針對(duì)由員工構(gòu)成的內(nèi)部市場(chǎng)，成立了由總經(jīng)理與各部門(mén)經(jīng)理為成員的績(jī)效考核小組，加強(qiáng)溝通交流，將績(jī)效管理的著力點(diǎn)放在效率的提升、業(yè)績(jī)的改善和員工的發(fā)展上，同時(shí)努力為員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，最終增進(jìn)組織效率。 針對(duì)公務(wù)出行旅客對(duì)航班時(shí)刻敏感，對(duì)票價(jià)不敏感的特點(diǎn)，在合肥 —— 北京航線這一典型公務(wù)航線上，營(yíng)業(yè)部一直對(duì)優(yōu) 化航班時(shí)刻重點(diǎn)下功夫。 營(yíng)業(yè)部特別注重與省市政府機(jī)關(guān)之間的良好關(guān)系，通過(guò)和省市職能部門(mén)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)雙方發(fā)展的共贏。如何將營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)內(nèi)、外部的具體環(huán)境，應(yīng)時(shí)、應(yīng)地予 以調(diào)整就顯得尤為重要，如此，營(yíng)銷(xiāo)策略才能取得最大成效。一、低成本航空公司市場(chǎng)策略 (一 )低成本航空公司的目標(biāo)市場(chǎng)分析面對(duì)復(fù)雜和龐大的航空運(yùn)輸市場(chǎng) ,任何一個(gè)航空運(yùn)輸企業(yè) ,不管規(guī)模有多大 ,都不可能滿足該市場(chǎng)所有的需求。另一方面 ,一個(gè)航空公司的能力總是有限的 ,很 難滿足所有消費(fèi)者的需求。有效地選擇目標(biāo)市場(chǎng) ,首先就要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化 ,這是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提。不同的細(xì)分市場(chǎng)之間需求差別比較明顯 ,而現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部 ,需求差別就明顯小于其他細(xì)分市場(chǎng)的差別 ,基本傾向一致。 結(jié)論 本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的概念、內(nèi)容、特征以及其與非航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別、聯(lián)系進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)目前我國(guó)航空公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，指出了我國(guó)航空公司在今后營(yíng)銷(xiāo)策略所面臨的困境。 中國(guó)國(guó)內(nèi)航空公司有小變大，有弱漸強(qiáng)，已逐步成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。 致謝 非常感謝我的導(dǎo)師于驥教授。在論文的寫(xiě)作和措辭等方面 他 也總會(huì)以“專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”嚴(yán)格要求你，從選題、定題開(kāi)始，一直到最后論文的反復(fù)修改、潤(rùn)色，于老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地給予我深刻而細(xì)致地指導(dǎo)， 精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。正是于老師的無(wú)私幫助與熱忱鼓勵(lì)，我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成，謝謝老師。立信會(huì)計(jì)出版社， 1995 [7].民航發(fā)展片論 .林明華著 .中國(guó)民航出版社 1997 [8].航空公司 CRM 革命，中國(guó)民航空管在線 [9].吳諒 國(guó)航合肥營(yíng)業(yè)部， 國(guó)航在安徽地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [10].王華芳 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 上海人民出版社 2020（ 4） [11].苗月新 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)【理論與實(shí)務(wù) 】 第 2 版 清華大學(xué)出版社 2020（ 5） [12].劉敏文 空運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第 3 版 人民交通出版社 2020（ 3） [13].岳鵬飛 航空運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 中國(guó)民航出版社 2020（ 12） 中國(guó)民航飛行學(xué)院畢業(yè)論文 19 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作所取得的成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。 學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學(xué)位論文出版授權(quán)書(shū) 本 人及導(dǎo)師完全同意《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》、《中國(guó)優(yōu)秀 碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》 (以下簡(jiǎn)稱“章程” )，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國(guó)學(xué)術(shù)期刊（光盤(pán)版）電子雜志社”在 《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》、《中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開(kāi)出版，并同意編入 CNKI《中國(guó)知識(shí)資源總庫(kù)》，在《中國(guó)博碩士學(xué)位論文評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的作品成果。 本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計(jì)（論文）；同意學(xué)校在不以營(yíng)利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計(jì)（論文）的部分或全部?jī)?nèi)容，允許他人依法合理使用。 首先非 常感謝學(xué)校開(kāi)設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來(lái)最好的檢驗(yàn)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書(shū)寫(xiě)及設(shè)計(jì)過(guò)程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方 法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。 其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。 最 后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒(méi)有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無(wú)私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無(wú)法順利完成今天的學(xué)業(yè)。從這里走出，對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。感謝老師四年來(lái)對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過(guò)，充滿著關(guān)愛(ài)，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。 最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。在論文的撰寫(xiě)過(guò)程 中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真