【正文】 理問題。最后，要善于和總經(jīng)理溝通。 運(yùn)營總監(jiān)的內(nèi)外部工作關(guān)系是什么呢？ 直接上級(jí) CEO，總經(jīng)理 不是平級(jí)，而是代表總經(jīng)理對(duì)這些部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，督促的 該職位要全面負(fù)責(zé)公司的市場運(yùn)作和管理；參與公司整體策劃，健全公司各項(xiàng)制度，完善公司運(yùn)營管理；推動(dòng)公司銷售業(yè)務(wù)，推廣公司產(chǎn)品， 組織完成公司整體業(yè)務(wù)計(jì)劃；建立公司內(nèi)部信息系統(tǒng)，推進(jìn)公司財(cái)務(wù)、行政、人力資源的管理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門工作，建立有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制；管理并激勵(lì)所屬部門的工作業(yè)績效。所以在這次模擬實(shí)訓(xùn)中，我不單單參與產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)，同時(shí)也參加材料訂購等事項(xiàng)。 組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說明審定。 向營銷部門發(fā)布營銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果。 營銷組織建設(shè)和人力資源管理。 檔案資料管理。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔(dān)了決策者的角色。應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨(dú)到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢與 老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先 就是自己。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能 力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品 的高度同質(zhì)化、市場的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實(shí)則畫餅充饑，就會(huì) 不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況，要心里明朗清楚才行。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì) 不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn)。 尋求一種方法 成功，一定有方法。這就是方法的魅力。尤其是營銷總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競爭對(duì)手時(shí)，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng) 新性。就補(bǔ)腎產(chǎn)品來說，大多針對(duì)男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸，它專門細(xì)分市場針對(duì)女性，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則 具有“最安全”的定位一樣。越來越高的渠道費(fèi)用；越來越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來越高的人員工資費(fèi)用和越來越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格，面對(duì)市場這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告 +大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù) +服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會(huì)務(wù)營銷等等，是避開對(duì)手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時(shí)間，好記星、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆是因?yàn)檫\(yùn)用保健品營 銷模式來武裝電子消費(fèi)類和民用消費(fèi)類行業(yè)從而取得了成功的典范。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒有個(gè)完善的制度，那么公 司的各個(gè)階層都是在斗心眼、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢？建立一個(gè)品牌 營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場推廣時(shí)，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會(huì)喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。作為營銷總監(jiān)，應(yīng)深刻體會(huì) 到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。 生產(chǎn)總監(jiān)往往擁有豐富的生產(chǎn)管理協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)，熟悉所在行業(yè)的生產(chǎn)過程，熟悉原材料的供應(yīng)渠道，熟悉生產(chǎn)規(guī)程以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，具備良好的生產(chǎn)經(jīng)營管理理念。 工作內(nèi)容： 參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營計(jì)劃，主持制定、調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃及預(yù)算； 計(jì)劃并指導(dǎo)與生產(chǎn)、工廠管理、原材料供應(yīng)及質(zhì)量相關(guān)的工作，完成公司既定的工作目標(biāo)； 組織落實(shí)、監(jiān)督調(diào)控生產(chǎn)過程各項(xiàng)工藝、質(zhì)量、設(shè)備、成本、產(chǎn)量指標(biāo)等；隨時(shí)掌握生產(chǎn)過程中的質(zhì)量狀態(tài)，協(xié)調(diào)各部門之間的溝通與合作，及時(shí)解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題。比如該 上什么生產(chǎn)線？在什么時(shí)候夠廠房？ 作為 E 組的銷售總監(jiān)，在第一初期，本人與 CEO 討論企業(yè)在未來的三年內(nèi)只開發(fā)亞洲市場，主做 P1,P2 兩個(gè)產(chǎn)品。并且在第一用 5 百萬的廣告費(fèi)拿下第一年本地市場的 P1 的三個(gè)到四個(gè)的訂單。在第一的廣告投標(biāo)上 5 百萬投的 P1 本地市場 4 個(gè)的訂單得到銷售額 2 千 2 百萬。但是預(yù)計(jì)錯(cuò)誤。他們?cè)趨^(qū)域市場投下訂單。又拿下訂單 4 個(gè)但由于是第三個(gè)選單只能拿到 1 千 9 百萬的銷售額。并且 P2 開始有一個(gè)庫存，第三年可以有幾個(gè)賣出。在第二年艱難的度過。投下廣告費(fèi) 1， 7， 1 做到在本地拿到訂單 P13 個(gè) P24個(gè)的訂單。一舉拿下本年的本地市場老大。第三年的庫存很多。資金回來太過困難。預(yù)計(jì)拿到訂單就行。亞洲市場 3 個(gè) P1,3 個(gè) P2,。實(shí)在本地亞洲三個(gè)龍頭。由于庫存出售清空而生產(chǎn)線還沒上馬。由于現(xiàn)金沒有，所以做到應(yīng)付賬款，在第三期付現(xiàn)。開始停止生產(chǎn)P1?？上垂?。亞洲市場 3 個(gè)p1,3 個(gè) P2,。還是亞洲和本地的老大。所以在本地和亞洲個(gè)賣出 3 個(gè) P2,P3。由于在本地市場估計(jì)錯(cuò)誤。導(dǎo)致銷售額九千九百萬。 沙盤模擬的心得體會(huì) A、如何走第一年。能收集到的也只是各公司投了多少廣告費(fèi)、有多少訂單等?；蛘哒f，有個(gè)為穩(wěn)妥的開局。有問題征求指導(dǎo)老師的意見。職位分工不明確，業(yè)務(wù)流程不清晰，推演過程不熟練等等。另一方面，起始年大家都是“摸著石頭過河”，誰走慢了，誰就吃虧。幸好市場的各公題、討論問題、解決問題的時(shí)間越多，那么為第二司第一年都走得很謹(jǐn)慎，似乎用了兩個(gè)課時(shí)的時(shí)間才走完第一年。 CEO 也分配好了財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)的工作，還有組員負(fù)責(zé)協(xié)助做記錄，使得第一年的報(bào)表順利完成并一次就算平了。 第一年我們拿到了本地市場的領(lǐng)先地位，有個(gè)不錯(cuò)的開局。 現(xiàn)實(shí)中的市場監(jiān)管工作與模擬的差距且不必查究，若市場監(jiān)管只是站著看著下 一組公司進(jìn)行推演操作，那未免有點(diǎn)過于清閑太不投入了。我所作的，只是讓自己參與到下一組公司（創(chuàng)天公司）的推演過程中。每一個(gè)步驟如生產(chǎn)產(chǎn)品的推進(jìn)度、每期生產(chǎn)線建設(shè)期加建設(shè)費(fèi)、貸款的變期、拿到應(yīng)收賬款的期限、盤面登記等等。模擬幣的投放尤其是現(xiàn)金，我也協(xié)助堆放整齊，方便最后的清算。這樣就減少了盤面清算的出錯(cuò)，也避免該公司出現(xiàn)漏稅漏費(fèi)、提前收款等違規(guī)操作所致的盤面上的不符。這樣使我學(xué)到更多。但這對(duì)我理解整個(gè)公司運(yùn)營過程影響不大。而有些信息，單單觀是獲取不道的。有認(rèn)識(shí)的話自然很方便 ，要是沒有認(rèn)識(shí)的，也只好硬著頭皮搭話交流了。收集到的市場信息對(duì)公司的經(jīng)營十分重要，尤其是對(duì)公司各產(chǎn)品各市場的投入上，更有極高的參考價(jià)值。在收集信息時(shí)，也會(huì)遇到一些不愿意分享信息的公司。但我個(gè)人覺得，市場監(jiān)管收集信息這個(gè)任務(wù)，意義并不局限于任務(wù)本身。在沙盤模擬推演中應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的一種渠道。 有八個(gè)組員負(fù)責(zé)公司的八個(gè)主要管理職位。我們組的八個(gè)組員都認(rèn)真做好各自的職位工作，積極參與，相互幫助，共同完成了 7年的模擬經(jīng)營。參與其中，我發(fā)現(xiàn)沙盤推演為我們提供了一個(gè)平臺(tái)，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，以團(tuán)隊(duì)的形式討論問題、制定計(jì)劃、解決問題。