汽車4s店銷售接待流程話術(shù)-閱讀頁(yè)
2025-04-06 07:34本頁(yè)面
【正文】 金、支票、還是刷卡？” “您需要看一下或帶走更換下來(lái)的舊件？” “領(lǐng)導(dǎo) /XX 先生您看您還有什么問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)?jiān)谟疑辖呛炞执_認(rèn)一下，您的聯(lián)系方式和地址是否有變化？” “本次保養(yǎng)需要 40 分鐘左右，加上洗車一共需要一個(gè)半小時(shí)左右，您看現(xiàn)在是 1 點(diǎn)鐘，大約 2 點(diǎn)半左右可以交車，這段時(shí)間您是店內(nèi)等候還是外出？” “我?guī)バ菹⑹?，等保養(yǎng)結(jié)束后我會(huì)帶您驗(yàn)一下車，看一下保養(yǎng)效果，然后再結(jié)算。 “領(lǐng)導(dǎo) /XX 先生，打擾一下，你的車????，大約還有 XX 分鐘就完工了，你看你還有什么要求嗎？” “領(lǐng)導(dǎo) /XX 先生，請(qǐng)你耐心等待一會(huì)，你的愛(ài)車馬上就竣工了，竣工了我來(lái)叫你，咱一起去驗(yàn)下維修成果。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能讓顧客得到最標(biāo)準(zhǔn)的答案。如顧客問(wèn)：“我的車什么樣時(shí)候可以拿 ?”第一個(gè)人回答“明天”、第二個(gè)人說(shuō)“我不知道，配件還沒(méi)到啊”、第三個(gè)人則說(shuō)“這 事很麻煩，現(xiàn)在才開(kāi)始訂配件”，這樣顧客會(huì)怎么想 ?所以要切記：標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)是非常重要的。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具 前面舉例的客戶異議中，如果沒(méi)有人教銷售員應(yīng)該這么說(shuō)，那大多數(shù)人是不懂如何回答客戶提出的那樣異議，那就等于不能解決問(wèn)題。所以說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異 議的有力工具， 4S 店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。有時(shí)候，客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時(shí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購(gòu)買的信心，達(dá)到交易成功的效果。每次都是以這樣的結(jié)局告終，后來(lái)朋友就不愿意再去培養(yǎng) 員工了。然后讓上崗的員工在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把答案背熟。 通過(guò)案例分析領(lǐng)悟編寫標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的流程方法 對(duì)于這點(diǎn)，雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個(gè)功能組成，分別是：無(wú)鑰匙一鍵啟動(dòng)、離開(kāi)自動(dòng)鎖門、智能升窗功能、振動(dòng)感應(yīng)報(bào)警、行車自動(dòng)下鎖、防掃描遙控器和遠(yuǎn) 距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應(yīng)電子鑰匙、帶開(kāi)關(guān)原車門拉手和一鍵啟動(dòng)按鈕。加裝“智能鑰匙無(wú)論怎么樣銷售產(chǎn)品，關(guān)鍵是每一步都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)提煉出來(lái)后，銷售的話術(shù)就可以開(kāi)始編寫了。自動(dòng)鎖門就是安全 。振動(dòng)報(bào)警獲得升級(jí)，變成行車自動(dòng)下鎖，也是安全??這些利益點(diǎn)提煉出來(lái)后，剩下的話術(shù)編寫按這個(gè)思 路來(lái)開(kāi)展就行了。 話術(shù)示范：“智能鑰匙只要鑰匙是放在包里面的，你一走過(guò)去車門就會(huì)自動(dòng)打開(kāi)。 ”如針對(duì)家庭主婦，雄兵又這樣編寫：“經(jīng)常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過(guò)去一按，車門就自動(dòng)打開(kāi)，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了。針對(duì)“一鍵啟動(dòng)”話術(shù)的編寫也同樣如此，雄兵強(qiáng)調(diào)：最高配置的車型才有這樣的功能，開(kāi)車時(shí)不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動(dòng)了。萬(wàn)一車?yán)锩娴臇|西被偷了怎么辦 ?萬(wàn)一下雨了又怎辦 ?這都是要去考慮 的事情，也是編話術(shù)的一些素材。事后想想，如里面有東西，肯定會(huì)被偷光光，真不敢想象那樣的后果。因此編寫話術(shù)時(shí)如是說(shuō)：“如果你忘記了關(guān)窗，車?yán)锩嬲梅胖愕陌锩娣胖Y(jié)婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補(bǔ)辦是很麻煩的事。 針對(duì)行車自動(dòng)下鎖這一功 能，話術(shù)編寫道：“現(xiàn)在治安不太好，開(kāi)車時(shí)中控鎖會(huì)自動(dòng)鎖下來(lái) ?！边@是女車主們非常關(guān)心的一點(diǎn)。 4S店要牢牢記?。涸捫g(shù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)?！? 客戶： (非常有同感 )“是啊 !我有時(shí)也會(huì)這樣。” 銷售顧問(wèn)：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動(dòng)進(jìn)入防盜，還能在你沒(méi)關(guān)窗時(shí)自動(dòng)升窗，非常人性化。首先感謝您在我店購(gòu)買 XXX 這款車，我現(xiàn)在耽誤您 2 分鐘時(shí)間進(jìn)行一個(gè)關(guān)于我公司服務(wù)質(zhì)量方面的回訪，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便嗎？ 否 — “請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候給 您打電話比較方便呢？”（記錄客戶說(shuō)的時(shí)間，按時(shí)致電） 是 — 客戶接受回訪，感謝客戶的支持“謝謝”（繼續(xù)下了問(wèn)題） 首先，請(qǐng)您回顧一下購(gòu)買新車時(shí)的全過(guò)程，對(duì)我店提供服務(wù)的總體滿意度如何評(píng)價(jià)？如果 1 分表示很不滿意， 10 分表示特別滿意， 110 分您打幾分？ 其次，請(qǐng)您對(duì)我們以下的提問(wèn)用特別滿意、很滿意、滿意、不太滿意。 ？ ？？ 交車 時(shí)間，及整個(gè)交車過(guò)程的滿意程度如何評(píng)價(jià)？ 否主動(dòng)邀請(qǐng)您進(jìn)行試乘試駕？（是 /否） 滿意程度？（是 /否） （如果客戶評(píng)價(jià)為一般及以下，或者回答否，則追問(wèn)具體原因 !） 我們已經(jīng)將您作為重要客戶報(bào)給 XX 廠家，廠家可能會(huì)在最近 1 個(gè)月內(nèi)與您聯(lián)系，做一個(gè)滿意度
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