【正文】 到市場(chǎng)拓展的目標(biāo)。 （二）宣傳推廣主要內(nèi)容 本項(xiàng)目是緊鄰?fù)ㄏ蚴袇^(qū)的新建道路，環(huán)境景觀優(yōu)美、物管服務(wù)一流、社區(qū)文化高尚的高品位花園小區(qū)。這些是本項(xiàng)目宣傳推廣的幾大出發(fā)點(diǎn)。 因此，本項(xiàng)目的宣傳推廣都要針對(duì)他們，各方面信息的傳遞，也都要真實(shí)地被他們接受。 通過闡明本項(xiàng)目是目前峨眉房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)新一代的住宅小區(qū)精品，其總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念將緊緊圍繞“以家為本”的理念展開，進(jìn)而系統(tǒng)介紹本項(xiàng)目住宅產(chǎn)品的科學(xué)空間布局、室內(nèi)空間的實(shí)用性、建筑外立面創(chuàng)新、小區(qū)人性化處理、配套設(shè)施的齊全、物業(yè)管理服務(wù)的創(chuàng)新、小區(qū)平面合理分布特點(diǎn)、良好的小區(qū)環(huán)境以及適當(dāng)超前的戶型 設(shè)計(jì)、建筑材料運(yùn)用等方面的一流水準(zhǔn)。 通過對(duì)本項(xiàng)目所在的教育、健康氛圍很濃的高尚居住區(qū)以及本項(xiàng)目“以家為本”的物業(yè)管理與服務(wù)內(nèi)容等的詳細(xì)闡述，表現(xiàn)出本項(xiàng)目不僅僅生產(chǎn)的是住宅產(chǎn)品，更是為業(yè)主居家生活服務(wù)的項(xiàng)目特點(diǎn)，使本項(xiàng)目對(duì)廣大消費(fèi)者有更強(qiáng)的親近感和感召力。 對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行總體分析，進(jìn)一步開發(fā)本項(xiàng)目品牌，利用可資利用的各方面資源，提高本項(xiàng)目的關(guān)注度及號(hào)召力。在不同階段或不同目標(biāo)市場(chǎng)，所訴求的側(cè)重點(diǎn)各有所不同。根據(jù)本項(xiàng)目具體情況及目前峨眉房地 產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，本項(xiàng)目宣傳推廣主要途徑如下： 廣告 廣告主要為：報(bào)紙廣告、峨眉電視臺(tái)廣告、戶外廣告、車身廣告以及其他廣告。 新聞 新聞要與廣告及公關(guān)推廣活動(dòng)互動(dòng)展開。根據(jù)本項(xiàng)目 以家為本，溫馨永恒 的廣告主題，對(duì)各類型廣告進(jìn)行如下闡述： 報(bào)紙廣告創(chuàng)意思路 圍繞 以家為本，溫馨永恒 的廣告主題，對(duì)其進(jìn)行深化，達(dá)到有效宣傳本項(xiàng)目的目的。 ○ 2 階段性硬廣告方式 電視廣告創(chuàng)意思路（暫選） 本項(xiàng)目電視廣告應(yīng)主要作為項(xiàng)目形象宣傳，通過峨眉電視臺(tái)的欄目進(jìn)行，以優(yōu)美的視聽效果樹立起本項(xiàng)目高品味生活的項(xiàng)目形象，促進(jìn)品牌的塑造 （ 1）宣傳的主要內(nèi)容 ○ 1 突出宣傳本項(xiàng)目未來(lái)的高品味生活方式 ○ 2 強(qiáng)化本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位條件和優(yōu)美的環(huán)境 ○ 3 本項(xiàng)目的一些活動(dòng) ○ 4 突出社會(huì)各對(duì)本項(xiàng)目的極大關(guān)注 ○ 5 其他 （ 2）宣傳方式 形象片突出本項(xiàng)目的優(yōu)越性，用動(dòng)感畫面表現(xiàn)本項(xiàng)目未來(lái)居家模式，強(qiáng)化家的溫馨、舒適、暢意。越準(zhǔn)確簡(jiǎn)煉，越能突出效果，越能給人留下印象。本項(xiàng)目通過公關(guān)推廣活動(dòng)將能推動(dòng)項(xiàng)目品牌的樹立，同時(shí)，也能積聚人氣，促進(jìn)銷售。 四、宣傳推廣策略三 —— 新聞 為了使本項(xiàng)目能在廣大消費(fèi)者中形成很強(qiáng)的影響力，可以制造一些有助于本項(xiàng)目形象與銷售的新聞事件，使目標(biāo)客戶群在較短的時(shí)間內(nèi)相互傳播，并通過大眾傳媒對(duì)這些新聞進(jìn)行報(bào)道，以此推動(dòng)本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作。 五、媒體策略與實(shí)施 （一）媒體選擇 報(bào)紙廣告 以居民經(jīng)常閱覽的報(bào)紙為主 戶外廣告 （以大型廣告牌為主，輔以小量燈箱廣告、指路牌廣告及車身廣告） 電視廣告 考慮適量投放 峨眉電視臺(tái)欄目 （三）媒體實(shí)施策略 預(yù)熱造勢(shì)期 本階段更多地以軟性宣傳為主。主要為以報(bào)紙為主。 品牌提升期（熱銷期） 鞏固前期營(yíng)銷成果，利用前期營(yíng)銷所帶來(lái)的營(yíng)銷資源，保持足夠的媒體投放量，以擴(kuò)大營(yíng)銷戰(zhàn)果。 第四部分 “景秀花園”銷售策略 一、各銷售周期的劃分及相 應(yīng)策略 （一）預(yù)熱造勢(shì)期（ 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 本階段主要為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，不執(zhí)行具體的價(jià)格。 以人員強(qiáng)力“直銷”，通過與廣大消費(fèi)者的接觸，一方面宣傳本項(xiàng)目產(chǎn)品，另一方面建立一定的客源渠道。 （二） 開盤導(dǎo)入期（開盤期 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則： 低價(jià)入市 （ 2）定價(jià)說明 ○ 1 本項(xiàng)目 在本階段的工程形象進(jìn)度較弱； ○ 2 本項(xiàng)目應(yīng)盡量拉大與其它樓盤的價(jià)格差； ○ 3 客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)還不夠深入，有一個(gè)認(rèn)知導(dǎo)入的過 程。 銷售比例 完成總銷售額的 15％（對(duì)較好銷售單位實(shí)行銷控） （三） 強(qiáng)力銷售期（強(qiáng)銷期年月～年月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則： 提升價(jià)格，形成熱銷狀況 （ 2）定價(jià)說明 本項(xiàng)目已聚集一批忠實(shí)的客戶及躍躍欲試的準(zhǔn)客戶； 客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn) 知度正逐漸加深。 （ 4）價(jià)格制定建議 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 ○ 1 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，定向直銷為輔的行銷模式； ○ 2 在整體銷售的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)老客戶帶新客戶的促銷手段。 （ 3）效果分析 本項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度的提升和本區(qū)域的市場(chǎng)影響力的進(jìn)一步增強(qiáng)，將使價(jià)格與銷售率的快速提升成為可能。 銷售比例 完成總銷售額的 35％ （五）穩(wěn)健收盤期（ 年 月～ 年 月 ） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則 隨市場(chǎng)大行情上漲小幅提升均價(jià)，如果本項(xiàng)目受突發(fā)不利因素的影響，也可以通過優(yōu)惠或折扣的方式變相調(diào)價(jià)。 銷售比例 完成總銷售額的 25％（允許其中有不超過 ％的特殊尾房余作特殊處理） 二、銷售應(yīng)變?cè)O(shè)計(jì)思路 “最高限價(jià)”法 在本項(xiàng)目的宣傳推廣與銷售執(zhí)行中，推出“最高限價(jià)”，以此展示本項(xiàng)目極高的性 價(jià)比?；舅悸啡缦拢簩?duì)已購(gòu)買本項(xiàng)目物業(yè)的客戶進(jìn)行宣傳，若能帶領(lǐng)或介紹新客戶并幫助達(dá)成購(gòu)買合同，將給介紹人一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。例 “親屬優(yōu)惠”法 為強(qiáng)化本項(xiàng)目銷售過程中宣傳的聯(lián)帶效應(yīng)，擴(kuò)大影響力，在項(xiàng)目的促銷過程中可以采用“親屬優(yōu)惠”方案，即在購(gòu)買本項(xiàng)目住宅的客戶中，如果兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶能夠提供相互之間 存在法定親屬關(guān)系的證明，則他們的購(gòu)房?jī)r(jià)格就能獲得一定的優(yōu)惠。 “炒家”法 由于本項(xiàng)目入市價(jià)格相對(duì)比較低，價(jià)格上揚(yáng)空間大，具備吸引炒家入市的基本條件，因此，本項(xiàng)目可以采用“炒家”方案。這就需要運(yùn)用社會(huì)各方面的資源的已有的網(wǎng)絡(luò)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)外組織一批炒家，利用置業(yè)投資分析的技術(shù)強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)化這部分炒家進(jìn)入本項(xiàng)目，既有利本項(xiàng)目人氣，又促進(jìn)銷售。本項(xiàng)目應(yīng)制造事件，引發(fā)“聚焦眼球”效應(yīng)，提高本項(xiàng)目的關(guān)注度和影響力。 “ 制造恐慌 ” 法 主動(dòng)把握買家心理，制造旺售勢(shì)態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。 第五部分 本項(xiàng)目銷售前的準(zhǔn)備工作 一、進(jìn) 入銷售部前的準(zhǔn)備工作 戶外廣告 戶型圖設(shè)計(jì)制作 樓書制作 本項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 樓盤初步定價(jià) 銷售人員培訓(xùn) 銷售人員道具準(zhǔn)備 預(yù)訂文件的準(zhǔn)備 銷售條件及銷售文件的進(jìn)一步完善 廣告宣傳開始 1其他 二、銷售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn) （一）銷售隊(duì)伍組建 銷售接待中心人員配備 銷售經(jīng)理 1 名；銷售主管 1 名；置業(yè)顧問 8 名； 工作職責(zé)： （ 1）銷售經(jīng)理： 制定總體銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣策略，把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。 （ 2）銷售主管 房屋銷售、收集房地產(chǎn)綜合信息、定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策，對(duì)置業(yè)顧問的日常管理，協(xié)助銷售經(jīng)理開展其他工作等。 售樓部職責(zé) （ 1）負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。 （ 3）擬定 房地產(chǎn)銷（預(yù)）售的設(shè)計(jì)方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。 （ 5）做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。 （ 7）參與房地產(chǎn)交易的談判。 （二）培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)時(shí)間： 年 月 培訓(xùn)方式：以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 培訓(xùn)計(jì)劃：詳見計(jì)劃安排表 培訓(xùn)考核：安排一次命題考試，占考核成績(jī)的 40%，平時(shí)表現(xiàn)占考核成績(jī)的 30%，售樓模擬演示成績(jī)占考核成績(jī)的 30%，以考核成績(jī)?yōu)橐罁?jù)淘 汰兩名培訓(xùn)人員