【正文】 主，突破市場價格，開發(fā)引領市場潮流、性價比高的產品，從而取得全面領先的市場價格領導地位。 項目住宅部分前期選擇價格競爭策略，中期開始選擇全面領先競爭策略。 a、比較法 定價：即對比同類項目銷售價格。 b、權重定價法：即根據(jù)項目所在區(qū)域環(huán)境的影響指數(shù)進行修訂。 樓棟調價要素及調價細則： 調價原則 :以對影響項目價格各因素進行排等級綜合打分的方式對樓棟、戶型單元進行綜合分值統(tǒng)計，并對分值進行修正得出樓棟、房型單元的價差關系，作為價格制定的依據(jù)。 動線要素：根據(jù)各樓宇到商業(yè)街的距離長短排等級進行逐項打分，然后分值累計疊加。 十五、目標客戶分析 市場目標群的分類 1）看動機：經營型客戶、投資型客戶、投機型客戶。 市場目標群的偏好 1）經營戶：物以致用，注重實效，看重物業(yè)的硬指標，使用功能。 2）投資者：在乎收益，購買為主，立足中長期目標。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 市場目標群的建立 1）在項目前期發(fā)放 VIP 會員卡，通過我們的營銷推廣吸引新化地區(qū)乃至全省、全國有購買力的商家成為我們的 VIP 會員。 3）引導已經購買或者已經招租的客戶成為我們營銷推廣和宣傳的口碑，從而使本項目在新化地區(qū)形成良好的口碑效應。 市場目標群的培育 1）引導有實力的商業(yè)或企業(yè)投資客戶購買。 3）利用已有的客戶資源介紹潛在投資客戶。 市場目標群的分析 根據(jù)我司對天華南路項目市場定位和商業(yè)業(yè)態(tài)分區(qū)及 布局的分析，潛在的市場目標群如下： 1）縣城中小投資者 非經營戶、買斷工齡者、灰色收入階層，都有投資或出租收益要求。 2）周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者 這類投資者以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務員為主。 3）中小企事業(yè)機構 這類投資者一般采用租賃的方式，多為辦公、營業(yè)使用。 4）大型 商業(yè)機構 這類投資者的投資行為非常理性，通常要經過一段時間的市場研究和可行性分析，然后才做出投資決策。但是這類機構的到來，可以聚集人氣，增加商業(yè)氛圍，大大提升物業(yè)的價值。 6）礦山老板 主要考慮投資商業(yè)地產，一般不自己經營；但如果場地理想，會涉足餐飲、洗浴保健等行業(yè)的經營。 重點提供：工商、稅收法規(guī)咨詢、商情咨詢服務、商業(yè)展示促銷、品牌商家結盟、招商、代租代售商鋪等，全方位服務，讓經營戶有歸宿感，確保商業(yè)經營成功。 第四部分、項目包裝推廣 一、推廣主題 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 休閑娛樂性、綜合性：（與傳統(tǒng)商業(yè)物業(yè)比較）融餐飲、娛樂、運動、休閑、旅游、文化、購物為一體的多功 能休閑娛樂建筑群。 品牌傳承：政府攜手開發(fā)商共同打造，實力雄厚，信譽卓著。 地塊優(yōu)勢：（與其它商業(yè)和住宅項目的比較）具有優(yōu)異的景觀特征；成熟的休閑景觀商業(yè)區(qū)和景觀住宅區(qū)；區(qū)域開發(fā)熱潮方興未艾，良好的發(fā)展?jié)摿蜕殿A期。 觀景 性：（與其它商業(yè)比較）中心綠島廣場休閑區(qū)和橋頭公共廣場設施區(qū)的建造在加上臨近紫江，憑窗覽勝，江景、夜景、城市景觀盡收眼底。 建筑特色：融合地塊特點、打造景觀優(yōu)勢和新化消費模式，最大化表現(xiàn)建筑的觀景特性和休閑娛樂特征。 未來前景：區(qū)域發(fā)展熱潮，升值潛力可觀；里程碑式的商業(yè)建筑群，新化未來商業(yè)發(fā)展潮流；政府的大力支持，良好經營的保證 。金源商埠” —— 景觀時尚商業(yè)街 湘中 豈止淳酒、音樂和美食 —— 融餐飲、娛樂、運動、休閑、旅游、文化、購物為一體的多功能休閑娛樂綜合體。 世界的風采，新化的驕傲 —— 稟承世界領先潮流，世界頂級設計公司精心打造的建筑巨作，新化最具特色的休閑娛樂建筑群。 融餐飲、娛樂、運動、休閑、旅游、文化、購物為一體，現(xiàn)代、時尚、國際化的景觀時尚商業(yè)街。 三、廣告推廣方式 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 媒介參考 房地產的廣告載體種類十分繁多，現(xiàn)有媒體主要如下：電視、報紙、雜志、電話、短信、 DM單頁、路牌、公交車廣告、網站、禮品、促銷活動等。 電視廣播：形象生動、立體感 強，能吸引廣泛的客戶群體，樹立形象品牌。 站牌，路牌：是一種很有親和力的戶外廣告媒體，燈箱可以很好體現(xiàn)樓盤的檔次。 售樓書：樓書、 DM單頁：成本低，投入靈活，覆蓋范圍廣。 輔助：利用商務車下到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳配合業(yè)務員派發(fā) DM 單頁。 針對該項目賣點較多及面對的客戶群體和本項目規(guī)模較小，本身素質優(yōu)秀等特點，建議本項目選擇以下媒體推廣組合方式：報紙、車身廣告、站牌、戶外、樓書、 DM單頁為重點，其它媒體少量配合。 2）在項目開盤時段因為我司在項目前期已經在本區(qū)市場以及全國重點城 市營銷推廣工作所造成的項目影響力，所以我司建議此時段應以大型開盤活動為主，同時配合中小型促銷活動和相應的媒體輔助一同展開。 4）在項目尾盤期所有的廣告投放量降至最低，此階段廣告已經不再是我們營銷推廣的重點，廣告投放的主要目的已經不是宣傳我們的賣點，而是以回報客戶，加強客戶對自己經營物業(yè)的信心，甚至我們營銷推廣的側重面將轉移至為我們的業(yè)主做宣傳。 2021 年 7 月 — 9 月：社會活動、車身廣告、站牌、樓書、 DM 單頁立體轟炸，全方位進行廣告整合推廣，全力打造項目品牌，體現(xiàn)項目商業(yè)價值。 2021 年 1 月 — 6 月：項目第一階段營銷工作繼續(xù)沖刺，廣告展開最后的全面攻勢。 主題活動中，前期推廣以大眾性、人文類活動為主，注重前期形象塑造，樹立品牌知名度及良好的項目形象，中期加重節(jié)慶日活動、商業(yè)類活動力度，注重感染客戶心靈，溝通情感，后期則以促銷類活動為主，輔助商業(yè)類活動，推動銷售進程并進一步塑造品牌形象。 活動時間安排 推廣活動列舉 ⑴商業(yè)街區(qū)開放嘉年華會 將活動分為多個區(qū)域同時開展，讓全家老少都有各自喜歡的快樂節(jié)目，分區(qū)可參照如下建議： 風情商業(yè)街展示區(qū) 游戲互動區(qū) 陶藝區(qū) 大型商家活動促銷區(qū) 攝影展示區(qū) ⑵中國傳統(tǒng)文化活動及現(xiàn)代藝術表演撞擊 以中國傳統(tǒng)文化活動，包括書法比賽、民間武術、風箏藝術、臉譜藝術、剪紙藝術、茶道藝術等與地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 現(xiàn)代藝術的表演進行撞擊，凸顯商業(yè)街時尚、懷舊又不失現(xiàn)代的特色。 2）積分回饋計劃 積分回饋計劃作為吸引會員及維系會員的重要手段，建議在后期不斷完善積分方式、會員級別評定、獎勵兌付、積分流程，力爭趨至盡善盡美。 建議在挑選聯(lián)盟商家時需要把握寧缺勿濫的原則，嚴格甄選。 如何使會員有歸屬感？ 如何加與會員之間的聯(lián)系？ 如何讓會員了解項目的信息？ 此三大問題能否解決好也是項目會員成功的關鍵，會刊也應勢而生，在制作原則上不能簡單作為樓盤的宣傳手冊，原則需把握“可讀性”與“質量”，在時機成熟時，可推出商業(yè)版與時尚版，注重與會員的雙向交流溝通，在傳達項目精神的同時，也不斷鼓勵會員踴 躍投稿，發(fā)表自己的心聲。 我們暫且對【項目會員】在不同營銷階段的角色定位和功能設計、工作內容做一界定。 2）積分回饋計劃 積分回饋計劃作為吸引會員及維系會員的重要手段，建議在后期不斷完善積分方式、會員級別評定、獎勵兌付、積分流程，力爭趨至盡善盡美。 建議在挑選聯(lián)盟商家時需要把握寧缺勿濫的原則，嚴格甄選。 如何使會員 有歸屬感？ 如何加與會員之間的聯(lián)系？ 如何讓會員了解項目的信息？ 此三大問題能否解決好也是項目會員成功的關鍵，會刊也應勢而生，在制作原則上不能簡單作為樓盤的宣傳手冊，原則需把握“可讀性”與“質量”，在時機成熟時，可推出商業(yè)版與時尚版，注重與會員的雙向交流溝通，在傳達項目精神的同時，也不斷鼓勵會員踴躍投稿，發(fā)表自己的心聲。金源商埠 銷售執(zhí)行案 目 錄 第一部分 人員配備 一、基本配置 二、崗位職責 三、招聘渠道 第二部分 項目培訓 一、項目基本情況簡述 二、區(qū)域市場現(xiàn)狀簡述 三、人員培訓 第三部分 銷售執(zhí)行 一、營銷手段 二、促銷措施 三、付款方式 四、銷售道具 五、銷售流程 第一部分 人員配備 一、基本配置 （一）乙方需配備以下人員： 項目總監(jiān) 1 人 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃總監(jiān) 1 人、營銷總監(jiān) 1 人、招商總監(jiān) 1 人 助理策劃師 12 人、設計師 1 人、銷售人員 610人、招商專員 24人 后勤 1 人、保 潔 1 人 （二）甲方需配備以下人員： 總協(xié)調人員 1 人 財務人員 12 人 按揭專員或手續(xù)報建專員 12 人 其他人員 12 人 二、崗位職責 項目負責人 編制項目年度銷售計劃，并對 銷售節(jié)奏作出總體控制。 負責對銷售人員的日常業(yè)務培訓及工作指導，組織項目組人員完成公司所下達的各項銷售指標。 定期組織銷售總結，對銷售執(zhí)行的情況作檢驗評估，根據(jù)評估結果對銷售工作進行調整和修正。 負責項目銷售部與公司營銷中心的日常工作銜接和協(xié)調。 全權負責與甲方策劃營銷思路的溝通與執(zhí)行。 負責協(xié)助項目負責人完成各項方案的執(zhí)行，指導各部門員工完成項目工作進度。 維護銷售大廳的工作環(huán)境及秩序。 協(xié)助項目負責人、策劃總監(jiān)對 PR 活動進行協(xié)調和人員安排。 做好各項銷售物料的準備工作，保證銷售流程的順利進行。 負責制定銷售百問、制作各項報表，監(jiān)督各項銷售任務的完成。 負責聯(lián)系招商單位并完成前期談判，確定商家意向，引導商家進駐。 根據(jù)招商規(guī)劃引導商家進駐本項目。 三、招聘渠道 本項目主要通過報紙、電視、網絡進行招聘信息的發(fā)布。 銷售人員 考慮到地方文化差異及語言溝通的實際情況，我司將主要考慮在新化縣當?shù)鼗蛑苓叧鞘姓衅敢痪€銷售員工，基本要求如下： （ 1）年齡 1826 周歲，男性 米以上 ,女性 ； （ 2）中專以上文化程度，有過房地產從業(yè) 經歷 1年以上； （ 3）有敬業(yè)精神，立志于從事房地產行業(yè)； （ 4）熟悉當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，熟悉全國及地方有關房地產行業(yè)的法律法規(guī)。 第二部分 人員培訓 一、項目基本情況簡述 本項目位于湖南省新化縣舊城天華南路，北起天華廣場與新化火車站相隔 50米，南接資江二大橋西端接線工程，全長 1190 米，項目總建設用地約 240 畝 ，其中道路及綠化用地 150畝，房屋建設用地 90 畝，建筑密度 30%，容積率 ，綠地率 25%；規(guī)劃總建設面積 30萬㎡，一期開發(fā)建設面地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 積 22萬㎡，其中住宅約 ㎡、商鋪 萬㎡。 項目一期總投資 億元，規(guī)劃設計成五個功能區(qū)，即從天華南路廣場向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場休閑區(qū)、商貿區(qū)和橋頭公共廣場設施區(qū)，是 2021年度新化縣政府市政重點建設工程之一。 目前已啟動的項目有：金龍 ?風景家園（住宅， 30000平方米）、明源陽光購物公園（商業(yè)， 52021平方米）、新康園經貿中心（高層商住， 32021平方米）、陽光小區(qū)（商住，住宅 67000平方米，商業(yè) 13000平方米）、湘中 ?金源商埠（商住， 300000 平方米）等。 三、人員培訓 我司將通 過對招聘員工進行全面的培訓工作，主要內容如下： 《房地產基礎知識培訓》、《房地產市場調研》、《銷售人員的禮儀和形象》、《電話禮儀及技巧》、《房地產銷售的業(yè)務流程與策略》、《房地產銷售技巧》、《個人素質和能力培養(yǎng)》、《新化縣房地產市場現(xiàn)狀分析》、《湘中 ?金源商埠銷售百問》、《房地產接待流程及銷售流程》、《銷售案例分析》?? 第三部分 銷售執(zhí)行 一、營銷手段 銷售執(zhí)行是對項目整體營銷策劃方案的具體實施過程，其中最關鍵的是營銷手段的組合 . 銷控手段：從實際操盤的手段來說，我們應先推出部分地段好、價值高的商 鋪進行拍賣，抬升整體銷售價格；然后將價值中等的商鋪和價值一般的商鋪一并推出，將最好的商鋪進行銷售控制；或根據(jù)客戶積累量將最好的商鋪限量推出，引發(fā)搶購，進而帶動價值一般的商鋪自然銷售。 制造恐慌：開盤一段時間后，運用消費心理學的營銷手段，對外宣傳“封盤”信息，刺激客戶下定購買，再將漲價的產品推出，引發(fā)新一輪搶購。 銷售說辭：在不違背法律法規(guī)原則的基礎上，結合項目實際情況，對產品適度夸張，引導消費。因此，如何聯(lián)合各個開發(fā)企業(yè)和銷售單位共同打造有序、健康的新化房地產市場，將是我們需要探討的課題。 銷售方式：坐銷、行銷、巡展、房交會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳、城際宣傳、群眾性活動、拍賣、特價、大型路演等多種銷售手段結合的方式。 銷售中心細節(jié)處理： 采用軟質沙發(fā)而非硬質塑料座椅； 放置水果糖等，體現(xiàn)輕松氛圍； 著裝新穎獨特，亮麗動人； 所有員工必須主動與客戶成為朋友，產生“樹