【正文】 城改造引發(fā)被動(dòng)需求。 ⑷ 需求潛力巨大。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 13 決住房問(wèn)題，按每戶 3 人，每套 100 平米計(jì)算，需住宅 105 萬(wàn)套， 10500 萬(wàn)平米。從有效需求來(lái)看， 2021 年底 **市區(qū) 萬(wàn)戶家庭，如果假定每年有 5%的家庭每戶想增加 20 平方米的改善性住房要求，每年帶來(lái)的住房需求為 萬(wàn)平方米。 供應(yīng)加大，需求回落，供求總量回到平衡面上 20**年 **房地產(chǎn)的供求關(guān)系將發(fā)生變化， 2021~2021 年 **特別是市區(qū)一直處于一種消費(fèi)“饑餓”狀態(tài)。而 20**年 迎來(lái)一個(gè)轉(zhuǎn)變。其次是住房需求將會(huì)有所收斂。總體而言， 20**年 **房地產(chǎn)市場(chǎng)供求矛盾將趨緩，供求基本平衡，這也可以從南京等城市近期的市場(chǎng)行情看出。 2021~20**年 價(jià)格趨勢(shì)將在 20**年 的價(jià)格中得到反映。但事實(shí)上，由于房地產(chǎn)價(jià)格的變化受到的影響因素較多，不能簡(jiǎn)單的用一個(gè)線性關(guān)系得出結(jié)論。 20**年 由于各類成本并不能形成很大的回落預(yù)期，主要影響因素如：供求關(guān)系會(huì)發(fā)生一定變化。 **市 ***實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司“ ** **房產(chǎn)市場(chǎng)在全國(guó)來(lái)說(shuō)很特殊，很好。但是 **的房地產(chǎn)在 20**年 夏天的持幣觀望之后，到 9月份就是已經(jīng)好起來(lái)了。包括所有的在全國(guó)做過(guò)大的項(xiàng)目的開發(fā)商都往 **走，很有實(shí)力的沒有做過(guò)房地產(chǎn)的公司也往 **走。土地得到的方式主要就是通過(guò)招、拍、掛的方式競(jìng)買取得。 20**年 ，“高密” **和全國(guó)知名開發(fā)商依然哄搶 **土地的狀況，必然導(dǎo)致土地價(jià)值的更進(jìn)一步的發(fā)掘。 普通商品房和經(jīng)濟(jì)適用住房成為房地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要目標(biāo)，同時(shí)依然成為 了一種口號(hào)存在而已。 **的房?jī)r(jià)到了 20**年 依然保持持續(xù)上漲的趨勢(shì)，并且在全國(guó)增長(zhǎng)幅度也處于相當(dāng)前列的位置，這一點(diǎn)除了土地價(jià)格上升以外，也與 **市場(chǎng)強(qiáng)勁的需求息息相關(guān)。選擇在近郊購(gòu)買住宅的消費(fèi)群一般在城區(qū)已有一套中小型的住房，為改善居住條件在近郊二次置業(yè)。執(zhí)行 90 平方米以下套型占 70%的政策后，郊區(qū)在戶型上的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在，而郊區(qū)房產(chǎn)本身的投資性也會(huì)大打折扣?；▓@洋房、疊拼別墅、聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅這些產(chǎn)品因其產(chǎn)品形式?jīng)Q定了戶型特征，但本次調(diào)控并沒有對(duì)這些類別網(wǎng)開一面。但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)至最高端產(chǎn)品的缺乏，從而引致其價(jià)格上升。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 15 另外， **郊區(qū)住宅開發(fā)將同時(shí)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)。其次， 90 平方米以下的小戶型在郊區(qū)出現(xiàn)后，其明顯低于市區(qū)的總價(jià)將使得購(gòu)買力增強(qiáng)。第 三，郊區(qū)可以修建低密度的多層公寓，綠化率高，居住環(huán)境佳。 二、住宅開發(fā)成本增加 毫無(wú)疑問(wèn)，不管是規(guī)劃變更，戶型設(shè)計(jì)的更高要求，配套設(shè)施增加??小戶型樓盤的開發(fā)成本都高于大戶型樓盤。 公共設(shè)施投入增加 由于小戶型比例增大，相同總面積的戶數(shù)增多，樓盤消防、電梯、管道、電纜等公共基礎(chǔ)設(shè)施的投入相應(yīng)增加，同時(shí)小區(qū)的綠化、娛樂等配套 也要考慮滿足更多人的需求，使得建設(shè)成本提高。 前期變更費(fèi)用繁復(fù) 尚未拿到施工許可證的項(xiàng)目必須按新政規(guī)定重新調(diào)整規(guī)劃和營(yíng)銷方案，這也必將增加開發(fā)商的成本。小戶型比例加大使項(xiàng)目 開發(fā)成本增加；同時(shí)，各項(xiàng)目產(chǎn)品之間的差異縮小，購(gòu)房者對(duì)品質(zhì)的要求提升，大多數(shù)中小開發(fā)商在這場(chǎng)實(shí)力和產(chǎn)品的考驗(yàn)中面臨被強(qiáng)手淘汰的危險(xiǎn)。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 16 就 **市場(chǎng)而言， 90 平方米以下的戶型屬中小戶型，而市場(chǎng)上目前熱銷的戶型集中在80~120 平方米，“國(guó)六條”實(shí)施以后， 90 平方米以下的小戶型集中供應(yīng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)將相當(dāng)激烈。 高檔社區(qū)難以出現(xiàn) 僅有 30%的戶型面積能達(dá)到 90 平方米以上，則市場(chǎng)上不太可能再 出現(xiàn)純粹的大戶型高檔社區(qū)。 四、長(zhǎng)遠(yuǎn)看房?jī)r(jià)將穩(wěn)中有升 大環(huán)境求穩(wěn) 完善調(diào)控政策，加大力度繼續(xù)控制房?jī)r(jià)漲幅是“國(guó)六條”出臺(tái)主要目的之一。其間不排除房?jī)r(jià)會(huì)有短暫的小波動(dòng)，可能是小幅下降，也可能是漲幅放緩。 中大戶型短期看漲 目前城區(qū)市場(chǎng)需求戶型主要集中在 80~120 平方米的 2 房 2 廳和 3 房 2 廳，而新政將 70%的戶型限制到 90 平方米以下，就實(shí)際情況來(lái)看，這個(gè)面積范圍勉強(qiáng)能做出緊湊型的 3 房，空間相當(dāng)有限，居住品質(zhì)將受到很大的影響。 中小戶型可能不降反升 由于中小戶型的供應(yīng)增加，而市場(chǎng)上的需求能否達(dá)到這個(gè)量仍是疑問(wèn)，短期看，小戶型的價(jià)格漲幅可能回落，部分項(xiàng)目可能還會(huì)變相降價(jià)銷售，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，小戶型在銷售總價(jià)上和大戶型相差甚遠(yuǎn)，在大戶型率先漲價(jià)的情況下，小戶型緊隨其后將單價(jià)提高也不無(wú)可能。 五、高層居住品質(zhì)降低 對(duì)高層建筑而言，減少公攤的方法一是增加每套戶型的面積，二是增加每層的戶數(shù)，**市 ***實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司“ **但調(diào)控對(duì)戶型面積限定后，降低公攤比的方法就只有增加每層的戶數(shù)了。但在目前的政府要求下，未來(lái)一層 6 戶的將會(huì)增多，甚至可能出 現(xiàn)較多一層 8 戶的平面布置。 六、供需失衡 **目前傾向于加大土地的開發(fā)強(qiáng)度，以有效節(jié)約土地。以 **目前的住宅消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，這種面積區(qū)間一般只能建兩房單位，有可能因定位的壓力在這種面積上發(fā)展一些局促的三房單位。供應(yīng)戶型由偏大轉(zhuǎn)為偏小，與需求不對(duì)稱。 銷售策略 銷售的總體思路 銷售策略的要點(diǎn)是“穩(wěn)、準(zhǔn)、佳”，在此基礎(chǔ)之上價(jià)格低開高走，控制好銷售的節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，同時(shí)創(chuàng)造出企業(yè)的市場(chǎng)品牌。 在銷售上可采用“半封閉”式銷售，即在正式推出前，可以先封存部分好的戶型，做到銷售上的先難后易。這樣的銷售周期既可以對(duì)本項(xiàng)目做比較充分的銷售準(zhǔn)備，同時(shí)有利于控制銷售的節(jié)奏，從而一步步實(shí)現(xiàn)房?jī)r(jià)的穩(wěn)步上升。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 18 銷售控制的階段劃分，整個(gè)銷售活動(dòng)劃分為三個(gè)時(shí)期，銷售的準(zhǔn)備期、銷售的排號(hào)期、銷售進(jìn)行期。此時(shí)期還有一個(gè)重要的任務(wù)就是銷售人員的培訓(xùn)和相關(guān)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查。該時(shí)期除了銷售上的排號(hào)外，還應(yīng)進(jìn)行戶外廣告特別是廣告媒體和適量炒作。通知排號(hào)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，銷售進(jìn)入正常和穩(wěn)定期。 階段性的價(jià)格策： 10%低于市價(jià)帶動(dòng)景氣，快速出售； 50%平于市價(jià)，穩(wěn)定投資成本； 35%高于市場(chǎng)價(jià)格創(chuàng)造利潤(rùn)； 5%超高于市價(jià)，保留資產(chǎn)或造就知名度。優(yōu)惠政策可以在強(qiáng)銷期后才實(shí)施。最高促銷價(jià)可以按 50~100 元 /平米的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠。 尾盤期的促銷價(jià)，由于剩下的相對(duì)較差，有讓人產(chǎn)生選剩了的感覺，因此為了盡快實(shí)現(xiàn)清盤，收回資金，可以做幅度相對(duì)較大的優(yōu)惠。 **市 ***實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司“ ** 銷售管理 銷售部引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)上崗模式，加大內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ，提高工作積極性。 利用《電話來(lái)訪登記表》及《來(lái)訪客戶登記表》對(duì)潛在客戶在獲知途徑，消費(fèi)需求，消費(fèi)特征等方面作進(jìn)一步分析，以完善項(xiàng)目構(gòu)成，同時(shí)為回訪客戶，作更深入溝通奠定基礎(chǔ)，通過(guò)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表把握銷售動(dòng)態(tài)，資金回籠情況，以及時(shí)調(diào)整相應(yīng)策略。 ⑺ 強(qiáng)化訓(xùn)練 ：沙盤演練、儀態(tài)訓(xùn)練、電話接聽訓(xùn)練、客戶接待基本訓(xùn)練 ⑻ 綜合訓(xùn)練：答客問(wèn)強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售技術(shù)強(qiáng)化 訓(xùn)練（簽訂認(rèn)購(gòu)書、簽訂合同、價(jià)格計(jì)算、付款方式計(jì)算、辦理按揭等） ⑼ 銷售氛圍現(xiàn)場(chǎng)管理：展銷期人員配合、日常銷售人員配合、營(yíng)造氣氛的銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)管理 ⑽ 辯論研討：對(duì)疑難問(wèn)題逐一解答，并針對(duì)本項(xiàng)目提出自己的看法。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 20 ⑿ 糾正檢查 ：對(duì)培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行逐一糾正，并檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。**市 ***實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司“ ** 整個(gè)場(chǎng)地及周邊區(qū)域均為在建和擬建的居住小區(qū)，將形成 **大道 和 **公路之間的居住建筑集群。橋下是一個(gè)公交中心站的備用地，也將是較強(qiáng)的噪音源。而且 **市 近年來(lái)正在推動(dòng)火車公交的交通戰(zhàn)略，隨著地鐵的貫通，西環(huán)線必將承擔(dān)更大的交通負(fù)荷，火車通勤頻率將大幅度提高 。方便但并不順暢，并且公交車站又位于交通節(jié)點(diǎn)處，必將形成較大人流。 場(chǎng)地規(guī)劃條件要求區(qū)域主入口從兩側(cè)進(jìn) 入?yún)^(qū)域。從建設(shè)總圖上看來(lái)，場(chǎng)地比較缺乏公共性，也是采用小區(qū)式的大院式總平結(jié)構(gòu)。 規(guī)劃條件 設(shè)計(jì)要求 考 慮 新居工程的實(shí)際的基礎(chǔ)上適當(dāng)引入現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)優(yōu)秀理念。環(huán)境布置上應(yīng)圍繞住戶視覺，做到戶戶見景，適量減少行列式布局。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 22 簡(jiǎn)潔，色彩明快 ，空調(diào)機(jī)統(tǒng)一設(shè)置、集中收水、裝飾遮擋，外墻管線設(shè)置隱蔽、與建筑立面整體設(shè)計(jì)，小區(qū)綠化栽種植物以喬木為主，可適當(dāng)考慮選用 **鄉(xiāng)土樹種，小區(qū)道路內(nèi)部盡量減少人流。 目前，大量以小區(qū)模式建設(shè)的超級(jí)大院嚴(yán)格來(lái)講是反城市的，他們 過(guò)于龐大和過(guò)于封閉，在城市中間形成了很多空間上和功能上的斷裂。 隨即表 現(xiàn)出對(duì)城市設(shè)施和人際關(guān)系的依賴也為城市生活的提供物質(zhì)緩沖。力求成為 **市新居工程的典范。本項(xiàng)目主要作為內(nèi)城居民拆迂安置房使用，這些居民長(zhǎng)期生活在非 常城市化的生活場(chǎng)景中，對(duì)于公共生活有較高的需求。”新 都市主通過(guò)單體建筑創(chuàng)造一個(gè)范例，來(lái)保證和指導(dǎo)城市區(qū)域建設(shè)，形成建筑物、街道、街塊傳統(tǒng)的彼此依存關(guān)系，并形成多功能的綜合，而不是單純玩弄空間或體型的游戲和做生硬的功能分區(qū)。再用理論建筑基底面積乘以建筑層數(shù)，或者按照投資方對(duì)建筑總面 積 104000m 的要求來(lái)除以理論建筑基底面積，只需要通高 9層左右就能達(dá) 到這一開發(fā)面積的總指標(biāo)。要想充分填充理論的建筑基底面積是不可能的。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 23 為了盡量達(dá)到容積率的要求，以保障開發(fā)效益， 設(shè)計(jì) 采取窄面闊、 較大進(jìn)深的策略。同時(shí)依照業(yè)主要求的關(guān)于拆迂安置房的面積和比例的要求，由于是較小戶型，作為條式必定會(huì)損耗進(jìn)深、而點(diǎn)式使用關(guān)系較差。設(shè)計(jì)對(duì)中大型戶型面積作了 5%的擴(kuò)充。然后在通過(guò)幾個(gè)戶型之間的豎向和橫向方向的 組合來(lái)發(fā)展多種居住的可能性。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 24 4. 第四章 建設(shè)方案 項(xiàng)目組成 主要工程量一覽表 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 說(shuō)明 1 土建工程 建筑面積： 126346m2 地上建筑面積 地下建筑面積 建筑面積： 103866m2 建筑面積： 22480m2 2 給排水工程 水箱、水池、水泵機(jī)房 3 普通消防系統(tǒng) 住宅區(qū) 4 變配電工程（強(qiáng)電） 配電房變配電設(shè)備 5 照明工程 小區(qū)照明 6 通訊工程 普通電話配線（端子接單元口） 7 火災(zāi)報(bào)警及安全監(jiān)視 公共場(chǎng)所火災(zāi)報(bào)警、可視防盜門 8 通風(fēng)工程 地下停車庫(kù)通風(fēng) 9 閉路電視 住宅區(qū) 10 室外工程 室外綠化及部分道路場(chǎng)地 建設(shè)場(chǎng)地環(huán)境 場(chǎng)地自然條件 地質(zhì)地貌 工場(chǎng)區(qū)域地處 **平原中部，具有 **平原的獨(dú)特風(fēng)貌。大 地構(gòu)造單元分別由 **山斷帶、**坳陷、 **山臺(tái)褶帶等三部分構(gòu)成。底部基巖為白堊系灌口組地質(zhì)，上部覆蓋第四系松散的物質(zhì)，自下而上分別為中下更新統(tǒng)冰磧層、上更新統(tǒng)冰水堆積層、古河流沖積洪積層和全新統(tǒng)沖洪積層。覆蓋物分布沿軸較厚，向兩側(cè)逐漸減薄，最厚處可達(dá) 500 多米。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 25 水文地質(zhì) 本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)水系屬 **水系 ***灌溉區(qū)，河流交錯(cuò)，水源豐富，自流灌溉。 **河系走馬河 正流，經(jīng) ***市至 *縣清河鄉(xiāng)兩河口分左右兩支，左為摸底河，右即 **河，河道寬約 30 米，比降 ? ，最大流量 ，最小流量 。 氣候特征 本項(xiàng)目地處 **市西郊，氣候溫和，屬亞熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候，地帶性氣候分布較廣，季風(fēng)氣候明顯，冬無(wú)嚴(yán)寒、夏無(wú)酷暑、四季分明、秋長(zhǎng)夏短；全年霜雪少，風(fēng)速小、陰天多，日照少、氣壓低、濕度大，云霧多。主要?dú)庀髤?shù)為： 多年平均氣溫： ℃ 多年極端最高氣溫： ℃ 多年極端最低氣溫： ℃ 全年無(wú)霜期： 280 天 多年平均氣壓： 多年平均相對(duì)濕度： 82% 多年平均降水量： 全年主導(dǎo)風(fēng)向： NNE 多年平均風(fēng)速： (~) 多年平均靜風(fēng)頻率： 46%(33%~51%) 總體規(guī)劃布局 總體規(guī)劃 整個(gè)場(chǎng)地被高速交通包圍，與公交車站鄰接的形式格局也自然界定 了本地塊相對(duì)于周邊地塊天然的公共性。 整個(gè) 設(shè)計(jì) 方案始終圍繞公共空間的等級(jí)和層次，順應(yīng)人 的行為心理展開，而非造型至上。 **” 項(xiàng)目《可行性研究報(bào)告》 26 城市傳統(tǒng) (小規(guī)模社區(qū)，而不是大規(guī) 模小區(qū) )39。商業(yè)、以退為進(jìn)的贏利和非贏利的 公共活動(dòng)場(chǎng)所，從屬與基本骨架的多種居住形態(tài)。 土地和建筑也必將獲得增值。通過(guò)社區(qū)化的較為開放的居 住區(qū)形態(tài)的建設(shè)緩解目前以小 區(qū)概念推動(dòng)的大規(guī)模近郊住區(qū)造成的城 市 功能斷裂。 在組團(tuán)結(jié)構(gòu)上我們采用了幾個(gè)圍院結(jié)構(gòu)。在新居工程的部分采取了一梯多戶的格局，降低交通空間的浪費(fèi)和建設(shè)成本，并且用一梯多戶之間的公共空間創(chuàng)造出一個(gè)小型的交流平臺(tái)，作為比院落更次一級(jí)的轉(zhuǎn)換空間，然后到達(dá)每戶的小型前院，通過(guò)一個(gè)合并家政功能的小型轉(zhuǎn)換空間入戶，可以說(shuō)既是功能的又是空間的。 場(chǎng)地大致分成三個(gè)區(qū)域，拆遷安置房處在北部和東部區(qū)域。商品房部分放置在西南角，相對(duì)獨(dú)立，并遠(yuǎn)離重型交通，又靠近集中綠化和共享空間。保證了使用上的安定性。 在設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮到物業(yè)管理的問(wèn)題：實(shí)際上是形成了幾個(gè)比較開 放的“客家土樓”式的空間。 整個(gè)小區(qū)設(shè)計(jì)遵循以下三個(gè)基本原則 社區(qū)中心應(yīng)該由公共場(chǎng)所來(lái)確定，并由市政和商業(yè)設(shè)施來(lái)活躍 氣氛。我們期望在區(qū) 域內(nèi)創(chuàng)造多功能的綜合。 地下停車與地上停車相結(jié)合，提供充足