【正文】 問(wèn)顧客： 您了解自己的需求嗎？ 顧客一定會(huì)告訴： 廢話，這還要問(wèn)，特別是對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品極不專(zhuān)業(yè)的顧客，當(dāng)問(wèn)及他們需要選購(gòu)什么樣的汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。此時(shí)， 銷(xiāo)售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。此外，顧客是各種各樣的，他們的 職業(yè) 經(jīng)歷、職業(yè)背景、專(zhuān)業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針 對(duì)性地做出處理。 所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷(xiāo)術(shù)和畢業(yè)論文 7 談判技巧。識(shí)別潛在顧客可以有許多線索來(lái)源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。在識(shí)別出潛在顧客后，就要確定訪問(wèn)的目標(biāo)客戶(hù)，盡可能多地收集 目標(biāo)客戶(hù)的情況，并有針對(duì)性地?cái)M定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)方法和銷(xiāo)售戰(zhàn)略。銷(xiāo)售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶(hù)交往時(shí)的問(wèn)候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端。銷(xiāo)售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶(hù)注意、使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶(hù)欲望，最后使之付諸購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。銷(xiāo)售人員在向顧客介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會(huì)產(chǎn)生抵觸 心理，并提出反對(duì)的看法。 第六，能夠幫助客戶(hù) 投資 理財(cái) 汽車(chē)消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi) 投資 ，對(duì)于這類(lèi)顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。 第七，達(dá)成交易。 第八，后續(xù)工作。這些后續(xù)工作是使顧客滿(mǎn)意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的必要條件，銷(xiāo)售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開(kāi)始 談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等 2 汽車(chē)銷(xiāo)售人員如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 從客戶(hù)利益出發(fā)，以客戶(hù)滿(mǎn)意為目標(biāo)調(diào)整汽車(chē)銷(xiāo)售人員工作，廣泛征求客戶(hù)意見(jiàn)，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶(hù)運(yùn)作中的難點(diǎn)問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售人員取得客戶(hù)的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。然而企業(yè)為保持銷(xiāo)售額，則必須不斷補(bǔ)充 “ 新客戶(hù) ” ，如此不斷循環(huán)。汽車(chē)銷(xiāo)售也是如此。應(yīng)像建立大客戶(hù)資料一樣，對(duì)重點(diǎn)單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計(jì)、研究，分析喜好。同客戶(hù)交往，一定要樹(shù)立良好形象， 以誠(chéng)待人 ，這是中華民族幾千年來(lái)的古訓(xùn)。 業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝 沒(méi)有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長(zhǎng)久的。這要求充分理解客戶(hù)需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿(mǎn)足客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤(rùn)的統(tǒng)一。1）研究重要客戶(hù)、效益業(yè)務(wù)的年度計(jì)劃。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系 只有同客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這樣做的好處是：有可能在客戶(hù)及新車(chē)尚未到家（單位）的時(shí)候，其家人（單位的同事）就已經(jīng)通過(guò)這封精美的感謝信知道了。而這個(gè)重要信息，說(shuō)不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)，即時(shí)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。 打出第一個(gè)電話的時(shí)間 在交車(chē)后的 24小時(shí)內(nèi)小汽車(chē) 銷(xiāo)售 經(jīng)理 負(fù)責(zé)打出第一個(gè) 電話 。最后將該結(jié)果記錄到 調(diào)查表 里，以便跟蹤。內(nèi)容包括： ① 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)新車(chē)的感 受； ② 新車(chē)首次保養(yǎng)的提醒； ③ 新車(chē)上牌情況，是否需要幫助； ④ 如實(shí)記錄客戶(hù)的投訴并給予及時(shí)解決，如解決不了，則及時(shí)上報(bào)，并給客戶(hù)反饋。 不要忘了安排面訪客戶(hù) 可以找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，如客戶(hù)生日、購(gòu)車(chē)周年、工作順道等去看望客戶(hù)，了解車(chē)輛的使用情況，介紹公司最新的活動(dòng)以及其他相關(guān)的信息。 每?jī)蓚€(gè)月安排與客戶(hù)聯(lián)系一次 其主要內(nèi)容包括：保養(yǎng)提醒，客戶(hù)使用情況的了解，投客戶(hù)的興趣聽(tīng)好，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與客戶(hù)互 動(dòng)，如一起打球、釣魚(yú)等。增進(jìn)友誼，變商業(yè)客戶(hù)為真誠(chéng)的朋友，協(xié)助解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題等。 不要忽略平常的關(guān)懷 專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)常舉辦免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng)，經(jīng)常舉辦汽車(chē) 文化 講座和相關(guān)的活動(dòng)，新車(chē)、新品上市的及時(shí)通知，天氣冷熱等突發(fā)事件的短信關(guān)懷；遇客戶(hù)的生日或客戶(hù)家人的生日及時(shí)發(fā)出祝賀 ，客戶(hù)的愛(ài)車(chē)周年也不要忘記有創(chuàng)意給予祝賀；遇到好玩的 短句 、 笑話 有 Email 或手機(jī)短信發(fā)送一下與客戶(hù)分享；年終的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)別忘了邀請(qǐng)客戶(hù)一起熱鬧一番，等等。這樣就要和客戶(hù)發(fā)展良好的關(guān)系。相反，你得挖掘客戶(hù)的潛在價(jià)值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷(xiāo)售成功，也能把他們作為中心影響人物 而獲得被引薦的機(jī)會(huì)。能夠駕馭客戶(hù)的想法是極其重要的，能讓客戶(hù)把你推薦給別人。 畢業(yè)論文 10