【正文】 市場營銷組合策略 的制定上存在的問 題有，預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的終端太少，與手機(jī)終端的合作有待加強(qiáng)；無及時跟蹤對終端要求高的客戶的最新動態(tài)，向其發(fā)送最新終端政策活動。 低端用戶目標(biāo)市場營銷組合策略制定 表現(xiàn)出來的問題有用戶忠誠度低、套餐制定存在一定的不針對性、資費(fèi)調(diào)整不及時。新進(jìn) 5個員工，在剛進(jìn)公司的一個星期沒有做任何的培訓(xùn)，一個星期之后也只是短短的一個小時對公司產(chǎn)品的培訓(xùn)，之后就沒有任何培訓(xùn)。 其次，湘潭聯(lián)通缺乏對老員工的營銷技能培訓(xùn)，以集團(tuán)部為例，在 2020已來臨的五個月中僅組織了一次培訓(xùn)，系統(tǒng)性培訓(xùn)幾乎沒有。 再次，湘潭聯(lián)通新政策的培訓(xùn)嚴(yán)重滯后，舊政策廢除延后告知。舊政策廢除延后告知，因此導(dǎo)致營銷人 13 員給客戶經(jīng)常傳達(dá)錯誤信息。 公司過多的關(guān)注業(yè)績這一數(shù)字，而忽略了提高業(yè)績的基礎(chǔ)來源于好的的培訓(xùn)。 （五） 、差異化 營銷不到位 湘潭聯(lián)通沒有 根據(jù)產(chǎn)品品牌進(jìn)行差別化、個性化服務(wù) 。湘潭聯(lián)通價格策略靈活性不強(qiáng)，價格歧視不明顯，這點(diǎn)主要體現(xiàn)在 2G 套餐上，如賀年卡與湘情卡。如進(jìn)出渠道的門檻都比較低，這樣容易導(dǎo)致客戶的流失，然而每個渠道手上都擁有一定的客戶，如渠道流失對其用戶的在網(wǎng)率會產(chǎn)生較大的影響。如在今年的電信日促銷上固網(wǎng)中心沒有派遣人員去促銷點(diǎn)，導(dǎo)致這一塊產(chǎn)品無人接管，因?yàn)槠渌块T人員對固網(wǎng)業(yè)務(wù)不熟，寬帶資源的覆蓋地方不 是十分了解，因此客戶咨詢時不能及時的解答，給公司利潤受損。促銷差異化不明顯，如在營業(yè)推廣工具的選擇上，在消費(fèi)者方面僅限于免費(fèi)贈品；間商上限于企業(yè)刊物、宣傳物料；對銷售人限于有限的培訓(xùn)、推銷手冊。面對用戶在網(wǎng)絡(luò)信號上的疑問，可以采取體驗(yàn)式營銷讓用戶進(jìn)行體驗(yàn)。 在具體措施上湘潭聯(lián)通應(yīng)結(jié)合其實(shí)際情況進(jìn)行品牌認(rèn)知度的改變。在賽前、賽中、賽后做好服務(wù)體系。還有建立好公共關(guān)系，贊助活動（如體育活動、教育事業(yè)、社會慈善和福利事業(yè)、文化娛樂活動等） 在營業(yè)廳明顯區(qū)域集中陳列 3G 套餐宣傳物料，陳列位置應(yīng)優(yōu)先于其他產(chǎn)品，并保持主題突出、相對獨(dú)立；同時根據(jù)周邊環(huán)境，優(yōu)選選擇相應(yīng)宣傳物料，吸引目標(biāo)客戶。以不斷提高湘潭聯(lián)通在消費(fèi)者心中的品牌知名度。因?yàn)闋幦∫粋€新客戶的成本是留住一個老客戶的5 倍，一個老客戶貢獻(xiàn)的利潤是一個新客戶的 16 倍。 湘潭聯(lián)通 提高客戶保留度和客戶價值的關(guān)鍵 是： 分析客戶流失原因，吸引潛在客戶入網(wǎng)，增加現(xiàn)有客戶滿意度，減少客戶流失幾率，提高客戶消費(fèi)水平，充分占有市場。 客戶回訪制的建立也極為重要。要求企業(yè)必須 “ 超越客戶的期待 ” ，為客戶提供更超值的、更個性化的服務(wù)。因此湘潭聯(lián)通維系中心應(yīng)不斷完善回訪體制，通過多種方式對用戶進(jìn)行回訪。因?yàn)橥?信行業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，因此服務(wù) 既要 講效益，也要講效率 ，以提高客戶的的滿意度和忠誠度。對客戶需求及時了解，對客戶投訴及時有效的處理。通過集團(tuán)可以留住老客戶、吸引新客戶?？梢圆扇〉闹饕獱I銷策略：客戶經(jīng)理制、直銷、具體根據(jù)客戶價值的不同采取不同的策略。 高端用戶目標(biāo)市場營銷組合策略制定 湘潭聯(lián)通應(yīng) 依據(jù)客戶細(xì)分，分配客戶經(jīng)理，根據(jù)客戶星級一對一或者一對多地服務(wù)，以便 湘潭聯(lián)通的 大客戶經(jīng)理全面、準(zhǔn)確地抓住客戶需求，提供獨(dú)特的人性化服務(wù)。 服務(wù)過程也是客戶維系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在提供個性化服務(wù)的過程中， 湘潭聯(lián)通需要注意的是： 一要謀求差異化， 二是嚴(yán)格控制服務(wù)質(zhì)量。 終端用戶目標(biāo)市場營銷組合策略制定 針對終端用戶這一目標(biāo)市場，湘潭聯(lián)通可以采取以下策略： （ 1）、客戶以高于手機(jī)價的預(yù)存話費(fèi)為條件獲贈手機(jī)或優(yōu)惠購機(jī)，預(yù)存話費(fèi)將分月返還給客戶，已達(dá)到客戶捆綁的目的。 （ 3）、銷售 /業(yè)務(wù)促銷抽獎贈機(jī)。以 iPhone 為 例，目前聯(lián)通 iPhone戶均流量是普通 3G 用戶的 3 倍， ARPU 是普通 3G 用戶的 2 倍，可以說成功發(fā)展 1個 iPhone 用戶相當(dāng)于 2 個普通 3G 用戶，用戶質(zhì)量很高。 所以，湘潭聯(lián)通在明星機(jī)上的策略應(yīng)加強(qiáng)。 （ 2）、湘潭聯(lián) 通要 識別中低端客戶的不同需求、開發(fā)針對性的 套餐。如： 湘潭聯(lián)通對新進(jìn)員工進(jìn)行全面培訓(xùn)，如湘潭聯(lián)通的文化、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)拓展能力。 湘潭聯(lián)通應(yīng)組織全市集團(tuán)戰(zhàn)線進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)：為 切實(shí)提高集團(tuán)戰(zhàn)線隊(duì)伍戰(zhàn)斗力，針對集團(tuán)中心主任、集團(tuán)業(yè)務(wù)管理人員進(jìn)行全集團(tuán)業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、系統(tǒng)支撐、績效考核等進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，全面提升各業(yè)務(wù)單元集團(tuán)管理層掌控力度；針對集團(tuán)經(jīng)理加大對 3G 業(yè)務(wù)、固網(wǎng)業(yè)務(wù)及行業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)力度，切實(shí)提升集團(tuán)經(jīng)理業(yè)務(wù)技能。 及時對湘潭聯(lián)通新的政策進(jìn)行培訓(xùn)，舊政策的廢除也應(yīng)及早跟營銷人員進(jìn)行溝通。 （五）實(shí)行差異化營銷 品牌差異化 湘潭聯(lián)通要不斷 探索創(chuàng)造企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的途徑 ,推廣企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌 ,進(jìn)而形成一整套適應(yīng)市場競爭形勢和時代發(fā)展的服務(wù)運(yùn)行機(jī)制 。同時利用互聯(lián)網(wǎng)、投遞廣告、現(xiàn)場宣傳展示等新興手段有計劃、經(jīng)常性地宣傳業(yè)務(wù)品牌和各項(xiàng)業(yè)務(wù)。 產(chǎn)品差異化 打造通信精品 ,湘潭聯(lián)通應(yīng)集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)進(jìn)攻優(yōu)勢產(chǎn)品 WCDMA。 WCDMA 支持高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，為移動業(yè)務(wù)提供其它運(yùn)營商所不可比擬的通信服務(wù)。 通過月租費(fèi)區(qū)分不同板塊，實(shí)現(xiàn)價格歧視 ，賺取利潤。 渠道差異化 不斷加強(qiáng)渠道創(chuàng)新 ,促進(jìn)渠道形式的多樣化。例如 湘潭聯(lián)通 可以不斷豐富完善網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助服務(wù)終端等形式。放寬加入渠道的政策 ,提高渠道流失門檻。 實(shí)施關(guān)系營銷和合作營銷。再者 ,適時開展合作營銷。 促銷差異化 針對市場占有率不算最高，客戶數(shù)量不算最多的現(xiàn)狀，湘潭聯(lián)通應(yīng)加大贊助重要盛事，新學(xué)期開學(xué)存話費(fèi)送禮品等措施開展促銷，以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。在營業(yè)推廣上選擇不同的推廣方式對消費(fèi)者競賽抽獎、附加贈送、價格折扣等；對中間商派員協(xié)助；對營銷人員銷售競賽、銷售獎金等。本文對湘潭聯(lián)通市場營銷現(xiàn)狀、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、不足點(diǎn)及建議進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。有利于推動聯(lián)通在 市場上占據(jù)主導(dǎo)地位， ，也是擴(kuò)大其市場份額的迫切需要。 21 六、參考文獻(xiàn) 方光羅 市場營銷學(xué)（第三版） 張作為 web 時代的精準(zhǔn)營銷合作經(jīng)濟(jì)與科技 李暢 淺議如何創(chuàng)新移動通信業(yè)的營銷策略 [ J 時代經(jīng)貿(mào) .2020, 8. 宋金東 論當(dāng)前移動通信市場營銷管理體系的建立和完善 [ J ].山西政報 . 2020 黎志忠 淺談電信營銷策略創(chuàng)新 [ J ]. 長江通信職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報 . 2020 22 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作所取得的成果。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。 學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學(xué)位論文出版授權(quán)書 本人及導(dǎo)師完全同意《中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》、《中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》 (以下簡稱“章程” )，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國學(xué)術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》、《中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開出版，并同意編入 CNKI《中國知識資源總庫》，在《中國博碩士學(xué)位論文評價數(shù)據(jù)庫》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計（論文）不含任何其他個人或集體已 經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。 本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計（論文）；同意學(xué)校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計（論文）的部分或全部 內(nèi)容，允許他人依法合理使用。 首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計是對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。 其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對我的 嚴(yán)格要求，感謝他們對我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。 最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程 ，要把所學(xué)的知識應(yīng)用到實(shí)際工作中去。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護(hù)。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。 最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感