【正文】 已不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)通才，必須具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，通曉產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)、性能等整個(gè)流程，富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取責(zé)任心，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程的多功能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，只有這樣，才能經(jīng)得起國(guó)際大市場(chǎng)的大風(fēng)大浪。在對(duì)中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序而萎縮。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。在企業(yè)的規(guī)模比較小時(shí)還覺(jué)察不出，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺(jué)進(jìn)行的創(chuàng)新勢(shì)必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。 缺乏理性和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了，但由于缺乏 理性的科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項(xiàng)目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價(jià)格?？傊?，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。從營(yíng)銷(xiāo)人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象 :最好找的是營(yíng)銷(xiāo)工作，最容易失去的也是營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營(yíng)銷(xiāo)能力和特長(zhǎng)，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得 最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類(lèi)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR和強(qiáng)大對(duì)手硬拼是難以成功的，從某種程度上說(shuō)，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長(zhǎng)，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面 沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開(kāi)大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開(kāi)大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道，避開(kāi)使用大企業(yè)慣用的促銷(xiāo)手段。這種戰(zhàn)略通常是通過(guò)設(shè)計(jì)或品牌的獨(dú)特性、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨(dú)特性來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。其次，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)，它的產(chǎn)品瓶中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新研究 10 體和包裝材料全部采用藍(lán)色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的 “白、綠、紅 ”三色形成鮮明對(duì)比，從貨架上很容易 “跳出來(lái) ”。再次， “脈動(dòng) ”首次采用國(guó)際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。中小企業(yè)在勢(shì)力壯大之前 .可避實(shí)就虛，首先找到那些大企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒(méi)有前途和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，可以避開(kāi)大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢(shì)力增強(qiáng)、時(shí)機(jī)成熟之后，再和大企業(yè)一爭(zhēng)高低。 任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形 成優(yōu)勢(shì)，不可能在多個(gè)方向、多個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)力。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用 “并兵相敵 ”的原則，實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，即對(duì)市場(chǎng)加以細(xì)分，主攻某一特定的顧客群、某一產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)或一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。把有限的資金、資源、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來(lái) .或謀求成本領(lǐng)先地 位，或者爭(zhēng)取產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，如有可能兩者兼而有之，在形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，要乘勢(shì)而行，努力使聚焦戰(zhàn)略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，把握了近幾年國(guó)家鐵路電氣化建設(shè)的機(jī)遇，集中力量經(jīng)營(yíng)鐵道用直流電源的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，從而取得了成本相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于常勝的地位。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者在 紛繁浩瀚的充滿知識(shí)和技術(shù)的產(chǎn)品海洋中漸漸失支主宰市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，而中小企業(yè)則逐漸改變過(guò)去那種以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)和歸宿Innovation)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)，充分利用知識(shí)資源、智力資源創(chuàng)造顧客需求，掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)更快、更好 ation)的發(fā)展 。美國(guó)著名管理學(xué)家彼得德魯克曾說(shuō) :“企業(yè)的成功依賴(lài)于它在相對(duì)大市場(chǎng)的一個(gè)小生態(tài)領(lǐng)域中的優(yōu)先地位 ”。中小企業(yè) 面對(duì)不斷增大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與消費(fèi)者，從尋找產(chǎn)品顧客轉(zhuǎn)向進(jìn)入 “知識(shí)經(jīng)營(yíng) ”領(lǐng)域。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式能使中小企業(yè)跳過(guò)中間商而與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通， 便于企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供個(gè)性化服務(wù)。 更新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念 應(yīng)建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。為此，企業(yè)要重視顧客價(jià)值及其效應(yīng)。因?yàn)橄M(fèi)者青睞于經(jīng)得起時(shí)間和使用考驗(yàn)的符合標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量產(chǎn)品。只有這樣，企業(yè)才能有發(fā)展的后勁，營(yíng)銷(xiāo)才能是有本之源。創(chuàng)造名牌與擁有名牌對(duì)企業(yè)都有好處，有了自己的名牌，企業(yè)在未來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和企業(yè)形象的樹(shù)立方面就十分有利。此外，企業(yè)還必須開(kāi)創(chuàng)自己的企業(yè)文化，樹(shù)立企業(yè)形象。要樹(shù)立企業(yè)形象，必須樹(shù)立鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)展 “ 顧客滿意工程 ” ，以質(zhì)量為基礎(chǔ)，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)系統(tǒng)表達(dá)出來(lái)，使自身企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)，形成鮮明而獨(dú)特的形象，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。 創(chuàng)新整合營(yíng)銷(xiāo)之路 整合營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng) “ 整 合 營(yíng) 銷(xiāo) 傳 播 ” ， 其 英 文 是 Integrated Marketing munication。發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力的要求，形成促銷(xiāo)高潮。 整合營(yíng)銷(xiāo)的基本想法類(lèi)似現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。 整合營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)心理控制戰(zhàn)與心理管理戰(zhàn)，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)，購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。這就需要科學(xué)的策劃和有穿透力的形象人物及廣告詞等?！?有點(diǎn)甜 ” 無(wú)疑是讓人感覺(jué)美好的。這是中國(guó)人的終身追求。 “ 有點(diǎn)甜 ” 雖然只是一句話，但它的背后蘊(yùn)藏著廣闊縱深的信息和所營(yíng)造的絕妙意境帶給消費(fèi)者的無(wú)窮遐想。企業(yè)必須圍繞目標(biāo)消費(fèi)者群體以及他們對(duì)產(chǎn)品的既定感覺(jué)，持續(xù)推出一組能夠影響其感覺(jué)引導(dǎo)其感覺(jué)的信息， “ 海陸空 ” 一齊上，提高對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值的認(rèn)識(shí)。而這種系統(tǒng)性，徹底改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，形成新的系統(tǒng)宣傳武器與營(yíng)銷(xiāo)溝通技術(shù)。當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)作為全球性的發(fā)布式網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，特點(diǎn)是成本低廉，手機(jī)用戶量大范圍廣，電視普及率高，覆蓋率高。切記 “ 好酒也怕中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新研究 14 巷子深 ” 。抓住消費(fèi)者心理，發(fā)起立體、有縱深的促銷(xiāo) “ 海陸空 ” 戰(zhàn)役， 才是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大的突破。完善售后服務(wù)，不斷改善服務(wù)，才能贏得消費(fèi)者，贏得買(mǎi)方市場(chǎng)。消費(fèi)者不僅僅需要享受產(chǎn)品，而且同時(shí)需要感受服務(wù)，因此企業(yè)應(yīng)對(duì)自己售出的產(chǎn)品進(jìn)行客戶跟蹤服務(wù)。 畢業(yè)論文 15 結(jié) 論 本研究表明， 運(yùn)用 “ 海陸空 ” 三 維一體的宣傳攻勢(shì)是整合營(yíng)銷(xiāo)的核心，改變中小企業(yè)以往區(qū)域性的營(yíng)銷(xiāo)為全國(guó)甚至國(guó)際性的營(yíng)銷(xiāo)，在全國(guó)建立 “ 品牌根據(jù)地 ” ，立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放眼國(guó)際市場(chǎng)。中國(guó)的市場(chǎng)是國(guó)際市場(chǎng)的一部分。 中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新研究 16 參考文獻(xiàn) [1]郭國(guó)慶。企業(yè)經(jīng)濟(jì)， 2020 年底 10 期。淺談企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略 [J]。 [3] 郭國(guó)慶。企業(yè)經(jīng)濟(jì)， 2020 年底 10 期?！稜I(yíng)銷(xiāo)策劃 ———方法、技巧與文案》 []。 [5] 陳韜。 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 , 2020 年。新形勢(shì)下對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的思考 [J]。 2020 年第 5 期。營(yíng)銷(xiāo)思想史 [M]。 [8]姜曉男。遼寧行政學(xué)院學(xué)報(bào)， 2020 年第3 期。離別在即，站在人生的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，心中難免思緒萬(wàn)千，一種感恩之情油然而生。感謝生我養(yǎng)我，含辛茹苦的父母。沒(méi)有你們就不會(huì)有我的今天。尤其要強(qiáng)烈感謝我的論文指導(dǎo)老師， 他 對(duì)我進(jìn)行了無(wú)私的指導(dǎo)和幫助，不厭其煩的幫助進(jìn)行論文的修改和改進(jìn)。在此向幫助和指導(dǎo)過(guò)我的各位老師表示最 衷 心的感謝！ 感謝這篇論文所涉及到的各位學(xué)者。 感謝我的同學(xué)和朋友，在我寫(xiě)論文的過(guò)程中給予我了很多 的 素材，還在論文的撰寫(xiě)和排版過(guò)程中提供熱情的幫