【正文】 度的重要途徑；對未來的地產(chǎn)咨詢公司來說，銷售提成也是重要的收入來源之一。目前，由于整體市場形勢還比較好，客觀上，對房地產(chǎn)公司形成的銷售壓力還不大，對銷售能力的要求也不高，實際的銷售水平也確實有限，但隨著競爭的加劇，未來對銷售能力的要求會越來越高。未來的銷售模式將從單個項目的銷售向 “大型地產(chǎn)超市 ”轉變，從而獲得較低的銷售成本、消費者更大的選擇余地和更低的選擇成本。 1) 進行銷售周期劃分，制定銷售策略，形成銷售計劃，并擬訂銷售過程中的控制方案 2) 培養(yǎng)與相關各方（包括銀行、廣告公司、媒體、物業(yè)公司等）的合作關系 3) 進行銷售前的資料準備，包括營業(yè)執(zhí)照、銷售許可證、樓宇說明書、項目統(tǒng)一說辭、價格體系、銷售合同、相關承諾等等 4) 團隊組建與培訓，配備相應人員并明確各自職責、工作規(guī)范 5) 銷售人員培訓：培訓內(nèi)容包括公司背景及項目知識、銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標，以及國家政策、基本術語等業(yè)務基礎知識、銷售技巧等。補充和提升人力資源的要求，為地產(chǎn)咨詢公司的業(yè)務提供了新的發(fā)展空間。為房地產(chǎn)企業(yè)培養(yǎng)人才的同時 ，通過這些人員與房地產(chǎn)公司建立新的聯(lián)系紐帶，建立新的合作基礎。 二、常年管理顧問服務 除上述業(yè)務之外，我們還將對企業(yè)提供日常的、保姆式服務 ——常 年管理顧問服務。 第二章 市場分析與發(fā)展戰(zhàn)略 一、市場分析 (一 )市場需求分析 房地產(chǎn)公司的迅猛發(fā)展更多的是得益于計劃經(jīng)濟體制下長期形成的市場饑渴，即特定的市場機遇導致了中國房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，而不是房地產(chǎn)企業(yè)自身的高質量運 行，相反，由于對資源（主要是土地）的占有是企業(yè)發(fā)展和獲利的最主要因素，過于豐厚利潤抑制了對高運作效率的追求，對管理的重視程度不夠，是多數(shù)中小型房地產(chǎn)公司的普遍現(xiàn)象。但單憑某些公司自身的實力難以獨自高質量地完成房地產(chǎn)經(jīng)營鏈上的所有工作，尋求咨詢公司的合作將成為市場的一般趨勢。 (二 )市場介入的時機分析 目前是介入地產(chǎn)咨詢業(yè)務的最佳時機，理由是現(xiàn)在地產(chǎn)公司已經(jīng)感受到市場壓力，但危機又非迫在眉睫。 2. 危機并不迫在眉睫，給地產(chǎn)咨詢公司留出了一定的成長時間 盡管已經(jīng)感受到了市場的壓力，但這種壓 力還沒有給企業(yè)帶來生存的直接危機，這種壓力下的相對平靜的時間，給地產(chǎn)咨詢公司留出了一定的成長時間。 (三 )市場切入點 在第一章羅列的基本業(yè)務，從時間上看遵循房地產(chǎn)開發(fā)的一般順序，即從市場研究 ——項目評估與選擇 ——項目定位 ——營銷策劃 ——項目開發(fā)管理（房地產(chǎn)公司的內(nèi)部管理） ——地產(chǎn)銷售等。從實際需求來看，由于跨地北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 區(qū)發(fā)展的需要，市場研究和項目評估等的需求是 比較大的；從服務的提供角度看，目前能提供前端服務的企業(yè)和機構很少；從我們自身的經(jīng)驗和優(yōu)勢看，由于東方智業(yè)長期從事相應的研究和咨詢工作，對前端業(yè)務的能力相對較強。 二、市場定位 (一 )產(chǎn)品定位：綜合性服務 地產(chǎn)咨詢公司將為客戶提供綜合性的咨詢服務，這種綜合性體現(xiàn)在對房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈的全程覆蓋，這種綜 合性還體現(xiàn)在對房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務的深度參與，即不僅提供相應的方案，而且參與實施。 (二 )目標客戶：中小型房地產(chǎn)公司 地產(chǎn)咨詢公司的目標客戶是中小型房地產(chǎn)公司，選擇這樣的客戶為目標客戶是因為： ? 目前中國的房地產(chǎn)公司中，中小型房地產(chǎn)公司占絕大多數(shù)； 中小型房地產(chǎn)公司的能力與運作效率相對較低，提升的空間與愿望都比較大； ? ? 中小型房地產(chǎn)公司限于自身的資源（如人才缺乏等），將部分工作北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 外包更符合其利益； ? 中小型房地產(chǎn)公司多是地域性公司，向外擴張的需求與能力之間存在較大差 距，需要咨詢公司的合作。 地產(chǎn)咨詢公司成為房地產(chǎn)經(jīng)營平臺的關鍵是提供市場研究、項目評估和項目管理等各項服務時的質量與效率，當我們的質量 與效率高于相應的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)時，房地產(chǎn)經(jīng)營的平臺即可以形成。其優(yōu)勢是展銷產(chǎn)品的數(shù)量優(yōu)勢及其帶來的廣大的選擇余地，可以大大降低地產(chǎn)購買者的購買成本，提高其購買滿意度，因此也可以吸引比較大的購買者。 3. 房地產(chǎn)人才平臺 房地產(chǎn)人才平臺不僅是房地產(chǎn)專業(yè)培訓業(yè)務的必然 發(fā)展結果，同時也是公司內(nèi)部人員適當流動帶來的必然結果。 三個平臺之間將形成互相依存、相互促進的關系。 (二 )戰(zhàn)略規(guī)劃 建設三個平臺，獲得行業(yè)內(nèi)的應有地位是我們的目標，我們將分三個階段來實現(xiàn)此目標。隨著這三項業(yè)務的成熟，地產(chǎn)銷售與流通、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)培訓這兩北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 項業(yè)務的展開與成熟，將成為水到渠成的事。 北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 我們希望其他的投資方是房地產(chǎn)企業(yè)，有一定的行業(yè)經(jīng)驗，并可以為地產(chǎn)咨詢公司在創(chuàng)始階段提供項目支持，共同將合作方的行業(yè)經(jīng)驗顯性化，即將合作方的經(jīng)驗進行描述，地產(chǎn)咨詢公司在此基礎上根據(jù)一般的管理原則、管 理方法，并結合對地產(chǎn)行業(yè)的研究，與合作方一起對經(jīng)驗進行分析、梳理和論證，并形成一套體系化的工作手冊。 ? 已經(jīng)與許多房地產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關系，這些合作關系也將是地產(chǎn)咨詢公司不可多得的資源，與這些客戶發(fā)展新的合作關系，將不僅有助于開拓業(yè)務，獲得項目，同時可以迅速建立起公司的品牌與聲勢。 ? 進行品牌建設 品牌是地產(chǎn)咨詢公司進一步拓展市場、獲得應有的行業(yè)地位，并最終實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的基本手段。 2. 第二階段：五項業(yè)務全面展開，并確立行業(yè)內(nèi)的領先地位， 20212021 年 在當前房地產(chǎn)市場還處于上升階 段時，地產(chǎn)咨詢公司的五項業(yè)務還沒有獲得房地產(chǎn)公司的普遍重視，但隨著競爭的加劇，相應的咨詢需求勢必增加，留給地產(chǎn)咨詢公司成長的時間已經(jīng)不多了。 1) 階段性目標 經(jīng)濟目標 客戶關系目標 能力目標 完成收入 600 萬元 ?2021 年 ? 形成 5—8 個穩(wěn)定的合作伙伴 ? 實現(xiàn)利潤 200 萬 ? 五項業(yè)務同時開展，并形成成熟的服務能力 每項業(yè)務形成 2—3 個工作團隊或小組 ? 論證并籌備第一個地產(chǎn)賣場 ? ?2021 年 完成收入 1000 萬 培養(yǎng)或引進能統(tǒng)管房地產(chǎn)經(jīng)營全 過程的核心人員 2—3 人 ? 形成 10個穩(wěn)定的合作伙伴 ? 實現(xiàn)利潤 400 萬 ? ? 第一個地產(chǎn)賣場開業(yè) 2) 本階段策略 ? 穩(wěn)固原有合作關系 合作關系的穩(wěn)固程度直接影響未來業(yè)務發(fā)展的穩(wěn)定性，因此，穩(wěn)固原北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 來的合作關系，應成為業(yè)務發(fā)展的核心與關鍵。 ? 以重點業(yè)務為依托，強化企業(yè)品牌 強化企業(yè)品牌就是強化企業(yè)的市場地位。具體來說，將以有良好客戶反映和市場反映的項目為和業(yè)務為依托，以項目的成功突出公司實力。即通過 區(qū)域市場研究進入項目評估與選擇業(yè)務，通過項目評估與選擇業(yè)務介入項目定位與營銷策劃，營銷策劃需要成熟的銷售團隊支持。 一、競爭者分析 地產(chǎn)咨詢公司未來的競爭對手可以分為三個層次： 1. 地產(chǎn)銷售代理和中間機構 這類企業(yè)是目前地產(chǎn)咨詢或置業(yè)顧問公司中所占比例最大的一類企業(yè)，如 北京我愛我家房地產(chǎn) 有限公司。 2. 房地產(chǎn)策劃與銷售代理相結合的公司 房地產(chǎn)營銷策劃和銷售代理相結合，是對銷售環(huán)節(jié)競爭力的補強， 這類企業(yè)的業(yè)務仍然集中于營銷環(huán)節(jié)，對項目前期 研究的能力比較弱，在房地產(chǎn)公司對前期研究的價值越來越重視的情況下，競爭力有北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 限。 這類企業(yè)將是未來業(yè)務發(fā)展中的主要模式之一，已經(jīng)引起廣泛關注。 第四章 初步的合作設想 以下是我們的初步合作設想，供合作伙伴作為討論的基礎。 二、股權安排 三、經(jīng)營者激勵 為強化經(jīng)營者的責任心，激發(fā)經(jīng)營者的工作積極性，在市場化的薪酬水平下，擬采用期權方式對經(jīng)營者進行激勵，整個經(jīng)營團隊有權在兩年內(nèi)以每股 1 元的價格出資 40 萬元，企業(yè)擴股 40 萬股。 四、對投資者的基本要求 我們希望再選擇兩個投資者，我們對投資者的基本要求是： ? 必須是房地產(chǎn)企業(yè)； 能夠與地產(chǎn)咨詢公司共享經(jīng)驗與信息（雙方各自承擔保密義務 ）； ? 愿意在地產(chǎn)咨詢公司的發(fā)展初期提供咨詢項目； ? 總部注冊 專業(yè)公司協(xié)助注冊 25000 聘請房地產(chǎn)經(jīng)紀人 6000 元 /年?人 3 人 18000 北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 聘請房地產(chǎn)估價師 6000 元 /年?人 3 人 18000 小計 61000 注：以上持牌房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)估價師有可能未全職） 名稱 計價方式 數(shù)量 金額（元） 總部固定資產(chǎn)投資預算 辦公場地押金 35 元 /㎡ 250 ㎡ 8750 場地裝修 100000 辦公桌椅 700 元 /套 30 21000 會議臺 3000 元 /套 1 3000 服務 器 30000 元 /臺 1 30000 主機 10000 元 /臺 1 10000 個人辦公電腦 4000 元 /臺 12 48000 復印機 12021 元 /臺 1 12021 掃描儀 2021 元 /臺 1 2021 普通打印機 400 元 /臺 2 800 圖片打印機 2500 元 /臺 1 2500 北京傳承地產(chǎn)顧問有限公司 商業(yè)計劃書 傳真機 1500 元 /臺 2 3000 電腦軟件 25000 元 /套 1 25000 電話安裝 800 元 /臺 10 8000 攝影機 12021 元 /臺 2 24000 小計 298050 折舊 289300 元按三年折舊，平均每月 計提 8040 元 商業(yè)策劃人：于利濤