【正文】 。在中國的鋼材市場上，不要以為把貨賣給別人就沒事了，如果下游貿(mào)易商的風險協(xié)議戶不替他們控制，最后風險就會到轉嫁回來。 產(chǎn)品組合也圍繞著渠道，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營的產(chǎn)品要考慮區(qū)域性渠道的特性，比如，無錫是帶鋼的集散地，西安是建材類鋼材 的集散地，在這些區(qū)域進行渠道建設的時候產(chǎn)品要配合當?shù)厍赖奶匦?。比如螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，這樣的產(chǎn)品通常走鋼材批發(fā)市場，如我現(xiàn)在所在的公司拓源鋼鐵，主要就是從事方、圓焊管批發(fā)。一些高端鋼材產(chǎn)品則主要通過進口渠道，如冷軋鋼板、不銹鋼板、取向硅鋼片等。武漢一家國有 鋼材貿(mào)易公司，由于是國有企業(yè)機制，集團規(guī)定基本上不允許墊付資金，走批發(fā)渠道抗風險能力低，因此在代理批發(fā)渠道方面這家鋼貿(mào)企業(yè)遇到瓶頸，只能選擇零售這個渠道模式。相反，有的鋼貿(mào)易企業(yè)選擇直供是為了抗拒市場風險，追求穩(wěn)定。比如專營特殊規(guī)格的焊接 H 型鋼的鋼貿(mào)企業(yè)，其主要客戶群安徽理工大學畢業(yè)論文 14 就是用于建設跨江大橋這樣的大型工程項目的單位。這種模式主要體現(xiàn)在以下兩方面。 推廣圍繞著產(chǎn)品 產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營使經(jīng)銷鋼材的貿(mào)易商具備了差異化，也就為推廣奠定了基礎，一些經(jīng)營專業(yè)化產(chǎn)品的鋼貿(mào)商開始在品牌上做文章，像“方管，問拓源”，在“精”字上花功夫，打出“拓源”的品牌。再如我們安徽文軒鋼鐵有限公司打出“華東方管批發(fā)超市”，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)叫響了好多年，品牌具有了一定的知名度。從鋼貿(mào)流通領域的渠道發(fā)展歷程看，鋼廠在產(chǎn)品分銷上對商家的依賴在減少，在合作規(guī)則上的讓步也在減少，導致這些變化的根本原因是廠家自身所擁有、可控制的分銷能力在提高。 精加工、深加工、個性化加工、多品種直供化銷售、大物流大配送。此時企業(yè)市場營銷的本質(zhì)就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，使企業(yè)在整個流通領域建立支配力與影響力，并對競爭規(guī)則與格局施加強有力的影響。通過這一穩(wěn)定的供應鏈，其產(chǎn)品能夠有序流通，市場信息能夠快速、有效地得到傳遞，更為 關鍵的是在有序穩(wěn)定的“供應鏈”內(nèi)，各種市場信息，特別是需求、供給和價格信息，做到準確、及時，而不會被其它安徽理工大學畢業(yè)論文 15 因素扭曲，也不會被其他渠道放大。未來 510 年，隨著我國鋼鐵工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)品也逐步從原材料產(chǎn)品向社會消費產(chǎn)品轉換，鋼鐵行業(yè)把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸，這樣就使供應商與用戶形成了牢固的供貨渠道和不可分開的供應鏈，而作為供應鏈的 重要環(huán)節(jié)的剪切配送加工產(chǎn)業(yè)的前景十分廣闊。 企業(yè)市場定位模糊 由于行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)規(guī)模小、分散，已無法與上下游之間協(xié)同發(fā)展，行業(yè)整體處于“散、亂、弱、小”的情況中，在這種行業(yè)集中度非常低的情況下，企業(yè)的市場定位非常模糊和籠統(tǒng)，沒有針對性。 定價策略單一，管理方式粗放 營銷贏利模式 單一，沒有準確的定價策略，管理結構畸形也是影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的主要問題。 贏利空間縮小導致無法賺錢。 另外，從上游來看，鋼貿(mào)企業(yè)對與廠家關系不對等這一行業(yè)問題長期存在。當行情上漲的時候，鋼廠不發(fā)貨；當鋼價下跌時，鋼廠則會把風險全轉移到貿(mào)易商。 安徽理工大學畢業(yè)論文 16 物流不成熟阻礙營銷發(fā)展 我國鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)起步較晚，從整體上看，在規(guī)模、效益、物流技術和管理水平等方面與國外相比，還存在很大的差距，目前主要存在 5個方面的不足： (1)鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)缺乏整體規(guī)劃，各自為戰(zhàn)和無序競爭并存，尚未建立全國范圍內(nèi)的物流體系； (2)鋼鐵物流行業(yè)經(jīng)營模式思路不清，缺乏行業(yè)規(guī)范； (3)基礎配套設施等硬件條件差，物流技術裝備水平低； (4)物流系統(tǒng)效率低下，物流成本居高不下。 由于沒有穩(wěn)定的物流，所以在營銷過程中就無法按時交貨，這會帶來很多后續(xù) 的問題，甚至會導致賠償。作為鋼貿(mào)企業(yè)來說，由于經(jīng)營規(guī)模較小，自留資金不足，提供質(zhì)押貸款能力有限，造成其融資難。此外，鋼貿(mào)行業(yè)是高風險行業(yè)，經(jīng)營風險高，企業(yè)財務狀況不穩(wěn)定，導致銀行不敢輕易貸款，加劇了鋼貿(mào)企業(yè)融資難度。鋼貿(mào)行業(yè)從本質(zhì)上來說，具 有服務性行業(yè)的屬性，其商業(yè)價值應該是和服務價值配套的。終端客戶對鋼貿(mào)企業(yè)的服務水平的認知主要來自具體的員工，一旦員工辭職，客戶的訂單也會隨著流失。 制定準確的市場定位策略 首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標準以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應該一一明確。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為 20規(guī)格為 * 的標準為 GB/T81631999 的無縫鋼管時，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價格再優(yōu)惠廠家也不會購買，因為目前國內(nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產(chǎn)品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在 10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。比如， H 型鋼常用規(guī)格大約 30 個左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接 H 型鋼。在合肥地區(qū)板材方面，熱板的銷售業(yè)也逐漸被淘汰了，只有個別廠家因為使用的還是之前的舊機器 ，所以要求必須使用熱板。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在 300 萬噸以上的鋼材貿(mào)易集團，它更可能實現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在 2 萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細分市場找到準確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。因此給鋼材產(chǎn)品制定價格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。 安徽理工大學畢業(yè)論文 18 按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分 （ 1）單一價格。這種價格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可 替代性，同時產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。 （ 2）數(shù)量折扣價。對于客戶的類別不予以考慮。 （ 3）客戶折扣價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。 （ 4）彈性價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。 (2)滲透定價法。比如，寶鋼生產(chǎn)的 X80管線鋼在“西氣東輸”工程中以較低的價格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭 POSCO，成功打開進軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負責將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具 上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。鋼材貿(mào)易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離遠的地區(qū)價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業(yè)近的地區(qū)價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區(qū)的所有客戶都制定同一價格。當鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢 時，可采用高于競爭對手的銷售價格。 （ 2）靠近競爭對手價格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。但具體的做法要根據(jù)市場定制，以拓源鋼鐵為例，各個地區(qū)的分公司定價各不相同，安徽和江西主要是以市場占有為主要目標，而天津主要是以利潤為首要目標。而現(xiàn)代鋼鐵 物流的發(fā)展方向，一方面是鋼鐵企業(yè)新型營銷模式服務定位向加工、配送轉化，另一方面是鋼鐵企業(yè)新型采購模式向外圍資源基地延伸，采購、倉儲、運輸，三位一體。在貨品的供應上，要與生產(chǎn)方建立長期戰(zhàn)略合作，推進穩(wěn)定供應。同時， 在重點用鋼地區(qū)和城市設立貿(mào)易分公司，并努力向國際市場挺進，在海外設立貿(mào)易公司，從而不斷擴大企業(yè)自身產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的份額。企業(yè)通過變革管理機構，優(yōu)化管理配置和管理流程，實現(xiàn)資金流、物資流、信息流三流同步、產(chǎn)銷一體、管控銜接。通過采用第三方物流可以使企業(yè)集中 精力專注于自己的銷售業(yè)務，更好地保持競爭優(yōu)勢，同時還可以降低企業(yè)的物流成本、減少資金占用。借鑒中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)兼安徽理工大學畢業(yè)論文 20 并重組或聯(lián)合的成功經(jīng)驗，通過“大吃小、強吃弱”的方式進行兼并重組或實行企業(yè)間的“強強”戰(zhàn)略性聯(lián)合，形成資產(chǎn)高、規(guī)模大、實力雄厚的鋼鐵貿(mào)易集團或鋼鐵貿(mào)易企業(yè)聯(lián)盟。 (3)通過研究各地的鋼材消費特點，做好分銷機構的品種、加工模式等方面的規(guī)劃，鋼鐵貿(mào)易集團或企業(yè)聯(lián)盟大力發(fā)展鋼鐵加工、分銷的全國連鎖營銷網(wǎng)絡，保有和擴大自己的市場份額。有人說如果 鋼鐵行業(yè)不陷入低迷就不會出現(xiàn)這種情況；行業(yè)盈利低迷僅僅只是一個造成鋼貿(mào)信貸危機的“燃點”；這種階段是鋼鐵行業(yè)必須經(jīng)歷的過程，早晚而已。 鋼貿(mào)行業(yè)要想解決眼前的危機，最主要的還是先自查；弄清楚銀行為什么對整個“鋼貿(mào)行業(yè)”持“談虎色變”的態(tài)度；找出這些問題，實實在在的進行自行整頓，重新 構建起鋼貿(mào)行業(yè)在外界的信譽。 然而，目前的鋼貿(mào)商并未意識到這一點；據(jù)報道，上海最大的鋼貿(mào)商會 — 周寧商會發(fā)布給銀行的一封公開信，嚴正要求各級銀行取消對鋼貿(mào)行業(yè)的貸款限制，這一封充滿高傲、命令式口吻的公開信，絲毫看不到半點的自我反??；反而在不斷的控訴銀行在以往的鋼貿(mào)融資中大幅侵蝕行業(yè)利潤，甚至綁架地方政府稅收要挾銀行改變其風險控制模式。 轉變服務意識 在服務方面要集成化，為終端用戶提供全方位服務。鋼貿(mào)企業(yè)可以從以提供初級服務產(chǎn)品為主轉向以提供高級服務產(chǎn)品為主，從以安徽理工大學畢業(yè)論文 21 提供單一服務為主到以提供多種服務集成為主，改變粗放式經(jīng)營，提高經(jīng)營效率和業(yè)務經(jīng)營能力，將業(yè)務拓展至鋼鐵流通領域中的分銷、加工配送、 金融 服務、物流服務、電子商務等各個環(huán)節(jié)，向多功能、一體化、集成式服務方式轉變，最大限度地實現(xiàn)鋼鐵流通各環(huán)節(jié)的高度協(xié)同和組合性增值服務。 安徽理工大學畢業(yè)論文 23 參考文獻 [1]菲利普?科特勒 .營銷管理 .中國人民大學出版社 .2020 年 4 月 1 日 [2]經(jīng)營有道 中國鋼材網(wǎng) . 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