【正文】 轉(zhuǎn)變服務(wù)意識 ................................................................................................. 20 5 結(jié)論 ........................................................................................................................... 22 參考文獻(xiàn) ....................................................................................................................... 23 謝辭 ............................................................................................................................... 24 安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文 5 緒論 在合肥，我在 鋼材貿(mào)易 市場經(jīng)常聽到的一句話便是“生意越來越難做，盈利越來越困難”。 通過分析，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的問題是歷史性的、突出的，也是亟待解決的，鋼貿(mào)企業(yè)要解決問題，就需要以市場為導(dǎo)向，調(diào)整經(jīng)營理念，解決資金問題。 近年來，鋼材貿(mào)易 行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的低谷期，企業(yè)發(fā)展面臨重重危機(jī)。 鋼材貿(mào)易 行業(yè)依靠傳統(tǒng)的、單一的賺取鋼材價差的贏利模式在當(dāng)前市場環(huán)境中近乎失效。增大直供客戶，進(jìn)一步對市場細(xì)分，完善公司體制，建立快速反應(yīng)機(jī)制。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展，一批民營鋼材經(jīng)銷商迅速壯大。 一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展似乎進(jìn)入了一個“瓶頸期”。 面臨市場環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實(shí)力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的經(jīng)營模式，諸如有品牌型模式、服務(wù)型模式等等，這些盈利模式體現(xiàn)了三個核心競爭，即以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務(wù)為核心的競爭和以創(chuàng)造為核心的競爭，而這三個核心競爭又倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的經(jīng)營營銷模式。鋼材經(jīng)銷商的新的發(fā)展之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠(yuǎn)發(fā)展。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鋼鐵下游行業(yè)的整合也在加快，分散零亂的企業(yè)正在被整合成巨型企業(yè)，其對上游鋼鐵產(chǎn)業(yè)的需求方式、質(zhì)量以至服務(wù)水平的要求也在不斷提高，下游企業(yè)的這種改變對鋼貿(mào)商提出了新的挑戰(zhàn)，要求他們不斷加強(qiáng)整合。在 20 萬家企業(yè)里面，真正可以在行業(yè)中發(fā)揮領(lǐng)頭作用的企業(yè)不多，還是一種相對比較分散的，市場競爭還沒有達(dá)到一定集中的階段。 供應(yīng)商為主導(dǎo)定價 定價機(jī)制是以供應(yīng)商為主導(dǎo)的，流通商和中小用戶的話語權(quán)不大。 中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門檻低，促使中國鋼鐵貿(mào)易業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展。 鋼貿(mào)市場供求關(guān)系 鋼鐵工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)快報數(shù)據(jù)顯示： 2020年，全國產(chǎn)粗鋼 68388 萬噸比上年增長 % 62969 萬噸，增長 %，產(chǎn)鋼材88258（含重復(fù)材）萬噸，增長 %。 現(xiàn) 貨鋼市供需失衡的狀況正在加劇的同時，鋼價跌勢加深。雖然寶鋼中厚板的 4 月出廠價上調(diào)，但現(xiàn)貨市場內(nèi)的相關(guān)價格走勢并未與之形成“同步效應(yīng)”，悲觀情緒蔓延。 在建筑鋼市場上，價格指數(shù)也是加速下跌。據(jù)相關(guān)報告，持續(xù)堅(jiān)挺的鐵礦石市場，終于轉(zhuǎn)入加速下行的軌道。 宏觀經(jīng)濟(jì)對鋼材行業(yè)的影響 2020 年四季度開始，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體出現(xiàn)筑底回升趨勢，十月和十一月份制造業(yè) PMI指數(shù)顯示連續(xù)在 50%枯榮線以上小幅增長，年內(nèi) CPI 指數(shù)低位震蕩 。許多國家為走出經(jīng)濟(jì)疲軟的困境也不同程度上采取了增加貨幣供應(yīng)的量化寬松刺激經(jīng)濟(jì)政策。 安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文 9 面對復(fù)雜的國際金融經(jīng)濟(jì)形勢。正是這種未來經(jīng)濟(jì)實(shí)踐也決定了歐洲債務(wù)危機(jī)影響歐洲經(jīng)濟(jì)會出現(xiàn)繼續(xù)疲軟和社會矛盾加劇。這也決定了國際鋼材市場價格將繼續(xù)演繹小幅波動態(tài)勢。 宏觀政策的變化 連續(xù)七個季度的下滑，不僅僅是意味著宏觀周期的結(jié)束，更可能是一個結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。夯實(shí)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，保障農(nóng)產(chǎn)品供給 。全面深化經(jīng)濟(jì)體制改革，堅(jiān)定不移擴(kuò)大開放。直接造成相關(guān)鋼材的需求量增速降低。在年底，各地屢屢出現(xiàn)地王，開發(fā)商拿地的積極 性大幅提高。另外水利、農(nóng)村、城鎮(zhèn)化基建投資也有望加碼，對建筑鋼材的需求有望較今年小幅增長。所以討論未來原材料市場走向，很大程度上就是討論進(jìn)口礦市場的問題。與此同時，全球鋼鐵新增產(chǎn)能相對有限，加之受制于整體實(shí)體經(jīng)濟(jì)低速增長，鐵礦石供應(yīng)壓力將進(jìn)一步加大，價格仍處于下行通道，預(yù)計(jì)全年平均價格 (PB 粉礦到岸價 )將較低下降至120 美元左右。企業(yè)家認(rèn)為 2020 年國家宏觀政策應(yīng)當(dāng)是繼續(xù)保持“穩(wěn)增長”的大方向不變，基建投資增加將成為重點(diǎn)，用鋼需求維持小幅增加是持相同觀點(diǎn)的 。國內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)融資環(huán)境被打入低谷。 搬磚頭階段：價格為導(dǎo)向的營銷模式 在鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展初期，大多經(jīng)銷同一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度來說，沒有區(qū)別，鋼貿(mào)企業(yè)品牌影響力有限，推廣作用有限，只是利用進(jìn)銷差價進(jìn)行“搬磚頭”似的純零搬交易模式。鋼貿(mào)商此時的產(chǎn)品策略圍繞著價格，先較大幅度提高稀少規(guī)格品種的價格，再提高整個品種的價格；營銷節(jié)奏圍繞著價格，通過封庫對外宣布不賣，意味著即將漲價，封庫后的第二、第三天提高售價；這個階段鋼貿(mào)商的推廣也圍繞著價格，向咨詢專職調(diào)研人員鼓吹利好因素，并代其廣泛宣傳，通過炒作來拉升市場；渠道也圍繞著價格進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)市場價格行情好時，廠家傾向自建渠道直接短路直供戶，迫使鋼貿(mào)商調(diào)整渠道策略。而對鋼鐵貿(mào)易商來說，其多變性表現(xiàn)得與鋼廠恰恰相反：行情好時，與鋼廠搞關(guān)系、決心，目的就是拿資源。 協(xié)議戶階段：渠道為導(dǎo)向的營銷模式 當(dāng)鋼貿(mào)商度過了“搬磚頭”的初級貿(mào)易發(fā)展階段，逐漸成為區(qū)域內(nèi)的主力或者輻安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文 13 射全國和海外市場的時候，就要面臨品種多樣、市場特性多樣、物流成本、區(qū)域布局等問題，這時渠道建設(shè)就成為鋼貿(mào)流通企業(yè)的首要任務(wù)，此時的鋼貿(mào)流通企業(yè)必定要依靠一個完備的二、三級渠道網(wǎng)絡(luò)來支撐，營銷中的 其他要素就要圍繞渠道進(jìn)行配置。 這個階段推廣工作也圍繞著渠道，鋼材貿(mào)易商可以分為一級代理商（協(xié)議戶） 、零售商和散戶，一級代理商主要是直接從鋼廠進(jìn)貨，是鋼廠銷售渠道的主要開拓者，零售商和散戶就是利用協(xié)議戶去鋼廠拿單子，利用協(xié)議戶的資金，市場不好，二三級貿(mào)易商就不要，這時候就要看協(xié)議戶的公關(guān)和溝通能力了。另外容易上量和上規(guī)模的鋼材產(chǎn)品適于走批發(fā)和直供渠道，而一些用途廣泛的鋼材類產(chǎn)品適于走零售渠道。同時，鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)不同的渠道特性實(shí)行不同的價格風(fēng)險政策。 專業(yè)化階段：產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式 隨著鋼貿(mào)流通企業(yè)競爭的激烈，一些鋼貿(mào)企業(yè)開始按照鋼材產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，走專業(yè)化之路，即便鋼材貿(mào)易量大的經(jīng)銷商，由于其跨區(qū)域經(jīng)營，在每個區(qū)域上也面臨 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略。 價格圍繞著產(chǎn)品 過去 20 多年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動力是與解決居民溫飽問題 (衣、食 )相適應(yīng)的輕工業(yè)，此時的鋼材產(chǎn)品是低附加值產(chǎn)品，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，人均 GDP 的增長，與鋼鐵相關(guān)度最高的建筑業(yè)、機(jī)械制造業(yè)、汽車業(yè)等 需要鋼鐵產(chǎn)品的升級，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸以高附加值產(chǎn)品為主導(dǎo)。 剪切配送階段 從宏觀層面和趨勢上看 ，鋼材市場由于行業(yè)非理性高漲時代的結(jié)束，另一方面由于競爭的日趨激烈，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)贏利空間的縮小。這個階段營銷模式由 4P 元素的組合上升到整體供應(yīng)鏈的競爭，鋼貿(mào)企業(yè)與上下游協(xié)同，提高與上下游的協(xié)同效率，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢?？梢?，在鋼鐵供應(yīng)鏈中，剪切配送加工是供應(yīng)商、制造商、物流中心、零售商最終到用戶的供應(yīng)鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，它與商流、物流、信息流、資金流融為一體。 同時，鋼貿(mào)行業(yè)被邊緣化的情 況嚴(yán)重，正是由于國內(nèi)企業(yè)的市場定位不專業(yè)，比較零散，沒有相對比較大的企業(yè)，國外鋼貿(mào)巨頭對中國市場虎視眈眈，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在營銷上也不斷加大直供比例，也極大地?cái)D壓了鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展空間。從管理結(jié)構(gòu)來看，企業(yè)內(nèi)部管理粗放，缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，物流作業(yè)效率不高，且大多數(shù)企業(yè)都存在冒險主義因素，這讓企業(yè)產(chǎn)生思維定勢，不容易接受變化，創(chuàng)建新的贏利模式時，舊的管理結(jié)構(gòu)就成了最大的障礙，導(dǎo)致利潤空間縮小。這種做法不僅損害鋼貿(mào)行業(yè)的利益，也損害其行業(yè)的正常發(fā)展。 “融資難”問題長期存在 融資難問題已經(jīng)成為目前影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的首要問題。 服務(wù)意識淡薄 服務(wù)意識淡薄是行業(yè)頑疾。 4 建議與對策 如何發(fā)現(xiàn)問題、解決問題成為現(xiàn)今鋼貿(mào)企業(yè)最大的問題，絕大部分企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己的企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)問題；而如何正確認(rèn)識這些問題、解決這些問題才是重中之重，下面一些建議給鋼貿(mào)企業(yè)解決問題作為參考。舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張 家港沙鋼集團(tuán)的 HRB400 產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽(yù)全國，但是客戶并不關(guān)注這一點(diǎn)。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。 依據(jù)市場變化制定準(zhǔn)確的價格策略 所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認(rèn)可的價格 進(jìn)行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對手的價格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調(diào)整，實(shí)際操作難度非常大。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價格。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價格。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價方法。 按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌? （ 1） 定價。分區(qū)定價。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價格往往比較高。低于競爭對手價格。 其他的一些定價方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等。物流運(yùn)費(fèi)的持續(xù)高漲也是鋼鐵企業(yè)背負(fù)高成本的重要因素，鋼貿(mào)企業(yè)積極發(fā)展物流業(yè)務(wù)，也是其延伸產(chǎn)業(yè)鏈的一個重點(diǎn)方向，通過自購車輛或與運(yùn)輸企業(yè)、貨物運(yùn)輸和存放倉庫或者港口建立長期合作關(guān)系，降低運(yùn)輸成本。鋼鐵企業(yè)必定要走信息化建設(shè)這條路，來提高企業(yè)自身素質(zhì)，提高企業(yè)的整體管理水平，真正提升企業(yè)在市場的核心競爭力。第三方專業(yè)化的鋼鐵物流企業(yè)的發(fā)展壯大要延續(xù)這樣一個路線：（ 1)通過企業(yè)間的兼并重組或聯(lián)合，建立大型鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)或鋼鐵貿(mào)易企業(yè)聯(lián)盟。 加快資金周轉(zhuǎn)，解決融資困難 鋼貿(mào)企業(yè)之所以造成這種銀行唯恐避之不及的惡果，其實(shí)根本原因還是在內(nèi)部的混亂之中，要想解決這種源自自身不足的危機(jī)爆發(fā)，根本上還需要從內(nèi)部開始。自覺的清除鋼貿(mào)貸款過程中的黑色利益鏈條，讓銀行等金融機(jī)構(gòu)能夠放心貸給你。在保持合理規(guī)模的基礎(chǔ)上，鋼貿(mào)企業(yè)可以通過模式和服務(wù)的創(chuàng)新，努力增強(qiáng)在核心業(yè)務(wù)上的經(jīng)營管理能力和服務(wù)能力。 同時也要感謝安徽文軒鋼鐵有限公司全體同事給予我的指導(dǎo)和幫助，這次能夠順利完成自己的本科畢業(yè)論文設(shè)計(jì)，得益于他們的幫助，在