【正文】 齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價格往往比較高。 按照鋼材運輸成本分攤的不同分 （ 1） 定價。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價格。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。 依據(jù)市場變化制定準確的價格策略 所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格 進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對手的價格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調(diào)整，實際操作難度非常大。舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張 家港沙鋼集團的 HRB400 產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽全國，但是客戶并不關(guān)注這一點。 服務意識淡薄 服務意識淡薄是行業(yè)頑疾。這種做法不僅損害鋼貿(mào)行業(yè)的利益，也損害其行業(yè)的正常發(fā)展。 同時，鋼貿(mào)行業(yè)被邊緣化的情 況嚴重，正是由于國內(nèi)企業(yè)的市場定位不專業(yè)，比較零散，沒有相對比較大的企業(yè)，國外鋼貿(mào)巨頭對中國市場虎視眈眈，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在營銷上也不斷加大直供比例，也極大地擠壓了鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展空間。這個階段營銷模式由 4P 元素的組合上升到整體供應鏈的競爭，鋼貿(mào)企業(yè)與上下游協(xié)同，提高與上下游的協(xié)同效率，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 價格圍繞著產(chǎn)品 過去 20 多年中國經(jīng)濟發(fā)展的推動力是與解決居民溫飽問題 (衣、食 )相適應的輕工業(yè)，此時的鋼材產(chǎn)品是低附加值產(chǎn)品，隨著中國經(jīng)濟的騰飛，人均 GDP 的增長，與鋼鐵相關(guān)度最高的建筑業(yè)、機械制造業(yè)、汽車業(yè)等 需要鋼鐵產(chǎn)品的升級，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸以高附加值產(chǎn)品為主導。同時，鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)不同的渠道特性實行不同的價格風險政策。 這個階段推廣工作也圍繞著渠道，鋼材貿(mào)易商可以分為一級代理商（協(xié)議戶） 、零售商和散戶，一級代理商主要是直接從鋼廠進貨，是鋼廠銷售渠道的主要開拓者，零售商和散戶就是利用協(xié)議戶去鋼廠拿單子，利用協(xié)議戶的資金，市場不好，二三級貿(mào)易商就不要，這時候就要看協(xié)議戶的公關(guān)和溝通能力了。而對鋼鐵貿(mào)易商來說，其多變性表現(xiàn)得與鋼廠恰恰相反：行情好時，與鋼廠搞關(guān)系、決心，目的就是拿資源。 搬磚頭階段：價格為導向的營銷模式 在鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展初期，大多經(jīng)銷同一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度來說，沒有區(qū)別，鋼貿(mào)企業(yè)品牌影響力有限，推廣作用有限，只是利用進銷差價進行“搬磚頭”似的純零搬交易模式。企業(yè)家認為 2020 年國家宏觀政策應當是繼續(xù)保持“穩(wěn)增長”的大方向不變，基建投資增加將成為重點，用鋼需求維持小幅增加是持相同觀點的 。所以討論未來原材料市場走向，很大程度上就是討論進口礦市場的問題。在年底，各地屢屢出現(xiàn)地王，開發(fā)商拿地的積極 性大幅提高。全面深化經(jīng)濟體制改革，堅定不移擴大開放。 宏觀政策的變化 連續(xù)七個季度的下滑，不僅僅是意味著宏觀周期的結(jié)束，更可能是一個結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。正是這種未來經(jīng)濟實踐也決定了歐洲債務危機影響歐洲經(jīng)濟會出現(xiàn)繼續(xù)疲軟和社會矛盾加劇。許多國家為走出經(jīng)濟疲軟的困境也不同程度上采取了增加貨幣供應的量化寬松刺激經(jīng)濟政策。據(jù)相關(guān)報告，持續(xù)堅挺的鐵礦石市場，終于轉(zhuǎn)入加速下行的軌道。雖然寶鋼中厚板的 4 月出廠價上調(diào)，但現(xiàn)貨市場內(nèi)的相關(guān)價格走勢并未與之形成“同步效應”，悲觀情緒蔓延。 根據(jù)統(tǒng)計快報數(shù)據(jù)顯示： 2020年，全國產(chǎn)粗鋼 68388 萬噸比上年增長 % 62969 萬噸，增長 %，產(chǎn)鋼材88258（含重復材）萬噸，增長 %。 中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門檻低，促使中國鋼鐵貿(mào)易業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展。在 20 萬家企業(yè)里面，真正可以在行業(yè)中發(fā)揮領(lǐng)頭作用的企業(yè)不多，還是一種相對比較分散的，市場競爭還沒有達到一定集中的階段。鋼材經(jīng)銷商的新的發(fā)展之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠發(fā)展。 一些經(jīng)濟學家認為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展似乎進入了一個“瓶頸期”。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。 鋼材貿(mào)易 行業(yè)依靠傳統(tǒng)的、單一的賺取鋼材價差的贏利模式在當前市場環(huán)境中近乎失效。 通過分析，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的問題是歷史性的、突出的，也是亟待解決的，鋼貿(mào)企業(yè)要解決問題，就需要以市場為導向，調(diào)整經(jīng)營理念，解決資金問題。改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商 品進入流通市場之后，早期一批鋼材貿(mào)易商抓住契機，憑借著自身對當?shù)厥袌龈叨仁煜ひ约氨葟S家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當?shù)亟K端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務，對下服務本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。在這種環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營 模式，適應市場的變化，否則無利可圖，無法生存。按照有關(guān)部門的統(tǒng)計，目前國內(nèi)年銷售量能夠達到 500 萬噸以上的只有 4 家左右， 100 萬噸以上的只有 6 家，而絕大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模都在幾萬噸至幾十萬噸，行業(yè)競爭較為激烈。以合肥為例，鋼材市場上有 80%以上都是個體經(jīng)營，都是所謂的物資貿(mào)易公司，自己本身不做庫存，有客戶需要的時候再從大的批發(fā)公司調(diào)貨，有一些個體都是從駕駛員做起來的。 總體看來，該行業(yè)進入壁壘不高，但若要在行業(yè)中占有一席之地，贏取生存空間，難度則相對較大。這種表現(xiàn)在鋼材貿(mào)易市場上尤為突出。由于一些主導鋼廠出廠定價較高，與現(xiàn)貨市場價格倒掛嚴重，即便有保證金的約束，部分虧損嚴重的貿(mào)易商還是無奈地放棄繼續(xù)執(zhí)行采購計劃。礦市的后市預期還是下行趨勢，采購商大部分選擇減少采購。這也是國內(nèi)激辯是否需要投資拉動的重要原因之一。只要中國因素不刺激國際大宗商品價格上漲，這種經(jīng)濟疲軟的大趨勢決定了大宗商品價格只能是繼續(xù)高位震蕩，很難演繹通脹一路上升的趨勢。會議提出了 2020 年經(jīng)濟工作的主要任務，加強和改善宏觀調(diào)控，促進經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展 。全國制造業(yè) PMI在 10月份后方才有所好轉(zhuǎn) 。交通基礎(chǔ)設(shè)施投資將有較大幅度的增長， 2020 年 9 月份發(fā)改委批準近萬億交通基建項目以來，隨后國家在交通基礎(chǔ)建設(shè)投資方面的力度不減，其中 2020 年鐵路基建投資將超過6300 億元的規(guī)模，遠大于 2020 年的 4000 億元的水平。就國外礦山來說，三大礦山中有近 1 億噸產(chǎn)能計劃于今年建成投產(chǎn)，很顯然，國內(nèi)外鐵礦石產(chǎn)能將繼續(xù)穩(wěn)步增長，而利潤雖有所下降，但仍遠遠高于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，這為產(chǎn)能釋放奠定了基礎(chǔ)，供應必將進一步擴大。 2020 年以來，隨著鋼材價格的持續(xù)降低，鋼鐵行業(yè)進入普遍虧損的階段，在行業(yè)虧損危機中，眾多的鋼貿(mào)企業(yè)先后出現(xiàn)資金鏈問題，鋼貿(mào)老板欠款跑路、自殺的 現(xiàn)象屢見不鮮，直接帶出來一系列的鋼貿(mào)融資黑幕，使得在圈內(nèi)盛行十數(shù)年的“鋼材倉單質(zhì)押”貸款融資模式被銀行摒棄， 銀監(jiān)會等金融監(jiān)管機構(gòu)多次發(fā)布內(nèi)部鋼貿(mào)貸款風險預警報告，要求各級銀行機構(gòu)謹慎 向鋼貿(mào)商貸款 。比 如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。 在鋼鐵產(chǎn)品出現(xiàn)過剩、鋼鐵企業(yè)步 入微利時代后，鋼貿(mào)流通企業(yè)應摒棄暴利思維，那種跌價時與生產(chǎn)企業(yè)博弈，漲價時與下游行業(yè)博弈的機會將越來越少，靠打壓或拉升價格博取大幅差價的時代已經(jīng)過去，鋼鐵流通企業(yè)未來主要贏利模式將主要體現(xiàn)服務創(chuàng)造價值上。 產(chǎn)品組合也圍繞著渠道，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營的產(chǎn)品要考慮區(qū)域性渠道的特性，比如，無錫是帶鋼的集散地，西安是建材類鋼材 的集散地，在這些區(qū)域進行渠道建設(shè)的時候產(chǎn)品要配合當?shù)厍赖奶匦浴Ｏ喾?，有的鋼貿(mào)易企業(yè)選擇直供是為了抗拒市場風險，追求穩(wěn)定。再如我們安徽文軒鋼鐵有限公司打出“華東方管批發(fā)超市”，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)叫響了好多年，品牌具有了一定的知名度。通過這一穩(wěn)定的供應鏈，其產(chǎn)品能夠有序流通，市場信息能夠快速、有效地得到傳遞，更為 關(guān)鍵的是在有序穩(wěn)定的“供應鏈”內(nèi)，各種市場信息，特別是需求、供給和價格信息，做到準確、及時，而不會被其它安徽理工大學畢業(yè)論文 15 因素扭曲，也不會被其他渠道放大。 贏利空間縮小導致無法賺錢。 由于沒有穩(wěn)定的物流，所以在營銷過程中就無法按時交貨，這會帶來很多后續(xù) 的問題，甚至會導致賠償。終端客戶對鋼貿(mào)企業(yè)的服務水平的認知主要來自具體的員工，一旦員工辭職，客戶的訂單也會隨著流失。比如， H 型鋼常用規(guī)格大約 30 個左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接 H 型鋼。 安徽理工大學畢業(yè)論文 18 按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分 （ 1）單一價格。 （ 3）客戶折扣價格。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。鋼材貿(mào)易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。而現(xiàn)代鋼鐵 物流的發(fā)展方向，一方面是鋼鐵企業(yè)新型營銷模式服務定位向加工、配送轉(zhuǎn)化，另一方面是鋼鐵企業(yè)新型采購模式向外圍資源基地延伸，采購、倉儲、運輸，三位一體。通過采用第三方物流可以使企業(yè)集中 精力專注于自己的銷售業(yè)務，更好地保持競爭優(yōu)勢，同時還可以降低企業(yè)的物流成本、減少資金占用。 鋼貿(mào)行業(yè)要想解決眼前的危機，最主要的還是先自查；弄清楚銀行為什么對整個“鋼貿(mào)行業(yè)”持“談虎色變”的態(tài)度；找出這些問題，實實在在的進行自行整頓，重新 構(gòu)建起鋼貿(mào)行業(yè)在外界的信譽。 安徽理工大學畢業(yè)論文 23 參考文獻 [1]菲利普?科特勒 .營銷管理 .中國人民大學出版社 .2020 年 4 月 1 日 [2]經(jīng)營有道 中國鋼材網(wǎng) . 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