【正文】 .......................................................................... 14 推廣圍繞著產(chǎn)品 ................................................................................. 14 剪切配送階段 ................................................................................................ 14 3 鋼材貿(mào)易行業(yè)營(yíng)銷模式面臨的問(wèn)題 ....................................................................... 15 企業(yè)市場(chǎng)定位模糊 ........................................................................................ 15 定價(jià)策略單一，管理方式粗放 .................................................................... 15 物流不成熟阻礙營(yíng)銷發(fā)展 ............................................................................ 16 “融資難”問(wèn)題長(zhǎng)期存在 .............................................................................. 16 服務(wù)意識(shí)淡薄 ................................................................................................ 16 4 建議與對(duì)策 ............................................................................................................... 16 制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位策略 ............................................................................ 16 依據(jù)市場(chǎng)變化制定準(zhǔn)確的價(jià)格策略 ............................................................ 17 按照客戶類型和采購(gòu)數(shù)量的不同來(lái)分 ............................................. 18 安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文 4 按照新鋼材產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的定價(jià)方式分 ......................................... 18 按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌?..................................................... 18 按照與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比較來(lái)分 ..................................................... 18 發(fā)展物流，保證貨源 .................................................................................... 19 向上下游拓展和延伸、 ..................................................................... 19 積極發(fā)展第三方專業(yè)化鋼鐵物流企業(yè) ............................................. 19 加快資金周轉(zhuǎn)，解決融資困難 ..................................................................... 20 轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí) ................................................................................................. 20 5 結(jié)論 ........................................................................................................................... 22 參考文獻(xiàn) ....................................................................................................................... 23 謝辭 ............................................................................................................................... 24 安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文 5 緒論 在合肥，我在 鋼材貿(mào)易 市場(chǎng)經(jīng)常聽到的一句話便是“生意越來(lái)越難做，盈利越來(lái)越困難”。 近年來(lái)，鋼材貿(mào)易 行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的低谷期，企業(yè)發(fā)展面臨重重危機(jī)。增大直供客戶，進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，完善公司體制，建立快速反應(yīng)機(jī)制。尤其是中國(guó)鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)大、門坎低、利潤(rùn)高，促使中國(guó)鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展，一批民營(yíng)鋼材經(jīng)銷商迅速壯大。 面臨市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實(shí)力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的經(jīng)營(yíng)模式，諸如有品牌型模式、服務(wù)型模式等等，這些盈利模式體現(xiàn)了三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)，即以產(chǎn)品為核心的競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)和以創(chuàng)造為核心的競(jìng)爭(zhēng)，而這三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)又倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷模式。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鋼鐵下游行業(yè)的整合也在加快，分散零亂的企業(yè)正在被整合成巨型企業(yè)，其對(duì)上游鋼鐵產(chǎn)業(yè)的需求方式、質(zhì)量以至服務(wù)水平的要求也在不斷提高，下游企業(yè)的這種改變對(duì)鋼貿(mào)商提出了新的挑戰(zhàn)，要求他們不斷加強(qiáng)整合。 供應(yīng)商為主導(dǎo)定價(jià) 定價(jià)機(jī)制是以供應(yīng)商為主導(dǎo)的，流通商和中小用戶的話語(yǔ)權(quán)不大。 鋼貿(mào)市場(chǎng)供求關(guān)系 鋼鐵工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。 現(xiàn) 貨鋼市供需失衡的狀況正在加劇的同時(shí)，鋼價(jià)跌勢(shì)加深。 在建筑鋼市場(chǎng)上，價(jià)格指數(shù)也是加速下跌。 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)鋼材行業(yè)的影響 2020 年四季度開始，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體出現(xiàn)筑底回升趨勢(shì)，十月和十一月份制造業(yè) PMI指數(shù)顯示連續(xù)在 50%枯榮線以上小幅增長(zhǎng)，年內(nèi) CPI 指數(shù)低位震蕩 。 安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文 9 面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際金融經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。這也決定了國(guó)際鋼材市場(chǎng)價(jià)格將繼續(xù)演繹小幅波動(dòng)態(tài)勢(shì)。夯實(shí)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，保障農(nóng)產(chǎn)品供給 。直接造成相關(guān)鋼材的需求量增速降低。另外水利、農(nóng)村、城鎮(zhèn)化基建投資也有望加碼，對(duì)建筑鋼材的需求有望較今年小幅增長(zhǎng)。與此同時(shí)，全球鋼鐵新增產(chǎn)能相對(duì)有限，加之受制于整體實(shí)體經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)，鐵礦石供應(yīng)壓力將進(jìn)一步加大，價(jià)格仍處于下行通道，預(yù)計(jì)全年平均價(jià)格 (PB 粉礦到岸價(jià) )將較低下降至120 美元左右。國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)融資環(huán)境被打入低谷。鋼貿(mào)商此時(shí)的產(chǎn)品策略圍繞著價(jià)格，先較大幅度提高稀少規(guī)格品種的價(jià)格，再提高整個(gè)品種的價(jià)格；營(yíng)銷節(jié)奏圍繞著價(jià)格，通過(guò)封庫(kù)對(duì)外宣布不賣，意味著即將漲價(jià)，封庫(kù)后的第二、第三天提高售價(jià)；這個(gè)階段鋼貿(mào)商的推廣也圍繞著價(jià)格，向咨詢專職調(diào)研人員鼓吹利好因素，并代其廣泛宣傳，通過(guò)炒作來(lái)拉升市場(chǎng)；渠道也圍繞著價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格行情好時(shí)，廠家傾向自建渠道直接短路直供戶，迫使鋼貿(mào)商調(diào)整渠道策略。 協(xié)議戶階段：渠道為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 當(dāng)鋼貿(mào)商度過(guò)了“搬磚頭”的初級(jí)貿(mào)易發(fā)展階段，逐漸成為區(qū)域內(nèi)的主力或者輻安徽理工大學(xué)畢業(yè)論文 13 射全國(guó)和海外市場(chǎng)的時(shí)候，就要面臨品種多樣、市場(chǎng)特性多樣、物流成本、區(qū)域布局等問(wèn)題，這時(shí)渠道建設(shè)就成為鋼貿(mào)流通企業(yè)的首要任務(wù)，此時(shí)的鋼貿(mào)流通企業(yè)必定要依靠一個(gè)完備的二、三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)來(lái)支撐，營(yíng)銷中的 其他要素就要圍繞渠道進(jìn)行配置。另外容易上量和上規(guī)模的鋼材產(chǎn)品適于走批發(fā)和直供渠道，而一些用途廣泛的鋼材類產(chǎn)品適于走零售渠道。 專業(yè)化階段：產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 隨著鋼貿(mào)流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，一些鋼貿(mào)企業(yè)開始按照鋼材產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，走專業(yè)化之路，即便鋼材貿(mào)易量大的經(jīng)銷商，由于其跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，在每個(gè)區(qū)域上也面臨 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。 剪切配送階段 從宏觀層面和趨勢(shì)上看 ，鋼材市場(chǎng)由于行業(yè)非理性高漲時(shí)代的結(jié)束，另一方面由于競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)贏利空間的縮小。可見，在鋼鐵供應(yīng)鏈中，剪切配送加工是供應(yīng)商、制造商、物流中心、零售商最終到用戶的供應(yīng)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它與商流、物流、信息流、資金流融為一體。從管理結(jié)構(gòu)來(lái)看，企業(yè)內(nèi)部管理粗放，缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，物流作業(yè)效率不高，且大多數(shù)企業(yè)都存在冒險(xiǎn)主義因素，這讓企業(yè)產(chǎn)生思維定勢(shì)，不容易接受變化，創(chuàng)建新的贏利模式時(shí)，舊的管理結(jié)構(gòu)就成了最大的障礙，導(dǎo)致利潤(rùn)空間縮小。 “融資難”問(wèn)題長(zhǎng)期存在 融資難問(wèn)題已經(jīng)成為目前影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的首要問(wèn)題。 4 建議與對(duì)策 如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題成為現(xiàn)今鋼貿(mào)企業(yè)最大的問(wèn)題，絕大部分企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己的企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題；而如何正確認(rèn)識(shí)這些問(wèn)題、解決這些問(wèn)題才是重中之重，下面一些建議給鋼貿(mào)企業(yè)解決問(wèn)題作為參考。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)硅鋼片市場(chǎng)供需基本平衡時(shí)，就幾乎沒(méi)有市場(chǎng)。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購(gòu)多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價(jià)格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價(jià)格。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國(guó)外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價(jià)方法。分區(qū)定價(jià)。低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。物流運(yùn)費(fèi)的持續(xù)高漲也是鋼鐵企業(yè)背負(fù)高成本的重要因素，鋼貿(mào)企業(yè)積極發(fā)展物流業(yè)務(wù)，也是其延伸產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)重點(diǎn)方向，通過(guò)自購(gòu)車輛或與運(yùn)輸企業(yè)、貨物運(yùn)輸和存放倉(cāng)庫(kù)或者港口建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，降低運(yùn)輸成本。第三方專業(yè)化的鋼鐵物流企業(yè)的發(fā)展壯大要延續(xù)這樣一個(gè)路線：（ 1)通過(guò)企業(yè)間的兼并重組或聯(lián)合，建立大型鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)或鋼鐵貿(mào)易企業(yè)聯(lián)盟。自覺的清除鋼貿(mào)貸款過(guò)程中的黑色利益鏈條，讓銀行等金融機(jī)構(gòu)能夠放心貸給你。 同時(shí)也要感謝安徽文軒鋼鐵有限公司全體同事給予我的指導(dǎo)和幫助，這次能夠順利完成自己的本科畢業(yè)論文設(shè)計(jì)，得益于他們的幫助，在這里表示自己衷心的感謝！ 。 我們先不管其說(shuō)法是否真實(shí)，但是這種出了問(wèn)題只知推卸責(zé)任，卻不知自查的行為無(wú)疑是再一次的給整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)抹黑 ；然而通過(guò)這家全國(guó)最大的鋼貿(mào)商會(huì)的一封信，就希望能夠改變銀行目前對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的信貸房控策略，并不可行，還需其自省其行。（ 2)借鑒日本鋼材銷售模式的經(jīng)驗(yàn)，建立和完善鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的鋼材代理制關(guān)系；鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵貿(mào)易 企業(yè)之間通過(guò)簽訂代理協(xié)議，明確和強(qiáng)化雙方的責(zé)權(quán)利，建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的新型工商關(guān)系，逐步形成利益共同體，共同開拓市場(chǎng)，穩(wěn)定鋼材價(jià)格