【正文】 的戰(zhàn)略等因素來進行。 公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。很明顯，風(fēng)險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。例如，統(tǒng)計局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?；銀行 (市場報道 )、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng) (一定集中你的注意力在你想尋求的問題上 )等。通常 ，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。一個一個的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由。 商業(yè)計劃書編寫指南 18 第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領(lǐng)潛在市場構(gòu)成威脅的障礙。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢 (例如，技術(shù)進步、需求的變化或別的因素 )，以及這對你的公司意味著什么。 行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答 ： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何 ? 口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何 ? 口創(chuàng)新和技術(shù)進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色 ? 口該行業(yè)的總銷售額有多少 ?總收入為多少 ?發(fā)展趨勢怎樣 ? 口價格趨向如何 ? 口經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響 程度如何 ? 口政府是如何影響該行業(yè)的 ? 口是什么因素決定著它的發(fā)展 ? 口競爭的本質(zhì)是什么 ?你將采取什么樣的戰(zhàn)略 ? 口進入該行業(yè)的障礙是什么 ?你將如何克服 ? 口該行業(yè)典型的回報率有多少 ? 關(guān)于目標(biāo)市場的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決： 口你的細分市場是什么 ? 口為什么這樣細分市場 ? 口你的目標(biāo)顧客群是什么 ? 口什么樣的人將成為你的一般顧客 ? 口你的粗略的 5 年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少 ? 口每一個細分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何 ?增長率如何 ?潛力有多大 ? 口你擁有多大的市場 ?你的目標(biāo)市場份額為多大 ? 口你對每個 細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少 ?潛力有多大 ?利潤增長估計將會是什么樣 ? 口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何 ?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?? 商業(yè)計劃書編寫指南 19 口你都有些什么樣的假定 ?你的計劃是在什么假定下制定的 ? 口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎 ? 口你將怎樣贏得那樣的顧客 ? 口誰是對顧客負責(zé)的人 ? 口讓顧客購買你的產(chǎn)品 (服務(wù) )的關(guān)鍵性因素是什么 ? 口服務(wù)、維護、咨詢、零售有多重要 ? 口你在多大程度上依賴集團購買 ? 關(guān)于市場理念應(yīng)該闡述如下方面 ： 口你是怎樣估計你的零售價格的 ? 口你希望達到多大的銷量 ? 口一 般的銷售程序是什么 ? 口你將運用怎樣的分銷渠道 ? 口每個分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群 ? 在這里，你應(yīng)仔細解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù) )，你應(yīng)該描述銷售程序，計劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費用。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進行激勵。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者 的要求已得到很好滿足。 價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價。 關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面： 口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品 ? 口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計劃時間安排，包括需要達到的里程碑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想 ?選擇什么樣的促銷的手段 (例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會 )那得由你的產(chǎn)品 (服務(wù) )類型和價格來 定?？墒?，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢 ?這就需要進行促銷活動和營銷策略。 風(fēng)險投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程。 一個完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實際情況的營銷計劃可以大大增強風(fēng)險投資者的投資決心，因此，你必須認真對待，必要時可以請求市場營銷專家和管理咨詢顧問的幫助。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財務(wù)實力。關(guān)于對競爭對手的描述舉 例如下： “資產(chǎn)總額為 3 億美元的 ABC 公司有一個部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售 M型小器具，該部門1998 年的銷售額約為 1000 萬美元，占有 1 0%左右的市場份額。商業(yè)計劃書編寫指南 21 此外， ABC 公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點。如果在未來會產(chǎn)生新的競爭對手，也必須指明存在哪些可能的競爭者，其進入市場估計會在什么時候。 不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。你應(yīng)該盡量壓縮這些細節(jié)以使風(fēng)險投資商能夠堅持著讀下去，同時把這條線同你的公司進行比較并暗示你競爭優(yōu)勢在多大程度上可以應(yīng)付這些競爭。 你的三個最主要的競爭對手是誰 ? 商業(yè)計劃書編寫指南 22 生產(chǎn)經(jīng)營計劃 在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風(fēng)險投資者。 另外，風(fēng)險投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如 何采購，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金 的安排計劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。 如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面 ： 主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進行介紹。此外，風(fēng)險投資人需要企業(yè)家對產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。 風(fēng)險投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備采購的難度。風(fēng)險投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。 主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。風(fēng)險投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險企業(yè)增長的需要。值得提醒的是有些風(fēng)險投資人不喜歡投資那些在很短的時間里就要搬遷的企業(yè)，他們認為這種搬遷會損害企業(yè)效益的增長。 口你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程？ 口你的生產(chǎn)量將有多大 ? 口你需要什么樣的生產(chǎn)工具 ? 口你需要什么稀有材料 ? 口你將從第三者手中購買什么原料，部件或服 務(wù) ? 口你的單位生產(chǎn)能力特有多大 ? 口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量 ? 口生產(chǎn)量的擴張需要多大的成本 ? 口在計劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段 ? 口你計劃如何管理你的存貨 ? 口你需要什么樣的人力資源 ? 口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型 ? 商業(yè)計劃書編寫指南 24 注意：對任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進行描述。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。風(fēng)險投資者將會期望從你的財務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進而從 中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報。 財務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容： 口 過去三年的歷史數(shù)據(jù) 公司過去的經(jīng)營成果對風(fēng)險投資者有主要的參考價值，因此，你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營財務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表以及每年度的財務(wù)總結(jié)報告書。要注意，預(yù)測必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測的依據(jù)，預(yù)測的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測的可信度，不致因風(fēng)險投資者對你的預(yù)測不屑一顧，從而成為一種額外的時間浪費。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問題： (1)預(yù)計的風(fēng)險投資數(shù)額為多少 ?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險投資者那里獲得多少投資 ?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實現(xiàn) ? (2)風(fēng)險企業(yè)未來的籌資資 本結(jié)構(gòu)如何安排 ?包括全部債務(wù)情況的說明。 (5)風(fēng)險投資者投資后，雙方對公司所有權(quán)的比例安排。 (7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何 ? 商業(yè)計劃書編寫指南 25 由于財務(wù)管理在一個公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性，財務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對于風(fēng)險企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響， 因此，商業(yè)計劃書的財務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時可以請專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費上沒有很好的計劃。這些估測應(yīng)考慮： 口即時資金需求 (需支付的費用 ) 口研究和開發(fā) 口購買資產(chǎn) (必需的設(shè)備、存貨底價預(yù)計，必需的原材料 ) 口運轉(zhuǎn)資金需求 (工資，到期支付等 ) 口市場滲透 (現(xiàn)金流何時啟動 ) 現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具 ．不要過分樂觀或過分保守，兩者對你都沒有好處。和第三方、財務(wù)顧問、會計、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。 記住：凈營業(yè)收入除以每年償債金額之比為 1． 25： 1 比較合適。因為這個比例將影響你的償債能力。幸好你已計算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn) 它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。 清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財務(wù)預(yù)測是贏得投資的最重要的因素。在第一年中一般按月計算比較合適，在這以后的 4 年中 1 年估測 1 次即可。這些估測一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費用作為依據(jù)： (1)總凈銷售收入 口比較現(xiàn)實地估計一下，若按你所期望的價格每月作期望能賣出 多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？ 口期望的收益是多少 ? 口定價是否合理？ 口是否會打折或減價 ? (2)銷售成本 精確計算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項．計算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運輸費用和直接的勞動費用。 (4)毛利率 毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率。 收入估測表 總凈銷售額 (T) 銷售成本 (c) 毛利 潤 (CP=TNS— C) 毛邊際收益 (GP／ TNS)% 可控制成本： 薪水工資 法律和會計廣告費用 汽車費用 辦公用品 到期和定購 公共設(shè)施 其它費用 固定開支： 租金 折舊 保險費 營業(yè)執(zhí)照和許可證 償債 其它開支 總開支 商業(yè)計劃書編寫指南 28 利潤 (毛利潤－總開支 ) 稅款 稅后凈利潤 在第一年這種表格可用來估測每月的收入和開支。 負債： 短期債務(wù) 列出所有的 借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個運行周期內(nèi)可以支付的賠償。 — 應(yīng)付稅款在會計過程中由企業(yè)會計估計的金額。 凈資產(chǎn)： 也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。對于公司來說，最初發(fā)行股票時的投資加上資本公積金和 稅后的凈利潤。資產(chǎn)的折舊和注銷 (無形資產(chǎn)如專利，版權(quán)等逐年減少 )應(yīng)當(dāng)扣除。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。 口存貨現(xiàn)有的原材料：正在加工的和已 完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場價值。 口長期投資也稱作長期資產(chǎn)．即在一年以上的時間里可產(chǎn)生利息或紅利的財產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。固定資產(chǎn)也可以出租。 口土 地列出原始購買價格 (不包括市場價值補貼 ) 口建筑 口改進 (包括租賃物的改進 ) 口設(shè)備 口家具 口汽車或交通工具 第一年的現(xiàn)金估測必須詳細，緊接著的 4 年也必須概略地加以考慮。工人的賠償、忠誠保險等 (不包括經(jīng)理生命保險 )。 ) (t)資產(chǎn)購買 (如用分期付款方式購買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。 ) (v)業(yè)主撤走的資金 (5)總現(xiàn)金支出 [(a)至 (v)各項相加 ] (6)現(xiàn)金收支狀況 (月底 )[(4)減去 (6)] 將這一數(shù)據(jù)填入下一個月的第 (1)項。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對銷售收入、價格點、不變成本、邊際毛利、凈利潤的估測。 (1)提議的融資方式： 企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險投資人提議一種