【正文】 ： 樣板間類別 裝修方式 采購(gòu)方式 備注 A 類 全部統(tǒng)一精裝 按樣板間標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一采購(gòu) 優(yōu)先 合作 B 類 套餐式精裝 套餐方式采購(gòu) 重點(diǎn) 合作 C 類 業(yè)主自行裝修 只針對(duì)樣板間采購(gòu) 一般跟蹤 是否形象工程 ：項(xiàng)目面積雖然較小，合同金額也不大，但是項(xiàng)目在所在地具有地標(biāo)性、形象性、突出性等特點(diǎn)，也被認(rèn)可為符合報(bào)備標(biāo)準(zhǔn)； 戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目 ：屬于戰(zhàn)略合作的地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)公司 、工裝公司的項(xiàng)目，無論采購(gòu)面積大小、項(xiàng)目性質(zhì)如何，一律視為工程項(xiàng)目，允許優(yōu)先報(bào)備并免審?fù)ㄟ^； （三） 報(bào)備審批原則： 時(shí)間優(yōu)先原則 ： 同一項(xiàng)目多人報(bào)備，以時(shí)間優(yōu)先順序確認(rèn)項(xiàng)目操作人； 資源優(yōu)先原則 ： 同一項(xiàng)目多人報(bào)備，通過評(píng)估報(bào)備人的資源優(yōu)勢(shì)確定項(xiàng)目操作人； 合作共贏原則 ： 同一項(xiàng)目多人報(bào)備且資源不同，可由總部協(xié)調(diào)或自行協(xié)商，確立利益分配方式，共同操作項(xiàng)目； 特別強(qiáng)調(diào) ：《項(xiàng)目報(bào)備表》 信息填寫是否完整，作為報(bào)備審批的重要依據(jù)，如甲方、室內(nèi)設(shè)計(jì) 、預(yù)計(jì)供貨面積、預(yù)計(jì)合同金額等沒有明確填寫或填寫不完整，項(xiàng)目不予報(bào)備。 通過挖掘已有關(guān)系客戶而備案開發(fā)的項(xiàng)目，在同等條件下，選擇已有關(guān)系客戶作為該項(xiàng)目的項(xiàng)目代理。 設(shè)計(jì)院、工裝公司等能夠決策瓷磚選購(gòu)的關(guān)鍵人優(yōu)先。 產(chǎn)品相關(guān)資料 工程相關(guān)資料 產(chǎn)品樣磚、樣版冊(cè) a 基礎(chǔ)資料 產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品說明書 投標(biāo)書、投標(biāo)方案 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品質(zhì)量保證書、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 系統(tǒng)配套檢測(cè)報(bào)告 3C 認(rèn)證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書 b、評(píng)價(jià)資料 產(chǎn)品專利證書 、授權(quán)書 榜樣工程、客戶評(píng)價(jià) 企業(yè)相關(guān)資料 配套廠商評(píng)價(jià) 工程商 評(píng)價(jià) 企業(yè)榮譽(yù)證書 工程全過程服務(wù)評(píng)價(jià) 企業(yè)形象手冊(cè) 高標(biāo)準(zhǔn)工程評(píng)價(jià) 14 / 22 八 、 客戶 服務(wù)管理規(guī)范 服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)對(duì)象 服務(wù)提供者 服務(wù)內(nèi)容描述 售前服務(wù) 產(chǎn)品知識(shí)介紹 所有客戶 銷售人員 銷售人員借助產(chǎn)品及技術(shù)資料，向客戶介紹 **品牌、產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，增加客戶對(duì) **產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)的了解。 提供 產(chǎn)品鋪貼 方案 所有客戶 銷售人員 、設(shè)計(jì)人員 結(jié)合工程情況和項(xiàng)目要求 ，協(xié)助客戶為客戶提供適合其需求的專業(yè) 產(chǎn)品鋪貼 方案。 協(xié)助公關(guān)與商務(wù)談判 重點(diǎn)工程項(xiàng)目相關(guān)客戶 銷售人員為主，相關(guān)負(fù)責(zé)人協(xié)助 對(duì)正在進(jìn)行項(xiàng)目公關(guān)和商務(wù)談判的重點(diǎn)工程相關(guān)客戶，提供技術(shù)及公關(guān)和談判技巧方面的協(xié)助和指導(dǎo)。 產(chǎn)品 鋪貼指導(dǎo) 重點(diǎn)工程相關(guān)客戶 銷售人員 對(duì)重點(diǎn)工程相關(guān)客戶提供產(chǎn)品 鋪貼指導(dǎo)，以提供施工效率 ，保障客戶的工程質(zhì)量。 售中服務(wù) 代辦物流服務(wù) 所有相關(guān)客戶 物流中心 為客戶代辦物流服務(wù)，方便客戶的采購(gòu)，降低其采購(gòu)成本。 異 常情況處理服務(wù) 所有相關(guān) 客戶 工程部為主， 售后服務(wù)中心協(xié)助 對(duì)客戶施工過程中出現(xiàn)的異常情況，提供解決方案或協(xié)助解決問題，保障客戶工程順利施工。收集、整理樹立榜樣工程所需的各種項(xiàng)目相關(guān)資料，比如照片、項(xiàng)目獲獎(jiǎng)證明、客戶 15 / 22 及其他第三方證明等。 客戶企業(yè)形象傳播服務(wù) 重點(diǎn)工程 相關(guān)客戶 銷售人員 采寫以重點(diǎn)客戶為主體的新聞或文章，提升客戶企業(yè)的品牌和形象。 客戶提升與相關(guān)激勵(lì) 所有客戶 銷售人員 通過獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹獲得更多的工程信息和客戶合作機(jī)會(huì)，促進(jìn)銷售。借良好的售后服務(wù)以實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 。通過“服務(wù)”工程，增加與客戶各個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”。直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 。客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣 **品牌。 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì) 項(xiàng)目來說正在供應(yīng) 的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 對(duì)于庫(kù)存方面的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 及 時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向 公司提供有助于滿足 工程業(yè)務(wù)需求的資訊。 銷售培訓(xùn)服務(wù)。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓 經(jīng)銷 商加以確認(rèn)，以取得 經(jīng)銷 商的支持。 指導(dǎo)培訓(xùn)方案的實(shí)施，達(dá)成培訓(xùn)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 成為 **產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同產(chǎn)品的特性，并向 經(jīng)銷 商的業(yè)務(wù) 16 / 22 人員進(jìn)行灌輸。 十 、 工程渠道 宣傳推廣策略 公司 協(xié)助工程經(jīng)銷 商在 組織 設(shè)計(jì)師、甲方等方面的 推廣會(huì)，推廣會(huì)的費(fèi)用代理商承擔(dān) 70%,公司承擔(dān) 30％，開推廣會(huì)的前提是在當(dāng)?shù)叵葮淞?1－ 2個(gè)樣板工程，并有一批潛在的客戶群。 為規(guī)范銷售模式，便于業(yè)務(wù)操作，減少談判困難， 公司根據(jù)自己的銷售模式確定銷售合同版本。銷售合同版本由公司 指定有關(guān)人員起草， 經(jīng)批準(zhǔn)后使用。 新簽工程代理 合同由 工程部負(fù)責(zé)，現(xiàn)有客戶增加工程銷售服務(wù)需單獨(dú)簽訂《工程供貨 協(xié)議》。 經(jīng)銷商簽訂《 **瓷磚工程經(jīng)銷 協(xié)議》 后， 公司向經(jīng)銷 商寄送《授權(quán)書》。 合同解除或合同中止執(zhí)行由 工程 部負(fù)責(zé)，解除合同 由工程 部經(jīng)理簽批意見， 工程部 審查報(bào) 總經(jīng)理 批準(zhǔn)執(zhí)行。 用戶拒絕與 經(jīng)銷 商簽訂合同要求與公司直接簽訂供貨合同的，經(jīng)銷 商應(yīng)按照公司要求填寫《委托簽訂合同申請(qǐng)表》并加蓋公章， 經(jīng)銷 商法定代表人簽字后由 工程 部經(jīng)理簽批意見， 工程部 審查 后報(bào)總經(jīng)理 批準(zhǔn)執(zhí)行。 代理 合同及授權(quán)書由 公司有關(guān)部門辦理備案手續(xù)，代理 合同在 工程部 、財(cái)務(wù)中心、 售后服務(wù)部同時(shí) 備案。具體計(jì)算辦法如下： 項(xiàng)目維護(hù)獎(jiǎng) =項(xiàng)目實(shí)際成交金額 *% 合同指標(biāo)： 1200 萬元 北京、 大 北方區(qū) ： 350 萬 海南省 ： 500 萬 珠三角、長(zhǎng)三角、西南 ：350 萬 18 / 22 工程部績(jī)效確定依據(jù)： 按照《 **瓷磚工程項(xiàng)目報(bào)備表》為基礎(chǔ)，經(jīng)報(bào)備并確認(rèn)有效的項(xiàng)目作為績(jī)效 確定基本依據(jù)，在項(xiàng)目正式供貨并按照程序結(jié)算后開始計(jì)算業(yè)績(jī)，按照以上獎(jiǎng)勵(lì)方案兌現(xiàn)績(jī)效。 五 、 工程部經(jīng)理績(jī)效 考核方案 ： A、 由工程部經(jīng)理 直接 負(fù)責(zé)的區(qū)域 或項(xiàng)目產(chǎn)生的業(yè)績(jī) 按照以上考核指標(biāo)兌現(xiàn)績(jī)效； B、 管理津貼：工程部年 度回款總額 *5‰，按年 度兌現(xiàn)。 年 月 日（蓋章） 備注說明 **瓷磚工程項(xiàng)目 應(yīng)該在項(xiàng)目信息 明確后及時(shí)報(bào)備給 **工程部，由工程部核實(shí)項(xiàng)目的有效性，并返回一個(gè)報(bào)備回執(zhí)給代理商； 跨區(qū)域項(xiàng)目須在獲知相關(guān)項(xiàng)目必備信息后及時(shí)報(bào)備，否則不予保護(hù)； 項(xiàng)目報(bào)備必須在收到總部回傳的報(bào)備回執(zhí)后開始正式生效； 項(xiàng)目報(bào)備的有效期為 3個(gè)月，過期未成單，須重新報(bào)備。 總經(jīng)理（簽字）： 試行日期： 年 月 日