中英人壽保險如何開發(fā)高端客戶ppt課件(34頁)-保險營銷-閱讀頁
2024-09-04 19:49本頁面
【正文】 的理由，會更有說服力 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 20 政府官員 的特征 ? 拜訪時間易為下午，地點宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾 ? 不愿跟親屬、朋友買保險 ? 有灰色收入，不能公開 ? 單位人際關系較復雜 ? 由于人際關系復雜，再接觸客戶時要小心不要卷入人際紛爭當中 ? 不愿同一個單位的同事知道自己的情況 注意要點 ?與客戶面談及面談內(nèi)容要保密 ?不可讓其同事知道；甚至于和客戶面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道 ?事前盡可能熟悉其單位的人際關系 ?了解清楚，可避免卷入復雜的人際關系當 ?說話、做事要小心謹慎 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 21 個體戶 的特征 ?對持續(xù)性收入無把握，對養(yǎng)老問題關注 ,喜歡繳費期短的產(chǎn)品 ?喜歡比較產(chǎn)品 ?買保險喜歡計算劃不劃算；不太喜歡純保障的產(chǎn)品，喜歡還本、最好是有回報的產(chǎn)品 ?從眾心理 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 22 專業(yè)人士 的特征 ? 文化素質高 ? 思維邏輯性強 ? 理性、冷靜 ? 注重服務 ? 對代理人的專業(yè)水平要求較高 ? 注重保障 注意要點 ?忌用強勢推銷 ?注重創(chuàng)業(yè)期的風險保障 ?注重分析說明 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 23 與高端客戶溝通的共同方法 ?不是小氣，是節(jié)儉 ?別讓他們?yōu)槟愀跺X ?最重要的是建立交情． ?對有錢人來說，買保險只不過是把他的錢從銀行轉到保險公司而已 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 24 課程 大綱 ?開發(fā)高端客戶的目的和意義 ?開發(fā)高端客戶應具備的條件 ?高端客戶目標市場的特征 ?高端客戶開拓的 方法 ?高端客戶的理財工具價值認同與保險需求 ?16項高端客戶的期待 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 25 有個釣魚者，每當釣到八寸以上的魚，就扔回水中。 人家問他為什么？ 他說： “ 我家鍋子只能煎八寸以
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