人壽保險無敵推銷二十四招培訓(xùn)教材26頁ppt-保險培訓(xùn)-閱讀頁
2024-09-04 18:36本頁面
【正文】 定義 無敵推銷第十八招 該出手時就出手 知識點： 成交的關(guān)鍵在于成交 要主動要求客戶成交 成交時的注意事項： 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí) 或直接指出客戶錯誤 不要惡意批評你的競 爭者 永遠(yuǎn)不要對你的客戶 做出無法兌現(xiàn)的承諾 目的： 克服恐懼心理 大膽進(jìn)行成交 方式： 糾錯找茬式 預(yù)效： 讓員工清楚自己在說明 以后常犯的一些錯誤 要點： 主持人事先羅列出業(yè)務(wù)員在說明后和成交時常犯的一些錯誤。請部門中善于表演的兩位員工一起參與本次早會的運作，通過他們的表演讓員工共同挑錯，并給與正確的方法。 員工挑錯是在表演結(jié)束時進(jìn)行的，表演中只讓員工將錯誤記錄下來，以免干擾演員表演。假如 A陣營選派業(yè)務(wù)員則 B陣營則選派客戶及客戶的朋友。（主持人注意掌控時間，同時要求客戶要切合實際，不要刻意刁難。一方結(jié)束后角色互換。（要強(qiáng)調(diào)每一個細(xì)節(jié)） 知識點： 要求轉(zhuǎn)介紹的步驟： 客戶已購買 重新確認(rèn)產(chǎn)品價值 要求介紹同等級客戶 產(chǎn)品對客戶朋友是否有幫助 客戶朋友姓名及電話 客戶朋友的背景資料 要求客戶當(dāng)場打電話 你接過電話先贊美對方 知道你的拜訪時間和內(nèi)容 客戶未購買 道歉 確認(rèn)產(chǎn)品價值 要求介紹名單 確認(rèn)我的銷售對您無 壓力 確認(rèn)我為您朋友提供 同樣服務(wù) 以下步驟同上 4— 8 無敵推銷第二十招 不求回報的服務(wù) 知識點： 有效的服務(wù)不能只讓客戶滿意，而是要讓客戶驚喜。 一定要做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 世界上絕大多數(shù)的人并不在乎你認(rèn)不認(rèn)識他，而只在乎你是不是真的關(guān)心他。 目的： 分享他人經(jīng)驗 重塑服務(wù)觀念 方式： 經(jīng)驗分享式 預(yù)效： 通過經(jīng)驗的分享讓員工 懂得什么是創(chuàng)新的服務(wù) 要點： 主持人要事先了解本機(jī)構(gòu)，本營業(yè)區(qū)中有哪些人在售后服務(wù)上有獨特方法和創(chuàng)新思路的，可以邀請 12位嘉賓參加早會，同時自己也收集一些售后服務(wù)的經(jīng)典案例。 無敵推銷第二十一招 廣泛的結(jié)交朋友 目的： 訓(xùn)練員工口才 重塑交友觀念 方式： 主題辯論式 預(yù)效： 通過辯論讓員工懂得交 友的重要性 要點： 預(yù)先選拔辯論人員，就《 交友在多不在精 》 和 《 交友在精不在多 》 的主題分好正反方，并作好充分準(zhǔn)備。辯論如果能在兩個部門之間或兩個區(qū)之間進(jìn)行并備好獎品，那效果會更好。 知識點： 如何建立人脈 應(yīng)主動出擊 要大量出擊 零售與批發(fā)相結(jié)合 每一個場合能去的都要去，因為露面是成功之匙 結(jié)交朋友的方法： 人際關(guān)系重質(zhì)再取量 先付出不求回報 主動為客戶創(chuàng)造客戶讓客戶喜歡你 I LOVE YOU 無敵推銷第二十二招 有效目標(biāo)的設(shè)定 知識點： 如何設(shè)定目標(biāo)： 先列出所有的目標(biāo)，再選出 4個核心目標(biāo)，最后決定一個 長期的核心目標(biāo) 要有詳細(xì)的計劃，目標(biāo)不能 達(dá)成的原因就是計劃不夠周 詳 如何達(dá)成目標(biāo) 要使目標(biāo)視覺化（制作夢 想板） 檢討是成功知之母 學(xué)會自我確認(rèn)（自我暗示） 不斷強(qiáng)化目標(biāo)，運用潛意 識的力量 目的： 學(xué)會有效目標(biāo)設(shè)定和達(dá) 成的方法 方式： 自我期許式 預(yù)效： 使員工明白自己想做什 么和該怎樣做 要點： 主持人要求每位員工按以下內(nèi)容進(jìn)行自我期許即可。接下來寫出為了實現(xiàn)這個核心目標(biāo)我每月、每天將如何計劃。然后讓員工設(shè)計自己的夢想板，養(yǎng)成每天檢討自己，每天做自我暗示，每天強(qiáng)化目標(biāo)的習(xí)慣（每天朗讀自己的目標(biāo) 10遍，多看夢想板等）。 無敵推銷第二十三招 獨門八大暗器一 目的： 了解重復(fù)記憶的好處， 培養(yǎng)員工記憶的習(xí)慣 方式： 朗讀背誦式 預(yù)效： 熟記這四條話術(shù) 要點： 主持人要了解成人學(xué)習(xí)的特點，要逐步引導(dǎo)，千萬不要以命令的口氣讓員工背誦。要不斷強(qiáng)調(diào)重復(fù)和背誦的重要性。對效果的檢查可以當(dāng)場做，準(zhǔn)備些小禮物，能熟練背出的當(dāng)場獎勵。 知識點： 我要考慮一下、等我想清楚再說 保費太高了、價格貴了些 我不需要保險，我用不著保險 等一等再說， 過兩天再談吧 無敵推銷第二十四招 獨門八大暗器二 知識點： 別家的條件可能更好、其他的公司更便宜 今年公司沒有預(yù)算 不要成交法 十倍測試成交法 目的： 了解重復(fù)記憶的好處， 培養(yǎng)員工記憶的習(xí)慣 方式： 朗讀背誦式 預(yù)效： 熟記這四條話術(shù) 要點： 主持人要了解成人學(xué)習(xí)的特點，要逐步引導(dǎo)，千萬不要以命令的口氣讓員工背誦。要不斷強(qiáng)調(diào)重復(fù)和背誦的重要性。對效果的檢查可以當(dāng)場做，準(zhǔn)備些小禮物，能熟練背出的當(dāng)場獎勵。 堅持每天學(xué)一招 推銷技能步步高 重復(fù)每月練一套 成功相伴樂逍遙
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