醫(yī)院銷售操作手冊(doc9)-醫(yī)藥保健-閱讀頁
2024-09-04 14:08本頁面
【正文】 是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收帳手續(xù)。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。 （二） 準備推銷工具 皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。 促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。 發(fā)揮宣傳作用。 扮演“禮品”角色，增進友情。 讓人人感知“她”。 處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。 （四） 正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。（ 2）把無關的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。 （五） 醫(yī)院拜訪技巧 拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代 提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。 （ 2）藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。 服裝花哨，給 人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。 銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。正確使用名片的規(guī)則： A、 交換名片應站立。 B、 右手遞出，雙手接受。 C、 先給名片。 D、 邊介紹邊遞出。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘了微笑。 F、 接受名片不要馬 上收起，要仔細看過。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1） 先讓醫(yī)生了解公司。 （ 2） 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 （ 3） 讓醫(yī)生了解自己。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機會。 附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查 一、 醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務專長。工作程序是： ，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。 ，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診霎時間 、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。 二、 進藥渠道 1. 醫(yī)院決策者 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責 人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將 會丟失。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。 3. 外界醫(yī)藥部門 (總代理 ) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。 4. 競爭對手調(diào)查 競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。 5. 門診、住院部藥房組長 藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權(quán)力。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。 2. 對應臨床科室 對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產(chǎn)品的適用科室。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權(quán)，能否處理好與他們的關系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。
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