醫(yī)院銷售操作手冊(doc9)-醫(yī)藥保健(參考版)
2024-08-19 14:08本頁面
【正文】 對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破 (先易后難，各個(gè)擊破 )，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作 (包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等 )。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。 3. 門診、住院部的醫(yī) 生、護(hù)士 藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。 三、 促銷渠道 1. 門診、住院部藥房 因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理 出來。通過藥劑科主 任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。 2. 藥劑科 藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。 必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。 的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。 ，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰 是科室主任。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被 各種信息包圍著。 E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則?！拔沂悄衬彻镜哪衬场薄Ｋ幤蜂N售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。 （ 3）名片 —— 自身形象的延伸 每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生 的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。 不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 —— 滿足需求。 拜訪第一印象 （ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。（ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 使用材料時(shí)注意：（ 1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用 鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介 紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人 物，如果錯(cuò)用則得不償失。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 （三）
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