醫(yī)院銷售操作手冊(doc9)-醫(yī)藥保健-wenkub.com
2024-08-11 14:08 本頁面
【正文】 最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內部環(huán)境調查的內容以表格形式加以總結。 2. 對應臨床科室 對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。 5. 門診、住院部藥房組長 藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。 3. 外界醫(yī)藥部門 (總代理 ) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質醫(yī)藥公司。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。 二、 進藥渠道 1. 醫(yī)院決策者 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。工作程序是： ，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。二是創(chuàng)造再訪的機會。 （ 3） 讓醫(yī)生了解自己。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1） 先讓醫(yī)生了解公司。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘了微笑。 C、 先給名片。正確使用名片的規(guī)則： A、 交換名片應站立。 銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。 （ 2）藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。（ 2）把無關的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。 處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。 扮演“禮品”角色，增進友情。 促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。同時，告訴病人該產品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單 、住址、電話，便于會后聯系。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。 公司對醫(yī)療系統促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統全部或 80%以上已進貨的情況下舉辦。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教 的身份出現。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專家?？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。 8．通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。 6．由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。 5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完 善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。 3． 通過醫(yī)院代理單位協助使產品進入醫(yī)院。 (2)針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。 (1)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當地的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。②通過醫(yī)藥經銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī) 院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1