【正文】 院校發(fā)展，尤其是遠程教育和教學資源系統(tǒng)發(fā)展較快的行業(yè)。 3．安全精品產品組合設計 中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 ① 組合原則 “安全精品”作為中端客戶品牌，應從滿足客戶需求特點的角度出發(fā)來設計產品組合，同時考慮到北京電信 IDC增值業(yè)務的培育和發(fā)展，要盡量避免單純地銷售基礎產品，服務包要盡量將基礎產品和增值業(yè)務進行捆綁，促進增值業(yè)務的發(fā)展。 ② 具體組合方案 金融行業(yè)和一些政府部門（如氣象、統(tǒng)計、稅務等）的信息化程度較高，由于其行業(yè)特點而對于安全和數(shù)據格外重視，因此“安全精品”的產品組合從滿足這兩種需求為出發(fā)點進行設計。 安全包以網絡安全為特色抓住客戶需求特點，價值體現(xiàn)在能夠在發(fā)生緊急事件時，根據事件的等級采取相關的措施 ，幫助客戶避免或者減小損失。 業(yè)務類別 業(yè)務顆粒 基礎類 機架出租 機位出租 端口出租（含防火墻） 安全服務類 入侵監(jiān)測 防 DDOS 攻擊 緊急響應 系統(tǒng)臨時加固 其他 DNS 解析 ? 數(shù)據服務包 數(shù)據包主要是滿足“安全精品”用戶除基礎業(yè)務和 SLA 標準要求外的數(shù)據存儲和數(shù)據安全需求。 業(yè)務類別 業(yè)務顆粒 基礎類 機架出租 機位出租 端口出租（含防火墻） 數(shù)據存儲類 數(shù)據存儲 數(shù)據備份 數(shù)據恢復 其他 DNS 解析 ? 綜合 服務包 中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 綜合包兼顧了用戶對網絡安全和數(shù)據存儲擴展及數(shù)據方面的需求，宣傳重點在于滿足綜合需求 ，以價值體現(xiàn)在以優(yōu)惠價格滿足對增值服務有較高要求用戶的需求，能夠在發(fā)生緊急事件時，幫助客戶避免或者盡量減小損失 。選擇不同單業(yè)務組合形成的綜合服務包的價格不同。 “ 內容港灣 ”主要定位于為 ISP/ICP/網游 打造“穩(wěn)定” 、 “快速” 、“經濟” 的數(shù)據中心 。 大型 ISP/ICP/網游是內容港灣的種子客戶 在初期， 集中突破大型 ISP/ICP/網游用戶，樹立標桿榜樣，使其成為種子型用戶，建立傳播“火苗”，帶動業(yè)務的發(fā)展 ， 可以很好的在行業(yè)內起到模范作用，是“內容港灣”在前期的重點客戶。 在發(fā)展一定數(shù)量的種子用戶之后，“內容港灣”的發(fā)展將進入成長期，這時應 全力發(fā)展中小型 ISP/ICP/網游用戶，使其成 為“內容港灣”具規(guī)模的傳播源 。 3．內容港灣產品組合設計 ① 組合原則 “內容港灣”作為客戶品牌，應從滿足客戶需求特點的角度出發(fā)來設計產品組合。 種子用 戶的需求構成了北京電信初期推廣“內容港灣”主要考慮因素，在具體 產品包設計時 根據 種子用戶的需求 設計不同主題的業(yè)務包，從而滿足不同用戶群的需求。 大型 ISP/ICP/網游對 IDC的需求表現(xiàn)在 機房設施保證要求高、網絡品質要求高、對價格關注度高而對IDC服務商的技術實力依靠程度較低等方面。 每個產品包里面包括基礎 業(yè)務和增值業(yè)務， 基礎業(yè)務滿足了用戶對資源的需求，電信級的資源優(yōu)勢也是北京中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 電信“內容港灣”的主要宣傳點；網絡優(yōu)化服務和性能管理服務則滿足了大型 ISP/ICP/網游對網絡快速和監(jiān)控的需求 ，積極推動，但是可以不必須選擇 。 業(yè)務類別 業(yè)務顆粒 基礎類 機架出租 機位出租 VIP 機房出租 端口出租 網絡優(yōu)化類 負載均衡 內容分發(fā) SSL 加速 其他 DNS 解析 優(yōu)化業(yè)務包在不同階段有不同重點，從用戶需 求的急迫性和北京電信的業(yè)務提供能力考慮，在初期將主要以基礎業(yè)務和負載均衡為宣傳點。 業(yè)務類別 業(yè)務顆粒 基礎類 機架出租 機位出租 VIP 機房出租 端口出租 性能管理與監(jiān)控類 網絡流量報表 流量異常告警 網絡可用性分析 網站應用監(jiān)控 應用層數(shù)據報表 其他 DNS 解析 性能包在不同階段有不同重點，從用戶需求的急迫性和北京電信的業(yè)務提供能力考慮，在初期將主要以基礎業(yè)務、網絡流量報表和流量異常告警為宣傳點。 業(yè)務類別 業(yè)務顆粒 基礎類 機架出租 機位出租 VIP 機房出租 端口出租 優(yōu)化類 負載均衡 內容分發(fā) SSL 加速 性能管理與監(jiān)控類 網絡流量報表 流量異常告警 網絡可用性分析 網站應用監(jiān)控 應用層數(shù)據報表 其他 DNS 解析 中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 四、各個品牌 業(yè)務 規(guī)劃的 實現(xiàn) 各品牌 的業(yè)務實現(xiàn)要從六個維度出發(fā)，圍繞業(yè)務提供和市 場營銷考慮。 以此為基礎， 確定以下定價原則： 1． 北京電信 IDC的業(yè)務將由三層價格體系構成： 現(xiàn)行市場 單價、打包標準價和優(yōu)惠價 現(xiàn)行市場單價 即北京電信 IDC對 其業(yè)務體系中各類 業(yè)務 標 定的市場 公開 價格；打包標準價即 針對不同業(yè)務包， 對 包內 各項業(yè)務進行打包銷售的基準價格，由北京電信公司綜合考慮成本、競爭和業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略等因素后制定 ，原則上要低于各類業(yè)務現(xiàn)行市場單價的總和 ；優(yōu)惠價格即北京電信在推廣各業(yè)務包時給予客戶的實際銷售價，由打包標準價減去一定的優(yōu)惠折扣后得出 ，原則上低于單獨銷售各類業(yè)務折扣后價格總和。是考慮不同品牌下不同的業(yè)務包的具體情況確定的，如“內容港灣”品牌下 客戶更多地關注基礎資源的租用，因此服務價格的設計應該以基礎資源為切入點，采取按照端口折扣贈送不同數(shù)量服務的方式來設計價格 。 以“現(xiàn)行市場單價”為基礎對打包標準價以及優(yōu)惠價適時進行調整。 3． 綜合應用差別定價的原則，根據 時間段、 用戶 業(yè)務選擇量 、 選擇業(yè)務的差別定價 ? 選擇 時間段 差別定價原則，在 不同階段的產品 包 價格有所區(qū)別 。 ? 業(yè)務差別定價原則： 綜合考慮業(yè)務成本、競爭情況和用戶接受度進行定價 不同增值業(yè)務的差別定價 。 另外，對于用戶來說，必須能獲得資費上的優(yōu)惠或服務上便利才會接受組合業(yè)務，為此，應采取前期促銷、分級定價、免費體驗等靈活多樣的組合定價策略來抓住客戶，拓展市場。按照購買數(shù)量進行優(yōu)惠， 即購買一項存儲服務打 折、購買二項打 9折 綜合服務包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 多運營商接入 執(zhí)行國內專線的全 價資費標準 全球眼 執(zhí)行全球眼資費標準 安全服務 按照購買數(shù)量進行優(yōu)惠，即購買一項安全服務打 9 折、購買二項打 折、購買三項打 8 折 存儲服務 可選擇存儲、備份和恢復服務。 中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 2．安全精品 價格體系 產品品牌 產品包 產品顆粒 產品價格 產品包價格 安全精品 安全服務包 機架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價格購買基礎服務的，贈送流量監(jiān)控服務；其他增值服務以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個打 折、購買兩個打 8 折 機位出租 執(zhí)行 現(xiàn)行銷售價格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 流量監(jiān)控 200 元 /月 全球眼 執(zhí)行資費標準 入侵檢測 7*24 小時自動入侵檢測： 1000 元 /IP/月 防 DDoS 攻擊 3000 元 /周 /次 緊急響應 網絡入侵緊急響應： 5000 元 /月； 系統(tǒng)臨時加固 5000 元 /次 數(shù)據服務包 機架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價格購買基礎服務的，贈送流量監(jiān)控服務；其他增值服務以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個打 折、購買兩個打 8 折 機位出租 執(zhí) 行現(xiàn)行銷售價格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 流量監(jiān)控 200 元 /月 數(shù)據存儲 10G 以內： 2020 元 /月；超過 10G，每增加 1G，增加 100 元 /月 數(shù)據備份 10G 以內： 3000 元 /月；超過 10G，每增加 1G,增加 200 元 /月 數(shù)據恢復 10G 以內： 2020 元 /次；超過 10G，每增加 1G，增加 300 元 /次 綜合服務包 機架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價格購買基礎服務的，贈送流量監(jiān)控服務；其他增值服務以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個打 折、購買兩個打 8 折 機位出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 入侵檢測 7*24 小時自動入侵檢測： 1000 元 /IP/月 防 DDoS 攻擊 3000 元 /周 /次 緊急響應 網絡入侵緊急響應： 5000 元 /月； 系統(tǒng)臨時加固 5000 元 /次 數(shù)據存儲 10G 以內： 2020 元 /月；超過 10G，每增加 1G，增加 100 元 /月 數(shù)據備份 10G 以內： 3000 元 /月；超過 10G，每增加 1G,增加 200 元 /月 數(shù)據恢復 10G 以內： 2020 元 /次；超 過 10G，每增加 1G，增加 300 元 /次 SLA 承諾 網絡連通性保證 % 電力持續(xù)供應 % 注： ① 安全精品服務的價格設計可以結合按照端口折扣贈送不同數(shù)量的服務和按照產品疊加數(shù)量進行優(yōu)惠的方式來進行，用戶在享受按照端口折扣贈送不同數(shù)量服務的基礎上，還可以享受按照產品的疊加中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 數(shù)量進行優(yōu)惠的政策。 3．內容港灣 價格體系 客戶品牌 服務內容 產品 顆粒 價格策略 說明 內容港灣 基礎產品 機架出租 12A/架，最低 3200 元 /月 .架 按照即定價格標準購買基礎服務的 ,可免費贈送流量監(jiān)控 。 第五章 銷售渠道 一、渠道模式規(guī)劃 上海 電信 IDC的渠道設計應該根據其服務客戶特 點進行，可采用以下兩種模式： 一是打造數(shù)據中心專業(yè)化的營銷和技術支持團隊，成立專業(yè)化部門，負責 不同 品牌的營銷推廣和技術支持工作； 二是應用數(shù)據中心現(xiàn)有的自有與合作渠道，自有渠道負責有解決方案需求的大客戶和集團管控客戶，合作渠道主要負責其他客戶如中小企業(yè)等，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道的積極性。 二、渠道建設 近期在發(fā)展客戶時，應以 北京電信 IDC的 自有渠道為主，以合作渠道為輔助，以補充自身營銷力量的不足。 1．自有渠道建設 ① 以 各個品牌的種子用戶 作為重點發(fā)展目標，以業(yè)務包形式推廣 北京電信 IDC； ② 通過對種子客戶的宣傳，加強行業(yè)應用的宣傳和推廣； ③ 積極組織推介會，利用業(yè)務新裝機會進行主動營銷，提升客戶體驗； ④ 在客戶集中的區(qū)域開展營銷活動，并通過組織各類推廣活動，增強宣傳效 果； ⑤ 在數(shù)據中心有專人負責業(yè)務推介、演示、咨詢和受理 2．合作渠道建設 ① 合作渠道針對需求相對簡單，北京電信自有渠道 目前 無法覆蓋的 領域； ② 通過借助合作渠道資源，以業(yè)務包形式推廣 北京電信 IDC； ③ 通過對 非重點客戶 的推廣，增加 每類品牌下 客戶群的規(guī)模，增加品牌認知度； ④ 對合作渠道進行管理，盡量避免渠道沖突，最大效用的發(fā)揮合作渠道的作用 三、渠道 管理 針對對收入貢獻不同的客戶制定相應的渠道 管理 策略 ： 1． 月收入貢獻 一 萬元以上的客戶 ? 主要 利用自有渠道，重點進行品牌概念的宣灌，提升用戶對于北京電信 IDC的價值感知，作為 北京電信 IDC的主要 客戶來源之一 ； ? 適當提高增值業(yè)務在績效考核中的權重，提高客戶經理在推廣時的積極性。 中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 第六章 服務體系設計 一、 服務界面 北京電信 IDC的 客戶服務主要包括客戶對業(yè)務相關內容和應用的業(yè)務咨詢、查詢、故障申告、投訴處理以及技術支持等。由于 IDC主要面向 企業(yè) 客戶，因此服務界面應主要以客戶經理、網上營業(yè)廳為主。 二、 服務種類 1． 客戶入駐 客戶申請成為 北京電信 IDC用戶后，根據北京電信現(xiàn)有 IDC服務流程辦理相關手續(xù)，最終使客戶成功使用定制的相關業(yè)務。 如果遇到無法及時解決的問題，則受理該客戶的技術支持需 求，在規(guī)定時間內由技術人員為客戶作出解答。 4． 咨詢服務 客戶可以就 不同品牌 的業(yè)務功能、價格、服務方式等方面獲得北京電信的咨詢服務，可以通過客戶經理、網站和品牌專屬服務電話等途徑來獲得。 2． 客戶經理、網上營業(yè)廳、品牌專屬 服務電話 主要承擔用戶的咨詢和相關業(yè)務受理工作，屬于服務體系中的重要一環(huán)。 中管網通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網通用業(yè)頻道 第七章 推廣策略 一、 尋找市場切入點，以活躍用戶（種子）帶動沉默用戶 以各品牌的目標種子用戶需求為切入點，首先拓展種子用戶市場，通過品牌滲透策略，逐漸擴大各類品牌用戶規(guī)模