【正文】 時(shí)間去考慮，不管要考慮的是什么。我心里也明白，不然的話，除非大偉再提起這件事，我根本不會(huì)再花時(shí)間考慮他的要求。但是我學(xué)到一件事，我并不是西部牛仔英雄。 蠻奇怪的，其實(shí)我對(duì)自己的承諾還蠻慎重的，而且我知道，如果你對(duì)某人說(shuō) 讓我考慮一下，通常這個(gè)人會(huì)再回來(lái)找你要答案。 要說(shuō)清楚自己真正的感覺(jué)很困難，要去批評(píng)別人的想法也是件苦事。而比批評(píng)更惱人的就是建設(shè)性的批評(píng)。老實(shí)說(shuō)，雖然效果神奇，但要花的工夫令我在說(shuō)讓我考慮一下時(shí)，不得不倍加小心。 好吧！我們照著步驟來(lái)。大偉 要求在我離家這段時(shí)間，借用我的車子， 這會(huì)有什么好處 ？真令我為難，我看不出有什么好處。但是，把我的新車借他？我沮喪的寫(xiě)下： 準(zhǔn)時(shí)完成車子定期檢查 。 坦白說(shuō)，找不出來(lái)。不過(guò)，一定有別的理由，不然我會(huì)直接拒絕他。那你為什么沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)拒絕呢？ 因?yàn)槲遗滤惺裁床缓玫姆磻?yīng)。 的確，茱莉回答。 我不知道我是否那么信任他 ，我說(shuō)。 還有什么？ 這就夠了，我說(shuō)。我可以找到一堆。你也知道通常會(huì)出現(xiàn)什么狀況。 好吧！我對(duì)茱莉說(shuō)道。 開(kāi)始寫(xiě)吧！ 我毫不遲疑，寫(xiě)下頭兩個(gè)浮現(xiàn)腦海的理由。第二，很可能大偉會(huì)在意外中受傷。你還常常讓他開(kāi)你的車子，再說(shuō)，如果你這么擔(dān)心你的寶貴玩具受損，那么你為什么平常還要開(kāi)車到市中心？ 我想了一秒鐘。 我看了一下第二個(gè)理由。 茱莉微笑看著我。 當(dāng)你寫(xiě)下負(fù)面理由，并一一審查時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)大都是一些沒(méi)有根據(jù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 114 頁(yè) 的偏見(jiàn)罷了！ 我才不同意呢！我不想把車子借給大偉，我不想跟任何人分享我的車子，它是我的。不，這個(gè)說(shuō)法不夠有力。 沒(méi)錯(cuò)，小孩很容易就習(xí)以為常。等他開(kāi)了一個(gè)禮拜車以后，你的車子就等于有了另一個(gè)主人。我說(shuō)。 開(kāi)我的車子去墨西哥！我從椅子上跳起來(lái)。我可以很清楚的看到這幕景象。 必須停止我的歐洲之行，回來(lái)解救大偉。 墨西哥，我的天??！怎么會(huì)有這個(gè)念頭。 我看了這張清單，很短，不過(guò)也夠了。我們總是很樂(lè)于建構(gòu)鐘納所說(shuō)的負(fù)面分枝（ negative branch） ，之后又把它重寫(xiě)一遍，這樣一來(lái)，當(dāng) 我們拿這張清單給大偉看時(shí)，才不到于顯得太侮辱人，并且較具說(shuō)服力。 我多希望我在工作上也能這么輕易地解決難題。 八點(diǎn)三十分和唐納凡開(kāi)簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議，十二點(diǎn)跟史黛西開(kāi)會(huì)。 兩個(gè)都在？我問(wèn)。我當(dāng)廠長(zhǎng)時(shí)，他們開(kāi)始替我工作，唐納凡是生產(chǎn)經(jīng)理，史黛西是物料經(jīng)理。他們是我當(dāng)廠長(zhǎng)最得力的助手，所以當(dāng) 我接手這個(gè)多角化集團(tuán)，看到幾家公司搖搖欲墜的狀況時(shí)，我堅(jiān)持提名唐納凡為自我化妝品公司總經(jīng)理，而史黛西為壓力蒸氣公司的總經(jīng)理。盡管兩人都比我略為年長(zhǎng)，這卻從未妨礙到我們的關(guān)系。我回他一個(gè)微笑。史黛西說(shuō)。我開(kāi)玩笑說(shuō)：我真正需要的是一個(gè)大奇跡。然后，他對(duì)史黛西說(shuō)：我告訴你，他會(huì)有辦法扭轉(zhuǎn)情勢(shì)的。她說(shuō)。他們齊聲答道。唐恩都不肯給我們暗示。我不知道該說(shuō)什么，我問(wèn)：你們倆為什么這么擔(dān)心？ 不是很明顯嗎？史黛西笑說(shuō)：我們都是很保守的人，不喜歡任何變動(dòng)。唐納凡接著說(shuō)：再說(shuō)，我們上那兒去找個(gè)像你這樣的老板？找個(gè)笨到放手完全讓我們做決定的老板？ 多謝了，唐納凡。不管未來(lái)的老板是誰(shuí)，你覺(jué)得要說(shuō)服他放手讓你們做事，依你們的方法經(jīng)營(yíng)公司，會(huì)有困難嗎？ 這是一種測(cè)試嗎？史黛西以平板的聲調(diào)問(wèn)。唐納凡說(shuō)：你難道看不出來(lái)羅哥在做什么嗎？羅哥一定覺(jué)得很失望。他轉(zhuǎn)身向我繼續(xù)說(shuō)：你現(xiàn)在要逐條問(wèn)我們問(wèn)題，直到我們這些笨蛋找出答案為止？沒(méi)問(wèn)題。他已經(jīng)不止一次追問(wèn)我的計(jì)劃，不肯相信我事實(shí)上并沒(méi)有任何計(jì)劃。 這可愈來(lái)愈 尷尬，但我無(wú)路可逃。史黛西遲疑地回答：只要你繼續(xù)當(dāng)我們的老板，我們就沒(méi)什么好在乎的。 我是說(shuō)真的。我們一年前才接手這些公司，你很清楚那時(shí)候的狀況如何。你知道接下來(lái)會(huì)如何。終于逼得我們辭職，然后公司就會(huì)毀于一旦。他們想從我這里得到什么答案？他們以為我是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁催@么確信，只因?yàn)槲沂抢习澹揖蜁?huì)有答案？ 如果我們公司的獲利情況都很好，史黛西補(bǔ)充道：那會(huì)是另一種玩法，他們不會(huì)管得太緊。但是，一如唐納凡所說(shuō)，我們沒(méi)有那么好。 她說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。 那么這就是你的答案。 我們還有多少時(shí)間？唐納凡問(wèn)。 直到所有權(quán)換手，直到我們被賣，直到我們必須替別的老板服務(wù)之前？ 三個(gè)月以上，我答。 對(duì)，不過(guò)這次情況好多了。 他們講的是我們?cè)诎自祁D鎮(zhèn)曾經(jīng)一起把原是無(wú)底洞的工廠轉(zhuǎn)虧為盈。就在那時(shí)候我們遇到鐘納，開(kāi)始學(xué)習(xí)他的 TOC 思維方法（ TOC Thinking Processes） 。 我們做得到嗎？唐恩遲疑地問(wèn)。不過(guò)，如果唐納凡和史黛西愿意接下這個(gè)挑戰(zhàn)，我絕不會(huì)反對(duì)。 唐恩，你與羅哥一起工作的時(shí)間還不夠久，史黛西回答唐恩的問(wèn)題，然后轉(zhuǎn)向我。第一步是什么？你要看一下我們目前的狀況嗎？ 當(dāng)然。你先說(shuō)。我們蠻驚訝沒(méi)遇到什么問(wèn)題。目前一切都沒(méi)問(wèn)題。你們已整頓了生產(chǎn)的部分，現(xiàn)在是配銷。 不是先改善銷售業(yè)務(wù)？唐恩驚訝地問(wèn)。唐納凡答。你的問(wèn)題不是在于如何賣掉這些產(chǎn)品嗎？ 唐恩，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我插嘴： 唐納凡的問(wèn)題是如何增加銷售量，制約因素來(lái)自于市場(chǎng)。阻礙銷售成長(zhǎng) 的原因可能來(lái)自公司任何部分 。那就是我為什么接下來(lái)要處理研發(fā)技術(shù)的問(wèn)題。在過(guò)去，一套優(yōu)良的系列產(chǎn)品足以維持公司的業(yè)務(wù)四到五年。我估計(jì)，我們每年都得推出新系列產(chǎn)品。 這還是比較樂(lè)觀的看法；可能還會(huì)變得更糟。研發(fā)速度太慢，而且很不可靠。我們開(kāi)始大量生產(chǎn)，然后就出現(xiàn)一堆的問(wèn)題。你可以想像，這樣子的產(chǎn)品上市會(huì)有什么不愉快的結(jié)果。 那你還能怎么做配銷呀？史黛西問(wèn)。史黛西，當(dāng) 你的生產(chǎn)線還有超過(guò)三個(gè)月的存貨，而且店里的存貨還不包括在內(nèi)，你知道要推出新產(chǎn)品替換現(xiàn)有產(chǎn)品，代表的意義是什么嗎？你了解其中要報(bào)銷的存貨數(shù)量有多少嗎？ 我可以想像得到 ，她回答：生產(chǎn)線上所有的舊產(chǎn)品庫(kù)存全都要作廢。真是謝天謝地，我不需處理這么紊亂的局面。 這就是我一直在說(shuō)的事情，唐納凡笑說(shuō)：我早該接手壓力蒸氣公司的，比較合我的個(gè)性。 那么史黛西，你要不要跟我交換？ 唐納凡，我也有我自己的問(wèn)題。我們?nèi)夹α恕Ｎ蚁攵嗔私庖稽c(diǎn)。過(guò)去，我們都會(huì)保持三個(gè)月的庫(kù)存量，不過(guò)一直都不夠。完整出貨的訂單大概只占百分之三十。但轉(zhuǎn)用新系統(tǒng)之后，我們可以在一天內(nèi)完成商店的訂單，而且完整出貨的訂單占百分之九十以上，存貨出清速度大增，現(xiàn)在大概只需六星期的庫(kù)存就夠 了。 很簡(jiǎn)單，唐納凡答： 我們過(guò)去都把庫(kù)存放在各區(qū)的倉(cāng)庫(kù)里 。 強(qiáng)調(diào)局部效益（ Local optimum）的老毛病 ，唐納凡答。以工廠經(jīng)理的觀點(diǎn)來(lái)看，一旦他出貨，產(chǎn)品就離開(kāi)了他的責(zé)任轄區(qū)，變成配銷的問(wèn)題。唐恩說(shuō)。唐納凡同意。你可以想像，工廠一制造完產(chǎn)品，馬上就會(huì)將產(chǎn)品運(yùn)至各區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)。那 你的做法有什么差別？ 現(xiàn)在我們把存貨放在工廠里。這已經(jīng)夠好了，因?yàn)槲覀兠咳鞎?huì)替區(qū)域倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨一次。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 114 頁(yè) 很簡(jiǎn)單，我插嘴說(shuō)。我們對(duì)每個(gè)店鋪中每項(xiàng)產(chǎn)品銷售情況的了解很粗略。我們根據(jù)的是平均數(shù)。史黛西說(shuō)。 你答對(duì)了，當(dāng)然是如此。 數(shù)字原理是，我們加上愈多的店數(shù)，預(yù)估的精確度會(huì)隨著店數(shù)的平方根而按比例遞增。 羅哥，我從來(lái)無(wú)法了解你跟你的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，唐納凡插嘴說(shuō)：讓我試著以我的方式來(lái)解釋。她說(shuō)。而且根 據(jù)每區(qū)域未來(lái)三個(gè)月的銷售來(lái)預(yù)估出貨給各個(gè)區(qū)域的數(shù)量。 別忘了。這些多少會(huì)導(dǎo)致更大的誤差。其實(shí)，我們手上的確有這些產(chǎn)品，而且還很多，只是放在別的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理對(duì)工廠施壓，要他們馬上出貨，如果他拿不到，他就開(kāi)始打電話給其他的倉(cāng)庫(kù)。 蠻可怕的。所以，我現(xiàn)在明白你的做法了。 這里總效果最大，我補(bǔ)充道。 但你還是需要區(qū)域倉(cāng)庫(kù)，史黛西若有所思地說(shuō)。否則，每個(gè)訂單都得直接從工廠出貨到店家，聯(lián)邦快遞一定樂(lè)死了。我只要延續(xù)在制約因素 —— 即瓶頸 —— 前面建立緩沖（ buffer）的做法。史黛西同意。 答對(duì)了，唐納凡說(shuō)：這也正是我對(duì)配銷系統(tǒng)所作的設(shè)計(jì)。正如你所說(shuō)，每個(gè)區(qū)域倉(cāng)庫(kù) 的存量是由貨物的消耗量（它所服務(wù)的商店的銷售量），及補(bǔ)貨時(shí)間來(lái)決定，也就是說(shuō)，大約是送貨時(shí)間或平均每?jī)纱纬鲐浵喔舻臅r(shí)間，取其較長(zhǎng)者，然后乘以一點(diǎn)五倍。當(dāng)然，要加上一點(diǎn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 我們每三天出貨一次，而大部分的區(qū)域運(yùn)送時(shí)間差不多需要四天，我在每個(gè)區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存必須足夠供應(yīng)下個(gè)星期的銷售。也要記住，存貨短缺所造成的損害要比存貨過(guò)剩來(lái)得大。 我了解你必須要謹(jǐn)慎一點(diǎn)。 你很了解我。 那為什么要存這么多貨？為什么選擇二十天這個(gè)數(shù)字？ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 114 頁(yè) 這是因?yàn)樯痰晗碌挠唵螖?shù)量都蠻大的。我想他們習(xí)慣大量訂購(gòu)，是因?yàn)樵谶^(guò)去，我們和競(jìng)爭(zhēng)者的出貨日期都很不可靠。有的商店甚至夸張到一訂就是六個(gè)月的數(shù)量。謝天謝地的是，各區(qū)域中大部分的商店每周訂貨量都不致于這么離譜；不然連二十天的庫(kù)存量都會(huì)不夠。你有沒(méi)有試著說(shuō)服他們？ 有啊，當(dāng)然有，唐納凡說(shuō)道。我想每一種改變都需要時(shí)間，尤其我們要改變的是已有數(shù)十年歷史的習(xí)慣。 這個(gè)數(shù)字不是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，而是計(jì)算 出來(lái)的。目前我們?nèi)蕴幱谶^(guò)渡時(shí)期。結(jié)果，目前的成績(jī)已經(jīng)太好了，百分之九十以上的訂單都能立即出貨。如果一百次中有九十次訂單能立即完全出貨，那剩下百分之十的貨，店家會(huì)比較愿意等待。事實(shí)上，為了不要寵壞他們，我們還刻意表現(xiàn)得差一點(diǎn)，只到達(dá)百分之九十 而已。無(wú)論如何，四、五個(gè)月之內(nèi)，就會(huì)很清楚地知道結(jié)果了。 現(xiàn)在已經(jīng)降到四十天的存量，還在持續(xù)銳減中。別忘了我們以前紊亂的狀況，有些倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品竟然還有九個(gè)月的庫(kù)存量。我下了結(jié)論，真的很不錯(cuò)。很好。史黛西多事地提醒我。 對(duì)，當(dāng)然。我在工廠大概有二十天的庫(kù)存量，應(yīng)該夠了。史黛西的結(jié)論是：以前，你的產(chǎn)品一完成就出貨，靠的是三個(gè)月前的銷售預(yù)估?，F(xiàn)在只有當(dāng)某個(gè)商店真正賣出某些產(chǎn)品時(shí)，你才會(huì)出貨至該區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)。我得再多想一下。能不能給我詳細(xì)的邏輯樹(shù)狀圖？ 沒(méi)問(wèn)題。 唐恩看起來(lái)一頭霧水。 你有任何疑問(wèn)嗎？唐恩。 我有滿肚子問(wèn)題。唐納凡耐心地解釋。而且，我們不再需要空運(yùn)少量的貨到區(qū)域倉(cāng)庫(kù)，而區(qū)域倉(cāng)庫(kù)之間也不需彼此換貨。 這些問(wèn)題都不簡(jiǎn)單。史黛西，午餐后，我們?cè)儆懻撃愕墓?，好嗎? 沒(méi)問(wèn)題，老板。唐納凡已將庫(kù)存量減少了五十天，而且還會(huì)再繼續(xù)減下去。 在會(huì)計(jì)帳面上，成品是以其成本來(lái)作帳，即經(jīng)由成本會(huì)計(jì)算出的成本。我們減少成品庫(kù)存的同時(shí)，也會(huì)減少附加價(jià)值，自然也就會(huì)降低公司最后的價(jià)值。他大概會(huì)減少五十天的庫(kù)存量。不過(guò)，在會(huì)計(jì)帳面上，我不會(huì)看到存貨減少了二千五百萬(wàn)美元的記錄，因?yàn)闀?huì)計(jì)簿上用的是成本價(jià)而不是銷售價(jià)。而對(duì)利潤(rùn)的影響呢？我得從這個(gè)數(shù)目減去我所付出的原材料費(fèi)，即差不多七百萬(wàn)。當(dāng)然，這些都只是帳面上的數(shù)字，成本會(huì)計(jì)造成的歪曲現(xiàn)象；以后可以用真正的金錢彌補(bǔ)過(guò)來(lái)，可以從減少過(guò)期品省下來(lái)的錢，以及希望從增加的銷售中彌補(bǔ)過(guò)來(lái)。 換個(gè)角度來(lái)看，有沒(méi)有好處呢？ 這樣一來(lái)，過(guò)期品會(huì)減少，存貨減少以后，推出新產(chǎn)品不會(huì)造成舊存貨完全報(bào)銷。他預(yù)估會(huì)有一千八百萬(wàn)美元的成品要報(bào)廢，他有沒(méi)有把減少的存貨考慮進(jìn)去？我拿出他去年的結(jié)算來(lái)看 。去年也是一千八百萬(wàn)，他只是逐年照抄而已。而且當(dāng)一半的產(chǎn)品都集中在一個(gè)地方的時(shí)候，要查看新產(chǎn)品的表現(xiàn)要比該產(chǎn)品分散在全國(guó)各地時(shí)簡(jiǎn)單多了。如果我能延至年底┄┄不過(guò)，這是不可能的。天呀，那剛好是最 糟的時(shí)候：那時(shí)候存貨才剛開(kāi)始減少，但是報(bào)廢品減少的效應(yīng)還不顯著。要賣一家營(yíng)業(yè)額有一億八千萬(wàn)美元，虧損卻高達(dá)一千萬(wàn)美元的公司又完全是另一回事了。再說(shuō)也沒(méi)用。我、他們、還有公司，都將一敗涂地。彼德無(wú)法購(gòu)買急需的先進(jìn)印刷機(jī)，唐納凡沒(méi)有時(shí)間逐步改進(jìn)他的研發(fā)技術(shù) 部門(mén)，我們必須進(jìn)行更快速的改革。 羅哥，唐恩開(kāi)始說(shuō)：吃中飯時(shí)，我們討論了一下唐納凡的新配銷系統(tǒng)對(duì)盈利的影響。我以平常的音調(diào)說(shuō)。 你期待什么？你以為他不會(huì)注意到嗎？唐納凡回他幾句，然后轉(zhuǎn)向我說(shuō)：我該怎么辦？不管它，還是增加我的中央庫(kù)存？你知道以我多余的產(chǎn)能，輕易就可以辦得到。和區(qū)域庫(kù)存相反，增加唐納凡的中央庫(kù)存，不會(huì)傷及唐納凡快速回應(yīng)商店需求 的能力。另一方面，我們也不會(huì)因?yàn)闀?huì)計(jì)上對(duì)存貨的算法，而降低了公司價(jià)值。 不，唐納凡，不管它，照計(jì)劃辦。 我想你大概會(huì)這么決定。不過(guò)，我想我還是應(yīng)該問(wèn)聲。好了，史黛西，到你了。她說(shuō)道。但我們真正的問(wèn)題，你可能也猜到了，是在銷售。我們這行科技進(jìn)步快速，新產(chǎn)品愈來(lái)愈多。問(wèn)題是，目前的競(jìng)爭(zhēng)激烈到為了要滲透市場(chǎng)，我們常常必須以原料價(jià)賣出基本配備，只能靠后續(xù)附加的配備及零件來(lái)賺錢。 你的備用零件供應(yīng)順暢嗎？唐恩問(wèn)道。史黛西坦白回答：一點(diǎn)都不順暢