【正文】 建議樓層層高設(shè)計(jì)在 ～ 。 建議采用圈梁現(xiàn)澆樓板設(shè)計(jì)。 樓座外觀的設(shè)計(jì)。 在二期工程中，可在樓層頂部或單獨(dú)開(kāi)辟出部分樓宇建造四居及復(fù)式結(jié)構(gòu)住宅，做為貴族公寓，以供具有較高層次的客戶居住。要求“三大一小”，光線充足，在滿足使用功能要求的前提下，可考慮增加洗衣房、儲(chǔ)物間、傭人間等。躍層可設(shè)計(jì)成三居戶型，其中的一個(gè)居室改設(shè)為露臺(tái)。 1根據(jù)戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)，確定東西寬度，南北進(jìn)深應(yīng)以 1213 米為基礎(chǔ)，以增強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)品的寬敞明亮。在建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)上，重視樓宇整體景觀和公共空間的美化，在保證基本配置和布局結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期不落伍的前提下，把戶內(nèi)的裝修布置更多地留給住戶，一方面降低成本以減輕購(gòu)房人的負(fù)擔(dān)，另一方面為住家保留了按照自身經(jīng)濟(jì)狀況和偏好追求個(gè)性生活的廣闊空間。 集團(tuán)購(gòu)買 北京是一個(gè)國(guó)際性大都市，同時(shí)也是中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化教育的中心。鑒于上述的條件，層次較高、配套較全、環(huán)境優(yōu)良、功能設(shè)施完備的會(huì)員制休閑渡假俱樂(lè)部，將能真正保證滿足其投資少，享受功能全的需求需要，因而，集團(tuán)消費(fèi)是產(chǎn)品市場(chǎng)不可忽視的潛在購(gòu)買力。本項(xiàng)目地處昌平高科技園區(qū)內(nèi)，交通便捷、環(huán)境優(yōu)良、配套設(shè)施完善， 保值增值的前景顯而易見(jiàn)，將可吸引一大批作此投資的中、高檔企事業(yè)主，他們懂市場(chǎng)，了解和把握市場(chǎng)的能力較強(qiáng)，因而對(duì)好的物業(yè)進(jìn)行投資保值增值同樣會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)。生活 23 層次較高，對(duì)居住環(huán)境及物業(yè)品質(zhì)的要求同樣也較為挑剔。這部分人士將成為本項(xiàng)目的有力購(gòu)買者。對(duì)物業(yè)服務(wù)是否細(xì)致到位要求較強(qiáng)。本項(xiàng)目的地點(diǎn)、周邊氛圍和規(guī)劃中的硬、軟件設(shè)施均對(duì)他們有一定的吸引力。購(gòu)買行為較為隨意，針對(duì)這部分人士而言，業(yè)務(wù)銷講人員的素質(zhì)與要求較高。 消費(fèi)行為特點(diǎn)和心理分析： 這部分人士購(gòu)買行為較為理智，對(duì)項(xiàng)目物業(yè)比較挑剔，在項(xiàng)目升值潛力上較為看重，對(duì)銷售人員要求高。留學(xué)回國(guó)人士在大公司、企業(yè)供職的，很大一部分由企業(yè)作為優(yōu)厚回報(bào)給于購(gòu)置住房，此類客戶則要求戶型中等。 文藝界 這部分人士投資保值的心理居多，購(gòu)買欲較強(qiáng)，大牌明星往往在京會(huì)購(gòu)置幾處房產(chǎn)，他們基本上也喜結(jié)群而居，對(duì)戶型完全看資金和自己愛(ài)好。 （二） 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目營(yíng)銷方案的確定只有配合項(xiàng)目每個(gè)階段的時(shí)局政策，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，行業(yè)特點(diǎn)及消費(fèi)熱點(diǎn)等方面的特點(diǎn)而綜合產(chǎn)生。此行銷方案只是前期的意向方案，在執(zhí)行中有待適時(shí)的灱活調(diào)整及改正。更重要的是圍繞統(tǒng)一主題針對(duì)定位的市場(chǎng)面及有較大潛力的客戶層進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳及企業(yè)形象策劃，樹(shù)立物業(yè)品質(zhì)精良，區(qū)位優(yōu)越，規(guī)模宏大，高檔層次的客觀主導(dǎo)意念。 目前，富泉花園 — 富祥閣 已開(kāi)始基礎(chǔ)建設(shè)，部分樓宇已出正負(fù)零。 25 推案前期： 98 年 9 月 — 98 年 12 月 此階段富泉花園 — 富祥閣 工程進(jìn)展已出正負(fù)零并開(kāi)始預(yù)售。同時(shí)選擇項(xiàng)目中一部分樓層與樓號(hào)面向市場(chǎng)中的散戶、高收入階層進(jìn)行銷售，并且針對(duì)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整銷售策略。同時(shí)面向散戶發(fā)售，進(jìn)行廣告宣傳主要是為了提高發(fā)展商與項(xiàng)目產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，喚起京城市場(chǎng)的共識(shí)，更強(qiáng)有力地成交集團(tuán)購(gòu)買戶。 （ 1）企劃設(shè)定貫穿整個(gè)項(xiàng)目推案宣傳標(biāo)志、設(shè)計(jì)與制作整套行銷推廣工具（售樓書(shū)、郵訊宣傳單頁(yè)、 POP、展板、樣板間設(shè)計(jì)制作等）； （ 2）選定 DM 之目標(biāo)客戶，直接發(fā)商品訊息，接待中心適時(shí)擔(dān)任銷售 解說(shuō)商品的任務(wù)； （ 3）樣板間在銷售期間擔(dān)任著重要角色，讓意向客戶有著相對(duì)的項(xiàng)目直觀感受。 推案中期： 98 年 12 月 — 99 年 5 月 此期間施工進(jìn)度加快，為富泉花園 — 富祥閣 工程出地面到主體結(jié)構(gòu)基本封頂，同時(shí)，社區(qū)內(nèi)的主要交通干道及配套設(shè)施也 已基本建成。針對(duì)推案前期中所達(dá)到的市場(chǎng)效果，總結(jié)行銷工作經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整行銷策略及上調(diào)銷售價(jià)格，喚起目標(biāo)客戶的關(guān)切與需求，造成市場(chǎng)購(gòu)買踴躍的態(tài)勢(shì)，但廣告模式與創(chuàng)意必須突出主題，訴求對(duì)象明確，中心貫穿始終，著重突出富泉花園的區(qū)位、京城第一家會(huì)員制休閑渡假寓所、格局的美觀新穎、高檔次的項(xiàng)目配套、 26 充足的車位、極盡細(xì)微的物業(yè)管理等，同時(shí)拿出保留樓宇促使大戶成交。 此階段無(wú)論是針對(duì)單 位集團(tuán)客戶，還是針對(duì)市場(chǎng)零散客戶，均應(yīng)在本案項(xiàng)目推廣的同時(shí)，詳盡的說(shuō)明所選物業(yè)的配套功能、特點(diǎn)及各項(xiàng)設(shè)施使用的方式、辦法，辦理發(fā)放俱樂(lè)部會(huì)員卡，定期在別墅區(qū)內(nèi)舉辦聯(lián)誼酒會(huì)，邀請(qǐng)各界名流及會(huì)員參加，采用商討完善社區(qū)建設(shè)形式，融洽客戶與開(kāi)發(fā)商的關(guān)系，強(qiáng)化樹(shù)立項(xiàng)目的服務(wù)形象，增加市場(chǎng)效益。 全面發(fā)售期： 99 年 5 月 — 99 年 9 月 此期間 為富泉花園 — 富祥閣 工程封頂直至現(xiàn)房交付使用。此期間銷售價(jià)格將連續(xù)上調(diào)，繼續(xù)加重物業(yè)品質(zhì)優(yōu)秀及成房增值的引導(dǎo)勢(shì)頭。由于在房地產(chǎn)項(xiàng)目的操作過(guò)程中，發(fā)展商的回報(bào)大部分集中在項(xiàng)目后期，故采取上述方案可爭(zhēng)取到發(fā)展商理想的投資回報(bào)。 （ 1）全面推廣期間，在本項(xiàng)目全面入伙同時(shí)，選定特定的 時(shí)間或有意義的紀(jì)念日，針對(duì)影響面較大的業(yè)主，舉行富泉花園 — 富祥閣 入伙晚會(huì)，作強(qiáng)有力的廣告宣傳，宣傳企業(yè)重信譽(yù)、守合同的企業(yè)形象，以及地區(qū)的發(fā)展前景，邀請(qǐng)新聞界、已成交客戶及意向客戶參加，在各大報(bào)紙上進(jìn)行報(bào)導(dǎo)渲染富泉花園在昌平高科技園區(qū)內(nèi)的地位及其重要性，烘托全面發(fā)售開(kāi)始。 （ 3）在園區(qū)的娛樂(lè)健康中心（俱樂(lè)部）配套設(shè)施建設(shè)完畢后，向所有的俱樂(lè)部會(huì)員、前期客戶、以及潛在的會(huì)員、目標(biāo)客戶等發(fā)放邀請(qǐng)函，定期組織主題風(fēng)格各異的 大型的招待酒會(huì)，展示項(xiàng)目公司的實(shí)力及形象，進(jìn)一步強(qiáng)化物業(yè)、社區(qū)的高貴、優(yōu)異品質(zhì)及與眾不同的獨(dú)到之處，以配合社區(qū)物業(yè)的銷售，使其最終推向圓滿結(jié)案。 成功的項(xiàng)目推案，是保證開(kāi)發(fā)商順利的實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)預(yù)期值的唯一關(guān)鍵點(diǎn)，營(yíng)銷策略的制定及行銷手段的實(shí)施，直接關(guān) 系著項(xiàng)目能否成功推向市場(chǎng)并且占有市場(chǎng)。上述的方案只是初步的建議設(shè)想，詳盡的行銷策劃案有待進(jìn)一步了解該項(xiàng)目并與發(fā)展商進(jìn)行更深的溝通后協(xié)商制定。建議本項(xiàng)目的推廣宣傳費(fèi)用按總投資的 2%作預(yù)算。 詳盡計(jì)劃及分配安排見(jiàn)項(xiàng)目行銷推廣費(fèi)用預(yù)算表。人員安排：經(jīng)理 1 名，副經(jīng)理 1 名，財(cái)務(wù)1 名，銷售人員 810 名，在繁華鬧市區(qū)或交通便利的地帶設(shè)立在銷售中心，以坐銷為主，展示宣傳項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及良好的發(fā)展前景，接待來(lái)訪咨詢，協(xié)助客戶下訂簽約成交。另外還可以廣泛聯(lián)系其他中介代理機(jī)構(gòu)，建立業(yè)務(wù)互惠網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)更多的渠道，為良好的拓展市場(chǎng)建立紐帶。 開(kāi)盤前對(duì)銷售人員進(jìn)行本項(xiàng)目的細(xì)節(jié)了解和訓(xùn)練； 售人員為 67 人，按坐銷形式安排，現(xiàn)場(chǎng)講解人員 2 名（銷 售部成員為我公司專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員，操作過(guò)我公司在京北地區(qū)所代理的項(xiàng)目，對(duì)周邊可類比項(xiàng)目非常了解）； 每周舉行一次業(yè)務(wù)討論會(huì)，以便隨時(shí)物業(yè)的銷售方式，并提供企劃人員參考； 銷售人員應(yīng) 對(duì)每個(gè)客戶情況書(shū)寫(xiě)表格，以便及時(shí)了解和把握銷售情況。 （二） 廣告媒體組合 以本公司多年的行銷經(jīng)驗(yàn)和對(duì)房地產(chǎn)廣告市場(chǎng)的客戶反應(yīng)調(diào)查，及對(duì)目標(biāo)客戶的層次分析，建議制定以下媒體組合： 鑒于目前本案項(xiàng)目的銷售手續(xù)的情況，由于北京市明文規(guī)范了本市房地產(chǎn)銷售交易手續(xù)，故本項(xiàng)目在銷售前 期的廣告將以《參考消息》、《精品購(gòu)物指南》為主打，《中國(guó)證券》為輔助廣告發(fā)布形式，配以《北京青年報(bào)》的定向（定位、定量） DM 派送（主要以海淀區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)為主），以期達(dá)到本項(xiàng)目前期階段的有力促銷效果。 附：本項(xiàng)目主要廣告媒體一覽表： 媒體 規(guī)格 數(shù)量 價(jià)格 備注 精品購(gòu)物 通欄 1 18,000 參考消息 通欄 1 15,000 北京青年 DM 單 10000 張 10,000 中國(guó)證券 通欄 1 25,000 北京晚報(bào) 通欄 1 36,000 北京日?qǐng)?bào) 通欄 1 30,000 中國(guó)日?qǐng)?bào)香港版 通欄 1 16,800 （三） 廣告周期安排 根據(jù)項(xiàng)目媒體的安排及項(xiàng)目本身的定位，建議 富祥閣 報(bào)紙廣告時(shí)間以 5— 7 31 天為一個(gè)周期，四個(gè)周期為一個(gè)階段，并且以一個(gè)階段為審核期，通過(guò)對(duì)前一階段的廣告反饋情況和客戶的來(lái)電量、訂購(gòu)量、簽約量及項(xiàng)目所處大環(huán)境的變化，進(jìn)行綜合分析，適時(shí)調(diào)整下一階段的廣告版面、內(nèi)容及訴求重點(diǎn)，以獲得更大的銷售業(yè)績(jī)。 售樓處適時(shí)擔(dān)任銷售解說(shuō)商品的任務(wù)； 項(xiàng)目樓書(shū)及簡(jiǎn)介等扮演著購(gòu)買者由售樓處回家之后的商品媒介； 沙盤在銷售期間擔(dān)任著重要角色，讓購(gòu)買者有著相對(duì)的項(xiàng)目直觀感受。 工地形象彌補(bǔ)工地現(xiàn)場(chǎng)的整體外觀，增強(qiáng)消費(fèi)者的視覺(jué)效果，刺激購(gòu)房客戶的購(gòu)買欲望。 （五） 廣告訴求重點(diǎn) 富泉花園 — 富祥閣 的媒體廣告宣傳將以連載的全新形式在上述媒體出現(xiàn)，從以下五個(gè)方面全方位介紹本項(xiàng)目各個(gè)細(xì)節(jié)： 整體概況篇 全面介紹項(xiàng)目所處大環(huán)境的規(guī)劃，給購(gòu)房者先入為主的項(xiàng)目印象，告之購(gòu)房者“京城第一家休閑渡假寓所 增值潛力強(qiáng)勁”，突出項(xiàng)目位置的增值性，將來(lái)的熱銷旺地。 地理交通篇 32 突出本項(xiàng)目所處位置交通便捷，及周邊配套設(shè)施的齊全、方便，在消費(fèi)者的印象中勾勒出項(xiàng)目的喜人前景。 物 管 篇 介紹項(xiàng)目所擁有的渡假村式的配套、物業(yè)管理服務(wù)，現(xiàn)代化的物業(yè)管理設(shè)施，高水準(zhǔn)的物業(yè)管理人員及項(xiàng)目的配套性、私密性、安全性，使購(gòu)房者在購(gòu)買本項(xiàng)目后無(wú)后顧之憂。 影 響一個(gè)物業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品定位及市場(chǎng)推廣的因素很多，其中有固定因素，也有可變因素（固定因素是指無(wú)法通過(guò)發(fā)展商自身努力而改變的條件，可變因素是指可以通過(guò)發(fā)展商自身努力而改變的條件）。目前，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的普遍發(fā)展，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的逐步規(guī)范和完善人們?cè)跐M足于安居的同時(shí)，對(duì)居住物業(yè)的品質(zhì)及居住環(huán)境的要求也在不斷的提高。 附件一 34 北京若森地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司簡(jiǎn)介 北 京若森地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“若森地產(chǎn)”）是經(jīng)北京市工商局正式注冊(cè)，北京市房地產(chǎn)管理局登記審核，專業(yè)從事項(xiàng)目投資代理，房地產(chǎn)營(yíng)銷企劃、推案代理的新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)股份公司。 若森地產(chǎn)自創(chuàng)建至今，始終謹(jǐn)俸 【誠(chéng)信和諧】 為企業(yè)信守宗旨，經(jīng)努力開(kāi)拓，逐漸形成具有獨(dú)立風(fēng)格，專業(yè)水準(zhǔn)較強(qiáng)的地產(chǎn)中介代理經(jīng)紀(jì)公司。公司的全體員工經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)與經(jīng)營(yíng)理念，并具有較豐富的房地產(chǎn)項(xiàng)目投資、行銷策劃、推案代理等工作經(jīng)驗(yàn)。總公司下設(shè)財(cái)務(wù)部、總計(jì)劃調(diào)配部、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃部、項(xiàng)目投資代理部、項(xiàng)目物業(yè)銷售部等部門十二個(gè)組團(tuán)，分理公司的各業(yè)務(wù)規(guī)程。 若森地產(chǎn)愿以“誠(chéng)信”之懷廣交天下朋友，用“專業(yè)”之技竭誠(chéng)為各界服務(wù)，共求“和諧”榮展！ 附件二 銷售代理方式 若森公司與發(fā)展商采取緊密性合作方式，代理銷售發(fā)展商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。 35 若森公司本著為發(fā)展商出 謀劃策、推動(dòng)項(xiàng)目蓬勃發(fā)展為原則，與發(fā)展商緊密性合作，將“全面服務(wù)”始終貫穿于整個(gè)項(xiàng)目銷售過(guò)程中。 代理銷售期 ， 負(fù)責(zé)投入業(yè)務(wù)部全部日常工作管理費(fèi)用（包括業(yè)務(wù)員手冊(cè)、媒體廣告宣傳費(fèi)；日常辦公耗材、工作餐以及所有業(yè)務(wù)人員的薪資獎(jiǎng)金等費(fèi)用），并每月定期向發(fā)展商通報(bào)一次我公司業(yè)務(wù)開(kāi)展情況及市場(chǎng)趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整銷售策略及行銷方案，保證發(fā)展商合理的資金回收計(jì)劃，確保項(xiàng)目良性發(fā) 展。 附件 富泉花園 — 富祥閣公寓建筑材料及設(shè)備建議 外 墻： 精美花崗巖及其它高級(jí)面材，配亞光鋁合金門窗鑲嵌大片玻璃。 大堂、電梯間： 地面花崗巖拼圖，墻面大理石，高級(jí)金屬裝飾板吊頂，配以反射筒燈，裝設(shè)冷暖空氣調(diào)節(jié)。 戶 門： 各單位戶門均為豪華硬木實(shí)心門，可視 對(duì)講門鈴；入墻衣柜及其它均為膠板面門。 廚 房： 地面鋪設(shè)防滑釉面地磚，墻面貼高級(jí)瓷磚，設(shè)歐式全套廚具；管道天然氣、抽油煙機(jī)， 24 小時(shí)供應(yīng)熱水。 衛(wèi)星電視： 起居室及臥室預(yù)留共用電視天線插口，備有公共天線、衛(wèi)星天線和閉路電視系統(tǒng)，接受國(guó)內(nèi)、國(guó)際電視節(jié)目。 消防系統(tǒng)： 設(shè)置智能型集中消防報(bào)警系統(tǒng)及消防噴灑系統(tǒng)