【正文】 招”，即點(diǎn)子等，而忽略了包括以下內(nèi)容在內(nèi)的營(yíng)銷基本功：198。 市場(chǎng)檢核體系；198。 業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法；198。 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程。營(yíng)銷例會(huì)常見(jiàn)問(wèn)題營(yíng)銷例會(huì)的常見(jiàn)問(wèn)題有：營(yíng)銷例會(huì)不是推諉會(huì)銷售人員之間、部門(mén)之間甚至小型經(jīng)營(yíng)單位之間經(jīng)常相互推諉責(zé)任，問(wèn)題卻常常不能得到解決，而營(yíng)銷例會(huì)不是給大家提供推諉責(zé)任的場(chǎng)所。營(yíng)銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”不要在營(yíng)銷例會(huì)上訴苦，營(yíng)銷本來(lái)就是件艱苦的工作，只有付出辛勤勞動(dòng)，才會(huì)有業(yè)績(jī)。營(yíng)銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)不要把營(yíng)銷例會(huì)當(dāng)成是簡(jiǎn)單的匯報(bào)流水賬，這樣只能使例會(huì)成為形式，只有將一些工作中的實(shí)際問(wèn)題作為討論的重點(diǎn)，才會(huì)產(chǎn)生建設(shè)性的效果。營(yíng)銷例會(huì)不是聊天會(huì)營(yíng)銷例會(huì)可以氣氛熱烈，深入交流，但大家切忌將之變成漫無(wú)目的、過(guò)分隨意的茶話會(huì)。中國(guó)的一些企業(yè)就存在一些借開(kāi)會(huì)之機(jī)行度假之實(shí)的不良風(fēng)氣，應(yīng)深以為戒。營(yíng)銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議不要把營(yíng)銷例會(huì)變成營(yíng)銷部門(mén)的內(nèi)部會(huì)議，但要將后勤等其他部門(mén)邀請(qǐng)來(lái)，達(dá)到企業(yè)內(nèi)部的溝通、協(xié)調(diào)。以下就是一些營(yíng)銷例會(huì)的基本概念：企業(yè)要珍惜這一良機(jī)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售等情況，并有針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)。3．營(yíng)銷例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì)企業(yè)就是一個(gè)充滿問(wèn)題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題，就是要在營(yíng)銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)、提出、匯總問(wèn)題，在營(yíng)銷顧問(wèn)的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)各部門(mén)的力量，集思廣益，研究解決問(wèn)題的有效而可行的辦法，使同類問(wèn)題盡量不要再發(fā)生，或減輕嚴(yán)重的程度。4．營(yíng)銷例會(huì)是市場(chǎng)信息收集會(huì)現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)，由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)對(duì)信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。營(yíng)銷人才往往就是在營(yíng)銷例會(huì)上脫穎而出的。7．營(yíng)銷例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門(mén)人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷售的困難，便于形成全員營(yíng)銷意識(shí)。8．營(yíng)銷例會(huì)是一次感情交流會(huì)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。業(yè)務(wù)員工作了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)，以便大家把工作提前安排好；198。 營(yíng)銷例會(huì)要利用表格工具進(jìn)行述職報(bào)告；198。 對(duì)存在問(wèn)題的區(qū)域，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問(wèn)題，重點(diǎn)輔導(dǎo)；198。 營(yíng)銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣；198。 營(yíng)銷例會(huì)一定要開(kāi)展一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，培訓(xùn)、舞會(huì)、體育比賽、郊游等形式不定，以便更大范圍地進(jìn)行充分交流；198。我的管理技能如何很好滿意可以更好1．時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急3．與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系5．了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)7．培育員工不斷成長(zhǎng)為后備干部9．建立愿景和價(jià)值觀，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展【案例】面對(duì)營(yíng)銷部王經(jīng)理的困惑你該怎么辦？王經(jīng)理原來(lái)是某公司銷售部的業(yè)務(wù)員，因?yàn)闃I(yè)務(wù)做的特別好，在半年前被公司提拔為銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部的管理工作。公司的業(yè)務(wù)人員都是王經(jīng)理每月一次從人才市場(chǎng)上招聘而來(lái)，報(bào)名應(yīng)聘的人本來(lái)就不多，而且大部分都是應(yīng)屆畢業(yè)生，王經(jīng)理從中挑選一些他看得順眼的才留下來(lái)，然后試用三個(gè)月，出成績(jī)的才正式聘用。即早晨開(kāi)20分鐘晨會(huì)布置任務(wù)，下午5點(diǎn)開(kāi)30分鐘夕會(huì)由業(yè)務(wù)員匯報(bào)工作，由于有人拜訪客戶路途較遠(yuǎn)或因?yàn)槠渌鞣N原因，夕會(huì)到會(huì)的人不整齊，大家也不是很認(rèn)真。王經(jīng)理最近注意到了小李已經(jīng)2個(gè)月沒(méi)有業(yè)務(wù)了，而且看上去士氣低落，王經(jīng)理找他談話，他卻振振有詞：“我們產(chǎn)品定價(jià)太高了，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而且公司投放廣告太少，宣傳力度不夠”。在外部市場(chǎng)，最近又有幾家外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，而且針對(duì)該公司的產(chǎn)品有更多功能優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，已經(jīng)開(kāi)始有惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。1．止血應(yīng)急、提高業(yè)績(jī)（1）進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)、激勵(lì)、利激業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)提升，力爭(zhēng)完成本月任務(wù)指標(biāo)的80%以上。（3）組建業(yè)務(wù)突擊隊(duì)，篩選所有業(yè)務(wù)人員手頭上的重點(diǎn)待成交準(zhǔn)客戶、陪同拜訪、重點(diǎn)跟進(jìn)、追蹤、提高成交量。2．逐步調(diào)整、夯實(shí)基礎(chǔ)（1）轉(zhuǎn)變角色定位，重點(diǎn)放到團(tuán)隊(duì)管理和隊(duì)伍建設(shè)上來(lái)。（3）招聘、造才和教育訓(xùn)練都需要提升。（5）設(shè)定每天拜訪標(biāo)準(zhǔn)，每日檢查拜訪活動(dòng)記錄和客戶資料卡的更新，或進(jìn)行電話追蹤和抽查，進(jìn)行行為過(guò)程管理和監(jiān)督。首先強(qiáng)調(diào)了績(jī)效管理的必要性，并介紹了如何參考關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)追求關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，也就是年總業(yè)績(jī)，同時(shí)介紹了一些常用的銷售活動(dòng)報(bào)表以及經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議。在辨析了企業(yè)營(yíng)銷的一些誤區(qū)之后，最后闡述了營(yíng)銷例會(huì)的種種常見(jiàn)問(wèn)題和相關(guān)的基本概念?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第9講 提升銷售技巧銷售高手的特質(zhì)而與這種能力有別，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就是能力以外的，在潛意識(shí)、習(xí)慣動(dòng)作等中，可以為別人所體驗(yàn)、感受出來(lái)的修養(yǎng)。 自我達(dá)成鞭策力；198。如果對(duì)應(yīng)心理學(xué)的術(shù)語(yǔ)就分別是上進(jìn)心和同理心。銷售人員的基本素質(zhì)有知識(shí)（knowledge）、態(tài)度（attitude）、技能（skill）、習(xí)慣（habit）四種，即KASH：這要求銷售人員做到：198。 每天學(xué)習(xí)，研修半小時(shí)，三年內(nèi)成為行業(yè)內(nèi)專家；198。 掌握產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)；198。根據(jù)心理態(tài)度的二八定律，影響人成功的80%是心理態(tài)度的因素，20%才是專業(yè)、技術(shù)和智商的因素。 掌控自我心理，灌溉心靈花園；198。 每天進(jìn)行成功的心理暗示，保持積極的心態(tài)；198。 不斷鼓勵(lì)自己，突破自我設(shè)置的障礙，向潛能挑戰(zhàn)。3．技能（S）銷售人員應(yīng)具備銷售技能、服務(wù)技能以及必要的技術(shù)。銷售過(guò)程應(yīng)采用顧問(wèn)銷售法：即面對(duì)客戶時(shí)，應(yīng)首先進(jìn)行詢問(wèn)，然后進(jìn)行檢查，接著判斷客戶所需，然后再像開(kāi)處方一樣提出解決問(wèn)題的方案，以幫助客戶解決問(wèn)題的方式，來(lái)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。4．習(xí)慣（H）所有優(yōu)秀的銷售人員都應(yīng)注意養(yǎng)成良好的自我工作習(xí)慣。專業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成的良好工作習(xí)慣主要有：圖51 良好高效的工作習(xí)慣1．心智修煉銷售人員還需要進(jìn)行心智修煉，以培養(yǎng)正確的心理態(tài)度。 依賴者——傳統(tǒng)人；198。 互賴者——管理者。人際關(guān)系的原則包括：198。 以對(duì)方需求為中心，利人利己；198。 同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH。3．口才表達(dá)口才表達(dá)對(duì)營(yíng)銷人員也十分重要，怎樣說(shuō)很多時(shí)候比說(shuō)什么更為重要。表達(dá)時(shí)牢記KISS原則，同時(shí)注意要做到“說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng)，聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō)”，這才是溝通的最高境界。形象塑造的要點(diǎn)主要包括：198。 良好的精神狀態(tài)：具有親和力、自信力、感染力；198。 公眾禮儀規(guī)范：名片、自我介紹、握手等?！咀詸z】請(qǐng)您運(yùn)用下面的銷售人員專業(yè)素質(zhì)自我評(píng)估表，對(duì)自己的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估；素質(zhì)項(xiàng)目很好比較滿意可以更好知識(shí)技能心智修煉口才表達(dá)【本講重點(diǎn)】一般的專業(yè)化銷售流程都分為計(jì)劃活動(dòng)、主顧開(kāi)拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說(shuō)明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。1．目標(biāo)和計(jì)劃缺少規(guī)劃的人生一定不會(huì)精彩，沒(méi)有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。 確定未來(lái)“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)；198。 設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行時(shí)間管理，努力按期完成；198。 填寫(xiě)每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。2．拜訪準(zhǔn)備準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：198。 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具；198。 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演；198。 訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱；198。 巧妙發(fā)問(wèn)，談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題；198。 訪問(wèn)結(jié)束后，確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間。 針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確的解決方案；198。 熟練按照說(shuō)明公式進(jìn)行說(shuō)明，并掌握重點(diǎn)；198。 不與客戶爭(zhēng)辯，進(jìn)行感性化解說(shuō)；198。 嘗試導(dǎo)入交易促成。4．促成交易產(chǎn)品說(shuō)明之后要嘗試促成交易，這時(shí)不要直白地詢問(wèn)客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運(yùn)用一些技巧，這主要包括：198。 掌握最佳的促成時(shí)機(jī)；198。 克服促成時(shí)的心理障礙；198。同時(shí)熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭(zhēng)辯，注意適當(dāng)運(yùn)用老客戶的證言等例證，對(duì)于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進(jìn)行化解。6．售后服務(wù)交易完成后，還要注意進(jìn)行下面的一系列售后服務(wù)工作：198。 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問(wèn)，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)；198。 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到；198。首先通過(guò)總結(jié)銷售高手的共同特質(zhì)和外在表現(xiàn)，引出銷售人員的四項(xiàng)基本素質(zhì)：知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣，同時(shí)也介紹了其他一些銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的相關(guān)素質(zhì)，主要有心智修煉、人際關(guān)系、口才表達(dá)和形象塑造?！颈局v重點(diǎn)】1．輔導(dǎo)對(duì)象的分析對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的意愿與技能的具體情況是不同的。對(duì)待意愿高但技能低的新人行為過(guò)程加以監(jiān)督，同時(shí)加強(qiáng)教育訓(xùn)練和個(gè)別輔導(dǎo)。同時(shí)應(yīng)對(duì)他們委以重任，將訓(xùn)練新員工的工作交給老兵，召開(kāi)拜師大會(huì)，將老兵過(guò)往的輝煌經(jīng)歷加以宣傳，老兵們得到了肯定和鼓勵(lì)，就會(huì)改變低迷的情緒，努力做好本職工作。同時(shí)要充分利用他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)。2．培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)有：198。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引；198。 輔導(dǎo)不是找差錯(cuò)，而是糾正和調(diào)整差錯(cuò)；198。 制定個(gè)人工作計(jì)劃；198。 建立良好的工作習(xí)慣；198。 自律自強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。4．提高新人留存率培訓(xùn)輔導(dǎo)的一個(gè)非常重要的使命就是提高新人的留存率。 幫助新人建立工作的價(jià)值觀，認(rèn)清為誰(shuí)工作，為什么而工作；198。 增加升遷機(jī)會(huì)；198。 排除舊員工中的“不良分子”，不讓新員工沾染不良風(fēng)氣，受到消極影響；198。關(guān)主過(guò)關(guān)職場(chǎng)培訓(xùn)不是單純的進(jìn)行講授式授課，而是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能操練，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)技能演練考核。E：說(shuō)明對(duì)有關(guān)注意事項(xiàng)、技能要領(lǐng)加以詳細(xì)的說(shuō)明。O：觀察讓學(xué)員自己進(jìn)行角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，并在一旁進(jìn)行觀察，留意會(huì)出現(xiàn)哪些錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪里。第12講 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（二）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享 每次約10名學(xué)員圍成一個(gè)封閉的圓圈，用約4個(gè)小時(shí)訓(xùn)練一個(gè)技巧；198。 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫(xiě)臺(tái)詞并與同伴演練；198。 過(guò)關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者對(duì)其評(píng)估，同時(shí)再結(jié)合其他學(xué)員的回饋評(píng)估，由教練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)?！咀詸z】按照魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的要點(diǎn)，主持您的銷售部門(mén)進(jìn)行一次訓(xùn)練。雛鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練雛鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主要是針對(duì)新人，或是病貓型業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練。 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約10名，學(xué)員多的話則要相應(yīng)增加教練；198。 制定好拜訪路線和當(dāng)日行程后離開(kāi)職場(chǎng)；198。 歸隊(duì)后填寫(xiě)工作日志，以及客戶拒絕問(wèn)題一覽表；198。1．早會(huì)內(nèi)容通常早會(huì)的內(nèi)容有：198。 經(jīng)驗(yàn)分享與交流；198。 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享；198。 臺(tái)詞演練；198。 輔導(dǎo)激勵(lì)。2．早會(huì)流程事前準(zhǔn)備① 內(nèi)容安排；② 時(shí)間安排；③ 職場(chǎng)安排；④ 人員角色分工；⑤ 相關(guān)備注。圖62 早會(huì)環(huán)節(jié)示意圖事后早會(huì)結(jié)束后要：① 經(jīng)常反饋建議；② 每周提前準(zhǔn)備好計(jì)劃；③ 經(jīng)常檢討，改善措施。3．早會(huì)注意事項(xiàng)早會(huì)的注意事項(xiàng)有：198。 主題要鮮明；198。 組員參與、有效管理；198。1．陪同拜訪的重要性陪同拜訪是主管對(duì)業(yè)務(wù)人員教育訓(xùn)練最有效、實(shí)際的辦法，如果不進(jìn)行陪同，就無(wú)法找到出現(xiàn)問(wèn)題的真正原因所在。 對(duì)客戶進(jìn)行事前的分析；198。 提示細(xì)節(jié)的注意事項(xiàng)。3．陪同拜訪的三個(gè)階段第一階段：新人觀察學(xué)習(xí)讓新人觀察輔導(dǎo)者拜訪新客戶的每一個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，記錄要點(diǎn)，整理臺(tái)詞，然后反復(fù)操練，演示給輔導(dǎo)者看。第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人觀察重點(diǎn)在技巧、言辭、心態(tài)，盡量不要對(duì)新人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救，以肯定為主。個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 對(duì)象確定，通知準(zhǔn)備輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)員；198。 確定時(shí)間、地點(diǎn)、形式；198。 進(jìn)行預(yù)估和對(duì)策擬定。2．進(jìn)行輔導(dǎo)一切準(zhǔn)備工作做好后，就可以進(jìn)入輔導(dǎo)了，在輔導(dǎo)過(guò)程中要：198。 對(duì)存在的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)；198。 取得書(shū)面形式的承諾。3．追蹤反饋面對(duì)面的輔導(dǎo)結(jié)束后，還要對(duì)該員工進(jìn)行追蹤、評(píng)估和反饋，這些也要注意選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)和形式。電話輔導(dǎo)電話輔導(dǎo)是對(duì)銷售人員行為過(guò)程進(jìn)行追蹤的最重要方法之一，它的壓力適當(dāng)，人情味較重，尤其適合中國(guó)企業(yè)。1．優(yōu)點(diǎn)電話輔導(dǎo)的好處在于：198。 拉近彼此之間的心理距離；198。 問(wèn)候開(kāi)頭；198。 支持和溝通，對(duì)其困難有所把握，對(duì)優(yōu)點(diǎn)及時(shí)肯定、鼓勵(lì)；198。 學(xué)會(huì)與業(yè)務(wù)人員的家人進(jìn)行溝通和交流，有時(shí)還要感謝、贊揚(yáng)一下他的家人。【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)。然后介紹了關(guān)主過(guò)關(guān)、魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、雛鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧。16