【正文】 體、樓頂燈光營造亮麗的昭示面，形成持久的昭示效果 樣板房，挖掘戶型亮點及目標客戶需求 .售樓處包裝 管理 品質(zhì)展示 施工展示 沙盤展示 區(qū)域展示 接待設施展示 資料展示 主要材料展示區(qū)，配送材料展示區(qū) 主入口、售樓處、保安管理 物管服務、內(nèi)容展示公約 在項目主干設置燈桿旗營造主賣場氣氛。 力求昭示性強，大標語、大箭頭、紅底白字 放大的字體,隨時傳遞項目賣點 條幅 營銷總攻略 營造社區(qū)氛圍，突顯品質(zhì)生活。 一） 項目包裝 包裝基調(diào) 49 售樓處內(nèi)部包裝 項 目 內(nèi) 容 備 注 展板 展示項目賣點群 模型 規(guī)劃模型 以實際按比例進行布置 戶型模型 接待區(qū) 接待臺、洽談桌 資料 休息區(qū) 沙發(fā) 需要資料： 建筑效果圖 戶型平面圖 銷售價格表資料 售樓處平面圖 電視 音響 茶水 咖啡吧 售樓資料 樓書 手提袋 戶型及價格表 銷售進度表 前 言 一） 項目包裝 50 樣板房 （ 1） 、 樣板房的預先布置 樣板房是銷售活動進行的重要場所 ， 是提高產(chǎn)品形象的重要手段 ， 好的樣板房不僅可以擴大期房的銷售效果 ， 也可以為現(xiàn)房銷售帶來莫大幫助 ， 同時也為銷售人員進行宣傳銷售提供有力的支撐點 ， 對顧客的直觀感覺和現(xiàn)場心理感受也能起到不可估量的作用 。 樣板房布置的原則要求： a)格局：選擇采光 、 通風 、 景觀條 件好的住宅 b)品質(zhì)：工程品質(zhì)十分講究 。 d） 建材品質(zhì)：選擇高檔建材 ， 營 造不凡品味 。 f)廚衛(wèi)：寬敞誘人 ， 布置現(xiàn)代 。 路線過道兩邊要插上彩旗以便營造現(xiàn)場氣氛 。 現(xiàn)場包裝 一） 項目包裝 52 形象墻的包裝 包裝地點： 項目施工圍墻 項目： 大型噴繪 內(nèi)容 （ 文案 ） ： 景觀住宅的全方位展示 新都市主義的刻畫 新生活形態(tài)的展示 文化的延伸 高品質(zhì)建筑 一） 項目包裝 53 樓書：專業(yè)的售樓資料 ， 設計風格應時尚 、 多彩 、動感 ， 且內(nèi)容全面 。 如紙扇 、 工藝筆筒 二） 銷售物料 54 通過前期的廣告，現(xiàn)場包裝、戶外廣告讓新都市主義轟動全城，讓綠海 ﹒ 金鼎廣場成為萍鄉(xiāng)樓市津津樂道的話題；全方位立體的宣傳和包裝，形成項目全面的廣告鏈，達到讓客戶有信心，讓消費者有興趣，讓媒體追捧。 媒體選擇： 報紙廣告：傳承市場脈動；特點：市場關注度高，廣告效果明顯，有較強的權威性；可重復閱讀； 宣傳方式有：廣告報版、軟文、新聞、消息 電視廣告：覆蓋面廣、傳遞速度快 媒體為萍鄉(xiāng)電視臺 宣傳方式有：廣告短片、專題片、訪談節(jié)目 戶外廣告：萍鄉(xiāng)城區(qū)及周邊縣鎮(zhèn) 直郵廣告 通過移動公司以短信方式，直接發(fā)送對方手中 雜志 網(wǎng)絡 三）廣告推廣策略 媒體的選擇 55 推廣節(jié)奏 準備期 時 間： 2020年 6月 工作內(nèi)容 : 各項工作的準備，市場試探 推廣策略： 在配合發(fā)展商確定合作廣告公司后開始準備前期的廣告與媒體整合工作：積極配合廣告公司，創(chuàng)意設計制作項目標識與企業(yè)形象系統(tǒng)，確定產(chǎn)品訴求重點，制作各種宣傳用品（樓書，單頁等），制作 POP廣告（售點廣告）。 目 的：召開 “ 產(chǎn)品發(fā)布會 ” 并利用施工外墻及主要道路燈箱廣告、燈桿旗、路牌廣告等 向社會傳達項目信息，通過連續(xù)的新聞報道和軟文炒作，在市場上形成關注熱 點，為項目的下一步的內(nèi)部認購做好前期宣傳鋪墊。 使?jié)撛谙M者形成對該項目的 明確的初步印象并開始認籌 。 以 獨特的廣告訴求及表現(xiàn)手法 ， 讓買家對物業(yè)信息深入了解 。 建立物業(yè)形象的美譽度和 認知度 ， 建立潛在消費者對產(chǎn)品的美好聯(lián)想 。 表現(xiàn)內(nèi)容為傳遞項目的諸多賣點 ， 強化項目的形象定位 三）廣告推廣階段性策略（ 3） 58 銷售成熟期 —— 強銷期 時 間： 2020年 元 月 —2020年 4月 策 略： 根據(jù)項目銷售情況促銷 ， 力求短期內(nèi)達成銷售目標 工作內(nèi)容： 正式展開銷售；加強宣傳力度； 認購目標：銷售達總量之 85% 傳播策略： 利用前期的營銷和推廣造勢和氣氛的營造 ， 配合相應的銷售口碑 ， 開展持續(xù) 、 有節(jié) 奏的公共活動深入挖掘潛在的市場 ， 強化買家的認同感 。 在認真分 析重新調(diào)整價格的基礎上再以新貌出現(xiàn) ， 推波助瀾 ， 順暢銷售渠道 。 廣告目的： 進一步強調(diào)賣點 。 媒體投放比例：電視廣告 、 報紙 、 戶外各占 40%、 30%、 30% 推廣工具：宣傳資料、報紙廣告、軟性文章、電視新聞、戶外廣告、 廣告表現(xiàn)： 理性訴求與感 性訴求并重的表現(xiàn)策略。 三）廣告推廣階段性策略（ 4） 59 銷售尾期 時 間： 2020年 4月 —2020年 7月 策 略： 根據(jù)項目銷售情況促銷 ， 力求短期內(nèi)達成銷售目標 工作內(nèi)容： 正式展開銷售；加強宣傳力度； 認購目標：銷售達總量之 100% 傳播策略： 利用前期的營銷和推廣造勢和氣氛的營造 ， 配合相應的銷售口碑 ， 開展持續(xù) 、 有節(jié) 奏的公共活動深入挖掘潛在的市場 ， 強化買家的認同感 。 在認真分 析重新調(diào)整價格的基礎上再以新貌出現(xiàn) ， 推波助瀾 ， 順暢銷售渠道 。 廣告目的： 用前期投資者的言論打動持幣觀望的消費者 。 三）廣告推廣階段性策略（ 5） 60 第五部分：價格方案 一）價格的制定 p69 二）價格的執(zhí)行 p75 61 ▽ 市場比較法 ▽ 成本法 ▽ 心理預期法 綠海金 ﹒ 鼎廣場先期宜應采用市場比較法確定基礎價格，然后通過認籌過程，用心理預期法調(diào)整最后具體入市售價。 起價： 確定均價在各棟和各戶型的分配后，根據(jù)需要確定起價 65 單元樓層價差擬定在每平米 30元左右 ， 隨著具體樓座位置和景觀差別 ， 以及銷售當中遇到的具體問題 ， 可上下浮動 50200元 。 此種樓層分段方法 ， 可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價格 。 首層和頂層均做單獨處理 。 我們的預期價位已經(jīng)明確 ， 所以在制訂價格策略這部分前 ，就已經(jīng)開始向預期值努力 。 我們的主體思路就是將本案直接包裝成 2200—2500元的高檔樓盤 ， 而實際銷售價位鎖定在 2100元左右 ， 讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差 ， 覺得物超所值 。 前 言 一）價格的制定（ 6） 價格制定的主觀因素 67 價格永遠是任何產(chǎn)品銷售中的最敏感的關鍵因素之一 由于本案產(chǎn)品與直接競爭項目 ——“云苑大廈 ” 競爭明顯 ， 高價銷售策略具有不可避免的難度 ， 任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調(diào) ， 激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果 。 但我們不會打無準備之仗 ， 也不會走機會主義 、 冒險主義的路線 。 前 言 二）價格的執(zhí)行（ 1） 競爭性物業(yè)的影響 68 建議本案整體價格走勢為低開高走 ， 低價入市 ， 試探市場后 ，伺機逐步上揚 ， 最終實現(xiàn)目標價位 。 前 言 二）價格的執(zhí)行（ 2） 價格走勢和入市策略 69 低價入市的供量控制在一定范圍 ， 大量籌碼將積聚在 2100元以左右 ， 最終實現(xiàn)均價約 2200元 。 ” 在房地產(chǎn)開發(fā)中 ， 時間就是利潤 。這正是我們要努力實現(xiàn)的目標 ， 但銷售節(jié)奏必須注意 。 前 言 二）價格的執(zhí)行（ 3） 價格執(zhí)行的總體控制 70 結(jié) 語 通過市場調(diào)研和產(chǎn)品的深入研究，結(jié)合深圳星聯(lián)地產(chǎn)多年來的操盤經(jīng)驗，本方案概要作為綠海 ﹒ 金鼎廣場項目的營銷執(zhí)行主線的提案，共同研究通過后，我們將制定詳細各部分執(zhí)行方案，以期項目的操作執(zhí)行能得到預期的成功！