【正文】 土地供應(yīng) 本區(qū)域 土地供應(yīng)量稀缺，同檔次高層新盤幾乎空白。 對(duì) 萍鄉(xiāng) 房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō) ， 目前這一特征是階段性的 。在項(xiàng)目推廣的過(guò)程中，概念平臺(tái)能夠高效、清晰和直觀地整合項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，進(jìn)行全方位的推廣。 ◇ 每 20名客戶作為一個(gè)階段 ， 進(jìn)行折扣調(diào)整 ， 給予先到的客戶更多的優(yōu)惠 。 解籌日先到先得或抽簽購(gòu)房。 應(yīng)對(duì)措施： 促銷活動(dòng)和業(yè)主聯(lián)誼。 路線過(guò)道兩邊要插上彩旗以便營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛 。 表現(xiàn)內(nèi)容為傳遞項(xiàng)目的諸多賣點(diǎn) ， 強(qiáng)化項(xiàng)目的形象定位 三）廣告推廣階段性策略（ 3） 58 銷售成熟期 —— 強(qiáng)銷期 時(shí) 間： 2020年 元 月 —2020年 4月 策 略： 根據(jù)項(xiàng)目銷售情況促銷 ， 力求短期內(nèi)達(dá)成銷售目標(biāo) 工作內(nèi)容： 正式展開銷售；加強(qiáng)宣傳力度； 認(rèn)購(gòu)目標(biāo)：銷售達(dá)總量之 85% 傳播策略： 利用前期的營(yíng)銷和推廣造勢(shì)和氣氛的營(yíng)造 ， 配合相應(yīng)的銷售口碑 ， 開展持續(xù) 、 有節(jié) 奏的公共活動(dòng)深入挖掘潛在的市場(chǎng) ， 強(qiáng)化買家的認(rèn)同感 。 起價(jià)： 確定均價(jià)在各棟和各戶型的分配后，根據(jù)需要確定起價(jià) 65 單元樓層價(jià)差擬定在每平米 30元左右 ， 隨著具體樓座位置和景觀差別 ， 以及銷售當(dāng)中遇到的具體問(wèn)題 ， 可上下浮動(dòng) 50200元 。 前 言 二）價(jià)格的執(zhí)行（ 2） 價(jià)格走勢(shì)和入市策略 69 低價(jià)入市的供量控制在一定范圍 ， 大量籌碼將積聚在 2100元以左右 ， 最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)約 2200元 。 但我們不會(huì)打無(wú)準(zhǔn)備之仗 ， 也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義 、 冒險(xiǎn)主義的路線 。 廣告目的： 用前期投資者的言論打動(dòng)持幣觀望的消費(fèi)者 。 以 獨(dú)特的廣告訴求及表現(xiàn)手法 ， 讓買家對(duì)物業(yè)信息深入了解 。 d） 建材品質(zhì)：選擇高檔建材 ， 營(yíng) 造不凡品味 。 主要失癥結(jié)在于價(jià)格超過(guò)市場(chǎng)預(yù)期過(guò)多 應(yīng)對(duì)措施： 價(jià)格調(diào)整或提升項(xiàng)目附加值，如從毛坯房升級(jí)為帶裝修房，送管理費(fèi)或通過(guò)活動(dòng)回贈(zèng)。 籌碼客戶： 派籌原則：以投放市場(chǎng)量的 2—3倍為限。 前 言 六）總體銷售策略（ 3） 階段性營(yíng)銷策略（ 1） 36 營(yíng)銷策略： （ 1） 以較大的優(yōu)惠措施 ， 讓客戶覺得現(xiàn)在認(rèn)籌并在公開選房當(dāng)天買房會(huì)比以后開盤后買房實(shí)惠很多 ， 利用貪便宜的心理特征 ， 吸引目標(biāo)客戶先期進(jìn)行 VIP內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ， 保證客戶不會(huì)流失 ， 此優(yōu)惠措施在定價(jià)中可以適當(dāng)考慮進(jìn)去 。尤其是高檔物業(yè)，置業(yè)者的要求更高，超越單純的實(shí)用，追求更多的精神享受。 實(shí)力較強(qiáng)的私營(yíng)業(yè)主 、 個(gè)體戶 二次置業(yè) ， 追求較高生活享受 有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ， 收入較高 ， 較穩(wěn)定 通常會(huì)選擇高檔商品房 ， 大戶型優(yōu)質(zhì)住宅 比較重視物業(yè)的品牌 （ 發(fā)展商的知名度 ） 、 售后服務(wù) （ 包括物業(yè)管理 、 小區(qū)配套設(shè)施等 ） ，對(duì)房屋的質(zhì)量 、 戶型結(jié)構(gòu) 、 小區(qū)環(huán)境 、 整體的規(guī)劃 、 交通狀況也比較關(guān)注 企業(yè)職工 解決居住 、 多為首次置業(yè) ，也有改善較差居住條件二次置業(yè) 目前經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 ， 但對(duì)未來(lái)充滿信心 。 2） 景觀 景觀得天獨(dú)厚 ， 較大的廣場(chǎng)景觀面 ， 使樓盤成為真正的廣場(chǎng)物業(yè) 。 從今年開始 ， 政府新政策不斷出臺(tái) ， 市場(chǎng)總體的火爆程度有所放緩 ， 市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期 ， 銷售形勢(shì)有所減弱 ， 但總體依舊被看好 。能否得到市場(chǎng)的接受？能否實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)？能否快速消化？等等，系統(tǒng)、全面和科學(xué)的營(yíng)銷策略和方案，是項(xiàng)目市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的基本途徑和手段。 項(xiàng)目的銷售的過(guò)程中 ， 對(duì)參考決策群的把握也將成為重要方向之一 。 置業(yè)信心 萍鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)漲幅不大，很多縣鎮(zhèn)購(gòu)房人群進(jìn)城置業(yè)，前景普遍 被看好，置業(yè)信心較高。 ◇ 能接受期房 本次調(diào)研發(fā)現(xiàn) ， 萍鄉(xiāng)商品房預(yù)售的管理相對(duì)比較嚴(yán)格 ， 對(duì)開發(fā)商的約束較多 ， 從而保證了消費(fèi)者的利益 ， 故期房銷售市民接受度較高 。 前 言 二）核心概念的營(yíng)造（ 3） 核心概念的構(gòu)成 其二 綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng)項(xiàng)目只要是優(yōu)點(diǎn)都可以全部整合進(jìn)這個(gè)平臺(tái)，這些優(yōu)點(diǎn)就是代表新都市主義風(fēng)格。以上優(yōu)惠將會(huì)在制定價(jià)格表時(shí)考慮進(jìn)去 。解籌條件：派滿籌碼即可解籌。 45 競(jìng)爭(zhēng)性危機(jī) 項(xiàng)目操作實(shí)際過(guò)程中 ， 新的項(xiàng)目在不斷出現(xiàn) ， 而萍鄉(xiāng)市場(chǎng)不太 ， 任何一個(gè)區(qū)域的大盤啟動(dòng)都會(huì)引發(fā)樓市地震 。 （ 2） 、 工地形象要求 為避免工地差不齊的腳手架 ， 雜亂堆放的鋼筋 ， 混凝土 ， 塵土飛揚(yáng) ， 四面嘈雜的施工場(chǎng)面 ， 而客戶面對(duì)著這種施工的形象 ， 是很難將它與物業(yè)價(jià)格以及制作精美的宣傳冊(cè)相聯(lián)系起來(lái)的 ， 因此施工的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)盡量做到整潔有序并張掛宣傳橫幅 ， 插一些彩旗 ，這既是我開發(fā)公司的形象表現(xiàn) ， 同時(shí)也是施工隊(duì)的形象展示 。 展現(xiàn)整體形象 。 樓層價(jià)差方面不宜過(guò)細(xì) ， 可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià) ， 根據(jù)不同單元的區(qū)別暫定階段樓層為： 高層的通風(fēng) 、 采光以及景觀狀況 ， 是隨樓層的升高而更加優(yōu)越 。 房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變 ， 俗話說(shuō)： “ 賣得貴不如賣得快 。 所以 ， 我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念 ， 力求壓過(guò)對(duì)手 ， 攻其不備 。 后期可在價(jià)格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 媒體投放比例：電視 、 報(bào)紙 、 戶外廣告各占 40%： 30%： 30% 廣告表現(xiàn)：以具有新聞效應(yīng)的公關(guān)事件為主，結(jié)合報(bào)紙、戶外等媒體 三）廣告推廣階段性策略（ 2） 57 開盤熱銷期 時(shí) 間： 2020年 10月 8日到 2020年元月 8日 （ 注：根據(jù)工程進(jìn)度及市場(chǎng)實(shí)際而定 ） 策 略：隨銷售活動(dòng)展開強(qiáng)烈的立體營(yíng)銷攻勢(shì) ， 力求迅速在買家中建立清晰的物業(yè)形象 。 c)環(huán)境：樣板間內(nèi)部環(huán)境必需專心 營(yíng)造 、 使人產(chǎn)生錯(cuò)覺 、 并忽略諸多 不良因素 。 三）項(xiàng)目銷售特殊手段 44 銷售率危機(jī)： 項(xiàng)目的銷售操作過(guò)程中，通常會(huì)有三大危機(jī)點(diǎn)： 1） 解籌率不到 30% 病因：定位錯(cuò)誤 項(xiàng)目通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累之后 ， 開盤成交率低于30%， 說(shuō)明項(xiàng)目定位失誤。 前 言 六）總體營(yíng)銷策略（ 5） 階段性營(yíng)銷策略（ 4） 40 第三部分：銷售策略 一）項(xiàng)目銷售基本手段 p46 二）項(xiàng)目銷輔助手段 p47 三）項(xiàng)目銷特殊手段 p49 四）項(xiàng)目銷售危機(jī)處理手段 p50 五）項(xiàng)目總攻略 p52 41 派籌金額： 1000－ 5000元。 前 言 六）總體營(yíng)銷策略（ 2） 品牌戰(zhàn)略 35 第一階段：營(yíng)銷啟動(dòng)與準(zhǔn)備期 時(shí)間： 2020年 8月 8日至 2020年 10月 8日 （ 注：根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整 ） 結(jié)束標(biāo)志：開始派籌 營(yíng)銷策略： 不能進(jìn)行單位預(yù)訂工作 ， 且不對(duì)外宣布任何有關(guān)項(xiàng)目的 詳細(xì)具體資料 （ 價(jià)格 ） ， 只展示項(xiàng)目整體規(guī)劃模型 ， 也不能進(jìn)入工地查看 ， 對(duì)外保持一種神秘感 ， 只對(duì)來(lái)訪客戶及意向客戶做一些調(diào)查問(wèn)卷 ， 最多只透露大致的售價(jià)區(qū)間 ， 并做好詳細(xì)登記 。 前 言 一）營(yíng)銷要點(diǎn)分析（ 3） 綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng) 的核心賣點(diǎn) 22 ☆ 交通通達(dá)： 便利的交通暢達(dá)全城 ☆ 社區(qū)配套： 完善的配套，滿足小區(qū)業(yè)主的生活需求 ☆ 物業(yè)管理： 現(xiàn)代高品質(zhì)的物業(yè)管理為業(yè)主營(yíng)造詳和的家園 ☆ 歷史人文： 秋收起義廣場(chǎng)與小區(qū)緊密相連 前 言 一）營(yíng)銷要點(diǎn)分析（ 4） 綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng)的組合賣點(diǎn) 23 核心 概念不是空洞的，是源自綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng)的自身資源或再造資源，是項(xiàng)目整體價(jià)值的高度凝煉，概念提供給客戶的是差異性的特征，是引起客戶關(guān)注、共鳴和選擇的引擎。 14 客戶群細(xì)分 購(gòu)買欲望 支付能力 需求特點(diǎn) 選擇產(chǎn)品特點(diǎn) 公務(wù)員 單位高層領(lǐng)導(dǎo) 企事業(yè)部分中層 各類專業(yè)人士 ， 投資客 追求生活質(zhì)量 ，注重生活品位 ，希望改善自己的生活條件；提高生活水平二次置業(yè) 通常接受過(guò)較好的教育，文化程度較高，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，收入較高 選擇中高檔次的商品房住宅 ， 為了顯示自己的顯赫尊崇也會(huì)選擇高檔商品房 ， 對(duì)高品味小區(qū)以及景觀高層情有獨(dú)鐘 重視住宅居民的層次 ， 對(duì)交通便利程度 、 規(guī)劃 、 配套設(shè)施 、地段 、 環(huán)境 （ 自然環(huán)境和人文環(huán)境 ） 、 物業(yè)管理較為注重；注重對(duì)子女的教育 。 9 前 言 二） SWOT分析（ 1） S（ strength）： 優(yōu)勢(shì)分析 1） 人文 項(xiàng)目在濃郁的歷史人文片區(qū) ， 秋收起義廣場(chǎng) 。 今年與去年同比價(jià)格整體上揚(yáng) 10%左右 ，房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮在 05達(dá)到頂峰 。