【正文】 土地供應(yīng) 本區(qū)域 土地供應(yīng)量稀缺，同檔次高層新盤幾乎空白。 對 萍鄉(xiāng) 房地產(chǎn)市場來說 ， 目前這一特征是階段性的 。在項目推廣的過程中，概念平臺能夠高效、清晰和直觀地整合項目的主要賣點，進(jìn)行全方位的推廣。 ◇ 每 20名客戶作為一個階段 ， 進(jìn)行折扣調(diào)整 ， 給予先到的客戶更多的優(yōu)惠 。 解籌日先到先得或抽簽購房。 應(yīng)對措施： 促銷活動和業(yè)主聯(lián)誼。 路線過道兩邊要插上彩旗以便營造現(xiàn)場氣氛 。 表現(xiàn)內(nèi)容為傳遞項目的諸多賣點 ， 強化項目的形象定位 三）廣告推廣階段性策略（ 3） 58 銷售成熟期 —— 強銷期 時 間： 2020年 元 月 —2020年 4月 策 略： 根據(jù)項目銷售情況促銷 ， 力求短期內(nèi)達(dá)成銷售目標(biāo) 工作內(nèi)容： 正式展開銷售；加強宣傳力度； 認(rèn)購目標(biāo)：銷售達(dá)總量之 85% 傳播策略： 利用前期的營銷和推廣造勢和氣氛的營造 ， 配合相應(yīng)的銷售口碑 ， 開展持續(xù) 、 有節(jié) 奏的公共活動深入挖掘潛在的市場 ， 強化買家的認(rèn)同感 。 起價： 確定均價在各棟和各戶型的分配后，根據(jù)需要確定起價 65 單元樓層價差擬定在每平米 30元左右 ， 隨著具體樓座位置和景觀差別 ， 以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題 ， 可上下浮動 50200元 。 前 言 二）價格的執(zhí)行（ 2） 價格走勢和入市策略 69 低價入市的供量控制在一定范圍 ， 大量籌碼將積聚在 2100元以左右 ， 最終實現(xiàn)均價約 2200元 。 但我們不會打無準(zhǔn)備之仗 ， 也不會走機會主義 、 冒險主義的路線 。 廣告目的： 用前期投資者的言論打動持幣觀望的消費者 。 以 獨特的廣告訴求及表現(xiàn)手法 ， 讓買家對物業(yè)信息深入了解 。 d） 建材品質(zhì)：選擇高檔建材 ， 營 造不凡品味 。 主要失癥結(jié)在于價格超過市場預(yù)期過多 應(yīng)對措施： 價格調(diào)整或提升項目附加值，如從毛坯房升級為帶裝修房，送管理費或通過活動回贈。 籌碼客戶： 派籌原則：以投放市場量的 2—3倍為限。 前 言 六）總體銷售策略（ 3） 階段性營銷策略（ 1） 36 營銷策略： （ 1） 以較大的優(yōu)惠措施 ， 讓客戶覺得現(xiàn)在認(rèn)籌并在公開選房當(dāng)天買房會比以后開盤后買房實惠很多 ， 利用貪便宜的心理特征 ， 吸引目標(biāo)客戶先期進(jìn)行 VIP內(nèi)部認(rèn)購 ， 保證客戶不會流失 ， 此優(yōu)惠措施在定價中可以適當(dāng)考慮進(jìn)去 。尤其是高檔物業(yè)，置業(yè)者的要求更高，超越單純的實用，追求更多的精神享受。 實力較強的私營業(yè)主 、 個體戶 二次置業(yè) ， 追求較高生活享受 有較強的經(jīng)濟實力 ， 收入較高 ， 較穩(wěn)定 通常會選擇高檔商品房 ， 大戶型優(yōu)質(zhì)住宅 比較重視物業(yè)的品牌 （ 發(fā)展商的知名度 ） 、 售后服務(wù) （ 包括物業(yè)管理 、 小區(qū)配套設(shè)施等 ） ，對房屋的質(zhì)量 、 戶型結(jié)構(gòu) 、 小區(qū)環(huán)境 、 整體的規(guī)劃 、 交通狀況也比較關(guān)注 企業(yè)職工 解決居住 、 多為首次置業(yè) ，也有改善較差居住條件二次置業(yè) 目前經(jīng)濟實力有限 ， 但對未來充滿信心 。 2） 景觀 景觀得天獨厚 ， 較大的廣場景觀面 ， 使樓盤成為真正的廣場物業(yè) 。 從今年開始 ， 政府新政策不斷出臺 ， 市場總體的火爆程度有所放緩 ， 市場進(jìn)入調(diào)整期 ， 銷售形勢有所減弱 ， 但總體依舊被看好 。能否得到市場的接受？能否實現(xiàn)利潤目標(biāo)？能否快速消化？等等，系統(tǒng)、全面和科學(xué)的營銷策略和方案，是項目市場目標(biāo)的實現(xiàn)的基本途徑和手段。 項目的銷售的過程中 ， 對參考決策群的把握也將成為重要方向之一 。 置業(yè)信心 萍鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場漲幅不大，很多縣鎮(zhèn)購房人群進(jìn)城置業(yè)，前景普遍 被看好，置業(yè)信心較高。 ◇ 能接受期房 本次調(diào)研發(fā)現(xiàn) ， 萍鄉(xiāng)商品房預(yù)售的管理相對比較嚴(yán)格 ， 對開發(fā)商的約束較多 ， 從而保證了消費者的利益 ， 故期房銷售市民接受度較高 。 前 言 二）核心概念的營造（ 3） 核心概念的構(gòu)成 其二 綠海 ﹒ 金鼎廣場項目只要是優(yōu)點都可以全部整合進(jìn)這個平臺，這些優(yōu)點就是代表新都市主義風(fēng)格。以上優(yōu)惠將會在制定價格表時考慮進(jìn)去 。解籌條件：派滿籌碼即可解籌。 45 競爭性危機 項目操作實際過程中 ， 新的項目在不斷出現(xiàn) ， 而萍鄉(xiāng)市場不太 ， 任何一個區(qū)域的大盤啟動都會引發(fā)樓市地震 。 （ 2） 、 工地形象要求 為避免工地差不齊的腳手架 ， 雜亂堆放的鋼筋 ， 混凝土 ， 塵土飛揚 ， 四面嘈雜的施工場面 ， 而客戶面對著這種施工的形象 ， 是很難將它與物業(yè)價格以及制作精美的宣傳冊相聯(lián)系起來的 ， 因此施工的現(xiàn)場應(yīng)盡量做到整潔有序并張掛宣傳橫幅 ， 插一些彩旗 ，這既是我開發(fā)公司的形象表現(xiàn) ， 同時也是施工隊的形象展示 。 展現(xiàn)整體形象 。 樓層價差方面不宜過細(xì) ， 可以采用分段樓層價差的方式進(jìn)行做價 ， 根據(jù)不同單元的區(qū)別暫定階段樓層為： 高層的通風(fēng) 、 采光以及景觀狀況 ， 是隨樓層的升高而更加優(yōu)越 。 房地產(chǎn)市場瞬息萬變 ， 俗話說： “ 賣得貴不如賣得快 。 所以 ， 我們選擇了極具差異化的項目定位理念 ， 力求壓過對手 ， 攻其不備 。 后期可在價格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 媒體投放比例：電視 、 報紙 、 戶外廣告各占 40%： 30%： 30% 廣告表現(xiàn)：以具有新聞效應(yīng)的公關(guān)事件為主，結(jié)合報紙、戶外等媒體 三）廣告推廣階段性策略（ 2） 57 開盤熱銷期 時 間： 2020年 10月 8日到 2020年元月 8日 （ 注：根據(jù)工程進(jìn)度及市場實際而定 ） 策 略：隨銷售活動展開強烈的立體營銷攻勢 ， 力求迅速在買家中建立清晰的物業(yè)形象 。 c)環(huán)境：樣板間內(nèi)部環(huán)境必需專心 營造 、 使人產(chǎn)生錯覺 、 并忽略諸多 不良因素 。 三）項目銷售特殊手段 44 銷售率危機： 項目的銷售操作過程中，通常會有三大危機點： 1） 解籌率不到 30% 病因：定位錯誤 項目通過內(nèi)部認(rèn)購積累之后 ， 開盤成交率低于30%， 說明項目定位失誤。 前 言 六）總體營銷策略（ 5） 階段性營銷策略（ 4） 40 第三部分：銷售策略 一）項目銷售基本手段 p46 二）項目銷輔助手段 p47 三）項目銷特殊手段 p49 四）項目銷售危機處理手段 p50 五）項目總攻略 p52 41 派籌金額： 1000－ 5000元。 前 言 六）總體營銷策略（ 2） 品牌戰(zhàn)略 35 第一階段：營銷啟動與準(zhǔn)備期 時間： 2020年 8月 8日至 2020年 10月 8日 （ 注：根據(jù)實際情況做調(diào)整 ） 結(jié)束標(biāo)志：開始派籌 營銷策略： 不能進(jìn)行單位預(yù)訂工作 ， 且不對外宣布任何有關(guān)項目的 詳細(xì)具體資料 （ 價格 ） ， 只展示項目整體規(guī)劃模型 ， 也不能進(jìn)入工地查看 ， 對外保持一種神秘感 ， 只對來訪客戶及意向客戶做一些調(diào)查問卷 ， 最多只透露大致的售價區(qū)間 ， 并做好詳細(xì)登記 。 前 言 一）營銷要點分析（ 3） 綠海 ﹒ 金鼎廣場 的核心賣點 22 ☆ 交通通達(dá)： 便利的交通暢達(dá)全城 ☆ 社區(qū)配套： 完善的配套，滿足小區(qū)業(yè)主的生活需求 ☆ 物業(yè)管理： 現(xiàn)代高品質(zhì)的物業(yè)管理為業(yè)主營造詳和的家園 ☆ 歷史人文： 秋收起義廣場與小區(qū)緊密相連 前 言 一）營銷要點分析（ 4） 綠海 ﹒ 金鼎廣場的組合賣點 23 核心 概念不是空洞的，是源自綠海 ﹒ 金鼎廣場的自身資源或再造資源，是項目整體價值的高度凝煉，概念提供給客戶的是差異性的特征，是引起客戶關(guān)注、共鳴和選擇的引擎。 14 客戶群細(xì)分 購買欲望 支付能力 需求特點 選擇產(chǎn)品特點 公務(wù)員 單位高層領(lǐng)導(dǎo) 企事業(yè)部分中層 各類專業(yè)人士 ， 投資客 追求生活質(zhì)量 ，注重生活品位 ，希望改善自己的生活條件；提高生活水平二次置業(yè) 通常接受過較好的教育，文化程度較高，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)；有一定的經(jīng)濟實力，收入較高 選擇中高檔次的商品房住宅 ， 為了顯示自己的顯赫尊崇也會選擇高檔商品房 ， 對高品味小區(qū)以及景觀高層情有獨鐘 重視住宅居民的層次 ， 對交通便利程度 、 規(guī)劃 、 配套設(shè)施 、地段 、 環(huán)境 （ 自然環(huán)境和人文環(huán)境 ） 、 物業(yè)管理較為注重；注重對子女的教育 。 9 前 言 二） SWOT分析（ 1） S（ strength）： 優(yōu)勢分析 1） 人文 項目在濃郁的歷史人文片區(qū) ， 秋收起義廣場 。 今年與去年同比價格整體上揚 10%左右 ，房地產(chǎn)市場的繁榮在 05達(dá)到頂峰 。