客戶開發(fā)與管理技巧(ppt45)-銷售管理-閱讀頁(yè)
2024-09-01 15:51本頁(yè)面
【正文】 ? 拖延刁難是有必要而且是正確的 22 贏得客戶的尊敬 ? 不要提供免費(fèi)的咨詢 ? 不要輕易提供計(jì)劃書 ? 不要被他們踢來(lái)踢去 ? 不要忍受他們的拖延 ? 不要讓你的產(chǎn)品被貶低 ? 不要讓你的公司同事被貶低 ? 不要出賣人格和靈魂 23 三、準(zhǔn)備工作 物質(zhì)準(zhǔn)備 客戶資料收集和分析 個(gè)人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 歸類、分析、判斷 24 銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題 ： a、我們?cè)谂c客戶面談前，公文包 里應(yīng)該有哪些東西呢？ b、最容易遺忘的哪兩件東西？ 25 心態(tài)準(zhǔn)備 ： ? 拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 27 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫(kù) —— 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來(lái) —— 成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動(dòng)心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 28 客戶資料庫(kù)建立： ? 基本資料 ? 聯(lián)系人信息 ? 負(fù)責(zé)人信息 ? 企業(yè)概況 ? 拜訪記錄 ? 成交服務(wù)記錄 (附客戶需求調(diào)查表 ) ? 建立準(zhǔn)客戶資料卡 29 準(zhǔn)客戶是銷售人員的 資產(chǎn)存折，收入來(lái)源的依據(jù) 。 客戶是行銷人員最寶貴的資產(chǎn)。 40 怎樣做客戶服務(wù) ? 建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析，并安排客戶服務(wù)計(jì)劃（如三色掛歷標(biāo)注）。 ? 通過 客戶轉(zhuǎn)介紹、再銷售、延伸市場(chǎng)、形成客戶鏈。 41 養(yǎng)成客戶服務(wù)的良好習(xí)慣 ? 準(zhǔn)時(shí)、尊重客戶時(shí)間、遲到應(yīng)提前通知。 ? 把客戶看成最重要的，好象百萬(wàn)大客戶。 ? 拒絕客戶要求時(shí)應(yīng)給與更多的選擇機(jī)會(huì)。 ? 提供一些額外的附加值的服務(wù)
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