【正文】 相互映襯，強烈地突出了皮革的時代感。當顧客在經過該櫥窗時，就能很清楚地知道該店銷售的產品是以皮革時裝為主。 案例：如圖 分析： 與上一個案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點促銷新產品的同時，附帶展示滯銷的產品。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過時的產品，墻上掛的是非當季的滯銷產品。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時，可以起到很好的效果。 （ 3） 相關陳列法 相關陳列是指將種類不同但效用方面相互補充的產品陳列在一起的方法。比如賣鞋的柜臺，在櫥窗陳列皮鞋的同時，可以同進陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與牙刷，照相機與膠卷放在一起。 案例：（如圖） 將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于一處 分析： 圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對它們的印象。 3 商品展示的陳列方法 顧客進入柜臺的目的就是為了購賣商品。好的商品陳列必須做到商品擺放整齊、錯落有致，讓顧客有一種品種齊全、數量充足的感覺。要取得良好陳列的效果，可以在不同的位置陳列不同的商品。貨架的最上層，一般來說，可以陳列一些推薦的商品和已經有一定知名度的商品。它是貨架的第二層。所以在該段陳列的商品應是高利潤的 商品或是重點銷售的產品。它是貨架的第三層。 ④ 下段。這一位置一般可用于陳列體積較大、重量較重、易破碎、利潤低的商品。也可以反過來上層放小號以此類推。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。 ② 同款服裝應同時相鄰掛列 35 件尺碼要全。 ④ 正列掛裝尺碼序列應從前往后，從外到內，由淺至深，由明至暗。 ⑤ 服飾掛裝與地面距離不應超過 15CM 4 陳列的注意要點 （ 1）商品陳列要做到充實、豐富、整齊。同一類商品應該整齊地擺放在貨架或是裝載物中，商品均應處于同 一個平面，以方便顧客拿放。這一點在食品陳列中尤為重要。 案例： 超市食品柜臺中的水果、蔬菜排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。所以無論在進行樣品陳列還是商品陳列，用色的原則是“用巧而不用多”。如果用一色能達到效果就不要兩色，或者更多色。科學證明，當人們看到紅、黃等曖色光時會感到興奮。 （ 3）按類別區(qū)分，標識清晰。比如蘋果味的飲料應該與水蜜桃味分類擺放，休閑服就不應該與套裝掛在同一個區(qū)域。標識上可以標注出商品的名稱、產地、規(guī)格、價格，甚至是產 品的使用簡介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺。所謂細節(jié)成就業(yè)績城陳列時細節(jié)運用得當，會取得意想不到的效果。 無論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會讓人生厭。 5 陳列工作的流程 （ 1）準備材料 陳列所需的器材和工具要根據需要而定，一般來說包括：海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、 白紙、墻紙 、吹塑紙、三夾板、糨糊、大頭針、剪刀、釘書器、鐵釘、膠帶、價格標貼等。 陳列的位置適當與否決定了陳列的效果，所以一定要選擇最佳陳列位置。顧客經?；虮仨毥涍^的交通要道是陳列的第一選擇。根據 這一特點， 我們可以把商品根據其重要性由右至左地擺放。 與眾不同才能對顧客具有吸引力 。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出。 （ 4）對陳列進行檢驗與評估。你可以利用下面兩個表格來檢查自己的柜臺是否已經做好，以及你的陳列還有何需改進之處。 是 否 1 陳列位置是否位于熱賣點？ 2 陳列是否在此店 中占有優(yōu)勢？ 3 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ 4 是否有清楚、簡單的銷售信息？ 5 折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ 6 產品是否便于拿取？ 7 陳列是否穩(wěn)固 8 是否便于補貨？ 9 陳列的產品是否干凈、整潔？ 10 是否妥善運用了陳列輔助器材？ 小工具 —— 自我調查 你了解你所在店鋪或柜臺的陳列嗎？ 一、 你 所 在 柜 臺 銷 售 的 產 品 是________________________________________________ 二、 你喜歡你所在的柜臺陳列嗎？□喜 歡 □不喜歡 三、 請寫出你喜歡或不喜歡你所在柜臺陳列的兩個原因 1 、____________________________________________________________________________ 2 、______________________________________________________________________________ 四、 你所在柜臺的陳列是否符合以下要點，請在符合之處打“ √” □ 有鮮明的主題，能強化商品的特色。 □ 樣品陳列設計有個性，擺放具藝術感。 □ 商品陳列豐富、充實。 □ 陳列商品旁有明確的標識物品，比如價格牌、說明書等。 □ 陳列的商品干凈，不帶有塵土、污漬。 —— 美國推銷大王喬 ?吉拉德 在一個柜臺里，雖然銷售的是產品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產品。 一 充分展示個人的最佳儀表 一個人的儀表包括了衣著、發(fā)型、化妝。一個營業(yè)員如果不修邊幅，將會被看作是一個生活懶散、沒有責任心的人，他們很難得到顧客的信任和尊重。顧客忍不住問：“你的眼睛 ?? ”營業(yè)員連忙解釋說這是今年最流行的化妝式樣。 某顧客到冷凍食品柜臺挑選湯圓，可是他發(fā)現他要 的香芋味的湯圓已經賣完了。那個營業(yè)員員搔著頭說：“這個 ??我也不太清楚，我?guī)湍銌栆幌隆? 營業(yè)人員要在儀表上給顧客穩(wěn)重、可信、大方、美觀、整潔的感覺。良好的儀容包括了以下幾點： 服飾 營業(yè)員的基本著裝要求是整潔、得 體、易于工作。最好是套裝。如果是統(tǒng)一的工作裝，則按公司的具體要求去穿著。 化妝 女營業(yè)員員可適當化淡妝，好處是能使營業(yè)員增強自信心，形成良好的自我感覺，同時也給顧客一個清新、賞心悅目的感觀?；瘖y后的 最佳效果給人以一種潔凈、活力和自信的感覺即可。 首飾 配帶首飾，如手鏈、戒指等要注意與服裝相搭配，款式要避免繁瑣，以簡潔、秀雅為宜。發(fā)式宜自然大方，不能標新立異。護發(fā)用品的味道以清淡為宜。女營業(yè)員除涂無色指甲油以外，不應使用濃艷色彩的指甲油。后來他看中了兩個不同型號的電熨斗，他一時拿不定主意，想對產品有進一步的了解。于是他大聲叫：“我要買東西。顧客對著說明書看了一會，他對當中的內容有疑問，一抬頭發(fā)現這位售貨員雙跑到里間接著聊天去了。這時，那位女售貨員很不高興，噘著嘴走過來。 你知道最使顧客惱火的營業(yè)員行為是什么？ ■營業(yè)員之間聊閑天，叫也不過來； ■ 營業(yè)員隔著顧客來往的過道大聲說話； ■ 營業(yè)員嘻嘻哈哈打電話，沒完沒了； ■ 營業(yè)員倚墻養(yǎng)神，無所事事； ■ 營業(yè)員斜著眼兒心眼不善地上下打量著顧客的衣著打扮。 根據一項實驗發(fā)現：人們在溝通時，單純的語言萬分，即說話的內容只 占 7%，而聲音（音量、音調、韻腳等）占 38%，另外 55%的信息 都需要由肢體語言如面部表情、身體姿勢等來傳達。 營業(yè)員要具有美好的形象，除了衣著打扮要得體大方外，肢體語言也非常的重要。 表現你友善的肢體語言 （ 1）面部表情 面部表情包括眼神和笑容兩方面的內容。一雙帶著神采、熱情的眼睛比直接的語言問候更能打動他人的心。 另外，營業(yè)員時常微笑也非常重要。 不過對于顧客來說，如果營業(yè)員的笑容硬擠出來那還不如不笑。作為營業(yè)員，你只有把顧客當成了自己的朋友，尊重他，你才會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。 故事： 微笑的魔力 原一平是日本頂尖的推銷大師。不過很多人都不知道，其實在他剛入保險業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。為了改變這種窘迫的狀況，原一平開始改變自己。而且他的微笑永遠那樣由衷和真誠，他讓人看上去永遠是那么精神抖擻，充滿信心。于是，他提出請原一平吃一頓好飯，可原一平卻拒絕了。這位大老板又把原一平介紹給許多商場上的朋友。原一平成功了，他的微笑由此被稱為“全日本最自信的微笑”。 ① 微笑練習 對著鏡子做微笑，要領是：口腔打開到不露或是剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微 上翹。 ②眼神練習 凝視遠方片刻，然后以某一特定事物為目標，眼珠呈“ W”型地向上、向下、從左到右、從右到左地緩慢移動，反復幾次后閉目休息片刻，然后突然睜開眼睛，凝視遠方片刻，繼而眼珠按“□”型方向上、向右、向下、向左順 時鐘轉動，再逆時針做一次，反復多次直到眼球略感疲倦為止。 （ 2）站姿 肢體語言除了面部表情以外，還包括行走和站立姿勢。 人的正確的站姿標準是：面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內收，頸部挺直，呼吸自然腰部自然下垂，手臂處于身體兩側，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下，兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠手于一起，兩腳呈“ V”狀分開，二者之間相距約一個拳頭的寬度，注意提起髖部，身體的重量應當平均分布在兩條腿上。這個不同主要表現在其手位與腳位。具體來說，在站立時，男性營業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。 女性營業(yè)員在站立時，則要注意表現出女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感。雙腳可以在一條腿為重心的前提下，稍微叉開。營業(yè)員走姿的基本要求是從容、平穩(wěn)、直線。具體來說，男營業(yè)員與女營業(yè)員的走姿略有不同。走路時兩腳要交替前進在一直線上，腳跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時立即跟上，不要落在后腳上，或是兩腳之間。雙肩齊平，雙臂前擺時，手不行超越衣扣垂直線，肘關節(jié)微屈，手心向內。 女營業(yè)員在行走時宜采用一字步走姿。臂前擺時，肩部稍平送，后擺時，肩部稍平拉。 2 用行動發(fā)揮你的魅力 有一個成語叫守株待兔。現在市場競爭非常激烈，生產同一類商品的廠家成千上萬，在超市、商場里同類的柜臺也有很多。如果光是像那個寧國農民那樣，只是守株待兔，是不可能有好的銷售業(yè)績的。這些行為主要包括： （ 1）現場演示 一般來說，現場演示在食品行業(yè)、電器行為的銷售柜臺采用得較為普遍。比如在現場烹飪香腸、烘烤面包、榨果汁，讓顧客感受食品的色香味；比如在售賣風扃的柜臺，讓風扇不停地運轉，讓顧客直接了解其性能。 所謂“百聞不如一見”，現場演示能讓顧客直觀的看到產品的特性，具體來說它有著以下的好處： A 可以有效地解除顧客對商品的顧慮。他有可能會走進你的柜臺，也可能會走進你的競爭對手的柜臺。 B 能激發(fā)顧客的需求欲望。他們親眼看過商品的制作和使用方法后，不但了解了你的產品的優(yōu)越性，也學會了商品使用的方法和基本技巧，他們會 突然感覺自己好像好特別需要這種產品，從而產生了購買的欲望。 大多數人都有這樣的心理，當你看到有人圍在一起像在做什么事的時候你也會好奇地想知道他們到底在做什么。顧客都有從眾的心理，當你的柜臺聚集了若干個人，那么必然能吸引其他的好奇者走過來。 D 宣傳產品形象。 ② 現場演示要注意什么？ 現場演示具有良好的推廣效 果，如果條件許可，不妨多采用這種方式，不過進行現場演示也需要一些技巧，總的來說應該注 意以下幾個問題： A 人流旺處。 B 現場演示要注意挑選適宜的時機。 演示的場地一般是公共地方，人流較多，而演示商品需要許多工具（這里特指食品演示注意事項），如刀具、各種調味料、電源等，所以演示時要把相關的危險物品放在安全的位置上。假如在制作食品時弄掉了工具，或是弄灑 了調味料，會給顧客一種非常不專業(yè)的感覺；而電器的演示如果不慎讓電器傷到了顧客，或是漏電等，那后果將會不堪設想。 現場演示要特別注意衛(wèi)生和清潔，特別是制作熟食品或是即食食品時一定要戴上口罩，清潔雙手，必要時要戴上手套，夾取食品要用干凈的工具，所有的熟食都要密封擺放。 E 動作專業(yè) 演示人員在演示過程中，必須非常熟悉整個流程，動作必須是純熟的，標準的、靈巧的。 測試 你的現場演示技能如何？ 序號 題目 答案 1 你進行產品演示之處為店鋪或賣場的旺處。 □是 □否 3 你的演示臺整潔干凈，井然有序。 □是 □否 5 你非常熟悉產品的性能。 □是 □否 7 對于顧客的詢問你會耐心地回答。 □ 是 □否 9 你會經常主支地去熟悉和了解產品的使用方法和優(yōu)點。 □是 □否 每一選項“是”得 1 分，選“否”不得分。 分數在 7 分 ~5 分之間，你掌握了現場演示的技能，但仍需進一步練習，達至熟練。 3 讓顧客嘗試 現場演示產