【正文】 表 ???????????????????????? 102 回收款明細表 ????????????????????????? 103 每日銷售報表 ???????????????????????? 104 銷售日報表（二） ??????? ??????????????? 105 銷售日報表（三 ? ?????????????????????? 106 1銷售情況月報表（統計） ??????????????????? 107 1應收賬控制 ????? ???????????????????? 108 1業(yè)主交款情況登記表 ????????????????????? 108 1負面情報分析／改善表 ???????????????????? 109 1裝修標準一覽表 ??????????????????????? 110 1施工進度計劃表 ??????????????????????? 111 17．按揭借款月供額表 ?????????????????????? 112 18．付款方式一覽表 ??????????????????????? 114 ???????????????????????? 115 ? ???????????????????????? 116 21．保留樓盤控制表 ??????????????????????? 117 22．銷售情況周報表 ??????????????????????? 118 23．本周 來訪人數統計表 ????????????????????? 119 2銷售情況月報表 ??????????????????????? 119 2樓盤銷售情況表 ??????????????????????? 122 2客戶名冊登記表 ??????????????????????? 124 2客戶地域分布表 ??????????????????????? 125 2客戶職業(yè)統計表 ??????????????????????? 125 2客戶年齡統計表 ??????????????????????? 126 客戶學歷統計表 ??????????????????????? 126 3客戶付款方式統計表 ????????????????????? 127 3客戶家庭月收入統計表 ???????????????????? 127 3成交客戶檔案表 ??????????????????????? 128 3成交客戶家庭購房決策統計表 ????????????????? 128 3成交客戶看房頻次統計表 ??????????????????? 129 3客戶滿意項目調查表 ????????????????????? 129 3客戶滿意項目統計表 ????????????????????? 130 3 未成交客戶基本情況統計表 ?? ???????????????? 130 3未成交客戶轉移原因分析表 ?????????????????? 130 退訂客戶原因分析表 ????????????????????? 131 4意向客戶統計表 ??????????????????????? 132 4意向客戶檔案表 ??????????????????????? 133 4實際購房與意向購房客戶比率真統計表 ????????????? 134 4客戶獲取本樓盤信息渠道統計表 ???????????????? 134 4客戶投訴分析表 ??????????????????????? 134 4客戶投訴處理表 ??????????????????????? 135 4客戶滿意度程度評估表 ???????????????????? 136 4房地產項目成交客戶檔案表 ?????????????????? 137 4房地產項目客戶投訴記錄表 ?????????????????? 137 50、新客戶登記表 ????????????????????? ??? 138 5老客戶登記表 ???????????????????????? 139 5購房者選擇付款方式統計表 ?????????????????? 140 5房地產開發(fā)公司應收賬款控制表 ???????????????? 141 5房地產開發(fā)公司應收賬款月份分析表 ?????????????? 142 5房地產項目退房客戶分析表 ?????????????????? 143 拓新水墨林溪來訪客戶登記表 ?????????????????? 144 一、營銷管理制度 （ 一）銷售管理 第一章 總 則 第 1 條 為規(guī)范企業(yè)的項目銷售工作，提高管理工作水平，最大限度地突現企業(yè)經濟效益，特制定本制度。售樓中心均應按此制度執(zhí)行。 第 4 條 根據項目開發(fā)進度，營銷部應及時進行全程營銷策劃，包括項目調研、制度銷售策略、宣傳推廣策略等。 第 6 條 營銷部經理應根據項目情況，及時做好項目銷售規(guī)劃、組建售樓中心，以配合售樓中心開展各項工作 第三章 樓盤銷控管理 第 7 條 銷控工作由專案秘書統一負責。 第 8 條 售樓員（置業(yè)顧問）需要銷控單位時，須同專案秘書聯系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。 第 10 條 售樓員（置業(yè)顧問）應于銷控單位得到確認后，方能與客戶辦理認購手續(xù)。 第 12 條 銷控后如客戶即時下訂單并落訂，專案秘書需將最新資料登記于《銷銷登記表》上；銷控后如客戶沒有下訂單落訂，專案秘書需及時取消該單位的銷控登記。 第 13 條 如客戶已確認落訂， 售樓員（置業(yè)顧問）必須第一時間向專案秘書匯報。 （ 2）如客戶的現金少于企業(yè)規(guī)定的最低訂金，必須經得營銷部經理的同意后方可受理，否則不予以銷控及認購。如客戶要求延長期限，須通知營銷部經理并取得同意后方可受理。專案秘書核對無誤后才能開具收據，并即時收 取訂金及相應單據。 （ 3）客戶交尾數時，原已開出的收據不需收回，只需增開尾數收據，專案秘書核對無誤后與客戶簽訂認購書，并收回《臨時認購書》。 第 16 條 《認購書》 （ 1）《認購書》中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。 （ 2）《認購書》中的收款欄，須由專案秘書核對訂金無誤后如實填寫，并在下方注冊 冊所開收據的編號。 第 17 條 樓盤簽約程序規(guī)定 （ 1）售樓員（置業(yè)顧問）應按照企業(yè)的統一要求向客戶解釋標準合同條款。 （ 3） 《簽收確認單》須經營銷部經理簽字后方可加理簽訂正式合同。 （ 5） 財務人員復核并收款（存款回單）后，收回客戶訂金收據開具首付款發(fā)票，并在《簽收確認單》上蓋收訖章及簽字確認。 （ 7）將簽 收流程中涉及到的相關材料及時集中到合同內勤處審核統計。 第五章 客戶確認管理 第 18 條 搶單及其處罰 （ 1）搶單是指售樓員（置業(yè)顧問）通知客戶與其售樓員聯系過，為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及傭金據為己有行為。 第 19 條 搶單是指多名售樓員（置業(yè)顧問）在不知情 的情況下與同一買房 客戶聯系的行為。原則上以《銷售日報表》登記第一時間的售樓員（置業(yè)顧問）為準，該客戶成交業(yè)績歸該售樓員（置業(yè)顧問）。 第 22 條 客戶為售樓員（置業(yè)顧問）介紹另外的客戶時，售樓員（置業(yè)顧問）應提前在《銷售日報表》中 登記被介紹客戶姓名及電話。 第 23 條 售樓員（置業(yè)顧問）在得知與他人撞單的情況下，為了獲取業(yè)績和傭金，私下聯絡客戶換名，或采用其他不擇手段的行為，一旦查實，將沒有傭金，并予以辭退處理。 第 25 條 在售樓中心工作的非售樓 員（置業(yè)顧問）不得將接待的客戶未經營銷部同意介紹給某個售樓員（置業(yè)顧問） 第 26 條 如果客戶到營銷部領導處投訴或反映某售樓員（置業(yè)顧問）不稱職，經營銷部核查屬實，營銷部有權安排其他售樓員（置業(yè)顧問）繼續(xù)談判至簽收，業(yè)績、傭金平均分配，此類客戶今后帶來的新客戶有權自愿選擇售樓員（置業(yè)顧問）洽談。 第六章 客戶跟蹤規(guī)范 第 28 條 接待客戶的來電來訪后，接待人員應 認真填寫《來電登記表》、《來訪客戶登記表》，交予客服專員安排客戶跟蹤日程。在當日下班時，整理當日工作，完善工作日記。 第 31 條 營銷經理每周定期檢查工作筆記，對筆記不合格進進行處理（如不接電話、不接客戶等），并記入勞動考核。 第七章 銷售例會管理 第 33 條 營銷經理每周五選定時間召銷售工作會議總結當周項目銷售情況做好下一周的工作計劃安排。了解項目的銷售情況對一階段工作埋單部署。 第 6 條 售樓中心主任請假或補休必須提前一天向營銷部經理請假，并填寫〈請假單〉報綜合辦備案，否則，視為曠工。 第 8 條 售樓中心的全體成員必須團結一致，互幫互敬，嚴禁拉幫結派，背后拆臺，不得在售樓中心的任何地方向客戶推介其他企業(yè)的樓盤。帶客戶看房時，售樓員和客戶必須頭戴安全帽，并及時提醒客戶注意腳下的建筑雜物。 第 11 條 在售樓中心，不論遇到什么情況，一律不得與客戶、發(fā)展商、合作方和同事發(fā)生爭吵，如果 發(fā)生此類事件，不問原因，立即對當事人予以除名處理。 第 13 條 售樓員必須按企業(yè)規(guī)定和程序進行售樓活動，不得違規(guī)向客戶承 諾和收受客戶的一定房號費，訂金，房款及其他款項。 第 15 條 廣告期間（廣告當天和廣告第二天）售樓中心售樓員應全部 到崗。 第 17 條 有特定合作業(yè)務的應事先向售樓主管說明，并在〈成交紀律〉上登記，以作為傭金分配的依據，否則企業(yè)有權處理爭議，嚴禁爭搶其他同事的客戶，一經發(fā)現，視情節(jié)嚴重性予以扣發(fā)工資及獎金處理。 第三章 著裝規(guī)定 第 19 條 售樓中心工作人員在 — 之間進行著裝準備。 第 21 條 售樓中心女性員工必須化淡妝，長 發(fā)須束起，不能佩戴太過夸張的 耳環(huán)及項鏈，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太過妖艷的指甲油。 第 23 條 所有員工必須穿深色辦公鞋，保持鞋面整潔。 第四章 客戶接待規(guī)范 第 25 條 前臺接待規(guī)范 （ 1） 前臺接待員工必須在客戶進行全體起立，并同說“歡迎參觀！” （ 2） 面帶微笑與來訪客戶溝通，同時將其引薦給各售樓員或客戶指定的售樓員。水墨林溪，您好！”做好接聽記錄。 第 26 條 售樓員接待規(guī)范 （ 1）在售樓現場，售樓無需按事先規(guī)定的順序接待客戶，若輪到的售樓員不在或正在接待客戶時，則跳過或補接。 （ 3）售樓員輪到接客戶時，必須做好充分的準備工作，并主動迎接客戶。 （ 5）售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客戶。 （ 7）售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。 （ 9）除非得到原售樓員的同意，售樓員不得給他人的客戶遞名片。 （ 11）售樓員不得私自為客戶放盤 、轉名，否則企業(yè)將做違規(guī)處理。 （ 13）售樓員不得以任何理由阻止客戶落訂，不得做出損害企業(yè)利益的行為。 （ 14）當須與客戶坐下洽談時，應先為客戶拉開座椅，并示意 其請坐，等客戶落坐后自已方可坐下，售樓員必須只坐座椅的三分之二，挺胸立腰，手放于桌上，面還微笑，平視客戶，當接待完畢，客戶離座時應先將客戶的座椅放回原住，并送 客戶至售樓中心門口。 （ 16）售樓員有義務提出合理化建議，完善項目的銷售工作。 第 28 條 樣板間內的工作人員必須熱情接待客戶，不得爭搶或懈怠客戶。 第 30 條 當客戶進入樣板間時，應有工作人員主 動遞上鞋套，或其他保護性工具。 第六章 附則 第 32 條 本規(guī)范由營銷部制定，經部經理審批合執(zhí)行。 第 2 條 本辦法適用于銷售合同，報表、信息及相關資料的管理。 （ 2） 因誤填等原因作廢的空白合同須交回營銷部銷毀，如有丟失，應及時告之營銷部，并根據合同編號登報聲明。 （ 2） 收取定金。 第 5 條 合同條款的依據（企業(yè)方） （ 1）合同面積以總工辦出具的《 暫測面積》為標準，以非標準分割單位出售，須經總工辦測定，總經理簽字認可。以低于標準的價格出售時，須經總經理簽字同意。 （ 4） 以上標準文件應交綜合辦存檔，由財務部備份。 第 7 條 合同查詢及使用 （ 1） 營銷部負責合同資料的準確性、及時性、保密性。 （ 3） 調用或查看原件的權限為總經理、副總及總經理助理、營銷部經理、該合同簽署人，財務部經理、綜合辦主任。 第 8 條 合同內容審查 營銷經理及財務部以合同條款為依據，分別及時（二個工作日內）對每份 進行審查，如有不符合標準的情況，須立即核實。 （ 2） 每份合同變更情況（《客戶合同更改申請表》、《批核單》、