【正文】 適用范圍 本管理辦法適用于北京 XX 股份有限公司（以下簡稱公司） 市場部 。 目的 為規(guī)范 市場部 員工 的市場行為，提高 市場部 員工 的工作效率，充分調(diào)動 市場部 員工 的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。 2 組織管理 制定程序 管理制度制定由 市場部 經(jīng)理負(fù)責(zé)制定，上報(bào) 主管副總經(jīng)理 進(jìn)行審核，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā) 市場部 執(zhí)行。 實(shí)施監(jiān)督 市場部 經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。 3 制定方法 類比法 主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的 市場部 員工 成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合公司目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。 技術(shù)人員責(zé)任 配合 市場部 員工 制定針對性技術(shù)方案、編制技術(shù)文件和對客戶的技術(shù)澄清； 部門經(jīng)理主要職責(zé) 主管副總經(jīng)理 制定 營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并 負(fù)責(zé)具體監(jiān)督實(shí)施 ； 策略 ，并監(jiān)督實(shí)施 ； ； 銷售 團(tuán)隊(duì) 建設(shè)、培訓(xùn)和考核 。 管理原則 目標(biāo)性管理原則 市場部 經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)對銷售團(tuán)隊(duì) 制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。 市場部 員工 培訓(xùn) 不定期， 市場部 經(jīng)理負(fù)責(zé)組織 市場部 員工 進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容： 行業(yè)知識培訓(xùn) 協(xié)調(diào)各部門對下轄 市場部 員工 進(jìn)行行業(yè)知識、設(shè)備原理 、工程管理 等方面培訓(xùn)，并針對個(gè)人進(jìn)行培訓(xùn)檔案管理和相關(guān)考評。因而 市場部 員工 在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī) 劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。 時(shí)間分配 根據(jù)研究分析， 市場部 員工 的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表 2 所示 將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容： ? 任務(wù)描述 ? 任務(wù)目的 ? 任務(wù)目標(biāo) ? 任務(wù)內(nèi)容 ? 實(shí)施起止日期 ? 資源配置描述 ? 實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求） ? 改進(jìn)建議 計(jì)劃執(zhí)行 計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行 計(jì)劃執(zhí)行效果考核 在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評估 。 部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對 市場部 員工 的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評， 市場部 分管副總經(jīng)理 負(fù)責(zé)對部門經(jīng)理進(jìn)行考核 。 原則上，直接項(xiàng)目銷售人員作為項(xiàng)目第一直接負(fù)責(zé)人，其有責(zé)任制定可行的項(xiàng)目銷售計(jì)劃，包含公司高層協(xié)助其工作內(nèi)容，時(shí)間節(jié)點(diǎn)等， 主要業(yè)務(wù)流程包括： 市場工作流程 應(yīng)收賬款管理流程 出差流程 (詳細(xì)規(guī)定見附件 1：《 市場技術(shù)部出差管理規(guī)定 》 ) 地址：北京朝陽區(qū)奧運(yùn)媒體村天居園 7 號樓 電話 :010 84989860 傳真 :010 84989850 網(wǎng)址 : 8 / 14 業(yè)務(wù)管理 項(xiàng)目銷售檔 案 將項(xiàng)目信息、客戶信息、銷售思路以及工作過程等進(jìn)行記錄，其內(nèi)容如表 3所示 。 表 3 銷售檔 案 銷售團(tuán)隊(duì) 李 xx、趙 xx 指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 李 XX 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目編號 00 123 隸屬集團(tuán) 項(xiàng)目權(quán)重 A 工程類型 新建 業(yè)主性質(zhì) 設(shè)計(jì)單位 建設(shè)地點(diǎn) 資金狀況 設(shè)計(jì)階段 采購時(shí)間 開建時(shí)間 竣工時(shí)間 一、項(xiàng)目背景 業(yè)主信息 業(yè)主名稱 法 人 注冊地址 注冊資金 公司介紹 項(xiàng)目介紹 生產(chǎn)產(chǎn)品 備注 工藝描述 地址：北京朝陽區(qū)奧運(yùn)媒體村天居園 7 號樓 電話 :010 84989860 傳真 :010 84989850 網(wǎng)址 : 9 / 14 裝置情況 （重點(diǎn)參與裝置上置） 裝置名稱 加熱爐 預(yù)熱器 燃燒器 /焚燒爐 00萬噸重整 有 有（國產(chǎn) or進(jìn)口） 無 二、項(xiàng)目基本情況 手續(xù)階段 管理模式 設(shè)計(jì)進(jìn)展 采購情況 招標(biāo)單位 其他說明 三、各方組織架構(gòu) 各方 姓名 職務(wù) 聯(lián)系方式 備注說明（聯(lián)系人重要性等） 業(yè)主 設(shè)計(jì)院 管理單位 或 招標(biāo)單位 備注：自主增添表格，全部需要做備注說明。 根據(jù)公司項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制要求，每個(gè)項(xiàng)目配備專職商務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目回款以及回款資料準(zhǔn)備，并隨時(shí)將回款進(jìn)度提醒項(xiàng)目經(jīng)理，款項(xiàng)到賬提醒財(cái)務(wù)部門進(jìn)行確認(rèn)。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的。 地址：北京朝陽區(qū)奧運(yùn)媒體村天居園 7 號樓 電話 :010 84989860 傳真 :010 84989850 網(wǎng)址 : 12 / 14 信息跟進(jìn) 市場部 員工 結(jié)束拜訪后，針對各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出跟進(jìn)意見和相應(yīng)的策略，上報(bào)部門經(jīng)理審核，再報(bào) 分管副總經(jīng)理 審批后進(jìn)行落實(shí)。 激勵(lì)原則 激勵(lì)采取多維度原則 激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則 激勵(lì)考評實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則 激勵(lì)政策 薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的 市場部 員工 傾斜，加大了浮動薪酬的比例，項(xiàng)目 自主 發(fā)掘并成功跟進(jìn)成功，將提高年度獎金比例。 ：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng) 。 7 市場部 員工 的 綜合評價(jià)