【正文】 價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷因素。營(yíng)銷活動(dòng)就是企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的計(jì)劃和實(shí)施，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)[[] [M].中國(guó)建筑工業(yè)出版社,.]。房產(chǎn)包括作為居民個(gè)人消費(fèi)資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。房產(chǎn)也是自然商品，因而建立和發(fā)展從事房產(chǎn)交易的市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的要求。房地產(chǎn)營(yíng)銷是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所產(chǎn)生的商品——房子具有價(jià)值和使用價(jià)值的商品，作為商品流通到市場(chǎng)上進(jìn)行交換，流向房地產(chǎn)購(gòu)買者的社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程則叫房地產(chǎn)營(yíng)銷[[] [M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005.]。從廣義上看，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)遵循營(yíng)銷原則及本企業(yè)制定的營(yíng)銷計(jì)劃，運(yùn)用各種營(yíng)銷策略，進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的銷售， 以滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的整體過(guò)程。 購(gòu)房者購(gòu)買行為分析 購(gòu)房者基本特征購(gòu)房者趨于年輕化，目前來(lái)說(shuō)大部門(mén)房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。購(gòu)房人群年輕化趨勢(shì)越來(lái)越明顯了。購(gòu)房需求也由以往的投資變成了現(xiàn)在的以自住需求為首要?jiǎng)訖C(jī)，從購(gòu)房行為上看，第一次購(gòu)房需求強(qiáng)烈，且表現(xiàn)出多樣化，其中以租房客戶群體、婚房客戶群體和公房分配（非購(gòu)買的商品房）的客戶群體為主，之前享受公房分配的住宅群體從購(gòu)房行為上屬于第一次購(gòu)房，但是從購(gòu)房目的上屬于改善居住的二次置業(yè)行為。3 經(jīng)典華城項(xiàng)目概況 項(xiàng)目簡(jiǎn)介經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，是由安徽伯益置業(yè)有限責(zé)任公司開(kāi)發(fā)。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富。周邊環(huán)境：經(jīng)典華城小區(qū)位于合肥市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)中心，繁華大道與翡翠路交口東南角，毗鄰經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，周邊環(huán)68中，潤(rùn)安公學(xué)，中銳國(guó)際學(xué)校，徽?qǐng)@，歡樂(lè)島，極地花樣世界，翡翠湖等公園娛樂(lè)場(chǎng)所，明珠廣場(chǎng)，國(guó)際會(huì)展中心，明珠大酒店，易初蓮花，大潤(rùn)發(fā)，沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)市場(chǎng)，安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院，市口腔醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，市長(zhǎng)政配套完善，為合肥市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)高檔商住圈。之后再說(shuō)位于該項(xiàng)目位于西南區(qū)板塊的什么重要位置。項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)：合肥經(jīng)開(kāi)區(qū)是合肥乃至安徽的“經(jīng)濟(jì)引擎”和“產(chǎn)業(yè)基地”，多項(xiàng)國(guó)家級(jí)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)基地，其園區(qū)功能和定位具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，安徽國(guó)際會(huì)展中心也是中國(guó)中部地區(qū)最佳展示交易窗口及門(mén)戶之一，是合肥或安徽產(chǎn)業(yè)成果孵化的示范基地，是產(chǎn)業(yè)交易的大平臺(tái)。 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析合肥，安徽省省會(huì)，位于安徽正中部，長(zhǎng)江淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國(guó)家級(jí)皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、長(zhǎng)三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)城市、長(zhǎng)江中游城市群副中心城市，全國(guó)唯一的科技創(chuàng)新型試點(diǎn)城市。全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達(dá)2087戶。發(fā)展速度及發(fā)展?jié)摿薮蟆??？偨Y(jié)2012年合肥住宅成交均價(jià)是“穩(wěn)”字當(dāng)頭。+，先介紹合肥的位置，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，再引入合肥房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素：S代表 strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（劣勢(shì)）；外部因素：O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅）。如果不寫(xiě)細(xì)點(diǎn)，你的營(yíng)銷就沒(méi)有辦法針對(duì)這個(gè)來(lái)優(yōu)劣勢(shì)等來(lái)寫(xiě)。出城要多久，到市區(qū)多久，通什么車等等，要把交通優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。（3） 居住環(huán)境鬧中取靜，周邊社區(qū)眾多，非常有居住氛圍；周邊有哪些成熟小區(qū)，怎么樣的居住氛圍。（5） 項(xiàng)目所在區(qū)域是政府重點(diǎn)規(guī)劃與支持的區(qū)域。 劣勢(shì)分析經(jīng)典華城項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)雖然是未來(lái)合肥市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域之一，但是距離老城區(qū)仍有一定的距離，且商業(yè)住宅項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，人氣聚集還需一段時(shí)間；項(xiàng)目相較于其他大品牌開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，整體規(guī)模相對(duì)較小，知名度不是太高。 威脅分析周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)眾多，且開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；國(guó)家新政出臺(tái)之后，影響了客戶的購(gòu)房心理，市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的觀望氛圍，成交量低迷；國(guó)家有可能出臺(tái)后續(xù)政策，抑制打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)。4 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位每一個(gè)房地產(chǎn)公司在推出一個(gè)新項(xiàng)目前，都要進(jìn)行必要的市場(chǎng)定位工作。 目標(biāo)消費(fèi)者分析 目標(biāo)消費(fèi)者年齡分布2635歲之間的客戶最多，處在即將結(jié)婚期或新婚不久期，是自主需求最強(qiáng)勁的人群；3650歲客戶也較多，是改善性需求和投資支付能力最強(qiáng)的人群。三口之家的比例最高，占50％，其次是兩口之家占20％，單身占20％。 目標(biāo)消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)情況處在工薪階層的普通職員人數(shù)最多，占成交客戶比例的53％，價(jià)格策略對(duì)這部分人群更為有效。個(gè)體經(jīng)營(yíng)、高管及私營(yíng)業(yè)主占30%，價(jià)格承受能力相對(duì)較高。其中60％為首次置業(yè)的剛性住房需求者，改善性需求客戶占到6％(即2次及以上置業(yè)者)；純粹投資需求客戶比例非常少，僅占到4％，這與置業(yè)次數(shù)反映的情況是一致的，三次及三次以上置業(yè)客戶僅為4％。 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 區(qū)位優(yōu)勢(shì)在合肥市“一核一圈五軸”的發(fā)展規(guī)劃中，合肥到2020年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域?yàn)槲髂喜康娜齻€(gè)區(qū)域，經(jīng)開(kāi)區(qū)位列其中，經(jīng)典華城更是坐鎮(zhèn)經(jīng)開(kāi)區(qū)中心位置，臨近大學(xué)城，規(guī)劃中的地鐵3號(hào)線、7號(hào)線在此交匯，交通便利，周邊為配套成熟的居住區(qū)，生活設(shè)施齊全。戶型設(shè)計(jì)合理緊湊，充分考慮了居住的舒適性；面積設(shè)計(jì)合理，整體面積主力為78126平米之間的房型，為市場(chǎng)上需求旺盛的面積區(qū)間。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)豐富。(2)產(chǎn)品定位：高檔的、品質(zhì)感強(qiáng)的產(chǎn)品。(3)價(jià)格定位：該項(xiàng)目的價(jià)格受到市場(chǎng)因素及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響比較大，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多，參考其他項(xiàng)目的價(jià)位后，經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格定位為均價(jià)6600元。在營(yíng)銷中強(qiáng)化經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差別，大力宣傳推廣項(xiàng)目的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與自身賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，形成項(xiàng)目獨(dú)特的賣點(diǎn)及特有的價(jià)值體系。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的核心，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱和基石。項(xiàng)目的規(guī)劃：項(xiàng)目整體規(guī)劃結(jié)合了伯益地產(chǎn)數(shù)年的人居地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，以人本居住需求為中心，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理想生活之地。經(jīng)典華城的規(guī)劃布局采用四合院的圍合思想，建筑南北兩排以合院的形態(tài)形成聚合。創(chuàng)新陸地島居生活，景觀小高層、高層視野更寬闊。進(jìn)入小區(qū)的人車風(fēng)流更加合理，居住1樓的用戶也不必?fù)?dān)心潮濕和光線的影響。 項(xiàng)目的價(jià)格策略價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求和產(chǎn)品成本進(jìn)行估算和分析，選擇一種既能吸引顧客又可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。 定價(jià)方法[[] [J].科技信息,2012,23:423.]經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法加市場(chǎng)定價(jià)法。成本導(dǎo)向定