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汽配銷售管理方法與心得-在線瀏覽

2025-07-16 12:39本頁面
  

【正文】 和合作關(guān)系的不同,很多時候我們會采取不同的銷售政策,因此第一時 間獲得該客戶的詳細(xì)信息對我們的銷售活動是相當(dāng)重要的。好助手是通過輕按幾個鍵來實現(xiàn)的。好助手可以在銷售員開票過程中自動比較客戶欠款數(shù),超出上限時給銷售員一個提醒,并控制其是否可以生成單據(jù)和發(fā)貨,財務(wù)方面人員也可以依據(jù)欠款上限由軟件提醒及時催款 ,這樣操作可以有效的控制欠款的增加,減少死帳的產(chǎn)生;在回收欠款時好助手要強調(diào)您回收的力度和決心,稍微退讓您的應(yīng)收款就會往上升了。 在評估時,好助手在考核凈銷售額的同時,更注重客戶的退貨率、返款與欠款增漲情況、利潤率、毛利。當(dāng)然好助手允許您可以依據(jù)自己的觀點自由地設(shè)定數(shù)值的大小來確定心目中的優(yōu)質(zhì)客戶與垃圾客戶; 對客戶的評估是很重要,定周期的去評估客戶,好助手可以讓您清楚的了解我們真正的好客戶是哪些,哪些客戶存在問題,哪些客戶需要您用心的去投入和保護(hù),哪些客戶是需要您去約束的。在這方面 ,好助手能幫你了解所有客戶在全年12 個月的銷售情況、退貨情況,并允許您自由地排序,自由地設(shè)定銷售額的考核指標(biāo)來 區(qū)分出各級別的客戶; 您還可以根據(jù)好助手提供的客戶連續(xù)幾個月的走勢曲線圖 ,及時發(fā)現(xiàn)有問題客戶。 另外好助手建議您可以查詢連續(xù)二個月或三個月銷售額都小于或等于零的客戶是哪些,對于這樣客戶您需要密切關(guān)注其是否還有欠款,因為他們很有可能就跑了,而這些繁雜的分析,如今已結(jié)合在好助手軟件之中,您只需簡的操作幾下便可得出你想要結(jié)果; 3. 如何讓好助手的銷售員賣好 ? 1. 銷售員如何能快速的在幾萬個品種的 配件中找到客戶想要的配件 ? 1)要能快速的找到配件,好助手建議您,首先在配件資料建立時,確好一定的規(guī)則和規(guī)律,前期投入一點時間設(shè)定配件資料的規(guī)則,對以后查詢配件時是有很大幫助的,在好助手的客戶中有配件資料達(dá)五六萬種,但是銷售員依然可以實現(xiàn)電話打過,單子也開完的速度,其很大程度上是因為配件資料在建立時,采取有規(guī)律的數(shù)字編碼或其它類型的編碼,在很多大型工廠中對物料的編號也是有相當(dāng)科學(xué)性的。這時你只有請軟件公司的人員刪除你的經(jīng)營數(shù)據(jù),除了要支付一定費用外,還造成后期在進(jìn)行業(yè)務(wù)分析上存在很大的麻煩。而好助手作為一個溝通平臺,可以讓您把漲價信息或是另外一些通知信息寫在好助手中的公共記事本上,只要大伙一進(jìn)入好助手,您所發(fā)表的信息大伙就都能看見; 2) 發(fā)過通知,但在上千種配件中,銷售員也 是很難記住的,而今好助手做到是:只要價格一有調(diào)整,銷售員就可通過所查資料所顯示出的顏色與字體的不同,清楚的知道此配件的漲、降、促銷等情況了; 3. 如何控制銷售員低價銷售產(chǎn)品 , 保證銷售利潤 ? 1) 防止銷售員把有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品低價銷售,是很多老板們一直放心的包袱,好助手允許您設(shè)定商品的最低銷售價也就是限價,并讓好助手監(jiān)督、記錄、控制銷售員低于限價銷售的行為,從而避免配件被低價銷售的可能 , 當(dāng)然好助手建議你只開放一二個人具備低價銷售的權(quán)限; 2) 有時硬性規(guī)定限價也是不妥當(dāng)?shù)?,好助手可以讓您設(shè)定好某種單子整體毛利率達(dá)到多少才能生成,這樣可以使銷售人員在銷售活動中更加靈活,有時保證整單利潤,犧牲單一產(chǎn)品的利潤顯的更實際些,比如十樣有八樣我們沒有利潤,但其它二樣可以為整張單子帶來 20%的利潤,因此保證整張單子有好利潤這樣的生意還是可以做的; ,如何區(qū)別對待零售、批發(fā)、掛帳、送貨等多樣的銷售活動 ? 1) 現(xiàn)實中多樣的銷售業(yè)務(wù)需要我們區(qū)別的處理,如果單單以一種銷售開單來統(tǒng)一處理不一樣的銷售活動,顯然是不夠,這不利于后期跟蹤,也不利于我們后期統(tǒng)計,管理是越細(xì)節(jié)越好。 2) 財務(wù)方面可以對零售批發(fā)進(jìn)行收現(xiàn)金,掛帳送貨需要跟進(jìn)返款。如果遇到所要貨存在幾個倉庫時,溝通問題就更大了;加上有時銷售員要求倉庫提供樣品,跑一趟和電話溝通就再所難免了; 為解決些溝通問題, 1)好助手在銷售開單過程中,提供針對指定的配件,向倉庫發(fā)送送樣品的撿貨信息; 2)可為每個開出的配件提供備注信息,以提醒倉庫人員; 3)好助手在生成單據(jù)的時候,銷售員還可以明確的發(fā)貨方式、發(fā)貨地點和選定哪家物流公司等信息; 4)單子一生成,系統(tǒng)自動按配件各自的倉位通過喇叭分別通知各倉庫 人員及時備貨; 5)在倉庫的撿貨單上,好助手會清楚的告訴倉管員貨擺放在哪個位置,哪個貨架第幾層第格。 ? 配送如今是開拓市場、組織銷售網(wǎng)絡(luò)的主要手段之一,為了更好的開展配送工作,好助手需要您做好如下工作: 1) 分劃好線路,一般是以公司為起點,最末端客戶所在地為終點來設(shè)點一條線路,也可以以把好助手軟件 內(nèi)部文檔請勿外傳 8/16 一條道路沿途的客戶歸攏成一條線路; 2) 把客戶信息加入到相應(yīng)的每條線路,并編排好先后順序; 3) 把每條線路的客戶,劃分給銷售員,讓其負(fù)責(zé)維護(hù)與開發(fā)。有了線路和目標(biāo),相關(guān)業(yè)務(wù)員也就不能老呆在家里守守電話了,更多的應(yīng)該是主動與客戶溝通與交流,在分劃時最好是二人或三人一組。自己養(yǎng)個車 隊成本太高,管理起來也比較麻煩,司機有可能不負(fù)責(zé)任、拈輕怕重、賺遠(yuǎn)愛近,加上交通違章、車輛維修與愛護(hù)等等都是頭痛的問題費用又高。退貨成本之高,影響之大,好助手建議您必須時刻重視退貨問題。同時銷售員在開退單時,如果發(fā)現(xiàn)客戶之前沒有買過該配件,好助手會自動提示銷售員注意; 3. 如何減少客戶退貨 ? 退貨在所難免,但通過我們一些努力可以盡量的減少客戶退貨。 質(zhì)量問題 :貨物在發(fā)出去時就生銹、有污漬、包裝破損、損壞等質(zhì)量問題引起來的退貨,大多數(shù)原因是倉庫保管不當(dāng)造成,好助手認(rèn)為有必要針對倉庫保管工作做一些規(guī)范和考核;如果在運 輸過程中發(fā)生的損壞,則要對裝卸工作做一些保護(hù)性的規(guī)范與考核; 積壓滯銷問題 :有相當(dāng)一部份產(chǎn)品是由于客戶滯銷而最終退還給我們,針對這種現(xiàn)象,為減少公司的損失,好助手建議應(yīng)該盡量采取折舊、折扣退貨,從道理和感情上的角度來講一般的客戶都能接收的,如果你以前收退貨收的爽快,客戶已養(yǎng)成習(xí)慣,則需要業(yè)務(wù)員耐心的調(diào)整,一旦形成規(guī)矩后對公司就有利了; 客戶硬退貨問題 :有些時候客戶可能會把不該退的貨退給我們,這讓我們感到很是棘手,不退可能得罪客戶,退公司利益將受到損失。這樣處理雖然公司有所損失,但給客戶一個明確的表態(tài),公司是賠著錢為客戶退貨; 針對客戶的各種退貨,需采取不同的策略,售后服務(wù)的時候怎樣可以保證公司的利益,又可顧及客戶關(guān)系的發(fā)展,好助手建議您最好有套相關(guān)的售后服務(wù)手冊和退 貨處理辦法,并對售后服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育,同時退貨問題多與客戶溝通,讓彼此在退貨認(rèn)識上達(dá)成一致,相互諒解; ? 1)當(dāng)?shù)膸齑娌粶?zhǔn)時,進(jìn)行了超實際庫存量銷售,貨沒有發(fā)出來后,好助手需您進(jìn)行缺貨退貨; 2)缺貨退貨一般軟件是直接在銷售單上修改,或者是開一張對應(yīng)的退單,好助手的做法是單獨為缺貨退貨定義一個業(yè)務(wù)流程,以便于分析和跟蹤缺貨情況; 3)缺貨退貨產(chǎn)生后,除了帳沖平后,還要記得去盤查一下該配件,并把電腦中的庫存調(diào)整過來。如何保證庫存的準(zhǔn)確性在倉庫管理中會說明; 1) 在開退單的過程中,好助手要求退貨人員在備注欄選填退貨原因,以便于相關(guān)人員進(jìn)行分析; 2) 好助手建議銷售人員與采購人員定期進(jìn)入退貨分析的模塊,分析各種退貨的原因所在,并采取一定的補救措施,盡可能的減少客戶退貨,可及時的與客戶或供應(yīng)商溝通解決配件中存在的問題; 四、采購管理 1. 采購流程的設(shè)定 關(guān)于采購,一般好助手會這樣定義流程: 1) 先由采購員根銷售情況和庫存情況,下訂貨單給供應(yīng)商; 2) 供應(yīng)商送貨至公司時,由收貨人員進(jìn)行驗收,并根據(jù) 實際情況修正訂貨單,最后轉(zhuǎn)成一張進(jìn)庫單,確定各品種的數(shù)量; 3) 進(jìn)庫單生成后,要增加庫存和增加應(yīng)付帳,所以需要倉庫人員進(jìn)行入庫審批,同時需要采購人員對配件的價格進(jìn)行審核。 5) 經(jīng)過收貨員,采購員,倉管員三個角色的審批工作,可以保證每次進(jìn)貨的正確性,并可減少這其中的很多漏洞,確保庫存與帳務(wù)準(zhǔn)確。 好助手軟件 內(nèi)部文檔請勿外傳 10/16 6) 如果公司規(guī)模不大,你也可以自行設(shè)定審批流程,你可以設(shè)定只審批一下價格就結(jié)束整個 進(jìn)貨流程; 2. 如何進(jìn)行產(chǎn)品分析 ,確定哪些產(chǎn)品需要采購 ? 下計劃之前好助手建議您先對產(chǎn)品進(jìn)行分析。而不是讓您毫無頭緒的一個個的查詢; 2) 好助手還可以幫助您按某個時間段的銷售情況,自動整批的設(shè)定好 最高庫存與最低庫 ,使您庫存達(dá)到最優(yōu)化,減少庫存積壓成本,好助手建議您最高庫最好按每個月的銷售量來設(shè)定,最低庫存與 1/3 來確定。 7) 另外您還可以查詢一下這段時間有哪些產(chǎn)品是 銷售員通知 您需要去采 購的; 8) 供應(yīng)商每次送貨時或是結(jié)帳時,好助手提醒您要清查一下庫存,是否存在此供應(yīng)商的三包退貨; 9) 好助手還可以幫助您按條件查詢出高于 最高庫存 的有哪些,及 低于最低庫存 的配件有哪些。誠信經(jīng)營,信守承諾,雙方共贏才是長久之道; 2) 在供應(yīng)商資料管理中,好助手同樣要求您盡可能詳細(xì)的記錄供應(yīng)商的基本信息、結(jié)算周期、結(jié)算方式、貨運方式、發(fā)貨周期等,完整的供應(yīng)商資料也是公司的一批財富; 3) 同時好助手還提供供應(yīng)商合同的管理,省缺您查找的煩麻; 4) 另外對供應(yīng)我們也要進(jìn)行評估、分析,關(guān)注每個供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量及銷售情況,好助手在供應(yīng)商分析中,可以為您提供一份在某段時間范圍內(nèi),您同此供應(yīng)商采購量是多少、銷售金額是多少、銷售退貨有多少、退貨率是多少、產(chǎn)生的利潤是多少、利潤率是多少、當(dāng)前此供應(yīng)商的正廢品庫存金 額是多少、采購?fù)素浭嵌嗌?、目前?yīng)付帳是多少。 好助手軟件 內(nèi)部文檔請勿外傳 11/16 5. 基礎(chǔ)資料的管理 1) 采購人員最先接觸產(chǎn)品,所以好助手建議采購人員,在建立基礎(chǔ)資料時一定要想到后續(xù)人員的理解與學(xué)習(xí),您務(wù)必要
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