【正文】 會(huì) ； 好助手軟件 內(nèi)部文檔請(qǐng)勿外傳 6/16 3）對(duì)于可以通用的配件，您可以設(shè)定一個(gè)通用號(hào)，在銷售時(shí)，只要按一個(gè)鍵就能很快的找到可通用的配件； 4）好助手提供您建立組裝件的產(chǎn)品資料，這樣銷售員可以在開(kāi)單時(shí)，很快找到一個(gè)總成下所對(duì)應(yīng)的相關(guān)配件和對(duì)應(yīng)的使用的套數(shù)； 5）如果有時(shí)需比較樣品才能確定時(shí)，你可以把一張圖片直接上傳到好助手的數(shù)據(jù)庫(kù)里，在開(kāi)單時(shí)，可以按一個(gè)鍵就直接調(diào)出圖片進(jìn)行確認(rèn)； 6）當(dāng)然要快速在幾萬(wàn)條記錄中找到需要的配件，還需依賴于軟件開(kāi)發(fā)人員的設(shè)計(jì)水平和經(jīng)驗(yàn)，有些軟件品種一多，或者是用了幾個(gè)月后，資料一多電腦就跑不動(dòng)了，不能使用。 7. 如何分析我們的客戶？ 銷售要做好，就得隨時(shí)掌握客戶的銷售動(dòng)態(tài)。 5. 如何解決客戶的多戶頭的問(wèn)題 ? 由于多個(gè)銷售員操作，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)客戶在系統(tǒng)中有多個(gè)名稱，從而也造成了多筆帳務(wù)，簡(jiǎn)單的刪除一筆客戶資料是不能解決問(wèn)題的，好助手是把其中一個(gè)戶頭上的業(yè)務(wù)歷史和帳務(wù)合并到別一個(gè) 戶頭后，再刪除多余的客戶資料，好助手是用合并重名帳務(wù)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的； 6. 如何評(píng)估我們的客戶 ? 眾多管理學(xué)家告訴我們一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：只有 20%的客戶給我們帶來(lái)真正利潤(rùn)，重點(diǎn)的客戶需要重點(diǎn)的對(duì)待；要區(qū)別對(duì)待，就得進(jìn)行客戶的評(píng)估了工作了。 這就要求在確定客戶后，相關(guān)的價(jià)格信息、信用信息、欠款情況、歷史交易、相關(guān)合同及其經(jīng)營(yíng)品種的信息都能在開(kāi)單過(guò)程中快捷的提供給銷售員進(jìn)行分析。 整個(gè)流程中最好能 做到銷售員只要開(kāi)好票，把握好利潤(rùn)，生成單子后由電腦自動(dòng)分倉(cāng)庫(kù)去提示倉(cāng)庫(kù)人員去發(fā)貨、并告訴倉(cāng)庫(kù)人員貨的擺放位置，驗(yàn)貨人員也能夠根據(jù)電腦的指示和單子提供好的信息去驗(yàn)貨、打包，發(fā)貨，而無(wú)需銷售員開(kāi)完票據(jù)后，再手工傳遞給倉(cāng)庫(kù)人員或驗(yàn)貨人員，甚至是銷售員自己拿著單子上下跑遍整個(gè)倉(cāng)庫(kù)來(lái)備齊貨物。新進(jìn)人員，只能參照工作流程指導(dǎo)書，也就能很愉的適應(yīng)工作，縮短培訓(xùn)時(shí)間；好助手的經(jīng)驗(yàn) :在制定工作流程中，您可以發(fā)現(xiàn)原有的工作存在著很多效率問(wèn)題和漏洞。 一、流程管理篇 每一個(gè)公司，每件事情該如何去做，最好是有一個(gè)工作流程規(guī)范，如果事先沒(méi)有約定好，哪么在實(shí)際運(yùn)作中，相同的事 情不同人去做，作法就可能不一樣，產(chǎn)生的效果與效率也就會(huì)因?yàn)椴僮鞯牟粯佣灰粯恿?，其中的溝通也?huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。如何操作可以降低對(duì)人員的要求與提高人員的運(yùn)作效率，增強(qiáng)企業(yè)各個(gè)部門的溝通能力與即時(shí)性，減少在銷售活動(dòng)中產(chǎn)生的錯(cuò)誤及溝通成本及規(guī)范在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的每個(gè)操作流程，是每個(gè)汽配企業(yè)所必需要解決的難題，也是好助手一直以來(lái)分析、探討及提供解決方案的重點(diǎn)和方向。一套好的軟件可以融合一套好的制度，并可促成制度的形成，一套好的軟件系統(tǒng)可以打造一個(gè)企業(yè)的溝通平臺(tái)，它可以讓公司的各個(gè)角色的工作運(yùn)行在同一平臺(tái)上，各部門角色間通過(guò)軟件系統(tǒng)及時(shí)獲得每件事的處理信息，并互相監(jiān)督和掌控 保證你的企業(yè)正常運(yùn)作，提升好助手的工作效率。一個(gè)有生命力的制度必定是 在不斷變 化的環(huán)境中，不斷改善、修訂，直至完善，成為系統(tǒng)及 全面的規(guī)章 制度 。好助手軟件 內(nèi)部文檔請(qǐng)勿外傳 1/16 好助手 汽配銷售管理方法與心得 好助手軟件 杜文泉 目錄 前言 一、 流程管理篇 二、 銷售 管理 篇 ? ? 1. 管理客戶的信息要注意些什么 ? 2. 銷售員在銷售過(guò)程中如何快捷的獲得客戶的詳細(xì)信息 ? 3. 客戶評(píng)價(jià)體系與價(jià)格體系如何在銷售過(guò)程中發(fā)揮作用 ? 4. 如何在銷售中控制客戶的應(yīng)收帳 ? 5. 如何解決客戶的多戶頭的問(wèn)題 ? 6. 如何評(píng)估我們的客戶 ? 7. 如何分析我們的客戶？ 3. 如何讓銷售員賣好 ? 1. 銷售員如何能快速的在幾萬(wàn)個(gè)品種的配件中找到客戶想要的配件 ? 2. 如何讓 銷售員及時(shí)掌握最新的價(jià)格波動(dòng)情況 ? 3. 如何控制銷售員低價(jià)銷售產(chǎn)品 , 保證銷售利潤(rùn) ? 4. 在銷售過(guò)程中，如何區(qū)別對(duì)待零售、批發(fā)、掛帳、送貨等銷售活動(dòng) ? 5. 如何解決銷售學(xué)習(xí)配件的問(wèn)題 ? 6. 如何解決銷售員與倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨人員之間的溝通問(wèn)題 ? 7. 如何解決銷售與采購(gòu)之間的溝通問(wèn)題 ? 8. 如何解決銷售與財(cái)務(wù)之間的溝通問(wèn)題 ? 9. 在銷售過(guò)程中應(yīng)該要注意哪些問(wèn)題 ? 10. 如何開(kāi)展配送業(yè)務(wù) ? 三、 退 貨管理篇 1. 退貨的的嚴(yán)重性 2. 退貨流程的設(shè)定 3. 如何減少客戶退貨 ? 4. 如何處理缺貨退貨 ? 5. 不可忽視的退貨分析 四、 采購(gòu)管理 1. 采購(gòu)流程的設(shè)定 2. 如何進(jìn)行產(chǎn)品分析 ,確定哪些產(chǎn)品需 要采購(gòu) ? 3. 如何進(jìn)行價(jià)格管理？ 4. 如何管理供應(yīng)商？ 5. 基礎(chǔ)資料的管理 6. 關(guān)于三包處理 7. 采購(gòu)應(yīng)如何關(guān)注退貨？ 8. 收貨人員應(yīng)該注意的問(wèn)題 ? 9. 采購(gòu)與財(cái)務(wù)是如何溝通的？ 10. 采購(gòu)與倉(cāng)庫(kù)是如何銜接的？ 五、 倉(cāng)庫(kù)管理篇 1. 如何設(shè)定倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨流程？ 2. 如何提高倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨速度？ 好助手軟件 內(nèi)部文檔請(qǐng)勿外傳 2/16 3. 如何保證庫(kù)存的準(zhǔn)確率？ 4. 倉(cāng)庫(kù)日常管理工作要注意哪些問(wèn)題？ 5. 如何進(jìn)行盤點(diǎn)更有效率？ 六、財(cái)務(wù)管理篇 1. 如何進(jìn)行應(yīng)收帳、應(yīng)付帳管理？ 2. 如何進(jìn)管理我們的欠款？ 3. 如何管理我們收銀的流程？ 4. 如何即時(shí)的了解的欠款情況？ 5. 如何管理其它費(fèi)用？ 6. 如何進(jìn)行財(cái)務(wù)分析？ 七、決策與分析 八、連鎖模式 的經(jīng)營(yíng)篇 1. 管理流程與操作手冊(cè)問(wèn)題 2. 總分店間信息共享的問(wèn)題 3. 總分店間遠(yuǎn)程互動(dòng)的問(wèn)題 4. 其他問(wèn)題 九、業(yè)務(wù)流程擴(kuò)允與修改問(wèn)題 十、 規(guī)范制度 十一、 提高會(huì)議效率 十二 ．目標(biāo)、執(zhí)行、考核、監(jiān)督 （ PDCA） 十三、 培養(yǎng)人才 十四、后言好助手軟件 內(nèi)部文檔請(qǐng)勿外傳 3/16 前言 汽配企業(yè)要想做好做大就需要管理，管理需要規(guī)范 大凡在管理運(yùn)程中，往往離不開(kāi)一定的制度、規(guī)則。制度不是一朝建立的，也不是一成不變的。在制度的執(zhí)行過(guò)程中，電腦已成為不可缺少的輔助工具。這也是眾多家企業(yè)放棄他們?cè)械能浖x擇好助手軟件的主要原因， 汽配銷售企業(yè)同其他銷售行業(yè)一樣，也都是以銷售、庫(kù)存、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人事為主要商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)，但由于汽車配件的復(fù)雜多樣性及購(gòu)買者對(duì)配件的了解 也是相當(dāng)有限 ，因此對(duì)從事汽配銷售的人員要求就高了，這也造成汽配銷售行業(yè)比其他銷售行業(yè)在人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備上難度大很多，運(yùn)作起來(lái)對(duì)人的要求更高，加上很多汽配企業(yè)銷售與倉(cāng)庫(kù)之間還存在著物理上的距離，彼此溝通起來(lái)又增加了 不少困難，如此眾多因素勢(shì)必增加汽配企業(yè)管理的難度。如果好助手所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與方法能為從事汽配銷售的管理者有一點(diǎn)點(diǎn)幫助好助手就心滿意足了，如果您對(duì)好助手的說(shuō)法有不同的見(jiàn)解，好助手非常歡迎您與好助手聯(lián)系溝通，讓好助手得到成長(zhǎng)。 有了確定的工作流程，大家都按著流程做事，工作起來(lái)自然會(huì)有條有理，整體工作效率與質(zhì)量都可以得到保證。 好助手軟件 內(nèi)部文檔請(qǐng)勿外傳 4/16 二、 銷售 管理 篇 每個(gè)汽配銷售企業(yè)的工作重點(diǎn)都是把銷售擺在首位，為了能使東西賣出去、賣好，賣的有利潤(rùn) ,好助手著重要解決以下幾個(gè)問(wèn)題 : 1. 銷售工作需要一個(gè)怎樣的流程 ? 銷售是每個(gè)汽配公司的利潤(rùn)來(lái)源，為把銷售做好，好助手希望能做到銷售員專心的對(duì)待銷售，認(rèn)真的與客戶交流，解決客戶的需求 ,所以銷售員的工作與倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的工作最好能夠分開(kāi)。 1. 管理客戶的信息要注意些什么 ? 1）客戶名稱要盡量完整準(zhǔn)確，有公司的寫公司全名，要填寫客戶的真實(shí)姓名、聯(lián)系方式也盡量清楚，這樣可以避免以后因信息不全而造成許多不必要的麻煩，也可以避免重復(fù)錄入； 2）客戶信息里面可以填寫該客戶所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型，及發(fā)貨方式，以利于在銷售過(guò)程中推銷相應(yīng)的產(chǎn)品及發(fā)貨即時(shí)； 3）客戶管理應(yīng)包含有評(píng)價(jià)體系，通過(guò)評(píng)定級(jí)別和鋪底金額的設(shè)定，好助手軟件 可以讓銷售員在開(kāi)單過(guò)程中控制該客戶的欠款； 4）好助手可以為每個(gè)客戶可以指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，并可以對(duì)客戶進(jìn)行分區(qū)域、分送貨線路管理，保證客戶一對(duì)一的服務(wù)，同時(shí)也可以考核一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量； 5）針對(duì)于一個(gè)客戶在系統(tǒng)中有多個(gè)名字，比如李小二和山東李小二是指一個(gè)人但有二個(gè)帳號(hào)，對(duì)此好助手有相應(yīng)的處理，不然重復(fù)的客戶資料會(huì)影響帳務(wù)的核算，很有可能形成漏網(wǎng)之魚； 2. 銷售員在銷售過(guò)程中如何快捷的獲得客戶的詳細(xì)信息 ? 在銷售過(guò)程中，因?yàn)榈貐^(qū)和合作關(guān)系的不同，很多時(shí)候我們會(huì)采取不同的銷售政策，因此第一時(shí) 間獲得該客戶的詳細(xì)信息對(duì)我們的銷售活動(dòng)是相當(dāng)重要的。好助手可以在銷售員開(kāi)票過(guò)程中自動(dòng)比較客戶欠款數(shù)，超出上限時(shí)給銷售員一個(gè)提醒，并控制其是否可以生成單據(jù)和發(fā)貨，財(cái)務(wù)方面人員也可以依據(jù)欠款上限由軟件提醒及時(shí)催款 ,這樣操作可以有效的控制欠款的增加，減少死帳的產(chǎn)生；在回收欠款時(shí)好助手要強(qiáng)調(diào)您回收的力度和決心，稍微退讓您的應(yīng)收款就會(huì)往上升了。當(dāng)然好助手允許您可以依據(jù)自己的觀點(diǎn)自由地設(shè)定數(shù)值的大小來(lái)確定心目中的優(yōu)質(zhì)客戶與垃圾客戶； 對(duì)客戶的評(píng)估是很重要，定周期的去評(píng)估客戶，好助手可以讓您清楚的了解我們真正的好客戶是哪些，哪些客戶存在問(wèn)題，哪些客戶需要您用心的去投入和保護(hù)，哪些客戶是需要您去約束的。 另外好助手建議您可以查詢連續(xù)二個(gè)月或三個(gè)月銷售額都小于或等于零的客戶是哪些，對(duì)于這樣客戶您需要密切關(guān)注其是否還有欠款，因?yàn)樗麄兒苡锌赡芫团芰?，而這些繁雜的分析，如今已結(jié)合在好助手軟件之中，您只需簡(jiǎn)的操作幾下便可得出你想要結(jié)果； 3. 如何讓好助手的銷售員賣好 ? 1. 銷售員如何能快速的在幾萬(wàn)個(gè)品種的 配件中找到客戶想要的配件 ?