案場管理手冊-在線瀏覽
2024-10-12 18:28本頁面
【正文】 房客戶弄虛作假，也不得以 任何理由為購房客戶弄虛 作假提供幫助。 第二部分 職責范圍 一、 置業(yè)顧問 ： 1） 市場調(diào)研：參與售前、售中的市場調(diào)查和分析工作，充分了解當前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個案的動態(tài)情況； 2） 崗位培訓 ： 參加項目培訓及公司組織的其他培訓，并通過相關(guān)考核； 3） 銷售實現(xiàn)：執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場電話接聽，客戶接待，實現(xiàn)成功銷售，完成銷售指標； 4） 簽約及房款催繳：按時簽約，及時收回首付款， 確保成功銷售； 5） 客戶維護：建立客戶日志，回訪及時，并進行簡單的分類匯總分析； 6） 售后服務(wù)：配合完成交房工作 ,做好售后服務(wù) 。 流程： 1) 原則上電話鈴響 3 聲內(nèi)應(yīng)接聽電話； 2) 接聽電話標準用語：“您好， （項目名稱）” ，須使用普通話； 3) 如客戶為初次來電，銷售人員應(yīng)盡量詢問客戶信息，按規(guī)定切實填寫來電表； 4) 對于客戶的疑問或要求，應(yīng)給予回復或積極幫助達成； 5) 標準結(jié)束語：“感謝您的關(guān)注，再見”，在客戶 掛斷電話后，再 輕放話筒掛機。接待客戶流線：沙盤→參觀示范區(qū)和樣板間→推薦房源，計算價格→如果不成交，請客戶填寫《來訪客戶登記表》，銷售員在前臺迎接崗對客戶分類表打勾，提交來訪登記表文本版給 后臺；如果成交需做認購流程（詳見認購流程）。 2） 接待 A: 蓄水期：案場經(jīng)理根據(jù)實際情況擬定銷售代表接待客戶的先后順序； B: 銷售期 A：正常接待 和銷售代表根據(jù)銷售業(yè)績排名順序進行管理（接待客戶方案各案場根據(jù)實際情況和工作需要自行安排 ） a) 站位銷售人員應(yīng)隨時關(guān)注是否有客戶走近，如有客戶走近，微笑相迎，立即主動上前； b) 平手指引客戶進入銷售大廳，標準用語：“您好，歡迎參觀”； c) 輪到接待的銷售人員應(yīng)主動、迅速、積極地接待到訪客戶，不得拖拉推諉； d) 客戶進門，嚴禁站位銷售員搶客挑客，嚴格按照輪拍順序上前接待； e) 嚴禁以貌取人，或以任何方式冷落客戶。 ”這樣，保證每個人的公平性。 3） 沙盤區(qū)介紹 沙盤→戶型模型 a) 遞上項目的資料 b) 帶客戶至沙盤模型，首先介紹項目的區(qū)域情況，由外而內(nèi)，從 大環(huán)境至社區(qū)小環(huán)境等逐一介紹，但側(cè)重點落在強調(diào)本樓盤的整體優(yōu) （詳見各案場對項目的銷售統(tǒng)一說辭）。 5） 親自帶領(lǐng)客戶參觀樣板間及工地 a) 必須親自帶領(lǐng)所有來訪客戶參觀示范區(qū)和樣板間； b) 參觀行走過程中，銷售員走在客戶右前方； c) 在樣板間清晰講解戶型特點、樓房朝向、各房間大約面積、交樓標準與非交樓標準等信息。 6） 客戶落座，為客戶推薦房源，計算價格 a) 在客戶落座前，銷售人員須為客戶拉開座椅； b) 落座后立即端上茶水，并注意隨時加水； c) 向客戶雙手遞上自己名片，名片文字正方向?qū)蛻簦? d) 根據(jù)客戶需求和喜好，為客戶推薦合適房源； e) 為客戶核算價格，按揭客戶還需計算按揭情況； f) 將銷售宣傳資料、計價表等裝袋，雙手遞到客戶手中； g) 交談中，保持中等語速，語氣親切； h) 嚴禁與客戶爭吵、廝打或使用侮辱性語言 。 7) 逼定（ SP） a) 確定客戶購買意向后，如需經(jīng)理或主管配合的，則事先向主管或經(jīng)理說明客戶情況及所需要的幫助； b) 當主管或經(jīng)理前去幫忙時，需要向客戶介紹雙方的身份； c) 在談判桌上再次表明客戶的困難點及客戶需要達成的目標（如：客戶帶的定金不足或簽約時間有問題等等）； 9） 請客戶填寫《來訪客戶登記表》 a） 雙手遞上《來訪客戶登記表》請客戶填寫； b） 如客戶在姓名和電話處字跡潦草，務(wù)必向客戶詢問清楚，標準用語：“不好意思，請問您的名字（或姓）是 ”，然后用工整小號字體在姓名電話欄空白處作標注； c） 客戶填寫完畢后，一定要說“謝謝”； d） 如客戶有未填寫完全的項，銷售人員根據(jù)交談過程中的判斷，予以補充，盡量不空缺；實在無法填寫的才可空缺。 認購流程 ： 31 認購注意事項： A、 認購前：①詢問客戶已購房情況、個人征信情況，以初步確認客戶 的按揭成數(shù)、貸款利率及需提供的按揭資料；②詳細告知客戶有關(guān)購買條件、購買方式及注意事項，并告知客戶簽約繳納房款的時間和金 額。④向客戶簡單介紹即將簽署的買賣合同的內(nèi)容。④指導客戶簽署認購書、合同附圖 、交樓標準 、簽 約須知 等其他相關(guān)提示。 ② 正常簽約時間為七天，若您有任何需要變更 的 （更名、換房、延期、變更付款方式 ）。 D、銷售人員須提醒按揭客戶：①由于銀行貸款政策的緊縮，貸款事宜的主動權(quán)在銀行，按揭的過程中可能會要求補充提供其他資料，還需要客戶的全面配合；②切勿提供虛假的個人資料或證明，否則將影響到客戶的按揭辦理進程；③按揭辦理過程稍有煩瑣，過程中還請客戶予以理解；④ 最終的按揭成數(shù)、年限以銀行批復的為準。 銷售變更 : 退定、更名、換房、 延期、變更付款方式、 退房、簽約流程、特殊事務(wù)審批流程。 （ 2） 作廢《認購合同》必須交回案場經(jīng)理處作廢后，由經(jīng)理指定的案場后臺的銷售文員存檔，不得遺失。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1