【正文】 .................................57 （七）、工程變更與設(shè)計(jì)變更處理辦法 ...................................................................57 附件 24 工程變更匯簽表 ...................................................................................58 （八）、現(xiàn)場投訴處理辦法 .......................................................................................60 附件：客戶投訴受理登記表 ..............................................................................62 （九）、 銷售臺(tái)帳管理及資金回籠制度 ...................................................................63 （十）、公司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)制度 ...........................................................................63 （十一）、物業(yè)交接制度 ...........................................................................................64 附件 26： 交房通知書 .........................................................................................66 （十二）、客戶關(guān)系維護(hù)管理制度 ...........................................................................70 附件 27：項(xiàng)目業(yè)主回訪統(tǒng)計(jì)表 .........................................................71 八、樹立公司全員全過程營銷理念和品牌戰(zhàn)略管理的制度 ........................................71 附件 28： 部門工作交接單 .......................................................72 附表 29：部門工作交接單 .................................................................................73 附表 30 ：部門工作交接單 ...............................................................................75 附表 31： 部門工作交接單 ...............................................................................76 附件 32： 客戶信息反饋表 ...............................................................................76 九、與營銷代理公司的工作銜接辦法 ............................................................................77 附件： ***地產(chǎn)俱樂部章程 ................................................................................78 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 一、總則 房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。 4. 加強(qiáng)對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。 9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專 業(yè)策劃營銷代理公司，并對此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營銷目標(biāo)。 2. 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容： 1） .年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 2） .各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 3） .各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃； 3. 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)： 1） .董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃 2） .公司資金情況及市場情況 3） .技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃 4. 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn) 方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。 （二）、銷售月度計(jì)劃 1. 在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施； 2. 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ① 月度售房計(jì)劃； ② 月度資金回籠計(jì)劃； ③ 月度資金支出計(jì)劃； 3. 銷售月度計(jì)劃的編制依制： ① 銷售年度計(jì)劃； 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 ② 宣傳推廣計(jì)劃； ③ 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)； 附件 1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號(hào) 項(xiàng)目名 稱 簽約合同 金額 回籠資 金 按揭金 額 其他收 入 合計(jì) 備注 合計(jì) 注：此表每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。 2. 營銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)： ① 宣傳推廣計(jì)劃； ② 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 3. 營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容： 1) 銷售現(xiàn)場計(jì)劃 a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置； b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等 設(shè)計(jì)、制作； c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作； d. 多媒體影片 (電視片 )之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作； e. 2) 廣告計(jì)劃 a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； 3) 宣傳促銷計(jì)劃 a. 樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷； b. DM、海報(bào)、請柬、慰問函、賀卡、 信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷； c. 促銷活動(dòng) (如推介會(huì) )的策劃、設(shè)計(jì)、布置等； 4) 其它項(xiàng)目 a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等； b. 代理公司的酬金； c. 其它。 附件 2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號(hào) 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求 金額 備注 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。 (產(chǎn)品廣告 ) 動(dòng) (不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn) ) 的資料和接待 3） . 促成購買階段 (推式策略 ) 本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 售辦法。 5. 銷售包裝計(jì)劃 1） . 售樓處的包裝 a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場和文化品位相適應(yīng)； b. 售樓處內(nèi)外 POP 廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇； b. 安 全文明高質(zhì)施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設(shè)施的參觀 (如泳池、小品、會(huì)所等 )； e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業(yè)管理的準(zhǔn)備 (人員與指示牌 ) 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示； c. 對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解； d. 物業(yè)管理展示； e. 各種指示牌的準(zhǔn)備； 6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示 a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示； b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示； 7. 銷售廣告計(jì)劃 1） . 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以 達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。 10. 本案銷售預(yù)算的擬定 1） . 年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)目營銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）； 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 2） . 月度營銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。 三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請相關(guān)的講解人員及新聞媒體。 五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。 七、 售樓處及現(xiàn)場準(zhǔn)備接受參 觀咨詢。 附件 4：認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 二、 認(rèn)購的形式： ① 電腦派位 ② 抽簽或搖號(hào) ③ 排隊(duì)認(rèn)購 ④ 按登記時(shí)間順序 ⑤ 購房號(hào)牌 (登記發(fā)送 /拍賣 )等 三、 認(rèn)購與開盤的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。 附件 5：樣板房布置要點(diǎn) 樣板房布置要點(diǎn) 銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)： 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 1. 樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地 體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。 3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置 (包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等 )，； 4. 樣板房的應(yīng)針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認(rèn)同感。 公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程： 1. 銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算； 2. 報(bào)請公司研究批準(zhǔn)； 3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案 設(shè)計(jì)、調(diào)整(或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn) 行方案、 施工捆綁式招標(biāo) )； 4. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)； 5. 報(bào)公司批準(zhǔn)； 6. 以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)： 一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)； 四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書