【正文】 .....35 7 附錄 ..................................................................................................................................36 附錄一 參考文獻(xiàn) ................................................................................................................36 附錄二 婚禮形式調(diào)查問(wèn)卷 ................................................................................................36 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 1 項(xiàng)目介紹 云南，一個(gè)少數(shù)民族大省，婚禮要具有我們自己的特色。所以，我們的創(chuàng)意就是把婚禮東西方結(jié)合。我們是一家以中國(guó)民族傳統(tǒng)特色為主的公司，當(dāng)然，我們也結(jié)合了當(dāng)代一些最時(shí) 尚的元素，我們旨在為新人創(chuàng)辦出千奇百怪、刻骨銘心的盛大婚禮，讓每一對(duì)新人都能記住這最美的一刻，讓他們的心能彼此永久寄放。 行業(yè)現(xiàn)狀 ： 目前國(guó)內(nèi)的婚介市場(chǎng)現(xiàn)狀如下：第一，整個(gè)行業(yè)誠(chéng)信嚴(yán)重缺失。第三，利潤(rùn)豐厚。第五，缺乏全國(guó)性知名婚禮服務(wù)品牌。 而如今，各種奇異的婚典形式頻繁地見于各類媒體，同時(shí)也被越來(lái)越多的年輕人所接受和認(rèn)可。要把喜事辦得隆重?zé)狒[而又體面省錢，自然少不了要東奔西跑，因而在許多新人及家人眼中，籌辦婚禮是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力而又不得不為之事?，F(xiàn)在有越來(lái)越多的人將婚禮慶典交給婚慶公司打理。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及相關(guān)報(bào)道的分析，我們認(rèn)為目前婚禮市場(chǎng)的需求空間是巨大的。第二，工作頻率的加快和人際交往圈子的狹小形成了我們的目標(biāo)客戶群體。第四，婚禮策劃行業(yè)本身是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)。 公司全稱為異緣婚策責(zé)任有限公司，屬中介服務(wù)類企業(yè)，注冊(cè)資本人民幣 14000 元，經(jīng)營(yíng)范圍為婚禮策劃以及相關(guān)業(yè)務(wù)，占地面積為 12平方米，店面名稱：異緣婚策，經(jīng)營(yíng)模式為連鎖經(jīng)營(yíng)，第一家形象店擬設(shè)在曲靖交通便利區(qū)。前期“專注做品牌婚策”是公司毫不動(dòng)搖的基本目標(biāo)，唯有做強(qiáng)才會(huì)做大 ！ 在經(jīng)過(guò)曲靖本地的發(fā)展以后，我們會(huì)陸續(xù)將 異緣婚策的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶向全國(guó)其他目標(biāo)城市，適時(shí)的“全國(guó)化”戰(zhàn)略將是公司另一個(gè)飛躍。并且在科學(xué)論證以及相關(guān)市場(chǎng)分析后考慮，公司有可能向相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行資本滲透，以增加企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 核心價(jià)值觀： 核心價(jià)值觀是企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的特質(zhì)，是行動(dòng)的原則，是共 同的信念?？蛻魸M意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、員工滿意是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的前提和保障。 成長(zhǎng)速度 ： 公司追求在一定利潤(rùn)率水平上的成長(zhǎng)最大化，并且本著對(duì)投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度合 理控制公司的成長(zhǎng)速度，避免因盲目擴(kuò)張而造成的資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。 公司采用直線職能制組織結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)如下圖所示： 客戶滿意 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 員工滿意 總經(jīng)理 人 事部 企劃部 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 客服部 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 2 產(chǎn)品與服務(wù) 專業(yè)獨(dú)特的婚禮策劃： 以名族婚俗為主的婚禮策劃方案在如今社會(huì)是少之又少，這就是我們服務(wù)的新意所在，而我們的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，策劃方案是我們所學(xué)過(guò)得，這就是專業(yè)。 不敗的服務(wù)品質(zhì)： 始終如一，顧客至上，這是我公司永遠(yuǎn)的信念。 我們集顧客“所想而為”為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性化、新穎獨(dú)特的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷為手段，不斷滿足客戶的需求。 在婚禮策劃中，我們認(rèn)真聽取顧客的意見，認(rèn)真按照顧客的需求而進(jìn)行周密的設(shè)計(jì)、策劃 ,不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)。為了表達(dá)這些主題和側(cè)重點(diǎn)，會(huì)場(chǎng)布置格調(diào)、燈光、音樂(lè)、道具、情感表達(dá)方式、舞臺(tái)節(jié)目、主持人、主持詞等各種人、物、情景等元素需要完美配合來(lái)演繹期待中的婚禮！一場(chǎng)好的婚禮是有靈魂的，是能讓所有來(lái)賓朋友共同參與、共同投入、共同歡樂(lè)、共同震撼、共同感動(dòng)的、共同祝福、難以忘懷的。 服務(wù)類型 服務(wù)內(nèi)容 核心服務(wù) 以少數(shù)民族婚俗為主，并融合當(dāng)代的一些時(shí)尚元素，以此策劃出一套刻骨銘心的婚禮。 服務(wù)分類 服務(wù)內(nèi)容 一線服務(wù) 以民族婚俗為主，融入一定的時(shí)尚元素，并加入新人的意愿，設(shè)計(jì)出一道完整的具有新意的婚禮策劃方案，即做到不俗不乏，創(chuàng)新獨(dú)特。 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 一線產(chǎn)品： 融入現(xiàn)代元素的苗族服飾 現(xiàn)代版的回族婚禮服飾 現(xiàn)代穆斯林婚禮服飾 融入西方元素的哈薩克族 二線產(chǎn)品 ： 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 在經(jīng)過(guò)云南本地的發(fā)展以后，我們會(huì)陸續(xù)將異緣婚策的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶向全國(guó)其他目標(biāo)城市，適時(shí)的“全國(guó)化”戰(zhàn)略將是公司另一個(gè)飛躍。 3 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)性分析 巨大的市場(chǎng)潛力 ： 如今社會(huì)正在刮起“復(fù)古”旋風(fēng)，在這旋風(fēng)的席卷下，各行各業(yè)掀起了“復(fù)古風(fēng)暴”，婚禮同樣也不例外。例外從婚慶這一行業(yè)來(lái)看，除了本身是少數(shù)民族的，基本沒(méi)有公司從事這類策劃，而且我們?cè)?90 后做過(guò)民族婚禮的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查顯示大約 35%的人對(duì)此有很大的興趣，所以我們具有足夠的市場(chǎng)，并且有很大的發(fā)展?jié)摿?。民族式婚禮將對(duì)這一代甚至是幾代都將充滿無(wú)限的吸引力。市場(chǎng)期待“中國(guó)復(fù)古式婚慶公司”。 市場(chǎng)開拓方案 :首先在人口密集區(qū)舉辦一個(gè)“中國(guó)復(fù)古民族式”婚慶，并邀請(qǐng)廣大媒體前來(lái)采訪，這必定能引起一個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)展開強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，在其它婚慶公司效仿 之前，全面搶占市場(chǎng)。 公司也可宣傳 DM【打造創(chuàng)意形式，類似雜志形式，推薦創(chuàng)意婚禮形式及公司優(yōu)勢(shì)介紹】，選擇具有代表的各大地區(qū)進(jìn)行派發(fā)，隨后聯(lián)絡(luò)溝通聯(lián)盟商家，如：婚紗影樓，攝影工作室，婚慶用酒，婚慶餐飲等，與聯(lián)盟商家達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)行互相扶持及宣傳。 市場(chǎng)調(diào)查目地 充分了解我們即將上市的公司位于怎樣的一個(gè)市場(chǎng)中。 目標(biāo)市場(chǎng)分析 我們目前的主要目標(biāo)市場(chǎng)定位于年輕的一代。而在目前的市場(chǎng)上，選擇酒店策劃婚禮的新人占據(jù)了很大一部分，我們對(duì)此作了分析，其主要的就在于酒店實(shí)行的是一體化的婚禮流程，過(guò)程顯得通暢不繁瑣，對(duì)于當(dāng)事人也減少了相當(dāng)大的壓力 。所以，我們對(duì)此就有了優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵的就是宣傳部分，宣傳到位，提起顧客的興趣，打通顧客的想法，我們就有了市場(chǎng)的立足之地。例外，我們的策劃不只是婚禮的，對(duì)于已婚夫婦的七夕情人活動(dòng)策劃，消費(fèi)對(duì)象也就擴(kuò)大了范圍。 我們將通過(guò)為新細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場(chǎng) 市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) :在“復(fù)古旋風(fēng)”的勁吹下，以及國(guó)家對(duì)“非物質(zhì)性傳統(tǒng)文化”的重視下，“中國(guó)復(fù)古式”婚慶市場(chǎng)潛力巨大。那么“中國(guó)式”婚禮“出口”到世界各地只是時(shí) 間的問(wèn)題。 服務(wù)策略 服務(wù)的設(shè)計(jì) 根據(jù)服務(wù)形式的不同，我們將服務(wù)類型分為三類：核心服務(wù)、形式服務(wù)、外延服務(wù) 服務(wù)開發(fā) 根據(jù)服務(wù)價(jià)值量的大小，我們將服務(wù)分為：一線服務(wù)、二線服務(wù)。我們按季度來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)新事物、新時(shí)尚的渴求越來(lái)越強(qiáng)烈，曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 消費(fèi)能力也是越來(lái)越強(qiáng)。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次策劃的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， 異緣婚策公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走： （ 1）市場(chǎng)開創(chuàng)期 （ 2）市場(chǎng)拓展期 （ 3）市場(chǎng)精耕與維持期 市場(chǎng)銷售策略 為了具體實(shí)施策劃的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化策劃的市場(chǎng)銷售策略 ，在創(chuàng)業(yè)的前期，具體的市場(chǎng)銷售策略如下所示： 策劃引入期：策劃成長(zhǎng)期：策劃成熟期： 族構(gòu)婚策銷售策略 期間 年限 銷售策略 目標(biāo) 初期 2021－ 2021 年 廣告宣傳為主 公共關(guān)系為輔 初步打開市場(chǎng)，并完成市場(chǎng)前期占領(lǐng) 銷售策略一 — 傳統(tǒng)廣告宣傳；銷售策略二 — 網(wǎng)絡(luò)宣傳；銷售策略三 — 造勢(shì)宣傳 銷售策略四 — 銷售促進(jìn) 。銷售策略六 — 關(guān)系營(yíng)銷 銷售策略七 — 策略組合 異緣婚策策略組合 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 品牌 策略 樹立品牌策略 策劃定位策略 ： 主要采用補(bǔ)缺策劃策略與領(lǐng)先策劃策略相結(jié)合的方式： 異緣婚策品牌定位策略 品牌推廣策略： 異緣婚策品牌推廣策略 期間 策略組合 具體方案 策劃推出期 廣告宣傳 公共關(guān)系宣傳 《新聞早晚報(bào)》刊登廣告 公交車身廣告 大型公益婚慶策劃會(huì) 策劃引入期 媒體廣告宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳 電梯媒體 電臺(tái)媒體 —— 情感專線 建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站 策劃成熟期 關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 品牌效應(yīng) 口碑式的宣傳效應(yīng) 連鎖知名品牌 期間 品牌定位策略 優(yōu)勢(shì) 公司成長(zhǎng)初期 補(bǔ)缺策劃策略 積極尋找市場(chǎng)空缺 針對(duì)空缺創(chuàng)造策劃特色 建立自己獨(dú)特策劃優(yōu)勢(shì) 公司成長(zhǎng)中后期 領(lǐng)先策劃策略 市場(chǎng)地位高 獲利大、優(yōu)勢(shì)多 具有很大的吸引力 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 階段 年限 推廣核心任務(wù) 目標(biāo) 第一階段 2021~2021 “全國(guó)首家品牌婚策” 利用廣告媒體打造 異緣婚策 全新的策劃形象 第二階段 2017~2018 注入異緣 族構(gòu)婚策 品牌內(nèi)涵浪漫、忠誠(chéng)、幸?！? 增加婚策影響力 形象代言人帶領(lǐng)走向全省 第三階段 2018 年后 擴(kuò)大策劃的影響力 實(shí)現(xiàn)策劃“全省化”目標(biāo) 打造代表性的品牌策劃形象“地方性品牌”策劃向“全省性品牌”策劃轉(zhuǎn)變 強(qiáng)化品牌策略 服務(wù)質(zhì)量策略 品牌和商標(biāo)策略 品牌營(yíng)銷策略 人才策略 延伸品牌 策略 以全新獨(dú)特的策劃提高品牌美譽(yù)度 以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度 以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力 對(duì)營(yíng)銷人員的管理與控制 為考核營(yíng)銷人員的績(jī)效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供 ：如消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)策劃趨勢(shì)等 項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況 ：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等 播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況 ：如參與活動(dòng)或策劃的顧客數(shù)等 跟蹤回訪情況 ：如跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問(wèn)題和困難是否妥善地解決等 年度計(jì)劃控制 銷售分析 \市場(chǎng)份額分析 \營(yíng)銷費(fèi)用分析 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 異緣婚策廣告費(fèi)用分析 盈利性控制 對(duì)顧客滿意程度的控制 顧客滿意度 (Customer Satisfaction)，即