【正文】 發(fā)店來說，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。所以，經營者不用害怕競爭，有些時候，同業(yè)越多，美發(fā)經營管理實務新 12 人氣越旺，業(yè)績往往也越高。這些地點建議不要去開店。 商業(yè)圈又可以分為：居民區(qū)；商業(yè)區(qū)；半居住、半商業(yè)區(qū)；辦公區(qū)； 如果是居民區(qū) ，那他們的消費潛力如何？居住人群職業(yè)分布？居民總數？居民的年齡？每天、每月、每年生活習慣？附近還有哪些是你的目標客戶？他們是喜歡步行還是喜歡開車？你有否停車場？ 如果是商業(yè)區(qū) ，哪些人是你的目標客戶？他們的消費能力？消費時間？消費習慣？千萬注意車站問題？（車站附近可能人流量非常大，但就是沒有你的固定客戶群體的） 如果是辦公區(qū) ，那些人的職業(yè)和職業(yè)習慣？他們的消費水平和消費需求？ 同時，店面最好有“熱帶效應”，和就是在其它店面比較中，你就能“鶴立雞群”，這樣就有感召力，容易吸引客人。 否則就比較麻煩：因為裝修期間有噪音和環(huán)境的干擾，加之美發(fā)行業(yè)工作時間比較長，有時需要激勵員工，會或多或少地干擾別人的美發(fā)經營管理實務新 13 生活。 3 金房東原則： 一定要和房東處好關系，所以事先要選好房東?？梢宰屇惴判牡耐度?，在裝修和行銷策劃方面，可以做長遠的規(guī)劃。 4 金喇叭原則： 即怎樣方便做活動和宣傳 ，包括 POP 的懸掛、員工在外的列隊、士氣展示、跳舞等?！爸酥耍賾?zhàn)百勝”，必須對他們進行 SWOT 分析法： 首先找出一家來開始分析： 1. 我們對他們的優(yōu)勢是什么？ 2. 我們對他們的劣勢是什么？ 3. 我們對他們的機會是什么？ 4. 我們對他們的風險是什么？ 通過這樣分析，你就知道你自己的定位了 你的蛋糕在哪里。如果是這樣，那就說明他什么不夠專業(yè)，你的機會更大。如：它定位是高檔女客人，我就定位中檔女客人。裝修風格定位原則： 休閑店需要大量的客人，風格以歡快，明朗的風格為主，每個客人服務面積不要留得太大，否則會顯得很空曠；顏色以歡快的淺色系為主； 修剪燙染區(qū)的 音樂也相應節(jié)奏快一些；如麥當勞的風格。顏色以深色系為主，單位服務客人面積就要大一些，給客人適當的生理距離，店面音樂以舒緩音樂為主，如高檔咖啡廳的裝修風格（給客人 VIP 的感受）?？腿朔樟鞒讨g銜接不要太遠，最好一步接一步，不要有太遠的空間距離?？瓷先ゾ褪翘锰谜母杏X，否則看上去就有點旁門左道的味道。 店鋪面積；主打項目；價位的制定： 根據裝修風格，其他相應就好定位了。 價位就應該以中低價位為主。 這種店不需要專業(yè)的小工，主要以剪燙染和護理頭發(fā)為主。 同時美發(fā)店產品種類不宜過多，因為按照水牌運作的原則，一個技師遇見同一產品的時間一般相隔會有很長時間，甚至兩三個月才輪到一次，剛剛對一種產品的加熱溫度，加熱時間及產品性能有一定的了解，結果 3 個月后再輪到，早就沒有感覺了，所以很多美發(fā)店的技師和美發(fā)師之間出現技術和溝通障礙，很大原因就是對產品的信心和性能掌握不足造成的。 管理模式也會相應變化，大的店管理就會要求嚴格一些，而專業(yè)店的管理就要相對人性化一些。 ：美發(fā)店面宣傳： 美發(fā)經營管理實務新 16 “好酒不怕巷子深”的時代已經過去，從店面開始裝修起，就要開始宣傳，以期待能有個良好的開始。 開業(yè)前的宣傳：造勢 招牌：在裝修前期，招牌位置就要先做好，然后盡早把招牌凸顯出 來。讓人產生好的聯想和寓意。 正面的招牌，字體要流暢；顏色要經典；標記要鮮明。 轉燈：作為美發(fā)行業(yè)，最典型的標致就是轉燈，轉燈一定要顯眼，并且適合整個店面的裝修風格，是有益的補充。在每天早上和傍晚，可以組織全體員工進行店門口集訓、隊列訓練、統(tǒng)一的企業(yè)舞蹈、喊口號、穿工服跑步訓練、騎單車（商圈內）、等集體活動，一方面增強員工的服從意識和團隊意識，克服害羞心理；另外一方面讓周圍居民感受我們的存在，展示我們專業(yè)，正規(guī)的一面，建立良好的社區(qū)鄰里關系。在訓練好員工禮儀和企業(yè)理念后，讓員工免費為周圍的社區(qū)老人進行無償服務。 試營業(yè)期間：試營業(yè)一般都會以活動拉開序幕。 活動宣傳： 1 派發(fā)宣傳單張、紙巾， 2 張貼 POP、貼噴繪， 3 送贈券、送氣球做宣傳、 4 員工口頭宣傳， 5 免費試業(yè)（半天營運、半天練習） 6 單張夾在當地熱銷報紙里面， 7 在目標社區(qū)內有計劃地做電梯廣告， 8 或者地方電視臺，或者直接派發(fā)進入目標居民社區(qū)。 正常營業(yè)后的宣傳：活動宣傳和品牌宣傳 1 活動宣傳：美發(fā)店也需要有應變意識，活動也需要不斷適應客人和競爭對手的變化而改變。 5. 3：如何提升客流量： 作為一個美發(fā)店，追求的一定是豐厚的利潤。 每天營業(yè)額 =每天客流量 ╳ 平均每張水單的價格。 穩(wěn) 定老客戶，開發(fā)新客戶是保證店面客流的基本原則。建議美發(fā)店在開業(yè)后有一個全面的年度工作計劃，其中客流量就是一個非常重要的指標。 五月份計劃客流量計劃是多少？又將如何保證？ 六月份 七月份 一直到次年元月份或者二月份，也就是為最高峰做好充足的準備。所以一般應保持在每年新開發(fā) 20%以上的新客人。 有目的開發(fā)新群體：如逐步開發(fā)周邊的樓盤和小區(qū)、商戶、學校等 1 開發(fā)樓盤主要是包括在下班高峰期，派專人去小區(qū)門口進行活動單張的派發(fā)；或者和小區(qū)聯系，做一些公益活動，如 老人節(jié)免費為小區(qū)老人剪發(fā)，洗發(fā)收錢；或者小區(qū)幾周年做活動為表演人群免費做晚妝，作為贊助單位可以在主席臺前就座和發(fā)言，樹立良好公眾形象；或者通過小區(qū)做電梯廣告；或者和物業(yè)管理一起贈送業(yè)主節(jié)日賀卡；或者找到小區(qū)有影響力的 人來進行宣傳等形式。 3 商戶開發(fā)主要需要平時彼此相互關照，有針對性地對他們開展活動。 公關聯盟：也就是和其他有相同客源的商家做好資源共享，就象麥當勞和可口可樂一樣。或者是多少折扣等，形式可以根據實際狀況變化。 總之，吸引新的，大的，有消費潛力的客人。就導致老客人流失了，新客人沒有補充進來， 就埋怨生意不好做了。 回訪老顧客：顧客的意見才是最真實的，這在顧客管理會專門講解。 增強服務，做出自己的特色。 店面的重新定位：可能隨著時間的推移，競爭格局的變化，店面也需要重新定位和裝修。適當變換一下墻壁顏色，或者擺放都會給顧客新鮮感。提高客流量。你怕競爭，人為去阻擋可能會加重員工的逆反心理。三：我認為因為店面大小不同，其方式也會不一樣：大的投資的綜合店，一般一個美發(fā)師很難去在你旁邊去和你直接競爭。所以投資者先分析自己的狀況再決定。 客人口碑宣傳：通過推薦或者轉介紹積分制來促進客人帶動其相關群體來店面消費，積分可轉化為消費金額或者產品。 一般來說：如果一家休閑店的客流量不夠，我們會認為是因為他們店的美發(fā)助理的技術和服務態(tài)度有問題，導致客人不再來或者客人的口碑不好。 或者說這種店面前期開業(yè)時，一般都以美發(fā)助理的項目作為活動內容。 促進客戶增長的五大突破口： ； ： ； ； ； ：如何提高客單價 所謂客單價，也就是一張水單的平均價格。 如：當天的營業(yè)額247。當月的客流量 =當月的客單價 當年的營 業(yè)額247。 132=41 元 在客流量進入穩(wěn)定期后，提高客單價可以直接提高店里的利潤。如兩家店，洗剪吹 60 元，和洗剪吹 35 元，那么一張單的消費額度相差就是 25 元。如果一個客人進來洗剪吹 60 元，和他另外買了一瓶洗發(fā)水 80 元（ 60+80=140），那么兩 者相差就是 80 元了。 相關項目的完善。所以美發(fā)店需要根據客人需求，不斷推出新的項目。 服務流程的改善?！比缓笫侵韼ハ搭^。 三是美發(fā)助理和美發(fā)師一起站牌或者坐牌，客人過來后，由美發(fā)師先和客人溝通；“您好！歡迎光臨店，請問您需要設計發(fā)型嗎？”有意識的去引導客人，如果客人直接回答洗頭，就由助理帶位；如果客人猶豫，就針對客人的特征講解設計理念，推銷他的服務。 一般來說，一家店面的客單 價不高，我們會認為是因為這個店美發(fā)經營管理實務新 24 的美發(fā)師的技術和口才不好，因為美發(fā)師的技術和口才對客單價的影響遠遠大于美發(fā)助理。 同時做美發(fā)店數據分析時，一般客單價略高于店里洗剪吹價格就比較正常，高出部分，就是美發(fā)師的技術和口才高出的部分。每個月沒有根據氣候變化、競爭對手的變化、市場變化擬 訂工作重點。包括活動內容也是計劃之一。管理者手中擁有金錢、人員、時間這三項資源，怎樣合理搭配和利用。工作過程中需要不斷培訓和調整。 監(jiān)察： 衡量工作表現和成本。 ：組織架構： 美發(fā)店作為一個經營實體，必須有清晰的組織架構，也就是什么事情應該是誰負責，做得好該表揚誰；做得不好又該是誰負責。 一般美發(fā)店有一個投資方，或者有幾個投資者，但在店務管理架構上只能有一個最高管理者，也就是分清投資方和管理層之間的關系，這是目前很多單店喜歡觸犯的一條大的問題。 管理組織系統(tǒng)設計必須遵循五原則： 美發(fā)經營管理實務新 26 下級服從上級原則。 只能逐級匯報，不可越級匯報，但可以越級投訴原則， 只能逐級指揮，不可越級指揮，當然直接上級或者下級不在，而且事情比較緊急例外。 責任和權利一致原則。 同級之間橫向溝通，互相協調。這是每個店都必須設置的，是整個店的靈魂核心人物，是員工的方向和航標。也有的店面就只設置服務接待的主管和技術總監(jiān)，當然技術總監(jiān)就要負責整個店面（助理、燙染師、美發(fā)師）的技術。 ：職務與職責的關系 以營業(yè)主管（咨詢顧問）需要做的事情為例： 1 整個店面的營業(yè)氣氛和環(huán)境：包括環(huán)境的清潔，顏色，燈光，氣味。 4 市場調查：與客人、員工、同行、產品供應商等相關人員溝通，及時了解市場狀況、商圈狀況、競爭對手情況。 5 提供顧客反饋，制定月度營業(yè)計劃和促銷計劃：根據調查結果和上級商量，制定下月營業(yè)目標以及如何達成目標的方案，包括各種促銷方案。 7 新項目的推薦制定以及價格管理：根據需求制定合適的新的項目以及合適的價格，為店里帶來穩(wěn)定的利潤增長。 以培訓主管需要做的事情為例： 1 人員招聘：為店里招聘合適員工，保證數量和質量。 3 培訓考核：服務，技術，制度，企業(yè)發(fā)展史等的培訓和有計劃的考核。 5 執(zhí)行獎罰制度：“沒有規(guī)矩不成方圓”。 美發(fā)經營管理實務新 28 7 會議組織召開：保證店內溝通通暢。 9 績效數據分析：監(jiān)督整理數據，并從數據中能發(fā)現優(yōu)點和缺點。 11 品質管理：保證品質達到我們制定的標準。只設置技術總監(jiān)的店面，一般也需要推選出負責助理技術的老師，負責中工技術的老師，以保證技術的到位。 2 廚房管理：員工健康的保障。 4 產品（耗材）管理：減少成本開支，有序經營。 6 物業(yè)保養(yǎng)、資產登記：做好資產管理和固定儀器的維護工作。 8 應急應變系統(tǒng)（供水供電）：正常供應以及臨時措施。 10 雜志、報刊管理：為客人和員工做好環(huán)境的服務。 12 文化、福利：員工的加油站；變員工休息室為學習室。 15 毛巾、報安、停車場衛(wèi)生管理： 16 社保、安保、證件收集審核辦理： 組織結構示范圖如 下： 上述是一家美發(fā)店所有的事情總和，對于分工，根據不同店面大小設置不同的職務，總之要保證事事有人做，人人有事做。這是一個做營業(yè)主管（咨詢顧問）的工作重點。當然有些信息是可以直接詢問客人，有些信息是需要側面了解的，也 不可能一下子就能將客人所有信息填寫完整，隨著不斷的消費和了解而不斷完善。 那這些信息有什么用途呢？ 客人生日時能給客人發(fā)送祝福語。 ，一次性給所有客人發(fā)送節(jié)日祝福。 有針對地開設各種卡：卡是店面與顧客關系的紐帶。 美發(fā)經營管理實務新 31 卡的種類及使用途徑：如： ：吸引顧客消費欲望，制造人氣。 ：牽動客流，營造專業(yè)店面氣氛。 ：帶動客人轉介紹，增大客流量。 ：外創(chuàng)新的客戶群體，創(chuàng)造高業(yè)績。或者在一段時間內（ 5 個月）的消費額度進行排名來區(qū)分客戶等級。 首先可以對重點客人重點照顧（資源傾斜），也就是 20/80 原則；這是顧客管理一個最重要的內容。 對非重點客人，我們可以研究她的消費習慣和消費頻率，來挖掘消費潛力和改善服務。 可以對客人的消費習慣做一個了解，便于我們活動能夠有的放矢。 如：元月份我們的客人大多為過新年做過燙染造型，到了 3 月份，就可以針對那部分客人做補顏色的活動了，活動宣傳就比較簡單，以短信方式或者電話直接告知對方一個好消息，店內只需張貼 POP 和噴繪就夠了。直接針對目標客人，也就不是盲目的編造活動內容，然后大量 的對外宣傳廣告，甚至有很多美發(fā)店沒有分清目標對象，往電視、報紙上面大量投入，結果又不理想，浪費大量的廣告費。例如：客人居住地，附近有什么小區(qū)？然后在上面可以查到這個小區(qū)來這里消費的人群的多少，就知道這個小區(qū)開發(fā)的深度如何？還有多大挖掘潛力，如果有的話，有是否可以在里面找出有影響力的客人來做文章，借用“名人效應”達到事半功倍的效果。 有很多美發(fā)店由于經營時間比較長，或者前期定位不清晰，出現接待量飽和，甚至超飽和的現狀，這時，