【正文】 門督促 不力 目前，許多中小企業(yè)的應(yīng)收賬款不能及時收回的部分原因也在于：信用管理部門對各個部門的行為督促不夠。然而，作為擔(dān)負(fù)信用審核責(zé)任的信用管理部門，在監(jiān)控銷售人員回款行為時，不能做到落到實處。倘若信用管理人員能夠及時有效地督促銷售人員的收款行為，可以從一定程度上遏制應(yīng)收賬款逾期行為的發(fā)生。單一提成率的弊端在于：對于業(yè)務(wù)人員來說，只要確保應(yīng)收賬款不發(fā)生壞賬，他都能拿到定額的績效工資，只不過是取得績效工資時的時間點有差異罷了。因此，是單一提成率滋生了業(yè)務(wù)員的催款不積極的心態(tài) 。 應(yīng)收賬款清收不力 許多中小企業(yè)未能對應(yīng)收賬款制定合適的收賬政策，未能對不同原因所導(dǎo)致的逾期付款采取針對性的策略，致使大量欠款不能收回。從而導(dǎo)致，一旦客戶的經(jīng)營狀況異常 ，并 危及到應(yīng)收賬款及時收回時，信用管理部門不能及時告知財務(wù)部門 和 銷售人員采取有效地催收行動。然而理論與實踐還是有著本質(zhì)差別的。由于他們過分的看重與客戶間的長遠(yuǎn)合作關(guān)系，所以不忍心采取強制性手段來維護自己的利益；然而，倘若放縱客戶隨意拖欠的行為，惡性循環(huán)將更加嚴(yán)重。 江南大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 6 論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策 7 第 3 章 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策 分析 事前管理對策分析 提高產(chǎn)品競爭力，嚴(yán)格控制賒銷比例 產(chǎn)品無差異化是中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。因為 中小 企業(yè)擁有了產(chǎn)品優(yōu)勢，就能夠得到客戶的偏好和忠誠，而客戶擁有了偏好就會努力地為之付出的。由此可見，企業(yè)應(yīng)竭力采取措施實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，擁有產(chǎn)品優(yōu)勢，從源頭上控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。即便 企業(yè)對于其極具優(yōu)勢的產(chǎn)品采取現(xiàn)銷，也會吸引眾多客戶的。 首先，實行 R＆ D（研究與設(shè)計） 策略 。 其次，關(guān)注包裝設(shè)計。 設(shè)計人員應(yīng)該靈活運用專業(yè)知識，準(zhǔn)確的把握好 包裝設(shè)計的涵義 ， 設(shè)計出讓消費者 覺得 單買包裝也 “ 值 ” 的 產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在設(shè)計上勝人一籌 。 產(chǎn)品 優(yōu)勢有時也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷策略上。 企業(yè) 的銷售人員 應(yīng)通過 影響力較大的電臺或較受關(guān)注的媒介，進行個性化的前期 銷售宣傳 ，從而達(dá)到 給消費者留下偏好和主觀形象 的目的，引發(fā)其強力的購買欲望 。 企業(yè)在進行賒銷前，應(yīng)充分考慮如下因素：由維持賒銷業(yè)務(wù)所需的資金（等于平均每日賒銷額 *平均天數(shù) *變動成本 /銷售收入）與資金成本率乘積得到的機會成本；對應(yīng)收賬款進行管理時，發(fā)生的資信調(diào)查費用、收賬費用以及賬簿記錄費用等管理成本；因?qū)Ψ缴虡I(yè)信用可能發(fā)生變故，導(dǎo)致應(yīng)收賬款可能無法收回所需提取的壞賬準(zhǔn)備，即壞賬成本。并且對不同等級的客戶 給予不同的信用額度；對于歷來信用狀況較好的客戶可以適當(dāng)?shù)靥岣哔d銷額度。 制定合理的信用管理制度 （ 1） 確立正確的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)要求較高，可降低企業(yè)遭受壞賬損失的比例，但將 對 擴大銷售產(chǎn) 生不利。可見，信用標(biāo)準(zhǔn)制定得是否合理，將對企業(yè)的收益與風(fēng)險產(chǎn)生重大影響。根據(jù)數(shù)年內(nèi)最壞年景的情況，計算信用好、差兩類客戶此類風(fēng)險指標(biāo)的平均值，以此平均值設(shè)定信用等級的評價標(biāo)準(zhǔn)。三、進行風(fēng)險排隊，并確定客戶的信用等級。 （ 2）采用合理的信用條件。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款期限，適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限可以擴大銷售量，但，信用期限過長會造成應(yīng)收賬款占用的機會成本增加，同時增加了壞賬損失的風(fēng)險。所以，企業(yè)應(yīng)該將信用期限及加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來，確定合理的信用條件。這個崗位的財務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)稽查 銷售 人員和負(fù)責(zé)催收賬款的財務(wù)人員的行為，以確保應(yīng)收賬款能夠早日 被 收回。業(yè)務(wù)人員作為應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，必須對賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)到底，因人為原因造成的壞賬，企業(yè) 要明 確具體的賠償制度，視情節(jié)輕重追究 銷售 人員相應(yīng)的責(zé)任，損失重大的，將依法對其追究行政或刑事責(zé)任。 其次，形成財務(wù)人員與銷售人員之間相互制約的機制。財務(wù)人員應(yīng)于每日下班前向銷售人員出具界限明顯的欠款明細(xì)表，并突出重點欠款客戶；由 銷售人員 向財務(wù)人員及時反饋客戶欠款的具體原因，雙方達(dá) 到比較對稱信息后，共同探討催收的方案，從而達(dá)到財務(wù)與銷售部門之間相互制約，促使欠款早日被追回。信用管理 人員 的具體職責(zé)如下： （ 1）對 銷售 人員提供的客戶調(diào)研情況進行匯總，整理、核對由財務(wù)人員提供的應(yīng)收賬款結(jié)算和余額情況。 （ 3）分析客戶信用度變化情況，定期完成信用分析報告，及時向銷售人員提出欠款警戒線通知。企業(yè)對主要客戶分別設(shè)定最高信用額度，對于超過這一信用額度的客戶不再發(fā)貨，對實際上累計賒銷金額已經(jīng)高于信用額度的客戶，實行每月的收款金額大于供貨金額的政策，從而逐步地將其賒銷總額控制在最高信用額度內(nèi)。在設(shè)定 最高信用 額度 的同時，設(shè)定最長的 信用 期限 ，在最長信用期到期之前，由 銷售 人員對欠款進行催收。 但是 ，當(dāng)一個客戶 跟企業(yè) 有 著長期的 業(yè)務(wù)往來而且 從 未間斷 過 ，雖然始終保持一定 金額 的欠款， 不 應(yīng)當(dāng)把它認(rèn)定為 超過最長信用期，定性為 逾期應(yīng)收賬款。 通過這兩項預(yù)警指標(biāo)的嚴(yán)格控制，將應(yīng)收賬款收回時間盡可能地限定在逾期之前，提高應(yīng)收賬款的收回率。 對于第一種情況的客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)制定隨機應(yīng)變的回款計劃，密切關(guān)注客戶的資金鏈情況，一旦發(fā)現(xiàn)其有了可用資金，立刻與其商討有關(guān)還款的事項，爭取及早的追回款項。對于情形三，業(yè)務(wù)員則應(yīng)該時刻都采取強硬回款計劃措施，盡可能多的追回 欠 款。 事后管理對策分析 采取 系統(tǒng)的 激勵措施 為了有效地遏制業(yè)務(wù)人員大做人情的 催款不積極 行為， 中小 企業(yè)可采用 系統(tǒng) 的激勵措施。 我們可作如下比較： 方案一： M 企業(yè) 一直采取 的是 僅對銷售人員給與銷售額的 1%的績效工資，而其他人員享受不到絲毫的績效工資。 方案二： 我們可以對其 信用期劃分為三個時間段：小于等于 30 天，大于 30 天而小于等于 60 天，大于 60 天而小于等于 90 天。 對于在不同時間點收回的應(yīng)收賬款，中小企業(yè)可采取如下全面激勵措施： 論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策 11 ① 對于在 30 天收回的應(yīng)收賬款，給與銷售人員節(jié)約信用成本的 30%的績效工資，等