展會電話銷售話術(shù)(參考)五篇范例-在線瀏覽
2024-11-16 06:36本頁面
【正文】 跟您說了，傳真也給您了。老板：哦，這事啊。銷售：這次中國廣告節(jié)是中國廣告協(xié)會承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時(shí)間是9月2123日，在青島國際會議展覽中心舉行。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競爭也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。但是，咱們公司做的也很好，咱們公司做的AEC90我感覺比較好用。、老板：AEC90你用過？銷售：我媽媽就在用這個(gè)型號，用了有一陣子了。銷售：呵呵，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢，老板：這個(gè)，一個(gè)展位多少錢？銷售：一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。老板：做了3屆了。老板：小伙子你真會說啊。老板：我今年51了。老板：也好啊。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣出10多個(gè)展位。老板：這樣吧，我稍微考慮一下。老板：恩，好吧。張叔叔。老板：好的。對待老板型客戶，必須要拿出100%的熱情和100%的誠心，但是，誠心并不等于誠實(shí)，一個(gè)完全誠實(shí)的銷售是干不了多久的，其實(shí)你手中根本沒有六個(gè)展位，也根本沒有什么位置好的展位，但是這些客套話必須要說。對待老板型客戶，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系，因?yàn)閱?杰拉德說過，一個(gè)客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶！失去了一份合同，卻得到了一個(gè)好的人脈，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶。老板的朋友大多也是老板！與專門的負(fù)責(zé)人溝通，也是技巧，他們并不是老板，但是，他們對會展的了解更專業(yè)。但另一種可能也非常大，就是，他們做不了主，因?yàn)樗麄儾皇抢习?，所以這件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論。這一種情況，我就不再舉例了。當(dāng)然，我眼中的客戶服務(wù)，不僅僅是這些，參展后對客戶的回訪也是非常必要的，客戶對本次展覽的滿意度、意見大部分會留在你的筆記簿中，也給你今后的工作，帶來更大的便利。如果你有幸進(jìn)入，將會碩果累累。接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“先生，我是千渡公司的銷售顧問小李，今天想借這個(gè)機(jī)會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？”第三、面談邀約。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。如：“還是見面談第四、拒絕處理。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：（１）“不行，那時(shí)我會不在。”應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位?！睉?yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點(diǎn)?！睉?yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎？優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。吸引客戶的注意力開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。你
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