產(chǎn)品促銷全攻略-在線瀏覽
2024-10-08 16:51本頁面
【正文】 一個或多個代理商，公司在各區(qū)域市場設(shè)營銷代表一名。 ? 因此，在各個銷售終端上，各色各樣的現(xiàn)象都有：有的把 D公司的產(chǎn)品擺放在一個不起眼的角落；有的擺放位置雖較醒目，但沒有產(chǎn)品宣傳資料的配合，或者發(fā)放不能到位；有的位置不錯，宣傳資料也有，但營業(yè)員對產(chǎn)品的介紹不主動，或者模糊不清等等，導(dǎo)致消費(fèi)者看的多，真正買的少。 營銷透視二 寶潔公司的難題 ? 寶潔公司的汰漬洗衣粉自九十年代進(jìn)入中國以來市場知名度及市場份額一直名列前矛．產(chǎn)品質(zhì)量與功能以及包裝價格均經(jīng)過嚴(yán)格測試公司給予極大希望曾預(yù)計六年后贏利． ? 然而時至今日再中國總體上仍然年年虧損， 2020年底公司經(jīng)過仔細(xì)的分析重新調(diào)整了策略 ? 終端市場推廣工作的同質(zhì)化、復(fù)雜化和創(chuàng)新性、多面性讓我們很難準(zhǔn)確把握，企業(yè)感到終端工作如同燙手的山芋，讓人難以取舍。 終端的定義 ? 終端是交易發(fā)生的場所。 ? 通過對交易場所影響因素的管理，維護(hù) /改變消費(fèi)者態(tài)度，促成交易。 促銷的定義 ? 促銷的目的 ? 促銷與廣告的區(qū)別 ? 促銷是什么 影響消費(fèi)者態(tài)度的幾種模式 ? 上線宣傳模式 ? 下線宣傳模式 ? 產(chǎn)品影響模式 ? 遠(yuǎn)端宣傳、單向性、無法與消費(fèi)者交流 ? 現(xiàn)場宣傳、雙向交流、與消費(fèi)者互動 ? 使用過程中，改變消費(fèi)者態(tài)度 促銷量化管理的理論基礎(chǔ) ? 消費(fèi)者行為學(xué) ? 市場營銷原理 ? 銷售模型 促銷量化管理的指導(dǎo)思想（一） ? 終端管理應(yīng)順應(yīng)交易場所影響因素； ? 交易場所影響因素能夠在現(xiàn)場改變消費(fèi)者的態(tài)度，從而影響消費(fèi)者的決策； ? 終端管理能夠改變消費(fèi)者的態(tài)度，從而影響消費(fèi)者的決策。 ? 它是自己對自己的感知和情感。 ? 生活方式是一個人自我概念的外在表述 ? 文化與價值觀決定了是否平衡 ? 價值觀分為自我導(dǎo)向，他人導(dǎo)向，環(huán)境導(dǎo)向三種 認(rèn)識“營銷” —— 認(rèn)識 “我” 子女 配偶 父母 親戚 朋友 … 別人眼中的我 事實(shí)中的我 自我 行為 個性 情緒 態(tài)度 需求 情景 環(huán)境 動機(jī) 知覺 記憶 學(xué)習(xí) 心理行為分析工具圖 1 自我的表達(dá) 行為 消費(fèi)者交易過程分析 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 購物前狀態(tài)分析 ? 影響消費(fèi)者購物前狀態(tài)的影響因素： ? 買什么樣的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的知識度 ? 產(chǎn)品的參與度 ? 消費(fèi)者對需求的緊迫程度 ? 很緊迫 ? 不緊迫 ? 。 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 信息搜集 ? 原則：終端管理希望讓消費(fèi)者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息。 重要性 187。 重復(fù) 187。 消退 ? 刺激泛化 ? 刺激辨別 ? 反應(yīng)環(huán)境 促銷形式的確定 ? 確定促銷形式的原則 法規(guī)與政策 目的與概念 風(fēng)險與對策 促銷形式的確定方法 ? 專家判斷法 ? 有限測試法 ? 可控模擬法 ?
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